eCommerce Gone Wild: boom du modèle commercial du marché

Le monde du commerce électronique est bouleversé - les petites boutiques en ligne sont remplacées par de grandes places de marché. Le modèle commercial de la place de marché rassemble l'offre et la demande et fournit un espace centralisé pour les acheteurs et les vendeurs. N'est-ce pas génial ?

Le propriétaire d'une telle plate-forme peut réaliser un profit de différentes manières. Dans cet article, nous discutons de toutes les méthodes de monétisation possibles des modèles commerciaux du marché et de leurs avantages.

Définition du Business Model

Qu'est-ce qu'un modèle économique de place de marché ? Le modèle de marché dans le commerce électronique se présente comme un intermédiaire entre les vendeurs et les acheteurs les réunissant pour effectuer une transaction. Une plate-forme en ligne définit le flux de travail et affiche les produits des fournisseurs pour que les clients puissent les choisir et les acheter.

Un propriétaire de place de marché est responsable de la logistique, de l'attraction des vendeurs et des acheteurs, des stratégies de marketing, des paiements et, bien sûr, de la réalisation de bénéfices.

Lorsque vous choisissez le modèle du marché pour les entreprises, il y a certaines choses à savoir sur le flux de travail du marché. Vous aurez besoin d'un WMS — système de gestion d'entrepôt. Cela aidera à gérer les processus d'inventaire et à gérer l'entonnoir d'achat. Un système de gestion des stocks doit s'aligner sur les fonctionnalités du marché pour gérer la plate-forme le plus efficacement possible et offrir la meilleure expérience utilisateur.

La plate-forme de commerce électronique donne aux vendeurs la possibilité de gérer les stocks et de faire évoluer l'entreprise.

Les places de marché ont tendance à rendre les transactions plus faciles, plus rapides et plus pratiques. Et en échange d'un placement en entreprise, ils reçoivent une rémunération. Nous allons nous concentrer sur le modèle de revenus de votre entreprise de commerce électronique, car il s'agit de l'un des éléments les plus importants.

Meilleurs modèles commerciaux pour les places de marché en ligne

Quels sont les modèles de revenus de base pour les entreprises en ligne et quel est leur principal défi ?

Nous pouvons diviser les modèles de revenus en ligne du marché en deux modèles les plus populaires : les modèles de revenus basés sur les commissions et les transactions , qui incluent : les abonnements, les frais d'inscription, le freemium et les annonces en vedette.

Le modèle de commission est utilisé par la plupart des places de marché. Amazon et Airbnb bien connus suivent également cette modélisation du marché. Les modèles de revenus basés sur les transactions sont un moyen classique de gagner de l'argent. Vous générez des revenus en vendant des biens ou des services directement aux clients.

Passons en revue chaque modèle en détail.

Commission

Le modèle de revenu de commission est l'un des meilleurs modèles commerciaux de marché en ligne. Il s'agit pratiquement d'un modèle de revenus de frais de transaction. Cela signifie que les places de marché facturent les utilisateurs pour chaque transaction.

Par exemple, un client paie un pourcentage du prix total qu'il dépense pour un achat.

Vous pouvez facturer à la fois les fournisseurs et les acheteurs.

Celui-ci est le modèle de marché le plus avantageux pour toutes les parties. Il permet d'utiliser la plate-forme gratuitement et de ne payer qu'après avoir reçu une certaine valeur. Dans le même temps, le marché génère des revenus en recevant des bénéfices de chaque transaction.

Abonnement

Un autre modèle commercial de plate-forme de marché couramment utilisé est un modèle d'abonnement.

Cette plate-forme commerciale oblige les utilisateurs à payer des frais réguliers pour pouvoir accéder à la plate-forme.

Il est courant que les places de marché de services utilisent ce modèle commercial. Les abonnements aident à créer la base de données des clients réels. Il est très précieux pour d'autres campagnes promotionnelles. Ces clients seront disponibles pour un contact direct qui est efficace en termes d'achats répétés.

Le modèle de revenus d'abonnement conviendra à votre place de marché en ligne au cas où les utilisateurs n'auraient pas besoin d'échanger de l'argent entre eux. Par exemple, les services de streaming demandent aux clients de payer une certaine redevance et d'accorder l'accès aux éléments stockés sur la plate-forme.

