Stratégies contextuelles pour chaque étape de l'entonnoir de vente du commerce électronique (avec exemples et modèles)

Chaque client qui effectue un achat sur votre site de commerce électronique a fait un voyage. Ils sont passés d'ignorer votre marque à vous voir comme une solution potentielle à leurs problèmes, puis finalement à acheter votre produit.

Mais qu'en est-il de ceux qui n'ont pas acheté ?

Les recherches suggèrent que seuls 3 à 4 % des visiteurs du commerce électronique effectuent réellement un achat.

Construire un entonnoir de vente de commerce électronique étanche peut vous aider à augmenter ce taux de conversion et à tirer le meilleur parti de votre trafic entrant. Les fenêtres contextuelles sont un élément essentiel du commerce en ligne et ( lorsqu'elles sont bonnes ) elles facilitent le parcours client.

Dans cet article, nous allons vous montrer comment utiliser les popups pour faire passer les clients à travers les étapes de sensibilisation.

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Un entonnoir de vente de commerce électronique est une façon de penser au parcours client que vivent les utilisateurs de votre site.

Les clients potentiels commencent par la partie la plus large de l'entonnoir, car le trafic provient de recherches Google organiques ou d'annonces payantes, et de moins en moins de personnes passent à l'étape suivante du parcours. C'est pourquoi on l'appelle un "entonnoir".

Si nous pensons à l'état psychologique d'un visiteur lors de ses achats, nous pouvons voir qu'il commence sans se rendre compte qu'il a un problème.

Ensuite, ils se rendent compte qu'ils ont un problème et apprennent qu'il existe des produits qui peuvent résoudre leur problème (c'est là qu'intervient votre équipe de marketing numérique) .

Plus systématiquement, voici les étapes de prise de conscience par lesquelles passent les acheteurs en ligne avant d'effectuer un achat.

• Problème non conscient : ils ne savent pas qu'ils ont un problème ou que vous pouvez résoudre leur problème, ils ne savent donc pas par où commencer.
• Conscient du problème : Ils savent qu'ils ont un problème ou un désir, mais ils ne savent pas comment le résoudre ou ne savent pas où trouver leurs besoins.
• Conscient de la solution : ils savent qu'il existe une solution, mais ils ne peuvent pas décider quel produit est le meilleur correctif.
• Conscient du produit : Ils savent qu'il existe une solution à leur problème et connaissent les meilleurs produits pour le travail, mais ils ne peuvent pas déterminer quel produit serait le meilleur choix.
• Les plus avisés : Ils ont trouvé le bon produit pour résoudre leur problème, ils attendent juste une bonne offre pour faire un achat.

Il est également important de penser à la valeur à vie d'un client, car une fois qu'un client a effectué un achat, il peut réintégrer votre entonnoir de conversion lorsqu'il pense à effectuer un deuxième achat.

Les clients fidèles sont le segment le plus rentable d'une entreprise de commerce électronique, car il est beaucoup moins coûteux de motiver les clients existants à effectuer un autre achat que d'apporter un nouveau trafic.

Comme nous l'avons vu, seule une petite partie des visiteurs parcourt votre entonnoir de conversion. L'optimisation de votre entonnoir de vente de commerce électronique est le meilleur moyen d'augmenter votre taux de conversion et de vous assurer qu'une plus grande partie de votre trafic devient des clients.

L'objectif est d'empêcher autant de visiteurs que possible de "fuir" de votre entonnoir à chaque étape. Vous pouvez le faire en facilitant la transition de chaque étape de prise de conscience à la suivante.

Voici un exemple :

Un site Web a une belle page de destination, mais il est difficile de trouver et de naviguer dans différentes catégories de produits. Les clients commenceront à prendre conscience de la marque et des types de solutions qu'elle propose, mais ne pourront pas trouver les produits dont ils ont besoin et passeront à "l'étape la plus consciente". Ils sont frustrés et finissent par partir avant de progresser dans l'entonnoir.

La solution? Faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour les visiteurs du site Web de trouver ce dont ils ont besoin et de passer à l'étape de sensibilisation suivante.

Dans l'exemple ci-dessus, cela peut impliquer une fenêtre contextuelle qui recommande des produits populaires ou présente les catégories dont vous disposez.

