6 métriques et KPI de commerce électronique qui vous aident réellement à vendre plus

Avec plus de 7,9 millions de boutiques en ligne dans le monde, l'industrie du commerce électronique est très compétitive. Pour se démarquer des autres eTailers, une stratégie basée sur les données qui utilise les bons indicateurs commerciaux en ligne est essentielle. Cet article identifiera les mesures de commerce électronique que vous pouvez utiliser pour recueillir des informations sur le comportement des consommateurs et optimiser les performances de votre entreprise de commerce électronique .

Métriques de commerce électronique vs KPI

Les mesures de commerce électronique dont vous avez besoin (pour augmenter les ventes)

Si vous pouvez le mesurer, il s'agit très probablement d'une métrique, mais quelles métriques sont importantes pour vous ? Dans le domaine du commerce électronique, une métrique doit être directement liée à quelque chose que vous faites, vendez ou achetez en ligne.

Le trafic sur le site Web et les commandes moyennes des clients peuvent vous donner une image de haut niveau de votre position. Mais, afin d'affiner votre plan marketing et de générer plus de ventes, vous devez vous concentrer sur d'autres mesures commerciales plus spécifiques au commerce électronique . Les principaux exemples incluent :

• Fidélité du consommateur
• Achats croisés
• Taux de conversion
• Temps sur la page
• Taux de rebond

Ces mesures plus approfondies peuvent vous donner des informations exploitables afin que vous puissiez réellement améliorer votre magasin (et atteindre vos KPI). Ce qui nous amène à…

Atteindre vos KPI de commerce électronique - Pourquoi c'est important

KPI, abréviation d'indicateur de performance clé, est un terme commercial utilisé partout, pas seulement dans les magasins en ligne.

Imaginez ceci : vous êtes un site Web de commerce électronique de chaussures de sport et vous souhaitez augmenter le trafic vers votre site Web. Les mesures qui comptent ici : les pages vues. Alors, quel est le KPI ? C'est le montant de la croissance que vous attendez, c'est-à-dire une augmentation du trafic de 100 % d'ici la fin de l'année. Si vous suivez cette métrique chaque semaine et découvrez que vous perdez du trafic, il est temps de faire pivoter votre stratégie et de maintenir la croissance de votre entreprise.

Un ensemble d'indicateurs de performance clés est souvent généré pour les rapports que vous pouvez montrer à vos actionnaires et parties prenantes sur vos progrès. Si vous devez être responsable de vos chiffres, vous pouvez utiliser des KPI pour montrer où vous en êtes pour la journée, la semaine, le trimestre ou l'année.

Tableau de bord d'engagement via Research Intelligence

Conseil de pro : Vérification des données – Combien est-ce suffisant ?

Votre secteur d'activité et la taille de votre entreprise influenceront la fréquence à laquelle vous suivez les métriques et les KPI. Une startup naissante peut ne pas avoir suffisamment de ventes pour justifier des rapports horaires, mais une entreprise du Fortune 500 pourrait le faire.

La réponse courte est que si les données peuvent changer de manière suffisamment significative au cours d'une période de temps pour que le fait de manquer ce changement puisse vous faire perdre l'opportunité, c'est une période de temps à laquelle vous devez faire attention.

Les meilleures mesures de marketing eCommerce pour propulser la croissance

Bien que votre entreprise dispose peut-être déjà d'indicateurs uniques qu'elle utilise pour mesurer les performances, nous examinerons ceux qui sont reconnus comme les plus exploitables et les plus puissants pour alimenter les ventes de commerce électronique.

Après avoir vérifié les principales mesures de commerce électronique , assurez-vous de comparer vos propres performances à celles de vos concurrents pour voir où vous pouvez améliorer et élargir votre clientèle existante .

1. Taux de conversion – Réaliser plus de ventes

Vous avez réussi à attirer un client ou un prospect sur votre page produit , mais que faire maintenant ?

Ont-ils acheté ou souscrit à une offre ? Ont-ils réussi le processus de paiement ? L' exécution d'une analyse de conversion complète peut aider à répondre à ces questions.

Si votre public cible a atteint un objectif que vous vouliez qu'il réalise, il s'agit d'une conversion. Ces objectifs peuvent inclure des actions telles que remplir un formulaire de génération de prospects, effectuer un achat, ajouter un article à leur panier et s'inscrire à votre newsletter.