Frais d'inscription

Le modèle de frais d'inscription est une excellente option pour les entreprises de marché multi-fournisseurs. Comme son nom l'indique, les propriétaires de places de marché facturent les utilisateurs pour chaque annonce qu'ils soumettent sur la plate-forme.

Cette approche permet de générer des bénéfices même à partir des articles qui ne se vendent pas. Les revenus sont générés à partir de chaque annonce publiée sur le marché.

Etsy est un bon exemple de modèle commercial de marché de frais d'inscription. Pour chaque annonce, il facture 0,20 $ aux vendeurs. Il existe également plusieurs façons de facturer les mêmes frais à tout le monde ou de créer différents forfaits en fonction du type de produit ou de tout autre critère.

Freemium

Ce modèle commercial pour les places de marché bilatérales est un peu délicat. Dans le modèle freemium, les clients peuvent utiliser les fonctionnalités gratuites et premium de votre plateforme. Cependant, il est un peu difficile de fournir de la valeur et de faire payer les utilisateurs pour des fonctionnalités premium.

Le fait est que vous ne pouvez pas limiter les clients avec des versions gratuites du marché. Ils ont besoin de recevoir une certaine valeur au stade gratuit et ils souhaitent donc étendre la capacité fonctionnelle avec des fonctionnalités premium.

Donc, si vous n'êtes pas sûr de pouvoir fournir cette valeur, le modèle commercial freemium n'est probablement pas un modèle de revenus durable pour vous.

Annonces en vedette

L'utilisation de ce modèle commercial de marché signifie offrir aux vendeurs la possibilité d'augmenter les articles sur la plate-forme en achetant les listes en vedette.

Selon ce modèle, les annonces doivent apparaître en haut de la catégorie. Pour que les vendeurs soient prêts à payer pour les publicités, il devrait y avoir un bon flux de clients payants. Assurez-vous donc que votre place de marché attire suffisamment d'utilisateurs pour que les vendeurs se disputent leur attention.

Les listes en vedette sont une bonne option lorsque de nombreux produits similaires sont affichés dans le magasin. L'achat d'un espace publicitaire aidera les vendeurs à promouvoir leurs articles.

Comment choisir le bon modèle commercial de place de marché

Maintenant que vous en savez un peu plus sur les différents modèles commerciaux du marché, il est temps de sélectionner celui qui convient à votre plateforme.

Comme l'expérience le suggère, l'un des meilleurs moyens de générer des revenus dans le domaine du commerce électronique consiste à utiliser le modèle commercial de commission. Il est évolutif et lucratif et constitue certainement l'option idéale pour les marchés de produits en ligne.

Cependant, pour les plates-formes basées sur les services, cela peut ne pas être aussi rentable. Dans ce cas précis, vous pouvez opter pour des modèles par abonnement ou freemium.

Tout dépend des spécificités de chaque marketplace et de ses exigences. Voici ce qui vous aidera à choisir le bon business model :

• Tenez compte des besoins de vos clients. Le modèle doit correspondre à leurs besoins, il sera donc pratique et simple pour eux d'effectuer des transactions sur la plateforme.
• Apprenez vos concurrents. L'analyse du marché et des entreprises similaires peut aider à trouver cette option de travail et à la reproduire.
• Connaissez votre proposition de valeur. Qu'est-ce qui rend votre place de marché exceptionnelle ? Peut-être que la plate-forme génère un trafic important, de sorte que les vendeurs trouvent efficace d'y placer des annonces en vedette.

Dans les premières étapes de la gestion d'un marché en ligne, il s'agit d'expérimenter. Essayez différentes approches pour voir ce qui fonctionne pour vous. Combinez plusieurs sources de revenus. Regardez le modèle de revenus d'Amazon. La populaire et l'une des plus grandes plateformes de commerce utilise un modèle de commission avec l'espace publicitaire qu'elle vend aux vendeurs. En plus de cela, Amazon génère des revenus grâce aux programmes d'affiliation. Pour une si grande entreprise, une combinaison de différents modèles de revenus de sites Web permet de générer plus de bénéfices via différents canaux.

Le problème du marché du poulet et des œufs

Le principal problème qui peut survenir lors du développement du marché et du choix d'un modèle commercial est un soi-disant problème de poulet et d'œufs du marché.

