Comment développer votre activité de commerce électronique en Russie

Si vous lisez ceci, il est probable que vous ayez une entreprise de commerce électronique et que vous songiez à vous développer à l'international. Avez-vous pensé au marché russe ? Les consommateurs russes ont un appétit pour les achats en ligne, et il existe de grandes opportunités pour les vendeurs internationaux. Cependant, ce n'est pas un marché particulièrement connu.

Nous avons récemment écrit sur l'expédition en Russie avec Boxberry. Dans la continuité de cela, nous examinons maintenant les meilleures tactiques de vente dans le pays. Alors, lisez la suite si vous voulez savoir comment développer votre activité de commerce électronique en Russie !

Aperçu du marché

En Russie, le commerce électronique est en plein essor depuis cinq ans. Alors que les consommateurs d'autres pays ont été les premiers à adopter les achats en ligne, les acheteurs russes ont mis un peu plus de temps à y adhérer. Cela était dû au faible niveau de confiance des consommateurs, aux mauvaises options de livraison, à la difficulté des retours et à une préférence pour les paiements en espèces par rapport au paiement en ligne.

Une étude de PWC a révélé que la génération Y était le groupe le plus susceptible d'effectuer des achats en ligne en Russie en 2018-2019. Cependant, Covid-19 a changé cela.

Alors que de plus en plus d'acheteurs se tournent vers les achats en ligne pendant la pandémie, il existe désormais un plus large éventail de clients utilisant les sites de commerce électronique pour effectuer des achats.

Les derniers mois ont le potentiel de changer le paysage du commerce électronique en Russie, atteignant plus d'utilisateurs que jamais auparavant.

Les taux de croissance du commerce électronique précédemment prévus ont tous été jetés par la fenêtre depuis la pandémie et ses effets sur les achats en ligne en Russie. Auparavant, l'estimation de base était une augmentation d'une année sur l'autre de 29 % de croissance du marché en 2020. Cela a maintenant été réajusté à 44 % pour la même période pour tenir compte des nouvelles habitudes d'achat des utilisateurs.

Le marché russe de l'habillement

Si vous travaillez sur le marché du commerce électronique, l'un des secteurs de croissance les plus excitants est celui de l'habillement. En 2019, les ventes de vêtements en ligne ont augmenté de 20 %. On s'attend à ce que cela augmente à nouveau à 25 % en 2020 , pour un montant de 6 milliards de dollars. Les vêtements en ligne représentent 13 % du marché total de l'habillement en Russie. Il devrait croître à un rythme plus rapide cette année que dans d'autres pays, notamment les États-Unis (13 %), le Royaume-Uni (11 %) et la Chine (13 %). Cependant, ces estimations ont été faites avant que Covid-19 ne frappe, de sorte que les vrais chiffres sont probablement encore plus élevés.

Un bon exemple pour illustrer cela est Wildberries , la plus grande entreprise de commerce électronique de mode de Russie, avec des ventes annuelles de 3,5 milliards de dollars. Il a vu ses ventes augmenter de 94 % en 2019. Depuis avril 2020, le nombre de nouveaux clients a plus que doublé par rapport à la même période l'an dernier. De plus, il a également constaté une augmentation du nombre de clients âgés de plus de 55 ans et de ceux basés en dehors de Moscou et de Saint-Pétersbourg. Cela montre à nouveau que le commerce électronique élargit son réseau en Russie.

WOS est une autre entreprise russe qui a bénéficié du fait que les clients étaient plus ouverts aux achats en ligne pendant la pandémie de Covid-19. En prévision de la pandémie, elle a lancé le e–commerce en début d'année, et elle a vu ses ventes mensuelles croître de 1000% entre janvier et mai 2020. Les ventes en ligne représentent désormais 7,7% des ventes totales de la marque qui s'élèvent à 820 000 € pour cette période. période.

Le commerce électronique pose toujours des défis aux clients russes. Bien que les paiements en ligne augmentent, ils restent un processus éprouvant pour de nombreux consommateurs. Andrey Artyomov, fondateur de WOS, explique que "chaque article nécessite une conversation par téléphone ou sur Instagram avant la vente". L'entreprise a embauché trois chargés de clientèle exclusivement dans ce but de rassurer les clients. Cependant, pour les marques qui sont prêtes à relever ce défi de front, la Russie présente un marché florissant pour toute entreprise de commerce électronique cherchant à cibler un nouveau marché.

Comment commencer à vendre en Russie

Avons-nous réussi à vous convaincre d'essayer de vendre en Russie ? Voici nos meilleurs conseils pour vous développer sur le marché russe :

Vendre des catégories populaires

Jetez un œil à votre offre de produits. Vous avez plus de chances de réussir vos ventes en Russie si vous vendez des articles populaires , tels que des vêtements, des cosmétiques, des petits appareils électroniques et des gadgets. En 2018, les produits les plus achetés en ligne en Russie étaient les vêtements et les chaussures, suivis de l'électronique et des appareils électroménagers.

