Entonnoirs de conversion e-commerce : tout ce que vous devez savoir pour optimiser votre entonnoir

"Le timing est tout." C'était l'un des dictons préférés de mon père. Et en entrant dans l'industrie du commerce électronique, j'ai été surpris de voir à quel point ses conseils se sont avérés cruciaux.

Convaincre les acheteurs en ligne de cliquer sur "Acheter" n'est pas seulement une question de dire les bonnes choses, mais de dire les bonnes choses au bon moment.

Un entonnoir de conversion de commerce électronique permet aux boutiques en ligne de comprendre le parcours client de leurs visiteurs. C'est une série d'étapes qui se déroulent dans le temps.

La première étape consiste à apprendre comment les visiteurs de votre site Web se déplacent dans votre entonnoir de conversion. Ensuite, vous pouvez voir ce que vous pouvez optimiser pour apporter des améliorations.

Cela signifie plus de conversions, plus de clients fidèles et, en fin de compte, plus de revenus.

Dans cet article de blog, nous passerons en revue les bases des entonnoirs de conversion de commerce électronique et examinerons certains sites de commerce électronique qui ont utilisé cette approche.

Jetons un coup d'œil et entrons dans le vif du sujet de l'optimisation de l'entonnoir de conversion !

Table des matières

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente de commerce électronique ?

Les 4 étapes de l'entonnoir de vente e-commerce

3 exemples d'entonnoirs de vente de site e-commerce

Comment créer un entonnoir de conversion de commerce électronique optimisé

7 stratégies pour optimiser votre entonnoir de conversion e-commerce

Un entonnoir de conversion de commerce électronique est une représentation visuelle du parcours de l'acheteur. De commencer en tant que client potentiel à devenir un client payant .

Il a la forme d'un entonnoir car de moins en moins de personnes passeront par chaque étape progressive.

Voici l'entonnoir de vente typique du commerce électronique et les quatre étapes :

1. Étape de sensibilisation
2. Étape de considération
3. Étape d'achat
4. Étape de rétention

Cela commence par la prise de conscience de votre marque de commerce électronique par les clients potentiels. Ensuite, ils se rendent sur votre site et explorent les pages de produits jusqu'à ce qu'ils trouvent quelque chose qu'ils aiment. Ensuite, ils terminent le processus de paiement.

La fidélisation de la clientèle est la dernière étape. Les clients existants réintègrent l'entonnoir, alors qu'ils commencent à envisager leur prochain achat.

Le plus grand nombre de personnes connaîtra votre marque grâce aux efforts de marketing de votre équipe. Mais des pourcentages de plus en plus petits deviendront des visiteurs du site, des clients payants et des clients fidèles.

On ne peut pas s'attendre à ce que 100% des gens passent d'une étape à l'autre.

Mais vous pouvez recueillir des informations sur le comportement des clients à chaque étape. Et cela peut rapidement (et systématiquement) augmenter votre taux de conversion.

En effet, démarrez l'entonnoir du commerce électronique en ciblant une population de consommateurs plus large, afin de maximiser le nombre de clients potentiels d'une étape à l'autre.

Voyons maintenant plus en détail les quatre étapes.

Nous vous montrerons les différentes manières dont les clients potentiels se comportent à chaque étape d'un entonnoir de vente en ligne.

Étape 1 : Sensibilisation

La première étape de l'entonnoir de commerce électronique concerne la notoriété de la marque. Vous devez établir votre boutique en ligne comme une option valable dans vos catégories de produits de niche.

Maximisez le trafic vers votre boutique en ligne via des canaux organiques et payants. Plus votre stratégie marketing est bonne, plus votre entonnoir de commerce électronique sera sain dès le départ.

Étape 2 : Considération

L'établissement de relations brille à ce stade.

Vos clients potentiels vont au-delà de la simple prise de conscience. Ils découvrent votre site et ce qui le rend spécial. Ils commencent également à considérer votre produit ou service plus sérieusement.

Cette étape est peut-être la plus délicate. Cela nécessite une stratégie de développement de prospects qui donne aux visiteurs du site le temps de parcourir vos pages de vente à leur propre rythme.

Pousser les clients à acheter dès maintenant à ce stade ne conduira probablement pas à plus de ventes. Ils rebondiraient probablement parce qu'ils ne sont pas encore prêts.

La clé ici est de leur donner toutes les informations nécessaires dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante.

Étape 3 : Achat

L'étape d'achat de l'entonnoir de vente invite les clients à effectuer ces derniers clics.

Vous voulez qu'ils passent de vos pages de produits à votre page de paiement et terminent l'achat.

Étape 4 : Rétention

La dernière étape des entonnoirs de vente de commerce électronique consiste à transformer vos clients existants en clients fidèles .

La clé de voûte de l'étape de rétention est la page de remerciement post-paiement. C'est là que vous avez la possibilité de garder les clients dans le giron.

Par exemple, vous pouvez les inviter à suivre vos comptes de médias sociaux ou à s'inscrire à une newsletter de marketing par e-mail.

Nous avons couvert les quatre étapes de l'entonnoir.