Au démarrage du projet, vous n'avez ni acheteur ni vendeur et vous ne savez pas qui attirer en premier. D'un certain point de vue, plus vous avez de vendeurs, plus ils peuvent offrir de produits et de services. Un bon assortiment dans ce cas attirera les clients. D'autre part, bien qu'il n'y ait pas de clients payants, les fournisseurs peuvent ne pas être intéressés à travailler avec vous.

Peu importe qui vous décidez d'obtenir en premier, il existe certaines tactiques que vous pouvez suivre. Par exemple, pour encourager les acheteurs potentiels, vous pouvez leur offrir une remise, une livraison gratuite ou toute autre incitation. Pour les vendeurs, la meilleure idée est de simplifier le processus d'intégration et de faciliter au maximum la création d'une boutique sur votre plateforme.

Selon le ratio acheteur-vendeur, vous pouvez jongler avec différents modèles de revenus pour satisfaire le premier ou le second. Si vous rencontrez des difficultés pour acquérir des utilisateurs, vous pouvez susciter leur intérêt avec le modèle commercial freemium. Après avoir testé la plate-forme, ils peuvent rester et opter pour plus.

Métriques et KPI du marché

Il existe un nombre énorme de places de marché. Ils se présentent sous différentes formes, conviennent à différents segments et opèrent à différents niveaux. Pour un propriétaire de marketplace, c'est toujours un défi de savoir s'il est sur la bonne voie.

Pour évaluer le succès de votre marché et du modèle commercial, vous devez effectuer des estimations en temps opportun et remplir les KPI. Pour définir ces KPI en fonction des capacités du marché, vous devez connaître les indicateurs clés du commerce électronique.

Toutes les métriques peuvent être divisées en groupes.

Mesures commerciales

Ces mesures vous aideront à comprendre les questions liées aux revenus et à la rentabilité. L'un des chiffres les plus importants est la valeur brute des marchandises (GMV).

Le GMV reflète la valeur totale des services et des biens vendus sur votre place de marché au cours d'une période donnée. N'incluez pas les annulations et les retours, afin d'obtenir des résultats plus précis sur les transactions qui ont eu lieu.

Comment calculer : multiplier la valeur moyenne de la commande par le nombre de ventes

GMV = valeur moyenne des commandes x ventes totales

Vient ensuite le coût d'acquisition client (CAC) ou le prix que vous dépensez pour obtenir un nouveau client. Bien que tous les utilisateurs qui interagissent avec votre plateforme de quelque manière que ce soit soient censés être des clients potentiels, tous ne finissent pas par être eux-mêmes ou ne trouvent pas le marché de manière organique. Certains d'entre eux sont motivés par des campagnes marketing et promotionnelles payantes. Pour mesurer l'efficacité de ces campagnes, vous devez calculer le CAC. Vous divisez simplement le coût total dépensé pour acquérir de nouveaux clients par le nombre réel de clients acquis.

Il vaut mieux compter les CAC sans prendre en compte les utilisateurs qui sont venus organiquement. Dans ce cas, il vous sera plus facile de comprendre l'efficacité des différents canaux et si les coûts marketing de l'acquisition sont payants.

Métriques sur l'utilisation

Les mesures d'utilisation sont importantes pour tout site Web et ne sont pas spécifiques au commerce électronique. Ils aident à calculer le nombre de personnes visitant votre site et à comprendre comment ils y passent du temps.

Comme suit, les indicateurs clés sont le taux de rebond, les utilisateurs actifs mensuels et le temps passé sur le site.

Les utilisateurs actifs mensuels (MAU) sont le moyen de compter les utilisateurs actifs, à savoir les utilisateurs uniques qui ont visité votre site une fois pendant une période donnée (en un mois).

Votre objectif est d'augmenter constamment ce nombre, sinon cela signifie que vous ne développez pas ou ne perdez pas d'anciens clients plus rapidement que d'en acquérir de nouveaux.

Taux de rebond. Même si votre taux MUA est assez bon, cela ne signifie pas que tous ces visiteurs sont actifs sur le site. Le taux de rebond est là pour le prouver. Il s'agit du pourcentage d'utilisateurs qui ont accédé à la page mais sont partis sans effectuer d'action. Vous devriez recevoir un certain engagement, s'il n'y en a pas, cela signifie que votre site Web n'apporte pas de valeur à vos visiteurs.