Essayez de vendre des cadeaux ou des articles faits à la main

En 2017, le budget moyen des vacances de Noël pour un consommateur russe équivalait à 250 €. Vous pourriez bien faire si vous pouvez offrir des objets uniques à offrir. Les choix actuels les plus populaires en Russie sont les chocolats, les parfums et les cosmétiques.

Vendre des biens haut de gamme ou haut de gamme

Les produits haut de gamme et design sont populaires, en particulier parmi les Russes aisés vivant à Moscou et à Saint-Pétersbourg. Cela est mis en évidence par le succès en ligne de Tsum , l'un des principaux grands magasins de luxe en Russie. La marque a lancé sa plateforme de commerce électronique en 2011. Six ans plus tard, les achats en ligne ne représentaient toujours que 10 % des ventes totales. Cependant, au début de 2020, ce chiffre avait triplé pour atteindre 30 % . Cela montre qu'il existe bel et bien un marché pour les détaillants de commerce électronique vendant des produits de luxe.

Cibler les grandes villes

Bien que Covid-19 ait vu l'expansion du commerce électronique au-delà de Moscou et de Saint-Pétersbourg , la majorité des acheteurs en ligne résident toujours dans ces deux grandes villes. Votre meilleur pari en tant que nouveau détaillant qui s'étend dans le pays est de vous concentrer sur ces villes. Les résidents d'ici dépensent deux fois plus pour leurs achats en ligne que les acheteurs des autres régions.

Utiliser les canaux sociaux

Les Russes sont avertis en matière de plateformes de médias sociaux. Cela signifie que les réseaux sociaux sont l'un des moyens les plus rapides de créer une marque en Russie et de trouver de nouveaux clients. En moyenne en Russie, les canaux sociaux représentent environ 40 % du chiffre d'affaires en ligne des entreprises qui les utilisent, contre 53,4 % des ventes générées par leur propre site Web et leurs propres applications. Le canal de commerce social le plus populaire en Russie est Vkontakte (VK) , où 15 % des détaillants ont déclaré offrir des services et des produits. Instagram est le deuxième plus populaire, avec 5,9 %, suivi d'Odnoklassniki (OK), avec 3,8 %.

Pensez à utiliser le paiement à la livraison

Comme mentionné ci-dessus, de nombreux consommateurs russes sont rebutés par l'idée du paiement en ligne.

Le paiement à la livraison est une alternative très populaire. Les estimations varient, mais on pense qu'environ 80 à 95 % de toutes les transactions en ligne dans le pays sont payées en espèces à la livraison.

Vous pouvez donc voir l'importance de mettre en place des mécanismes pour permettre cela si vous envisagez de vous développer sur le marché russe.

Marchés russes

Les clients russes sont avisés en matière de valeur. S'ils sont prêts à investir dans des produits de luxe, ils sont également soucieux de faire une bonne affaire. L'un des meilleurs moyens pour eux d'y parvenir consiste à effectuer un achat transfrontalier. Les entreprises non russes ont la possibilité de vendre une gamme variée de produits à des prix compétitifs . Cela signifie que les détaillants étrangers ont une bonne occasion d'exploiter ce nouveau marché.

Alors, quels sont les marchés les plus populaires en Russie pour vendre vos produits ? Contrairement à des pays européens comme le Royaume-Uni, l'Allemagne et l'Italie, les géants du commerce électronique comme Amazon et eBay sont absents en Russie . Il est donc important de se familiariser avec les meilleures plateformes locales.

Baies sauvages

Wildberries est le premier détaillant en ligne en Russie, vendant 37 000 marques différentes de vêtements, chaussures, cosmétiques, produits ménagers, appareils électroniques, livres, bijoux, nourriture et bien plus encore. En moyenne, l'entreprise traite 750 000 commandes en ligne chaque jour.

Pour commencer à vendre sur Wildberries, vous devez remplir un formulaire d'inscription et soumettre une demande sur le portail d'inscription des fournisseurs.

Ozone

Ozon a été fondée en 1998 et est l'un des marchés les plus populaires de Russie, attirant plus de deux millions d'utilisateurs actifs chaque trimestre. Il propose 24 catégories de produits différentes sur le site et plus de 4 millions d'annonces. Vous devez vous inscrire en tant que vendeur autorisé pour vendre vos produits sur Ozon. Le processus de vente et d'expédition à l'international a été facilité grâce au fait qu'Ozon a été le premier marché russe à ouvrir les livraisons transfrontalières.

Marché Yandex

Yandex est le plus grand moteur de recherche de Russie et, en 2000, il a lancé Yandex.Market. Il attire plus de 1,9 million de visiteurs uniques chaque mois , avec des produits dans une gamme de catégories allant des vêtements aux articles ménagers. Vous pouvez commencer le processus d'inscription en vous inscrivant à Yandex Mail.

Les conseils de Boxberry pour vendre en Russie

Nous avons récemment écrit sur la façon d'expédier en Russie avec Boxberry International .

