Épisode #103 : Le guide complet du format de vente persuasif de P&G

Procter & Gamble est en affaires depuis plus de 180 ans. De toute évidence, ils font beaucoup de choses correctement. Et l'une de ces choses est leur format de vente persuasif. Chaque vendeur chez P&G apprend la technique. Et ils l'utilisent tous. Dans l'épisode d'aujourd'hui, je vous guide à travers le format de vente persuasive en cinq étapes.

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TRANSCRIPTION DE PODCAST

Oh ouais. Bon, alors aujourd'hui je vais dans la machine du chemin du retour. Et nous retournons chez Procter & Gamble où j'ai commencé ma carrière. Et nous allons parler du format de vente persuasif de P&G.

En fait, j'ai écrit un article à ce sujet sur le changement copernicien. Le virage copernicien est mon blog. Je dirige l'équipe copernicienne depuis des années, au moins 15 ans. J'ai écrit ce post en juin 2014, donc il y a environ sept ans. Et la grande chose à propos de mon blog, c'est qu'il a un assez bon lectorat. Certains articles sont définitifs. Si vous faites une recherche sur P&G, format de vente persuasif, c'est le meilleur résultat. Il y a environ 165 000 visiteurs - uniques - sur le site chaque année, ce qui est plutôt cool. Je ne diffuse aucune publicité dessus. Et il n'y a pas de liens de commission ou quoi que ce soit. Je le gère entièrement sans revenu et je le fais pour aider mes équipes à apprendre et à former mes équipes. C'est vraiment un excellent moyen pour moi d'affiner ma propre réflexion.

Je voulais vous orienter vers ceci parce que… faites une recherche sur l'évolution copernicienne, et l'article s'intitule How to ABC, always be selling : P&G's persuasive selling format. Si vous effectuez simplement une recherche sur "toujours vendre", vous trouverez cet article environ cinq résultats plus bas. Il y a une grande image d'une allée de blanchisserie avec Tide, Bold, Gain et Dreft, et Ivory Snow et toutes les autres grandes marques de détergents que P&G fabrique.

C'est le format utilisé par la force de vente de P&G. Il y a cinq étapes. Et c'est un format vraiment fantastique. Il correspond en fait au format P&G, un mémo d'une page que vous utilisez pour faire des recommandations. Et nous en avons parlé dans un podcast précédent il y a quelques jours. Il s'agit d'une structure de vente. Et la recommandation, très franchement, est également une structure de vente, car nous vendons tous tout le temps. Tous les nouveaux vendeurs chez P&G suivent un cours de formation d'une semaine appelé NRTC, ou cours de formation pour nouveaux représentants. Et au cœur de celui-ci se trouvent ces cinq étapes de la vente. Et si vous parlez à quelqu'un chez P&G, il vous dira quelles sont ces cinq étapes. Donc, je vais vous dire quelles sont ces cinq étapes. Et c'est une façon assez puissante de penser à la façon de vendre et de faire bouger les choses. Il n'a pas à vendre de détergent. Il peut vendre n'importe quoi.

La première chose que vous faites, ce qu'on vous dit de faire en tant que vendeur, c'est de résumer la situation. Vous démarrez la conversation en partageant des informations qui intéressent l'auditeur et le rendent réceptif à ce que vous avez à dire. Parce qu'il est préférable que vous parliez de choses que votre client a jugées importantes pour lui ou de la dernière fois que vous avez parlé.

Vous pouvez également partager des faits, des informations ou des tendances clés de l'industrie pour organiser la discussion. Une chose dont mon CRO ici chez Sprinklr, Luca Lazzaron, parle est d'essayer de découvrir la douleur au-dessus du bruit. La chose qui les concerne plus que toute autre chose. La chose qui est la priorité stratégique, où les meilleures personnes sont mises, où les budgets sont mis. Alors, résumez une situation. Cela peut être quelque chose d'aussi simple que : le nouveau magasin de l'autre côté de la rue génère plus de trafic que vous. C'est la situation. Vous devez générer plus de trafic. Hé, présentoir de bout d'allée, Tide, 2,99 $. C'est un moyen facile d'avoir cette conversation. Ou, résumer la situation pourrait être les tendances de l'industrie, les tendances de différents produits, les tendances en cours ou les priorités stratégiques de l'organisation. Donc résumez la situation.

