Expansion de l’UE : comment s’étendre dans les régions européennes

De nouvelles régions, de nouvelles opportunités et la possibilité de gagner beaucoup d'argent.

Il y a beaucoup à gagner en développant votre entreprise dans de nouveaux pays. Mais rien qui vaut la peine a tendance à venir facilement…

Barrières linguistiques, différences juridiques et énigmes culturelles : il y a beaucoup de choses à considérer et à comprendre lorsque vous envisagez de vous développer en Europe. Alors nous allons le faire pour vous !

Continuez à lire pour découvrir en profondeur comment se développer efficacement en Europe.

Les défis de l’expansion de l’UE

Contrairement à l'Amérique (où une grande population parle la même langue avec des cultures et des histoires relativement similaires d'un État à l'autre), l'Europe est un ensemble de pays plus petits, chacun avec une langue différente (24 langues officielles pour être exact), une culture et une culture distinctes. des modes de fonctionnement légèrement différents.

Il est beaucoup plus facile de dire « étendons-nous en Europe » que de le faire réellement dans la pratique, car on ne peut pas appliquer la même stratégie et les mêmes messages dans chacun de ces pays. Ils sont trop différents.

Ce n’est pas parce que votre stratégie GTM a fonctionné sur un territoire qu’elle fonctionnera sur un autre.

Nous avons tous entendu l'exemple de Mcdonald's, où ils ont d'abord eu du mal à pénétrer le marché indien en raison d'un manque de compréhension culturelle. La culture américaine de la restauration rapide n'a pas été immédiatement attrayante dans ce nouvel emplacement.

Un autre exemple est la Chevrolet Nova, une voiture très populaire aux États-Unis. Chevrolet a donc décidé de présenter la voiture à un public hispanophone.

Ce qu’ils n’avaient cependant pas pensé, c’était la façon dont le nom de la voiture se traduisait en espagnol…

Non = Non

Va = Aller

Il n’est pas surprenant que cette voiture n’ait pas été très populaire en Espagne !

Maintenant, vous pourriez penser que c’est une raison idiote pour qu’une voiture échoue sur un marché – et qui sait si c’est vraiment la raison pour laquelle la voiture n’a pas bien performé.

Mais le point principal ici est que de nombreuses nuances culturelles peuvent avoir un impact sur le succès de votre expansion européenne, en fonction de la perception des autochtones.

Vous ne pouvez pas faire d’hypothèses sur ce qui fonctionnera ou non dans un nouvel environnement.

Êtes-vous prêt à vous développer dans l’UE ?

Quand savez-vous si votre entreprise est prête à se développer dans une nouvelle région ?

Quelques signes peuvent indiquer que vous êtes peut-être prêt à démarrer votre expansion, tels que :

• Une part importante ou croissante de vos conversions provient d'un public international.
• Le marché intérieur devient saturé et la croissance stagne.
• Vous êtes dans une situation financière saine, avec des bénéfices solides et des flux de trésorerie positifs (l'expansion nécessite un investissement initial, et avoir une stabilité financière sera crucial pour relever les premiers défis !).
• Vos opérations actuelles fonctionnent de manière fluide et efficace : votre entreprise existante est bien établie et peut gérer les demandes supplémentaires qui accompagnent la croissance.

Liam Bartholomew, vice-président du marketing de Cognism, a déclaré :

« La principale chose à rechercher, c’est la demande. Avant de nous développer dans de nouvelles régions, nous remarquions qu'un pourcentage de nos opportunités et de nos revenus provenaient de cet endroit.

« C'était légèrement différent lorsque nous nous sommes implantés pour la première fois en France. Nous avons acheté Kaspr , qui était une entreprise déjà implantée en France. Nous savions donc qu’il y avait déjà une demande là-bas.

« Et lorsque nous avons décidé de nous implanter dans la région DACH, l’un des principaux facteurs de motivation était le manque de concurrents sur le marché. »

"Mais dès qu'il y a un signe qu'il y a une demande, c'est une bonne raison d'envisager de déménager."

Liam a suggéré une façon de tester un nouveau marché avant de faire le saut :

"Nous effectuons parfois des "dépenses de R&D" - comme nous l'appelons - dans différents pays et lorsqu'elles atteignent certains critères, c'est-à-dire un nombre x d'opportunités dans un pays en fonction du faible montant des dépenses, cela déclenche alors un seuil d'expansion."