Examinons maintenant 3 entreprises qui ont trouvé où investir dans leurs entonnoirs de commerce électronique pour obtenir la plus grande récompense.

1. SEMrush

SEMrush est une société de logiciels qui aide les entreprises et les particuliers à optimiser les moteurs de recherche (SEO).

Le référencement consiste à faire apparaître votre site Web sur la page de résultats lorsque quelqu'un recherche une question ou une phrase pertinente sur Google.

Par exemple, pour un restaurant chinois à New York, un bon référencement signifie que votre entreprise apparaîtra en haut des résultats lorsque quelqu'un recherchera sur Google : "meilleur restaurant chinois de New York".

L'entonnoir de conversion SEMrush commence par des publicités Facebook payantes pour atteindre des clients potentiels.

Ces publicités offrent aux utilisateurs un accès à des livres électroniques gratuits sur le référencement et le marketing numérique.

SEMrush concentre ses efforts sur la phase de sensibilisation en reliant ses publicités sur les réseaux sociaux et les futures étapes de son entonnoir de vente.

Ils proposent des contenus pédagogiques qui renforcent le besoin de leurs logiciels. Ils collectent également des noms et des e-mails en même temps.

Voici une ventilation étape par étape de leur stratégie afin que vous puissiez également utiliser un formulaire d'inscription pour vos objectifs d'entonnoir de vente :

• SEMrush collecte les adresses e-mail et reste en contact avec son public dès la première étape.
• Ils continuent d'offrir des ressources gratuites par e-mail jusqu'à ce que leurs cibles soient prêtes à essayer une démo.
• Et finalement, les utilisateurs commencent à payer pour le service.

2. Expo horlogère suisse

Swiss Watch Expo vend des montres de luxe d'occasion. Ils avaient un trafic entrant élevé, mais les propriétaires du site étaient déçus de leurs taux de conversion.

Mois après mois, les visiteurs ont passé beaucoup de temps à regarder de belles montres, mais ils ont rarement fait un achat.

Il était temps d'optimiser l'étape d'achat de leur entonnoir et de transformer ces lèche-vitrines en clients payants.

Ils ont donc lancé une fenêtre contextuelle OptiMonk pour réduire l'abandon de panier.

Ils offraient aux clients des incitations comme la livraison gratuite ou 100 $ de réduction sur le total de leur achat, s'ils terminaient leur transaction dans les 15 minutes.

En augmentant l'urgence au bon moment, Swiss Watch Expo a créé un entonnoir de vente plus efficace et a augmenté ses revenus de 25 %.

3. À l'extérieur

Away est une marque de bagages et de voyage qui vend des produits abordables et élégants. Le marketing de l'entreprise génère beaucoup de trafic organique sur les réseaux sociaux, aidé par leur image de marque de style de vie ambitieuse.

Away n'était pas satisfait de s'appuyer sur un seul canal, ils ont donc développé un programme de parrainage qui fidélise simultanément les clients et attire de nouveaux prospects.

Ils ont offert un rabais de 20 $ au référent et à l'arbitre.

Cela a permis de maintenir un flux constant de prospects de haute qualité entrant dans l'entonnoir de conversion du commerce électronique d'Away pendant la phase de considération.

Maintenant que vous avez vu quelques exemples réussis, nous allons vous montrer comment créer un entonnoir de vente unique pour votre propre boutique en ligne.

Étape 1 : Comprendre votre parcours client

Il est préférable que vous compreniez parfaitement le parcours d'achat de votre visiteur avant de créer un entonnoir de conversion de commerce électronique.

Cela signifie que vous avez besoin d'une compréhension globale de la façon de commercialiser et d'exploiter votre boutique en ligne.

Ici, c'est une bonne idée de cartographier physiquement tous les itinéraires possibles qu'un client peut emprunter de la prise de conscience à l'achat, et au-delà.

Étape 2 : Identifier les indicateurs de performance clés (KPI)

Une fois que vous avez une représentation visuelle de votre parcours client, il est temps de commencer à déterminer exactement où se trouvent les fuites.

Recueillir des données sur votre :

• Trafic : voyez combien de visiteurs uniques viennent sur votre site à partir de différents canaux.
• Taux de rebond : Le taux de rebond est le pourcentage de visiteurs qui quittent le site après avoir consulté uniquement la page de destination.
• Abandon du panier : Le nombre de personnes qui quittent le site après avoir mis des articles dans le panier.
• Ventes : Le montant des revenus des ventes.
• Taux de conversion : La proportion de visites du site qui aboutissent à une vente.

Vous pouvez enquêter et détecter où les clients sortent de votre entonnoir de vente. Ensuite, vous pouvez voir par où commencer à formuler des stratégies pour améliorer le flux de l'entonnoir.

Étape 3 : A/B testez tout !

Une fois que vous avez cartographié certaines opportunités d'optimisation, il est crucial de tester plusieurs versions de tout pour savoir ce qui fonctionne le mieux.

Une analyse de votre trafic peut révéler que de nombreuses personnes consultent vos pages produits mais s'en vont par la suite. Une interface déroutante ou peu attrayante pourrait être l'une des principales raisons de vos conversions manquées.