Nous avons demandé leurs meilleurs conseils et astuces pour développer votre activité de commerce électronique sur le marché russe.

Ils ont de bonnes idées pour créer une notoriété de marque et établir une solide clientèle en Russie.

Organisez une campagne promotionnelle avec des influenceurs locaux

Les médias sociaux sont populaires en Russie . C'est une excellente idée pour faire connaître votre marque et atteindre des clients potentiels. En 2019, le temps moyen passé quotidiennement sur les réseaux sociaux était de 2,5 heures. YouTube était la plate-forme la plus populaire pour les utilisateurs âgés de 18 à 24 ans, tandis que les utilisateurs âgés de 25 à 35 ans utilisaient le plus souvent Instagram et Facebook.

YouTube a été la plate-forme la plus populaire en Russie au cours des dernières années et, au troisième trimestre de 2019, elle représentait 87 % des utilisateurs du pays. Vkontakte , ou VK, est une autre plateforme populaire, avec un taux de pénétration de 83 % à travers le pays. Instagram et Facebook sont également très utilisés, mais LinkedIn, Twitch et Tumblr sont les réseaux sociaux les moins populaires.

Ainsi, en fonction de votre public cible et du type de produits que vous vendez, vous devez réfléchir attentivement à la meilleure plateforme sociale pour promouvoir vos produits et aux influenceurs avec lesquels vous devriez vous associer.

Traduction et localisation

Comme pour toute vente internationale, il est important de s'assurer que votre site Web, vos réseaux sociaux et vos applications sont tous traduits et localisés. Moins de 5% des Russes parlent anglais. 72,4 % des consommateurs dans le monde déclarent qu'ils seraient plus enclins à acheter un produit contenant des informations dans leur propre langue. Ces deux facteurs combinés soulignent à quel point il est important de s'assurer que votre contenu est en russe.

En outre, les Russes utilisent principalement le moteur de recherche, Yandex, plutôt que Google ou d'autres alternatives. Yandex a ses propres méthodes d'optimisation qui sont différentes des tactiques de référencement pour Google. Il est important de les suivre, sinon vous courez le risque que les utilisateurs ne trouvent pas votre site lorsqu'ils recherchent des produits pertinents.

Vendre sur les places de marché

Nous avons répertorié ci-dessus les marchés les plus populaires en Russie. Si vous ne savez pas par où commencer, contactez simplement Boxberry International. Ils ont une solution pour les entreprises étrangères et sont heureux de vous aider à commencer à vendre en Russie !

Entretien avec Boxberry CCO

Nous avons également eu la chance d'avoir du temps avec Alex Krasnov, CCO de Boxberry International . Nous l'avons interrogé sur la manière de développer votre activité de commerce électronique en Russie et avons obtenu d'excellents conseils.

Quel est le plus grand défi pour aborder un marché comme celui de la Russie, qui n'est pas très connu, mais qui intéresse beaucoup de marchands de e–commerce ?

"Eh bien, le défi réside dans une culture spécifique - par exemple, nous, les Russes, utilisons nos propres médias sociaux et moteurs de recherche, et la plupart du temps, nous ne parlons pas couramment les langues étrangères. Un site Web traduit peut être votre avantage concurrentiel, mais ce n'est pas si nécessaire - de nombreuses boutiques en ligne étrangères prospères sont populaires bien qu'elles n'aient pas de version russe de leurs sites Web. Croyez-moi, si vous vendez des fournitures de passe-temps ou des produits uniques, les gens trouveront un moyen de surmonter la barrière de la langue.

Dans le même temps, le plus grand défi consiste à prendre la décision de commencer à faire des affaires en Russie. Bien que les législations douanières diffèrent de celles de l'Europe ou des USA, les Russes sont tout à fait comme les Européens. Ils aiment acheter des vêtements, des accessoires, des cosmétiques et acheter des produits de luxe, quelle que soit la situation économique volatile. Le marché russe manque de produits de haute qualité dans de nombreuses catégories comme la mode et les cosmétiques, donc une marque occidentale peut stimuler les ventes de produits en Russie.

Quelle assurance voudriez-vous donner aux entreprises étrangères qui approchent le marché russe pour la première fois ?

« Pour commencer à faire des affaires en Russie, essayez une ou deux méthodes de vente faciles pour voir comment ça se passe. Vendez sur Instagram ou via les marchés russes - nous vous montrerons le chemin. C'est le moyen le plus économique de tester les eaux, car vous n'aurez pas besoin de créer une version russe de votre site Web et de mener des activités de marketing localisées. Et si vous avez peur des législations et restrictions douanières russes, nous sommes là pour vous. Toutes les difficultés liées au dédouanement et à l'exploitation des données personnelles nous incombent.

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Maintenant que vous connaissez les meilleurs moyens de commencer à vendre en Russie, pourquoi ne pas utiliser le moyen le plus simple d'expédier, de suivre et de retourner vos commandes ?

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