E-mails vs appels téléphoniques : quel support fournit de meilleurs prospects aux ventes ?

Dernière mise à jour le 21 novembre 2019

En tant que directeur des ventes ou leader de la présentation de produits et services, avez-vous déjà réfléchi à la manière d'améliorer votre stratégie commerciale et de travail ? Quelle ligne de conduite et quel moyen de communication vous permettront de mieux appréhender vos clients potentiels ? Avez-vous déjà réfléchi à l'heure, à la méthode ou au canal préféré des personnes que vous approchez ? Si votre réponse à l'une ou à toutes les questions mentionnées ci-dessus était un "oui!", alors continuez à lire car cet écrit utile est fait pour vous.

La communication est en constante évolution

À l'ère actuelle, la technologie progresse quotidiennement. Les chercheurs et les innovateurs numériques proposent chaque jour quelque chose de nouveau, qu'il s'agisse d'une nouvelle fonctionnalité, d'une nouvelle application ou d'un nouvel appareil. Dans des scénarios de développement aussi complexes, il est difficile de savoir quels moyens de communication possibles existent et ce que les gens suivent ou préfèrent de nos jours.

Malgré l'existence de multiples canaux de communication, il a été conclu que les e-mails et les appels téléphoniques restent de loin les canaux de conversation les plus influents et préférés dans les domaines des ventes et du marketing. Cependant, qui parmi ces deux se démarque et fait la coupe est un autre débat.

Connaissez votre public

En parlant notamment du département des ventes, il est difficile de deviner quel mode de communication sera préféré par la personne à qui le produit ou le service est présenté. Bien que les équipes de vente et les membres fassent leurs devoirs avant d'approcher un individu ou une entreprise, l'entreprise elle-même est le seul expert de son entreprise et de son marché.

Ainsi, l'équipe de vente étant en mesure de choisir la bonne option pour chaque client potentiel parmi les appels téléphoniques et les e-mails peut être difficile pour les membres inexpérimentés de l'équipe. Certaines personnes préfèrent ne pas répondre aux appels téléphoniques d'appelants inconnus et sont irritées par plusieurs appels. De même, certains trouvent ennuyeux que leur boîte de réception soit spammée par des e-mails de vendeurs potentiels, de lanceurs, etc.

Alors, quelle est la meilleure forme de communication ?

Les questions demeurent : où tracez-vous exactement la ligne ? Comment déterminez-vous exactement quel support de communication fonctionnera pour quel client particulier ? Ne vous inquiétez pas, nous avons ce qu'il vous faut.

La réponse est : les deux.

Les e-mails à froid avec un appel de suivi vous donneront de bien meilleurs résultats et des pistes menant à des ventes potentielles par rapport aux appels à froid. Voici une liste de raisons pour lesquelles vous devez approcher un client avec un e-mail froid et un appel ultérieur. Ces conseils vous aideront à améliorer votre jeu de vente :

• Vous fait gagner du temps. À l'ère d'aujourd'hui, où Internet a pris le contrôle de tous les aspects de nos vies et de nos actions, à combien de numéros de téléphone mobile vous souvenez-vous ou pouvez-vous accéder ? Regardez dans votre bureau ou dans les environs, combien de personnes ont des téléphones de bureau ou répondent à des appels anonymes ? Pas beaucoup, non ? Alors que les gens vivent effectivement dans leur boîte de réception. Tout le monde est concentré pour ne pas rater LE mail du patron ou d'un client. Alors, comment attirer l'attention maximale des gens sur votre argumentaire de vente ? En étant présent et considérablement visible dans leur boîte de réception. Non seulement c'est le moyen le plus efficace pour améliorer les ventes, mais cela vous fait également gagner beaucoup de temps. Vous pouvez perdre votre journée à appeler des personnes qui ne répondront jamais ou ne laisseront jamais un e-mail au moment le plus optimal et qui ont 50 % de chances d'avoir de leurs nouvelles.
• Les personnes influentes consultent quotidiennement leurs e-mails. Le point le plus important à considérer lors de la rédaction d'un argumentaire de vente est de cibler le public approprié. Selon une estimation, en 2008, 89% des personnes qui avaient le plus de pouvoir d'achat possédaient et vérifiaient leurs e-mails quotidiennement. Vous pouvez bien imaginer ce que ce taux pourrait être d'ici 2019. Il est donc facile de conclure qu'étant donné le rythme de vie que nous menons, personne n'a le temps d'assister à des appels téléphoniques et de parler à des personnes qu'il ne connaît pas. Ils ne leur apporteront aucun avantage, donc les e-mails gagnent en temps, en touchant le cordon et en vous offrant de meilleures ventes.

• Les e-mails restent dans la boîte de réception plus longtemps que les appels téléphoniques. Vous appelez, ils raccrochent. Vous appelez, ils fixent un rendez-vous. Vous appelez, ils ne veulent pas que vous perdiez leur temps. Vous envoyez un e-mail, il passe par leur œil. Cependant, ils ne le supprimeront probablement pas tout de suite. Il permet à votre e-mail de rester dans leur boîte de réception pendant une période plus longue avec de plus grandes chances qu'ils reviennent à l'e-mail et répondent réellement à votre argumentaire de vente. Par conséquent, les e-mails offrent un meilleur taux de conversion. De plus, un e-mail n'est pas menaçant. Vous ne forcez pas les gens à répondre tout de suite contrairement aux appels téléphoniques, et cela donne aux gens la possibilité de répondre à leur guise.
• Plusieurs points de contact leur rappellent votre argumentaire. D'abord, ils lisent votre e-mail, puis vous les recontactez et les appelez sur le même sujet, ce qui leur rafraîchit l'esprit à propos de vous et de votre entreprise. Même s'ils ne répondent pas, vous pouvez laisser un message vocal expliquant qui vous êtes et pourquoi vous appelez. Tout le monde est occupé, nous comprenons cela, mais juste comme suivi, j'appelle pour voir si vous avez eu la chance de lire mon e-mail, et si oui, avez-vous des questions ? Cherchez à planifier une réunion de 30 minutes avec eux afin de pouvoir présenter et répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir et qui les empêchent d'accepter votre offre. Pouvoir leur parler en tête-à-tête, de personne à personne, les rassure sur le fait que vous êtes une vraie personne et non un robot ou une arnaque. Ils peuvent avoir le temps de faire des recherches sur votre entreprise et de voir à quel point il serait avantageux pour eux de s'associer à vous.

Malgré tous les arguments que j'ai présentés en faveur de l'envoi d'e-mails à froid avec un appel de suivi pour réaliser de meilleures ventes, l'essentiel est que présenter votre produit ou service et trouver le bon moyen de le faire n'est pas un processus facile. Il y a beaucoup de facteurs et de problèmes qui doivent être pris en compte et traités avant d'arriver à une conclusion finale. Quand envoyer un e-mail, quand appeler et ce qui se traduira par de meilleures ventes est un sujet extrêmement subjectif. Subjectif à qui vous vous approchez. Pourquoi vous tendez la main ? A quelle étape de l'affaire en êtes-vous ? Prenez ces questions et les conseils qui ont été partagés afin de prendre la décision la plus éclairée.

Écrit par : Jasmin Youngman