Vous devez découvrir quelle étape de votre entonnoir perd le plus de clients potentiels. Et pour ce faire, vous allez avoir besoin de données.

Utiliser les données pour optimiser votre entonnoir

En examinant où les visiteurs de votre site commencent et terminent leur navigation, vous pouvez déterminer à quelle étape du parcours client ils se trouvent.

Si une visite commence et se termine sur votre page de destination, ce visiteur était conscient de son problème (puisqu'il recherchait une solution) mais n'a jamais pris connaissance des solutions proposées par votre marque.

Un visiteur qui a quitté votre site après avoir consulté vos pages de produits a atteint le stade de « conscience du produit », mais n'a pas atteint le stade le plus conscient, ce qui signifie qu'il n'a pas activement envisagé d'effectuer un achat.

Google Analytics vous permet d'accéder à toutes sortes de données, y compris les canaux organiques et payants qui génèrent votre trafic et les pages à partir desquelles les utilisateurs rebondissent. Vous pouvez utiliser ces données pour créer une carte du parcours client qui suit où les clients fuient de votre entonnoir de commerce électronique.

Une fois que vous avez déterminé où les clients potentiels ont tendance à quitter votre entonnoir de vente, vous devez hiérarchiser ces domaines, facilitant ainsi la transition d'une étape de sensibilisation à la suivante.

Maintenant que nous avons expliqué ce qu'est un entonnoir de vente et comment l'optimiser, il est temps d'examiner quelques solutions pratiques aux problèmes courants qui poussent les clients à quitter un entonnoir de conversion.

La plupart des modèles que nous allons montrer ci-dessous sont presque prêts à être intégrés à votre site. Après quelques modifications, vous serez prêt à commencer à enregistrer des conversions !

1. Conscient du problème

À ce stade précoce du parcours d'achat, les visiteurs ne sont généralement pas prêts à sélectionner un produit et à effectuer un achat. C'est parce qu'ils sont encore en train d'apprendre sur leur problème et d'explorer des solutions possibles.

Vous avez deux objectifs ici :

• Aidez-les à en savoir plus sur leur problème en leur fournissant des informations ou d'autres contenus éducatifs
• Inscrivez-les à une liste afin que vous puissiez rester en contact

Cas d'utilisation 1 : Mise à jour de contenu/popups d'aimant principal

Vous pouvez atteindre ces deux objectifs en même temps en utilisant une fenêtre contextuelle de mise à niveau de contenu/d'aimant principal, qui offre une ressource supplémentaire (comme un ebook, une newsletter ou un podcast) aux lecteurs de blog en échange de leur adresse e-mail.

Offrir un contenu de haute qualité est un excellent moyen de convaincre les utilisateurs de saisir leurs coordonnées.

Voici un excellent exemple de popup axé sur le marketing de contenu de 2xEcommerce qui promeut la valeur informationnelle de leur newsletter.

Cas d'utilisation 2 : Popups de newsletter

Vous pouvez également utiliser une variété de fenêtres contextuelles classiques de collecte d'e-mails, qui demandent simplement une adresse e-mail ou offrent une remise ou un crédit en magasin en échange d'une adresse e-mail.

Voici quelques exemples de modèles de popup de newsletter :

Lorsqu'il s'agit d'augmenter les abonnements aux e-mails, OptiMonk propose également plusieurs modèles de popups ludiques , qui ont des taux de conversion plus élevés que les popups d'e-mails classiques.

Jetez un oeil à cet exemple:

Cas d'utilisation 3 : Quiz

Les quiz sont un autre moyen à la mode de présenter une marque et ses produits aux premiers visiteurs de l'entonnoir.

C'est parce que la possibilité de répondre à quelques questions et d'apprendre quelque chose sur vous-même fonctionne très bien pour ce segment de clients : ils essaient d'en savoir plus sur les produits qui peuvent résoudre leurs problèmes.

De nombreuses entreprises prospères utilisent l'approche du quiz pour leurs boutiques en ligne. Voici un exemple chez Sephora :

À la fin d'un quiz, les utilisateurs obtiendront des recommandations de produits qui les aideront à résoudre les problèmes spécifiques saisis comme réponses au quiz.