Lors de votre expansion dans l’UE, vous devez prendre en compte plusieurs facteurs :

• Votre entreprise est-elle prête ?
• Le marché est-il prêt ?
• Y a-t-il suffisamment d’indications sur d’autres marchés que cela peut soutenir votre expansion ?

C'est là qu'intervient la recherche sur le terrain dans de nouvelles régions.

Quelles études et analyses de marché devez-vous réaliser ?

Il est facile de dire que vous allez déménager dans une nouvelle région, mais où ? Et une fois que vous avez un nouveau pays en tête, comment confirmer que c'est le bon choix ?

À ce stade, une étude de marché approfondie est votre meilleur pari.

Liam a dit :

« De nombreuses recherches devraient être effectuées avant de franchir le pas de l'expansion. »

Voici quelques domaines importants dans lesquels vous devez approfondir :

Analyse des opportunités

Y a-t-il une réelle opportunité dans cette région ? Pouvez-vous réussir en investissant des ressources ici ?

Les habitants de cette nouvelle région fonctionnent-ils de la même manière que votre PCI chez vous ? Ont-ils les mêmes problèmes ? Utiliseraient-ils votre produit pour le même cas d’utilisation ?

Liam a expliqué avec cet exemple :

« Dans DACH, vous avez besoin d'un double consentement pour envoyer un e-mail à quelqu'un. Par conséquent, les données de courrier électronique disponibles sur la plate-forme Cognism ne sont pas conformes à leur destination.

« Pousser la façon dont Cognism dispose des données de courrier électronique dans DACH n'aurait aucun sens. Il est donc plus logique de se concentrer sur les téléphones, les données mobiles et l’enrichissement. »

Un autre exemple:

Vous pouvez utiliser le produit Cognism pour une approche de génération de demande en créant des listes de contacts pour cibler votre ICP avec un contenu pertinent.

Cependant, si les spécialistes du marketing en Allemagne ou en France se concentrent encore davantage sur la génération de leads, alors les messages sur la génération de la demande n'auraient pas beaucoup de sens là-bas.

C’est là que les entretiens ICP dans votre nouvelle région deviennent impératifs. Il n’y a pas de place pour les hypothèses.

Comment votre produit s’intégrerait-il dans leur vie professionnelle, et cela correspond-il à la manière dont vous commercialisez actuellement votre produit ?

Existe-t-il un moyen de commercialiser votre produit de manière à ce qu'il soit adapté à leur situation particulière ?

Liam nous a posé quelques questions que vous devriez poser à votre ICP lors de ces entretiens exploratoires :

1. Si vous rencontrez un problème avec (insérer le problème que vous résolvez ici), où iriez-vous pour obtenir vos informations ?
2. Quels outils utilisez-vous pour x, y et z ?
3. À quoi ressemble votre flux de travail actuel ?
4. Quel contenu aimez-vous consommer ?
5. Quels sont les principaux défis dans votre rôle ?
6. Comment aimez-vous être commercialisé ?

Il ajouta:

« Vous devez créer votre PCI dans cette région à partir de zéro. »

Si les résultats de vos entretiens indiquent une demande pour vos produits ou services dans cette nouvelle région et qu'il existe une lacune sur le marché que votre entreprise peut combler, c'est un signal positif pour l'expansion de l'UE.

Analyse compétitive

Comme évoqué brièvement ci-dessus, vous cherchez à trouver une lacune sur le marché. Espérons que cela signifie qu’il n’y a pas beaucoup de concurrence – mais dans un monde de plus en plus compétitif, l’absence de concurrence devient de plus en plus rare.

Liam a dit :

« Vous devriez chercher à identifier les autres concurrents sur le marché. Que facturent-ils ? Que proposent-ils ? Qui ciblent-ils ? Comment pourriez-vous vous positionner sur le marché à côté d’eux pour vous démarquer ?

Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour comprendre en profondeur les acteurs actuels du marché :

1. Identifiez les principaux concurrents

Commencez par identifier vos concurrents directs et indirects sur le marché européen. Recherchez des entreprises proposant des produits ou des services similaires dans votre secteur.

Créez une liste de ceux que vous allez surveiller. Et continuez à garder les yeux ouverts sur les futurs entrants sur le marché.