Le nombre d'objectifs atteints par nombre de visiteurs est le taux de conversion.

Taux de conversion du commerce électronique

Le rapport des transactions aux sessions est souvent utilisé pour le commerce électronique. Par exemple, un ratio d'une transaction pour dix sessions serait exprimé en un taux de conversion de commerce électronique de 10 %.

Comment pouvez-vous améliorer les taux de conversion ?

Afin d'améliorer votre taux de conversation (et de réaliser plus de ventes), vous devez savoir par quoi commencer.

L'exploration d'autres mesures peut vous aider à identifier exactement où les clients abandonnent et à affiner votre stratégie pour qu'ils continuent à convertir. Peut-être que la page de paiement a un bug ou qu'il y a quelque chose vers la fin du voyage qui arrête vos clients. Si vous pouvez voir où les utilisateurs sortent et suivre leur comportement, les barrières deviendront claires.

Un suivi constant peut vous aider à identifier tout problème ou opportunité presque en temps réel.

Pour vous aider à améliorer vos statistiques, envisagez des tactiques d' optimisation du taux de conversion ( CRO ) et consultez nos conseils sur l'optimisation de l'entonnoir de conversion .

2. Valeur moyenne des commandes - Libérez votre plein potentiel d'achat

Cette métrique vous indique la valeur moyenne de chaque commande. Cela va sans dire, mais vous voulez que ce nombre augmente.

Maintenant, pour vous les mathématiciens : prenez chaque commande pour une période donnée et additionnez le montant en dollars. Ensuite, divisez par le nombre de commandes. Ce sera la valeur moyenne de votre commande.

Comment pouvez-vous développer votre AOV ?

De nombreuses façons d'augmenter votre AOV impliquent d'inciter les clients à acheter plus, comme :

• Exécution stratégique : Inciter les clients à acheter plus. Offrez la livraison gratuite pour un montant minimum de commande supérieur à votre AOV (mais suffisamment élevé pour prendre en compte les frais d'expédition.)
• Offrez des cadeaux bonus : envisagez des cadeaux bonus pour le plus d'argent dépensé en une seule commande.
• Promettez une meilleure expérience : l' interface utilisateur du commerce électronique est souvent négligée, alors assurez-vous que votre expérience d'achat est sans pareille.
• Programmes de fidélité à la marque : fidélisez votre marque en offrant à vos clients un cadeau après avoir dépensé un montant déterminé.
• Répertoriez les offres groupées de produits : regroupez des produits complémentaires que vous pouvez vous permettre d'offrir à prix réduit.

Tout ce qui peut amener les clients à dépenser plus en une seule session d'achat doit être évalué pour voir comment vous pouvez augmenter la valeur de la commande.

Offre groupée sur Amazon : produits de nettoyage

3. Taux de rebond – Gardez-les engagés

Vous souvenez-vous de la dernière fois où vous avez vu un titre d'actualité flashy et cliqué dessus ? Combien de temps avez-vous passé sur cette page d'article ?

Si ce n'était pas très engageant (ou, pire encore, trompeur), vous avez probablement cliqué sur le bouton « retour » et recommencé votre recherche d'informations. Cette action reflète un faible taux de rebond - le temps que vous avez passé sur le site Web avant d'abandonner et de faire autre chose.

Taux de rebond : mesure clé du commerce électronique

Pourquoi le taux de rebond est-il un indicateur clé du commerce électronique ?

Non seulement le taux de rebond peut indiquer que vous devriez faire plus pour engager les clients, mais il est également utilisé par les moteurs de recherche comme Google, Bing et Yahoo, pour mesurer la qualité de votre site.

Un taux de rebond élevé peut indiquer aux moteurs de recherche que vous n'offrez pas ce que vous promettez, et votre classement peut en conséquence baisser. Offrir une meilleure expérience client devrait être la priorité pour améliorer le taux de rebond et éventuellement améliorer la durée de la session .

Les améliorations apportées aux taux de rebond et au taux de clics se répercuteront également sur vos objectifs de référencement pour le commerce électronique .

Tableau de bord Marketing Intelligence : principales marques de sport, taux de rebond

Conseil de pro : 4. Valeur vie client (CLV) – Le tableau complet

Combien un client dépense-t-il chez vous au cours de sa vie ? Ce chiffre d' affaires total correspond à la valeur vie client, un KPI important pour vous aider à savoir ce que vaut un client.