Non seulement les pop-ups de quiz aident les visiteurs à prendre connaissance de produits spécifiques qui pourraient résoudre leurs problèmes, mais ils fournissent également de précieuses données zéro partie . Vous pouvez utiliser ces préférences client dans vos efforts de marketing plus loin dans l'entonnoir.

Voici quelques exemples de popups conversationnels d'OptiMonk qui peuvent être utilisés comme quiz :

2. Conscient de la solution

Une fois que les clients potentiels sont arrivés à l'étape de la connaissance de la solution, ils commencent à rechercher activement des produits qui résoudront leurs problèmes (c'est pourquoi on l'appelle également l'étape de considération).

Votre objectif est de les amener à parcourir vos pages de catégories et de produits, en trouvant les produits qu'ils aiment vraiment.

À ce stade, vos popups doivent diriger les clients vers les produits qui pourraient les intéresser.

Cas d'utilisation 1 : recommander les produits les plus vendus

Une façon d'amener les visiteurs de votre site sur les pages de produits consiste à recommander vos produits les plus vendus ou les plus populaires.

Plus les recommandations sont pertinentes, meilleures seront les conversions de ces popups. Par exemple, vous pouvez utiliser les réponses d'un client à un quiz pour fournir des recommandations personnalisées, ou vous pouvez recommander des produits de la catégorie spécifique qu'il parcourt.

Voici quelques modèles incroyablement efficaces pour recommander des produits à un public pertinent :

Cas d'utilisation 2 : Preuve sociale

La preuve sociale est très importante pour les consommateurs car il s'agit d'un contenu généré par l'utilisateur plutôt que d'un message diffusé par l'entreprise. Lorsqu'un client payant a quelque chose de gentil à dire sur votre marque, les clients potentiels le remarquent et penseront que vos produits sont plus fiables.

Vous pouvez utiliser des fenêtres contextuelles pour mettre en évidence des preuves sociales telles que des critiques positives et le bouche à oreille de vos pages de médias sociaux. Voici un excellent exemple :

Cas d'utilisation 3 : faites la promotion de vos ventes

Les offres spéciales et les ventes à l'échelle du magasin peuvent aider à motiver les nouveaux clients à passer du temps à chercher un produit qu'ils aiment et qu'ils souhaitent acheter.

Lorsqu'une boutique en ligne organise une excellente vente à durée limitée, les visiteurs sont susceptibles de chercher quelque chose à acheter juste pour ne pas manquer les économies. Les ventes saisonnières sont particulièrement bonnes à cet effet, car elles ont une date de fin naturelle.

Découvrez ces superbes popups promotionnels pour les sites de commerce électronique :

3. Conscient de votre solution

Une fois que les utilisateurs ont atteint le stade « connaissant votre solution », ils envisagent activement des produits spécifiques dans votre magasin et peuvent même en avoir mis quelques-uns dans leur panier.

C'est là que vous voulez amener les clients au-delà de la simple considération de ces produits et vers la formation d'une intention d'achat.

Cas d'utilisation 1 : abandons de la page produit

Nous aborderons les fenêtres contextuelles d'abandon de panier à l'étape suivante, mais nous aborderons d'abord un autre segment important de l'entonnoir des ventes tardives qui reçoit moins d'attention : les abandons de pages de produits.

Ces utilisateurs sont passés de votre page de destination à vos pages de catégories et enfin à vos pages de produits, mais ont décidé de quitter le site sans rien mettre dans leur panier.

Vous pouvez offrir des remises à ce segment d'utilisateurs pour les inciter à effectuer un achat.

Voici un exemple de popup d'abandon de page de produit de Kiss My Keto , qu'ils ont personnalisé en fonction du produit particulier qu'un utilisateur regardait :

Voici un modèle que vous pouvez utiliser pour les abandons de page produit :

Vous pouvez également demander aux clients pourquoi ils ont décidé de ne pas effectuer d'achat, comme dans le modèle ci-dessous. Cela aide les clients à sentir que vous les écoutez et vous fournira des données précieuses sur la façon d'améliorer votre site Web de commerce électronique.