La deuxième chose, et c'est là que beaucoup de gens font une erreur. Beaucoup de gens sont très timides, ils attendent la toute fin pour le faire. Chez P&G, c'est comme, voici la situation. Tout d'abord, je vais vous dire quelle est mon idée. Donc, vous avez leur attention, ne tournez pas autour du pot. Allez droit au but et dites-leur un bref énoncé de l'idée. Il pourrait s'agir simplement d'un titre de la recommandation énoncée d'une manière qui la rend convaincante. Présentez l'idée dès le départ, afin que les gens sachent ce que vous essayez de vendre et ce que vous voulez qu'ils acceptent. S'ils ne veulent vraiment pas écouter et qu'ils ne veulent pas que vous perdiez leur temps, ils vous le diront tout de suite. La plupart des gens continueront à écouter, mais ils savent où vous conduisez. Ils n'essaient pas de deviner. Et savoir où vous allez est beaucoup plus utile.

Ensuite, vous expliquez comment cela fonctionne. Une fois que vous avez clairement énoncé la proposition, vous fournissez maintenant des détails sur la recommandation. Cela comprend des informations sur le produit, le prix, l'exécution de la proposition, le calendrier et la logistique. C'est essentiellement Hé, mon idée est la suivante : il va y avoir un affichage en bout d'allée de Tide à 2,99 $. La façon dont cela fonctionne est que nous avons un accord spécial, qui vous donne deux dollars de réduction sur chaque boîte. Vous allez encore gagner de l'argent la boîte et je peux vous la faire expédier par wagon et dans votre entrepôt d'ici la fin de la semaine prochaine. C'est un peu comme ça que ça marche.

Ensuite, vous renforcez les principaux avantages. Et c'est comme la clé de celui-ci. Et ce que j'aime dans cette structure, si vous pensez à ce que je fais ici, j'ai essentiellement dit, voici un scénario, voici une idée et comment cela fonctionne. Maintenant, je vais vous dire pourquoi c'est une bonne idée. Souvent, les gens essaieront d'inverser l'ordre de ces choses, qui est la discipline académique. Mais vous perdez des gens et ils sont distraits. Ou ils commenceront à vous interrompre. Lorsque vous renforcez les avantages, vous identifiez les principales raisons pour lesquelles ils veulent accepter d'aller de l'avant.

Parfois, cela s'appelle les trois raisons. Et vous avez vraiment besoin d'en avoir trois. Si vous n'avez que deux raisons, ce n'est pas vraiment suffisant. Et si vous en avez plus de trois, alors aucun d'entre eux n'est vraiment très puissant. Ayez toujours trois. J'ai toujours trois choses. Quand quelqu'un me demande quoi que ce soit, comme, avez-vous aimé ce film? Oui, j'ai aimé trois choses à ce sujet. Et j'ai toujours trois choses. Je ne les ai peut-être pas à la seconde où je commence à répondre à la question, mais je les ai toujours finalement. J'ai toujours trois raisons pour n'importe quel poste. Même si pour le moment, je ne sais pas quelles sont les trois raisons. Parce que d'une manière ou d'une autre, pour une raison quelconque, trois apparaissent toujours. De temps en temps, je ferai l'erreur de dire qu'il y a deux choses que j'ai vraiment aimées. Et bien sûr, avant d'arriver à la fin de deux, je me dis oui, il y a encore une chose. Il y a toujours un troisième.

Et puis suggérez toujours les prochaines étapes faciles. Vous devez avoir un proche. Chez P&G, on nous a appris à passer très naturellement à la conclusion en suggérant des étapes suivantes simples pour leur permettre de dire facilement oui, en planifiant à l'avance de supprimer les obstacles et en leur montrant un chemin vers un accord qui s'intègre facilement à la situation. Vous avez déjà une commande en cours cette semaine, si je pouvais simplement y ajouter la marée avec la nouvelle structure de l'offre, nous nous assurerions que vous avez ces choses à temps pour ce week-end afin que vous puissiez générer plus de trafic vers votre magasin .