Garantir des clients fidèles grâce à des programmes de fidélisation peut aider à augmenter les taux de fidélisation de la clientèle (CRR) , générant une CLV plus élevée.

Cependant, vous souhaiterez également comparer ces mesures clés du commerce électronique aux coûts d'acquisition de clients, si vous obtenez un bon retour sur votre investissement client.

5. Coût d'acquisition client (CAC) - La répartition

Vos dépenses pour attirer de nouveaux clients entrent dans le calcul de votre coût d'acquisition client (CAC). Si votre CAC est supérieur à ce que chaque client dépense, vous risquez de perdre rapidement du terrain.

Les coûts qui doivent être pris en compte dans CAC comprennent le marketing, la formation du personnel, l'hébergement Web, le marketing par e-mail et les heures de service client pour les clients potentiels .

Pour équilibrer cela, vous pouvez amener vos clients à acheter plus. Vous pouvez également dépenser moins par client grâce à des méthodes de marketing organique, telles que le marketing de référence ou d'affiliation. Vous pouvez également utiliser des services peu coûteux ou même gratuits pour créer et engager votre liste de diffusion . Si vous suivez déjà les abonnés et les ventes, il s'agit d'une mesure de performance du commerce électronique plus facile à calculer.

Canaux marketing pour certaines de nos marques D2C à la croissance la plus rapide (via Research Intelligence)

Conseil de pro : 6. Trafic du site Web - Attirer l'attention

Il existe des dizaines d'outils utilisés par les spécialistes du marketing pour mesurer, suivre et augmenter le trafic sur le site Web . Google Analytics peut surveiller le trafic vers votre site Web de commerce électronique uniquement. Des outils comme Similarweb peuvent vous aider à analyser le trafic vers vos concurrents.

Étant donné que le trafic sur le site Web peut être si nuancé, il possède son propre ensemble de mesures qu'il convient de connaître, notamment 1) les pages vues (mesure le nombre total de visites ou de visites sur le site) 2) les visiteurs uniques (le nombre de personnes qui visitent votre site, généralement mesuré par adresse IP unique).

Peu importe celui que vous choisissez, vous devez avoir un plan pour savoir quoi faire avec ces données. Le trafic Web peut vous indiquer :

• Taux d'engagement
• Heure de la visite des utilisateurs
• Temps sur place
• Sur quelles pages ils atterrissent
• Flux de visiteurs

Vous pouvez même explorer la façon dont vos clients vous trouvent, comme les médias sociaux ou la recherche.

Cependant, pour quelqu'un qui débute, le simple fait de connaître votre trafic d'un mois à l'autre peut être essentiel pour prédire les activités futures et planifier l'inventaire en fonction des tendances saisonnières telles que les achats de vacances.

Les nouveaux propriétaires de sites de commerce électronique peuvent utiliser ces données et créer à partir de là, faisant du trafic l'une des principales mesures de commerce électronique disponibles.

Plus de métriques de commerce électronique que vous ne devriez pas ignorer

Voici quelques mesures de performance de commerce électronique plus populaires pour les marques de commerce électronique à suivre et à mesurer :

• Taux d'abandon du panier : Le pourcentage de visiteurs qui mettent des marchandises dans leur panier mais repartent sans avoir terminé une commande dans votre boutique en ligne.
• Remboursement et taux de retour : mesure des commandes annulées en raison de retours ou de remboursements. C'est un signe de satisfaction client .
• Score net du promoteur : La probabilité qu'un client fasse une recommandation à un ami ou recommande votre entreprise à d'autres. Le NPS est généralement collecté dans une enquête de satisfaction client ou par e-mail.
• Taux de clients réguliers : le nombre de clients qui reviennent et qui ne sont pas nouveaux. C'est un signe de fidélisation de la clientèle .

Fréquence d'achat pour la principale marque de bonbons sur Amazon (via Shopper Intelligence)

Conseil de pro : En fin de compte, presque tout peut être mesuré de nos jours, il est donc essentiel de se concentrer sur les mesures les plus importantes pour améliorer les performances de votre entreprise. Définissez les mesures clés du commerce électronique pertinentes pour votre entreprise et partez de là. Vous pouvez également consulter notre guide des termes du commerce électronique pour voir ce que d'autres entreprises suivent.