Cas d'utilisation 2 : recommander des produits associés

Cette étape de l'entonnoir de vente est également le moment idéal pour utiliser des fenêtres contextuelles pour la vente incitative et la vente croisée , ce qui contribuera à augmenter la valeur moyenne des commandes de votre magasin.

Pour créer des fenêtres contextuelles pour la vente incitative et la vente croisée, vous devrez utiliser des "règles de panier" (il y a un guide étape par étape ici ) pour personnaliser les fenêtres contextuelles de recommandation de produits comme celle ci-dessous.

4. Le plus conscient

Vos clients les plus avertis sont ceux qui ont mis des articles dans leur panier et sont passés à la page de paiement, ou ceux qui sont des clients existants qui reviennent pour effectuer un autre achat.

Il s'agit (presque) de clôturer à ce stade. Certains clients ont juste besoin d'un dernier coup de pouce pour les convaincre de faire un achat maintenant plutôt que plus tard. Cependant, vous ne devriez pas être trop agressif dans la poursuite des ventes, car cela réduira le nombre de clients réguliers que vous pourrez fidéliser.

Étant donné qu'un client fidèle qui effectue de nombreux achats répétés est très précieux pour une entreprise de commerce électronique, votre stratégie marketing ne doit jamais trop s'appuyer sur des achats ponctuels.

Cas d'utilisation 1 : Popups d'abandon de panier

Les popups d'abandon de panier apparaissent lorsque les visiteurs avec des articles dans leur panier sont sur le point de fermer la page. Une remise affichée à ce stade peut n'être que le dernier coup de pouce dont un visiteur a besoin pour finaliser son achat.

Nous vous recommandons également d'afficher un compte à rebours, comme dans les exemples et modèles ci-dessous, ce qui augmentera le sentiment d'urgence .

Les popups d'abandon de panier ont tendance à obtenir plus de conversions que les autres types de popups précisément parce que ces visiteurs sont si proches de la fin de l'entonnoir de conversion du commerce électronique.

Voici un excellent exemple d' Obvi :

Et voici quelques modèles que vous pouvez commencer à utiliser immédiatement :

Cas d'utilisation 2 : Enquêtes

À ce stade, vous pouvez utiliser un « Pourquoi n'avez-vous pas effectué d'achat ? » », comme dans la dernière étape, mais vous pouvez également collecter des données auprès des clients qui viennent d'effectuer un achat. Encore une fois, vos clients seront ravis que vous leur demandiez leur avis.

Ces enquêtes sont un excellent moyen de renforcer la réputation de votre marque en encourageant les avis en ligne et les publications sur les réseaux sociaux, que vous pourrez même utiliser dans les futures fenêtres contextuelles de preuve sociale !

Cas d'utilisation 3 : remises sur le prochain achat

Une autre option pour les clients post-achat (qui sont à ce que nous appelons parfois l'étape de rétention) est la remise sur le prochain achat.

Une remise incite les gens à réintégrer votre entonnoir de vente et à devenir des clients fidèles.

Le modèle ci-dessous fait en fait trois choses :

• Remercie un client pour son achat
• Offre une remise
• Demande des commentaires

Voilà! Des stratégies pour chaque étape de votre entonnoir de conversion de commerce électronique qui facilitent la résolution de tous les problèmes que vous pourriez rencontrer en faisant passer les clients de l'ignorance de votre marque à l'achat (puis à devenir des clients réguliers).

Lorsque vous disposez d'un entonnoir de vente bien optimisé, vous pouvez augmenter le taux de conversion moyen de votre magasin. Plutôt que de dépenser beaucoup d'argent en publicité, l'utilisation de popups pour faciliter le parcours de votre acheteur conduira à des clients plus satisfaits et à plus de ventes et de revenus pour vous.

Une fois que vous savez quelle étape de notoriété est la partie la plus fuyante de votre entonnoir de vente, vous pouvez commencer à utiliser les cas d'utilisation pertinents pour améliorer vos taux de conversion.

Si vous avez besoin d'aide pour ce processus, consultez l' assistant OptiMonk qui vous aide à générer une stratégie contextuelle personnalisée pour votre entonnoir de vente !