L'évolution des SDR avec Aaron Ross

Le rôle principal du représentant du développement des ventes n'a pas vraiment changé depuis la nuit des temps - d'accord, un peu dramatique, mais certainement depuis que le poste a été ancré dans le processus de vente dans les années 2000.

Les principaux objectifs restent les mêmes : faites savoir à vos clients potentiels que vous existez et nourrissez-les à travers l'entonnoir de marketing et de vente jusqu'à ce qu'ils deviennent un client.

Ce qui a changé, cependant - de manière assez significative en fait -, c'est l'environnement dans lequel les DTS opèrent.

Les besoins, les désirs et les attentes des prospects.

La technologie qui régénère sans cesse la façon dont nous interagissons les uns avec les autres, parallèlement à l'évolution des outils de prospection.

Le volume considérable de bruit et de concurrence attire l'attention des prospects dans toutes les directions.

Et cet environnement changeant s'accompagne d'un changement de tactique. La nécessité d'une nouvelle approche pour rester pertinent, se démarquer de la foule et finalement atteindre vos prospects cibles avec le bon message.

C'est un sujet qui passionne Aaron Ross, membre du conseil d'administration de Cognism et passionné du développement des ventes. Pour cet article, nous nous sommes réunis avec lui et avons choisi son cerveau sur l'évolution des SDR.

Ce n'est pas la fin

Au cours des dernières années, il y a eu de plus en plus de discussions sur la question de savoir si les SDR et les appels à froid sont morts.

Aaron a été ouvert sur son point de vue selon lequel ces prédictions sont fausses.

En fait, il pense le contraire - qu'en fait, il y aura plus de SDR entrant dans l'espace de vente B2B dans les années à venir.

Pourquoi est-il si sûr de s'opposer à cette croyance populaire ?

Car jusqu'à présent, la prospection se limitait aux entreprises technologiques ou aux startups.

Mais ce ne sont pas les seules entreprises qui peuvent bénéficier de la prospection - la plupart des entreprises ont besoin d'acquérir des prospects, et il parie que toutes seront intéressées à augmenter leurs revenus.

Il nous dit :

"Ainsi, même les industries "établies" telles que la fabrication ou la publicité, pour ne citer que deux exemples, pourraient bénéficier de l'intégration du SDR (ou d'une version du SDR) dans l'industrie."

En d'autres termes, Aaron pense que le rôle du SDR n'est pas encore « généralisé ».

Un autre argument dans ce 'est-ce la fin/n'est-ce pas ?' le débat suggère que la technologie disponible dans le paysage actuel remplace le rôle du SDR.

C'est un autre domaine où Aaron n'est pas d'accord.

Il pense que si vous deviez remplacer l'aspect humain des ventes, en particulier dans l'espace B2B, vous vous retrouveriez avec des prospects avec beaucoup de questions sans réponse.

« Vous comptez essentiellement sur l'acheteur pour faire toutes ses propres recherches et savoir qu'il convient à ce que vous proposez. C'est une grande demande.

"Et, avec vos AE occupés à conclure des accords, voulez-vous vraiment qu'ils passent du temps à disqualifier des prospects qui ne se sont qualifiés qu'eux-mêmes?"

"Et qu'en est-il de ces acheteurs parfaits qui ne vous trouvent pas par eux-mêmes?"

Cela dit, partons du principe que les SDR vont rester un peu plus longtemps.

Continuez à lire pour découvrir comment les SDR ont évolué.

Le paysage changeant des ventes

Quiconque a l'illusion que les ventes à l'étranger ne sont pas dans un état constant de flux aurait tort.

Il y a eu des développements continus dans les canaux et les techniques que les SDR utilisent pour obtenir des réunions.

Aaron nous a demandé d'y penser comme ceci :

"À l'époque, les ventes pouvaient impliquer de frapper aux portes ou d'approcher les gens dans la rue."

"Au fur et à mesure que la technologie se développait, cela s'est transformé en appels téléphoniques ou en e-mails."

"Et encore une fois, au fur et à mesure que l'innovation se poursuivait, cela est devenu les médias sociaux ; LinkedIn, WhatsApp et plus.

"Ces chaînes ne feront que continuer à changer et à évoluer à l'avenir également."

L'essentiel de ce que font les SDR via chacun de ces canaux est toujours le même.