2. Comprendre la dynamique du marché

Analysez la dynamique du marché dans les pays européens dans lesquels vous souhaitez vous développer.

Tenez compte de facteurs tels que la taille du marché, les tendances de croissance et tout défi ou opportunité spécifique propre à la région.

3. Segmentation et public cible

Décomposez le marché en segments et identifiez votre public cible au sein de chaque segment.

Prenez le temps de comprendre en profondeur les préférences et les besoins de ces segments. Vous pourrez ensuite adapter efficacement vos stratégies marketing.

4. Différenciation des produits ou services

Évaluez en quoi vos produits ou services diffèrent de ceux de vos concurrents. Identifiez les propositions de vente uniques (USP) qui peuvent donner à votre entreprise un avantage concurrentiel.

Comment pouvez-vous vous différencier des autres sur le marché ? En d’autres termes, pourquoi les clients vous choisiraient-ils ?

5. Stratégies de tarification

Quels prix pratiquent vos concurrents ? Proposent-ils des produits similaires à un prix similaire ? Comment vos prix se comparent-ils à la norme du marché ?

6. Marketing et image de marque

Étudiez les stratégies de marketing et de marque utilisées par vos concurrents. Examinez leur présence, leur messagerie et leur positionnement en ligne et hors ligne. Quelles sont les forces et les faiblesses de leurs approches marketing ?

Étudiez également le marketing réussi dans ce pays en général. Quels sont les thèmes communs des choses qui fonctionnent ?

Analyse des talents

L’une des choses les plus importantes dont vous avez besoin lors de votre expansion dans l’UE est sans doute la connaissance locale et les talents spécifiques à l’industrie.

Si les exemples de McDonald's et de Chevrolet nous ont appris quelque chose, c'est qu'il est utile de comprendre la culture et la langue locales.

Jonathon Ilett, vice-président des ventes mondiales chez Cognism, a déclaré :

« Votre base doit s’articuler autour du vivier de talents disponibles. Où se trouvent les pôles de talents dans ces régions et sont-ils accessibles ? C'est la clé pour moi.

Et nous ne parlons pas seulement des guides touristiques locaux ou des traducteurs qui connaissent la région.

Nous entendons des experts locaux dans votre niche. Vous avez besoin de quelqu'un qui comprend votre marché cible, ses problèmes et ses besoins. Qui peut vous dire si votre message trouvera un écho favorable dans la région ?

Si nous n'avions pas eu cette expertise locale dès le début de notre expansion en Allemagne, par exemple, il nous aurait fallu beaucoup plus de temps pour réaliser que le parcours d'achat B2B allemand était en retard de quelques années par rapport au Royaume-Uni en termes de développement.

Nous avons pu adapter notre stratégie marketing en conséquence dès le début. Nous économisons beaucoup de temps, de ressources et de stress !

La première chose sur votre liste devrait donc être : « Pouvons-nous trouver les bonnes personnes sur le terrain pour que notre mouvement GTM prenne un bon départ dans cette région ?

Jonathon a dit :

« Concentrez-vous sur les compétences qu'ils possèdent plutôt que sur le titre ; les personnes qui font un travail similaire et ont des responsabilités similaires peuvent être appelées différemment de ce que vous avez entendu dire.

En d’autres termes, les titres de poste peuvent ne pas correspondre aux titres auxquels vous êtes habitué. Par exemple, les CRO sont très courants aux États-Unis, mais commencent tout juste à apparaître en Europe.

Jonathan a ajouté :

« Un bon conseil pour embaucher en Allemagne : presque tous les nouveaux embauchés à des postes de premier échelon sont tous encore en train de préparer leur diplôme. Donc, si vous recrutez des SDR dans une nouvelle région, il est bon de collaborer avec des universités pour attirer les talents.

Cela revient à faire vos recherches et à vous préparer avant de commencer votre expansion vers l’UE. Vous voulez comprendre la région dans laquelle vous déménagez autant que celle d’où vous déménagez.

Comment vous assurer que vous êtes conforme à la loi ?

Il s’agit d’un élément extrêmement important à prendre en compte lorsque vous envisagez l’expansion de l’UE.