Cette idée de résumer la situation, en énonçant l'idée, en expliquant comment cela fonctionne, en renforçant les avantages et en suggérant les prochaines étapes faciles. C'est le format de vente persuasif. Maintenant, dans les avantages, un ajustement qui est parfois fait, ce qui est plutôt cool, est d'avoir des avantages à la fois pour le "sellee" et le vendeur. Donc, il y a trois raisons pour lesquelles c'est bon pour vous : plus de trafic, vous gagnerez de l'argent et votre magasin vendra plus de viande. Mais aussi les avantages de ce qu'il y a dedans pour nous. La raison pour laquelle je veux faire ça, je veux une meilleure relation avec vous, je veux atteindre mon quota pour le mois, et nous voulons être compétitifs avec un autre détergent.

Il est souvent utile d'avoir vos propres avantages là-dedans. Parce que les gens sont toujours curieux, quelle est votre arrière-pensée ? Qu'essayez-vous de réaliser ? Pourquoi vous voulez ceci. Et si tu leur dis juste d'emblée, hé, c'est pourquoi je veux ça. C'est ce que j'en retire ainsi que vous, vous pouvez créer un intérêt personnel éclairé entre vous deux. Cela crée plus de confiance. Cela peut être quelque chose d'aussi simple que, si je n'obtiens pas cet accord, je n'atteindrai pas mon quota cette semaine. Cela peut effectivement aider parfois. Les gens veulent s'entraider, ils veulent vous aider à atteindre votre quota. Alors, pensez aux avantages mutuels comme un moyen de le structurer.

C'est le format de vente persuasif de P&G. Vous pouvez le rechercher en ligne. Il y a des ajustements, ils font toujours des changements et tout. Mais l'essentiel est vraiment d'avoir l'idée à l'avance. Et assurez-vous toujours que vous avez des avantages. Et si vous faites cela, vous aurez une carrière de vendeur assez heureuse.

Et il ne suffit pas de vendre du détergent. Et vous n'avez pas besoin d'être un vendeur. Il peut s'agir de n'importe quelle situation où vous essayez de vendre. Par exemple, hé, nous avons de la compagnie qui vient ce soir pour le dîner. Et, soit dit en passant, c'est une situation tout à fait réelle. Nous avons de la compagnie qui vient dîner ce soir. Et ils voudront dîner très tôt. Ils ne veulent pas attendre le dîner. C'est la situation. Mon idée est de faire des épis de maïs et du steak car je peux les faire tous les deux au barbecue en 10 minutes environ. C'est un repas rapide, rapide et délicieux. Et la façon dont ça va marcher, c'est que je vais frotter le steak à sec et pré-cuire le maïs au micro-ondes. Et puis je vais tout sortir sur le barbecue. Et puis je vais juste le faire griller et je vais l'apporter. Et tant que vous avez les champignons en train de cuire, nous serons prêts à partir et nous pourrons servir le dîner à 6h30 comme nous le voulons.

Il a quelques avantages. Premièrement, notre entreprise mangera à l'heure. Deuxièmement, c'est assez facile à faire, donc ce sera rapide à faire et amusant à faire. Et numéro trois, c'est délicieux. Qui n'aime pas les épis de maïs? Voilà donc mes trois avantages. Et ce qu'il y a dedans pour moi, c'est que je ne veux pas manger au restaurant ce soir parce que j'ai beaucoup mangé au restaurant et j'ai des choses prévues pour demain dans lesquelles je ne veux pas vraiment avoir l'impression d'avoir du sel mon système. Donc, je veux avoir quelque chose qui est fait maison et délicieux. Et je veux quelque chose qui sera facile à nettoyer après. Et c'est un repas super facile à nettoyer après. Prochaines étapes faciles. Vous n'avez rien à faire. Je l'ai déjà acheté et je suis prêt à commencer à cuisiner.

Et sur ce, je pars faire un barbecue. Et pour l'expérience CXM, je suis Grad Conn, CXO chez Sprinklr, et je vous verrai… la prochaine fois.