Les tests A/B consistent à essayer différentes versions de toutes les solutions que vous pourriez avoir. Ainsi, certaines solutions candidates pour un problème d'interface (fictif) pourraient être :

• agrandir le bouton d'achat
• changer la couleur
• y compris plus de photos

Vous devez développer chacune de ces solutions et montrer différentes combinaisons à différents clients.

Après avoir mesuré le taux de conversion de chaque solution candidate, vous aurez une bonne idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Les entreprises voient souvent d'énormes sauts dans les taux de conversion après les tests A/B. Bear Mattress, par exemple, a vu une augmentation de 16,5 % après les tests A/B sur sa page d'accueil. Hubstaff et ISM eCompany ont augmenté leurs conversions de 49 % et 27 %, respectivement .

Sans test A/B, il est impossible de savoir si vos conversions sont aussi élevées qu'elles pourraient l'être. Consultez ce guide pour un aperçu détaillé.

Maintenant que nous avons eu une vue d'ensemble du processus d'optimisation d'un entonnoir de conversion, il est temps d'entrer dans les détails.

Si vous avez du mal à trouver des idées pour optimiser votre entonnoir de vente, voici quelques stratégies. Ils guideront vos clients potentiels vers la réalisation d'un achat.

Sensibilisation

Stratégie #1 : Marketing de contenu

Produire du contenu qui intéresse les consommateurs est un excellent moyen de générer du trafic. Apportez une réelle valeur ajoutée aux personnes qui visitent votre site en répondant à leurs questions importantes sur votre secteur. Saisir du temps ici construira une base solide pour une relation durable.

Assurez-vous de ne pas négliger votre référencement (Google Analytics est votre ami pour évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas). Sinon, personne ne trouvera vos excellents articles de blog car ils sont enterrés sur la deuxième ou la troisième page de résultats.

Avec les bons mots-clés, votre contenu tirera directement vers le haut.

Stratégie #2 : Trafic payant

Investir dans des publicités Facebook et d'autres types de publicité en ligne peut assurer un flux constant de trafic entrant. Cependant, ce n'est pas toujours garanti.

Visez une bonne publicité Facebook qui rend votre proposition de valeur limpide. Cela attirera les consommateurs réellement intéressés par les types de produits que vous vendez. Assurez-vous de tester A/B vos annonces afin qu'elles soient aussi efficaces que possible.

Considération

Stratégie #1 : Preuve sociale

La publication d'avis en ligne et d'autres contenus générés par les utilisateurs sur votre site Web contribue à renforcer la confiance de vos visiteurs.

Il permet aux prospects de savoir à quoi s'attendre de vos produits lorsqu'ils cliquent sur "acheter".

Et ils n'auront pas l'impression de prendre un tel risque en achetant un produit qu'ils n'ont pas vu.

Stratégie #2 : Reciblage

Les publicités de reciblage ramènent les visiteurs qui ont quitté votre site sans rien acheter. Un e-mail au bon moment rappelle aux visiteurs vos remises et offres. Cela pourrait sauver un achat.

Acheter

Stratégie n° 1 : une page de paiement bien conçue

Assurez-vous que le processus de paiement est aussi simple que possible pour assurer un bon taux de conversion.

Les clients abandonnent souvent leur panier lorsqu'ils sont confrontés à une page de paiement peu claire ou à des frais d'expédition surprenants.

Conseil : assurez-vous de proposer plusieurs options de paiement, car vous ne voulez pas perdre un client qui utilise uniquement PayPal.

Stratégie #2 : Popups

Les fenêtres contextuelles sont l'un des meilleurs moyens de donner aux acheteurs le dernier coup de pouce pour effectuer un achat. Surtout, lorsque vous obtenez le bon timing et la bonne fréquence.

Rétention

Stratégie #1 : Programmes de fidélité

Créez un programme qui récompense les acheteurs fidèles avec un crédit en magasin ou d'autres avantages pour leur montrer une certaine appréciation et les inciter à revenir. Assurez-vous de fournir une valeur réelle. Les consommateurs verront à travers tous les écrans de fumée.

Vous pouvez combiner des programmes comme ceux-ci avec une campagne de marketing de référence (comme nous l'avons vu avec Away).

Comprendre votre entonnoir de conversion de commerce électronique peut être un sentiment formidable. Il y a ce moment où ça clique, et vous commencerez vraiment à voir vos utilisateurs descendre votre entonnoir vers une conversion.

Arriver à ce point demande beaucoup d'introspection et de recherche. Entrez dans l'état d'esprit de votre client à chaque étape de l'entonnoir et détectez les changements qui le feront avancer. Après cela, il y a beaucoup d'ajustements et de refontes et, bien sûr, des tests A/B.

Tout ce travail acharné a pour but de créer et de maintenir une relation avec vos clients. C'est un processus qui commence par la prise de conscience et se termine par une page de remerciement.

C'est-à-dire jusqu'à ce qu'ils commencent à envisager leur prochain achat et réintègrent l'entonnoir.

Nous espérons que cet article sur l'entonnoir de conversion du commerce électronique vous a été utile. Faites-nous savoir comment vous optimisez votre entonnoir de vente.