Mais les outils de leur boîte à outils et les méthodes pour atteindre leur public ont dû s'adapter et se développer au fil du temps.

Aaron a poursuivi en disant:

"Plus d'applications et de plates-formes à jongler, plus de complexités, plus d'endroits à vérifier, plus de boîtes de réception, plus de métriques, plus de bruit, des publics plus fatigués."

"En conséquence, l'un des impacts les plus importants sur la façon dont les SDR doivent fonctionner est de rester organisé et de développer leur propre façon de s'assurer qu'ils suivent leurs prospects sur tous ces différents canaux et points de contact."

C'est également vrai du consommateur. Il y a plus d'endroits à atteindre. Ils maîtrisent le jargon commercial. Ils sont conditionnés pour éviter tout ce qui ressemble ou sent comme un vendeur.

Il devient de plus en plus difficile de garder l'attention des prospects. Dès qu'ils s'habituent à quelque chose de nouveau déployé comme technique de vente, ils s'éteignent.

Le marché est fatigué de vendre et d'être vendu. Toute nouvelle méthode innovante est publiée, reproduite, puis devient très rapidement un bruit.

Aaron sympathise avec les SDR travaillant dans le climat actuel.

"Je serais choqué si les SDR ne se sentaient pas dépassés d'une manière ou d'une autre, simplement à cause du volume considérable de choses qu'on leur dit qu'ils doivent surveiller et à quel point il est difficile de faire en sorte que les prospects soient réceptifs."

L'évolution du rôle des DTS

Le ciblage est un aspect important des ventes depuis un certain temps - après tout, il ne sert à rien d'essayer de parler de pommes à quelqu'un alors qu'il ne veut acheter que des oranges.

Mais maintenant qu'il y a tellement d'opportunités pour les SDR de se connecter avec des prospects, le fait de réduire le nombre de personnes dans lesquelles ils investissent du temps et des efforts peut les empêcher d'être submergés.

En d'autres termes, fini le « pulvériser et prier », et place à l'hyper-ciblage.

Une bonne règle d'or ? Ne passez pas l'appel si vous ne pensez pas que votre produit ou service pourrait aider votre prospect.

De plus, le monde du « copier, coller, réussir » touche à sa fin. Vous ne pouvez plus copier les actions d'un autre SDR pour obtenir les mêmes résultats.

Vous ne pouvez même pas vraiment vous fier à la même liste ou combinaison d'actions que vous avez faites le jour, la semaine ou le mois précédent. Vous devez toujours évaluer ce qui fonctionne à ce moment-là et ce qui ne fonctionne pas.

Aaron dit :

"Si vous regardez en arrière il y a seulement 30 ans, vous feriez vos 100 appels par jour et vous auriez une journée très prescriptive pour atteindre vos objectifs."

"Avance rapide de 15 ans et cela devient autant de numéros par jour, plus autant d'e-mails par jour."

"De nos jours, la communication est tellement fragmentée, même si vous utilisez un système pour l'organiser. Vous devez être capable d'apporter de la créativité et de la personnalité à tout ce que vous faites. Vous devez vous démarquer du déluge d'autres messages que vos prospects reçoivent.

C'est quelque chose dont les SDR avec qui nous avons parlé chez Cognism ne sont que trop conscients.

Notre équipe commerciale organise régulièrement des formations sur les nouveaux canaux et les nouveaux modes de communication. Nos représentants sont toujours à la recherche de nouvelles façons de faire ressortir leurs messages, comme l'utilisation de notes vocales ou de vidéos.

Aaron le réitère en disant :

"Je pense que c'est quelque chose qui ne fera que s'accentuer avec le temps. Les personnes qui peuvent apporter plus de créativité à leur message et à leur processus auront plus de succès. »

Appelants seniors et expérimentés

L'expert en vente Ryan Reisert intervient dans ce débat sur l'évolution avec une suggestion audacieuse sur ce qui devrait se passer ensuite.

"Vous devriez demander à vos cadres supérieurs les plus expérimentés de passer les premiers appels."

Sa justification de cette déclaration?

«Avec tout ce bruit, vous avez besoin de quelqu'un qui sait ce qu'il fait, qui sait comment parler au mieux aux prospects pour établir les premiers contacts. C'est le plus dur.