Liam a dit :

« Comme je l'ai mentionné plus tôt sur le fait que nos données de courrier électronique ne sont pas conformes dans DACH en raison de leurs règles strictes de double opt-in : il se peut que vous opériez dans d'autres juridictions de manières que vous ne pouvez pas faire dans cette nouvelle région. »

« Vous devez vous assurer que vous respectez toutes les réglementations locales avant de commencer à vendre. »

Il y a quelques pratiques juridiques que vous devez garder à l’esprit ici – car souvent, chaque pays d’Europe a des applications légèrement différentes de ces réglementations.

Tel que:

• RGPD et protection des données.
• Législation du travail.
• Taux d'imposition des sociétés.

RGPD

Le RGPD est très important à comprendre car il peut vous mettre dans une situation très délicate si vous ne vous y conformez pas.

Bien que les lois du RGPD s'appliquent à tous les pays de l'UE, la façon dont le RGPD est interprété dans ces pays peut varier, soulignant la nécessité de connaissances juridiques locales.

Ceci est particulièrement important pour les organisations qui souhaitent constituer des équipes commerciales et marketing locales dans de nouvelles régions, car vous ne pourrez peut-être pas opérer de la même manière que dans votre pays de siège.

Toutefois, le facteur de conformité le plus important est sans doute l’endroit où vos données sont hébergées.

Si vous opérez en Allemagne, par exemple, vous devrez garantir que les données de votre entreprise allemande ne quittent jamais le pays.

Législation du travail

Le droit du travail peut également être complexe et est beaucoup plus susceptible de varier d'un pays de l'UE à l'autre.

Liam a conseillé :

« Vous devriez obtenir des conseils professionnels avant d’embaucher dans un nouvel endroit. Certains pays ont des règles beaucoup plus strictes sur ce que vous êtes autorisé à faire en matière d'embauche et de licenciement.»

Par exemple, aux Pays-Bas, la rupture unilatérale d’un contrat de travail permanent n’est pas autorisée.

En conséquence, la majorité des contrats de travail dans le pays sont généralement conclus sous forme de contrats à durée déterminée plutôt que de contrats à durée indéterminée.

Et au Royaume-Uni, les délais de préavis pour licenciement sont généralement plus courts que dans les autres pays européens. Il est courant que les employeurs et les employés donnent un préavis d'un à trois mois.

Alors qu'en Allemagne, les délais de préavis peuvent être plus longs, avec un délai de préavis standard de quatre semaines, mais celui-ci peut s'étendre en fonction de l'ancienneté du salarié, pouvant atteindre jusqu'à sept mois pour les salariés de longue durée.

Un autre élément à prendre en compte est que dans certains pays, comme l'Allemagne, les salariés peuvent créer des comités d'entreprise.

Jon a expliqué :

«Les employés peuvent créer des comités d'entreprise s'il y a suffisamment de personnes dans la région et si vous disposez d'une entité allemande (cinq employés ou plus à temps plein).»

Essentiellement, un conseil d'entreprise est composé de membres élus du personnel qui ont leur mot à dire pour influencer les droits et les compensations des travailleurs. Comme l’augmentation des salaires, des conditions de travail et bien plus encore.

Les employeurs sont légalement tenus de fournir des informations à ces conseils d'entreprise et ils ont le droit de négocier de nouvelles conditions.

Lois sur la fiscalité des sociétés

Il s'agit d'un problème qui, s'il est mal commis, peut entraîner des sanctions financières et d'autres sanctions que nous préférerions tous éviter !

Chaque pays européen aura ses propres règles et réglementations pour les entreprises qui y opèrent, ce qui entraînera des taux d'imposition différents.

Le Portugal, par exemple, avait le taux combiné d’impôt sur les sociétés le plus élevé en 2023, atteignant 31,5 % .

Alors que la Hongrie avait le taux combiné d’impôt sur les sociétés le plus bas, atteignant seulement 9 % en 2023.

Liam a dit :

"Même si vous vendez à distance dans une région, vous pourriez être redevable de la TVA ou de la taxe de vente."

S'engager avec des professionnels du droit qui connaissent les juridictions spécifiques dans lesquelles vous entrez est essentiel pour garantir une expansion fluide et conforme à la loi en Europe.

Quelles sont les considérations culturelles auxquelles vous devez penser ?

La culture peut être très nuancée et n’est pas nécessairement écrite dans un manuel pour que quelqu’un puisse l’apprendre. C’est sans doute encore plus compliqué que les points précédents.