Visez un taux de rebond aussi bas que possible. Le taux moyen se situe entre 26% et 70%, et la fourchette optimale se situe entre 26% et 40%.

Taux de rebond de la page (%) = visite d'une seule page/visite totale

Temps passé sur place. L'étape suivante consiste à mesurer le temps exact que les utilisateurs passent sur votre site Web. Passer beaucoup de temps sur la plateforme n'est pas toujours un bon indicateur. Les gens peuvent tout simplement ne pas trouver ce qu'ils recherchent.

C'est la meilleure mesure pour déterminer si les visiteurs trouvent votre place de marché utile. Pour trouver le numéro, vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics.

Métriques des transactions de la place de marché

Il y a des utilisateurs sur votre plateforme, ils semblent l'aimer et y passer du temps, et maintenant ? Comment comprendre qu'un nombre suffisant de transactions sont effectuées ?

Les mesures des transactions se concentrent sur le nombre de ventes réalisées. Parmi eux se trouvent la liquidité et le ratio d'achat répété.

La liquidité est un pourcentage qui montre à quel point la plateforme est active sur une période de temps spécifique. Pour mesurer la liquidité, vous devez suivre le pourcentage de biens et services vendus au cours d'une période donnée. Le pourcentage ici devrait être plus élevé et la période de temps plus courte. Cela indiquera que votre marché se porte très bien. Pour mesurer la liquidité avec plus de précision, vous pouvez calculer d'autres ratios tels que le ratio acheteur-fournisseur et le CAC.

Rapport d'achat répété. Un ratio utile qui vous permet de comprendre quel pourcentage de transactions sont des achats répétés. Si les gens reviennent sur votre marché pour faire un autre achat, ils doivent avoir aimé la plateforme. Le pourcentage élevé d'achats répétés signifie que vous pouvez dépenser plus de ressources pour attirer de nouveaux clients, car ils ont tendance à dépenser plus pour acheter des produits chez vous.

La valeur moyenne des commandes (AOV) nous permet de savoir combien le marché gagne en termes de transactions.

Pour calculer l'AOV, vous devez diviser la valeur totale des transactions par le montant des ventes sur la plateforme :

AOV = Valeur totale de la transaction ÷ Total des ventes

Cela indiquera la valeur moyenne de la transaction. Si l'indicateur est élevé, les acheteurs ne voudront probablement pas dépenser d'argent sur votre plateforme. Vous pouvez l'utiliser pour évaluer à quel point il est difficile d'acquérir de nouveaux clients et d'améliorer certains des goulots d'étranglement.

Cette liste de mesures ne représente même pas la moitié de toutes les options possibles. Laquelle d'entre elles accueillir dépend de la nature du marché.

Notre expertise dans le développement de places de marché en ligne

Simtech Development travaille avec des projets de commerce électronique, à savoir des places de marché, depuis plus de 17 ans. Au cours des deux dernières années, nous avons reçu de plus en plus de demandes liées au développement du marché.

Nos clients viennent nous voir avec différentes requêtes liées aux modifications de leur plateforme : développer un site web multi-profil pour un suivi plus précis des vendeurs, simplifier le processus d'intégration des vendeurs, intégrer différents moyens de paiement dont les cryptosystèmes, personnaliser la vitrine et construire la plateforme à partir de gratter.

D'après notre expérience, nous pouvons sûrement dire que chaque cas a ses spécifications. Il est presque impossible de dire tout de suite quel modèle conviendra à votre entreprise. Par conséquent, nous vous conseillons de mener des analyses approfondies, d'étudier le marché et les concurrents, et de choisir des prestataires fiables et professionnels.

Points clés à retenir

Il existe des dizaines de modèles commerciaux de marché disponibles. Pour choisir celui qui convient à votre plateforme, tenez compte des points suivants :

• Les besoins de vos clients
• Votre proposition de valeur
• Les meilleures pratiques du marché

Au point de lancement, essayez d'expérimenter davantage pour comprendre le meilleur modèle de travail. La combinaison de différentes sources de revenus est efficace lorsque le projet commence à se développer.

Pour évaluer les performances du marché, utilisez des indicateurs clés. Des rapports opportuns vous permettront de suivre les coûts et les bénéfices, ce qui est important pour une croissance régulière.

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