"Ensuite, une fois que vous avez sécurisé la prochaine interaction planifiée, vous pouvez demander à quelqu'un d'autre de faire les démonstrations en conserve."

« Je ne dis pas que tous les postes de SDR doivent être confiés à des cadres supérieurs ; les SDR juniors peuvent toujours participer à des missions de sensibilisation, sensibilisant les prospects au contenu.

« Mais passer des appels pour tenter de joindre un prospect et prendre rendez-vous, c'est difficile. Cela devrait être fait par la personne ayant le plus de sens des affaires et de compétences en communication dans l'organisation. »

Aaron aborde un point similaire en suggérant que le volume considérable d'opportunités crée très rapidement un débordement pour les SDR. Cela peut entraîner une paralysie de la prise de décision et de l'anxiété.

C'est là que des traits comme la santé émotionnelle et l'intelligence (en plus de l'expérience globale) deviennent si importants dans les rôles SDR modernes.

Un monde de spectres

La société évolue vers une approche plus fluide et flexible de nombreux aspects de la vie, y compris l'approche du travail.

Aaron explique ce qu'il veut dire par là :

« Auparavant, la majorité des prospects travaillaient dans un bureau. Maintenant, vous avez peut-être affaire à un mélange de prospects qui sont au bureau, travaillent à domicile ou adoptent une approche hybride. »

"Certains sont très protecteurs de leur équilibre travail-vie personnelle et de leurs calendriers en général, tandis que d'autres seront plus heureux de prendre le temps de parler."

"Ensuite, considérez le spectre des personnalités impliquées, en vous référant à chaque extrémité de la ligne."

"L'idée que les vendeurs ne peuvent être que du type de personnalité extravertie et pétillante n'est tout simplement plus vraie. Et ce n'est pas le seul type de personnalité auquel les prospects réagissent.

« Ils n'aiment pas non plus tous être contactés de la même manière. Certains préféreront les communications textuelles, d'autres préféreront être appelés. D'autres aimeront une combinaison entre les plates-formes. »

Ces jours-ci, toute impression qu'il existe une méthode unique pour réussir est en train d'être décomposée.

Qu'est-ce que cela signifie pour les DTS ?

Il favorise un état d'esprit d'expérimentation et de test. Ils doivent travailler pour garder leurs approches fraîches et efficaces, tout en évitant les méthodes chronophages qui sont devenues obsolètes.

Conseils aux SDR futurs ou en développement

Avant de conclure, nous avons demandé à Aaron de donner des conseils à quiconque au début de sa carrière en tant que SDR.

"Plongez-vous dans des choses qui peuvent vous aider à apprendre et à développer vos compétences et votre créativité."

"Dans une certaine mesure, vous devez écouter et apprendre ce que les autres ont fait et réussi."

"Pas seulement des podcasts ou des articles en ligne, mais essayez de rencontrer d'autres SDR, managers ou d'autres personnes occupant des rôles similaires en dehors de votre propre équipe, dans des environnements différents."

"Il y a tellement d'informations à assimiler, mais l'un des meilleurs moyens de rester au courant de ce qui se passe autour de vous est de parler à d'autres personnes."

"Qu'il s'agisse d'un mentor ou simplement de pairs, vous avez besoin de quelqu'un pour faire rebondir vos idées et vous garder sur vos gardes."

«Sans oublier que cela peut aider à surmonter la surcharge mentale et à être submergé. Cela vous aide à garder les pieds sur terre, ce qui est particulièrement important à mesure que la température du chaos augmente.

Il existe également un argument pour assurer un alignement efficace entre les SDR et les AE, comme le travail en modules plutôt qu'en tant qu'individus.

Les victoires sont pour l'équipe, et non pour une seule personne qui obtient le crédit d'un effort de groupe. Aaron encourage les SDR à partager leurs connaissances et à créer une culture de soutien.

L'avenir des DTS

Aaron pense que les SDR ne vont nulle part. L'importance de ce rôle ne fera que croître ; à l'avenir, il y aura simplement plus de spécialisation.

Il sera toujours nécessaire de contacter directement les prospects et de planifier des réunions, de surveiller les différents canaux, de nourrir les prospects et de répondre à toutes les questions importantes des prospects.

Les SDR doivent simplement être prêts à adapter et optimiser leur approche, développer leur sens des affaires et se perfectionner dans autant de canaux pertinents que possible.

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