Il est important de comprendre les cultures si vous voulez éviter d'aliéner accidentellement les gens dans une nouvelle région, qu'il s'agisse de ceux que vous souhaitez employer ou de ceux à qui vous espérez vendre.

Par exemple, si vous effectuez des ventes sortantes , les styles de communication en Allemagne et en Suisse tendent souvent à être plus directs et précis.

Cependant, en France et en Espagne, une approche plus indirecte et nuancée est plus courante. Et le public britannique apprécie généralement un processus qui s’appuie sur les relations.

En réalité, c’est quelque chose qui prend du temps à apprendre – cependant, vous pouvez accélérer ce processus en comblant le fossé avec les locuteurs natifs.

Jonathon a dit :

« Chaque fois que nous nous développons dans un nouveau pays, nous avons toujours eu un leader sur le terrain qui a de l'expérience dans la vente dans cette région. Plutôt que d’essayer de réduire à néant ce qui fonctionne au Royaume-Uni ou aux États-Unis.

« Dans d'autres pays, les gens ont des flux de travail différents et des moyens de communication différents. Et l’ensemble du processus d’achat est tout simplement différent. Vous avez donc besoin de cette expertise locale.

Lorsqu’il s’agit de devenir un lieu de travail attrayant, il peut être utile de comprendre où vous vous situez au sein des cultures du lieu de travail.

Par exemple, la plupart des entreprises en Espagne fermeront leurs portes pendant tout le mois d’août et les employés devraient prendre la majeure partie de leurs vacances au cours de ce mois.

Ainsi, une entreprise offrant plus de flexibilité avec les vacances a un avantage pour attirer les talents.

Il y a de nombreuses considérations culturelles à prendre en compte – et chacune varie d’un pays à l’autre en Europe. Nous ne pouvons donc pas tous les couvrir ici.

Notre meilleur conseil est d'avoir dès le début des personnes sur le terrain qui comprennent le paysage, la langue et la culture afin qu'elles puissent vous aider à apprendre rapidement.

Comment localisez-vous vos stratégies marketing ?

L’aspect le plus crucial de la localisation de vos stratégies est le suivant :

Il ne s'agit pas simplement de traduire votre contenu dans une autre langue.

Liam a dit :

« Traduire du contenu ne vous mènera pas loin. Il s'agit de créer du contenu spécifique à une région. Un contenu écrit spécifiquement pour les besoins, les problèmes et les circonstances de cet endroit, dans la langue qu'ils parlent.

En d’autres termes, vous ne publiez pas simplement les mêmes choses que chez vous. Rien ne garantit que ce qui a fonctionné là-bas fonctionnera dans le nouveau pays.

Au lieu de cela, vous devez vous référer à vos recherches avant le déménagement. Qu’avez-vous découvert sur votre ICP dans ce pays ?

Créez ensuite du contenu dédié et des stratégies marketing pour atteindre ces personnes.

Oui, cela demande plus de travail, mais vous avez bien plus de chances de réussir lorsque vous faites l'effort de parler directement aux personnes que vous souhaitez cibler.

Dans le même ordre d’idées, vous ne pouvez pas non plus supposer que les chaînes que vous utilisiez auparavant seront les bonnes chaînes dans ce nouveau pays.

Liam a dit :

« Différents pays auront différentes variantes de chaînes. Par exemple, en DACH, il y a Xing, qui est un concurrent de LinkedIn.»

« Certains pays utilisent des moteurs de recherche différents. Google n'est pas aussi dominant qu'au Royaume-Uni.

« Encore une fois, parlez aux clients. Découvrez où ils obtiennent leurs informations et leur contenu. Où passent-ils leur temps à l’intérieur et à l’extérieur du travail ? »

Comment démarrer l’expansion de l’UE ?

Vous avez donc décidé dans quel pays européen vous souhaitez vous développer et vous êtes prêt à lancer des tests numériques pour voir si c'est un plan viable.

Voici quelques étapes suggérées par Jamie Skeels, responsable principal de la génération de la demande chez Cognism, pour plonger vos orteils dans l'eau.

1. Validez la demande avec Google Ads

Configurez des campagnes Google Ads ciblant des mots-clés à forte intention (termes concurrents et mots-clés avec une intention d'achat claire pour votre produit).

Jamie dit :

« Google Ads est un canal de capture de la demande situé en bas de l'entonnoir. En ciblant ces mots-clés, vous atteindrez un public conscient des problèmes ou des solutions, probablement avec une intention d'achat.

Vous pouvez utiliser ces annonces Google pour :

• Évaluez s’il existe une demande préexistante à capturer.
• Comprenez quel degré d’adéquation du produit et du message avec le marché que vous avez dans cette région.

2. Développez vos efforts de capture de la demande avec le reciblage LinkedIn

Si vous disposez d'un pool de reciblage suffisamment important pour cette région, vous pouvez commencer à leur proposer des publicités de reciblage personnalisées sur LinkedIn.

Jamie dit :

« Vous pouvez recibler de différentes manières. Les audiences courantes incluent les visiteurs précédents du site Web, les engagements antérieurs avec d’autres publicités ou les visionnages de vidéos.

Il s'agit d'un autre moyen « plus sûr » de tester le terrain via des publicités payantes auprès d'un public plus sensible aux problèmes ou aux solutions.

Cela vous aidera à valider s’il existe une demande préexistante à capturer.

Cela permettra également de valider qu'il existe plusieurs canaux en ligne grâce auxquels vous pouvez facilement atteindre les acheteurs dans cette nouvelle région.

3. Expérimentez avec des campagnes LinkedIn Ads froides

Si vos campagnes Google Ads et de reciblage fonctionnent bien, nous vous recommandons alors de créer des campagnes d'audience froide.

L’objectif est de constituer votre pool de reciblage et d’accroître votre notoriété auprès d’un public plus large dans la région.

Mesurer le succès

Comment savoir si vous êtes sur la bonne voie avec votre expansion européenne ?

Il ne fait aucun doute que la haute direction et les autres parties prenantes seront impatientes de voir cette entreprise réussir… alors comment pouvez-vous mesurer les performances pour en rendre compte ?

Liam a dit :

« Le plus difficile est de se fixer des critères au départ, mais il vous suffit d'estimer à quoi pourrait ressembler votre réussite à chaque étape de votre expansion. »

« Regardez la maturité du marché, combien de concurrents y a-t-il, si les gens sont ou non conscients des solutions et des problèmes. »

« À partir de là, si vous en avez un à comparer, comparez-le à un marché dans lequel vous êtes déjà présent. Et déterminez vos meilleures estimations sur votre coût par SQO et votre coût par prospect. Ensuite, quels devraient être vos objectifs.

Essentiellement, quels objectifs de pipeline et de revenus sont réalistes sur la base de tous les facteurs associés ?

Liam a ajouté :

« Alors, c'est assez similaire à vos mesures chez vous. En regardant à travers l'entonnoir. Combien de demandes de démonstration entrantes recevez-vous ? Combien de réunions sont réservées et suivies ? Et puis aussi en regardant vos mesures d’engagement.

Un autre élément essentiel à mesurer lorsque l’on tente d’établir une marque dans l’UE est la notoriété, la reconnaissance et ce à quoi cette marque est associée.

Drew Leahy, responsable du marketing produit chez HockeyStack, a déclaré :

« Si vous avez, disons, cinq associations que vous souhaitez que les gens entretiennent avec votre marque, et que vous voulez savoir comment vous vous situez à leur hauteur en ce moment. Sortez et trouvez une ligne de base.

Posez des questions à vos clients et acheteurs potentiels sur :

• Ce qu'ils pensent que vous vendez.
• Quels mots ils utiliseraient pour décrire votre entreprise.
• Pour quelles raisons pensent-ils que quelqu'un pourrait acheter chez vous.
• Du contenu ou des publicités qu'ils ont vus de votre part et dont ils se souviennent.

Utilisez-le pour vous aider à créer une campagne de marque afin d'améliorer les domaines manquants.

Demandez-leur ensuite à nouveau dans 6, 9 ou 12 mois pour voir si vous découvrez quelque chose de différent.

Élargissement de l’UE : le dernier mot

L'expansion dans une nouvelle région n'est pas facile, mais le succès en Europe dépend en réalité d'une bonne préparation.

Effectuer des recherches approfondies sur le marché et l'ICP.

Créer du contenu et des campagnes dédiés qui s'adressent directement à ces segments cibles.

Et en apportant l’expertise dont vous avez besoin pour apprendre rapidement et rester conforme.