Cinquante nuances de rouge
Publié: 2019-01-12Les pertes sont devenues le thème dominant pour la plupart des entreprises Internet en Inde
Toutes les pertes sont-elles identiques ? Toutes ces pertes sont-elles inévitables ? Y a-t-il de bonnes pertes contre de mauvaises pertes ?
Les calculs commerciaux portent davantage sur la création d'une entreprise qui peut lever plus de fonds que sur une entreprise qui se dirige vers l'autosuffisance
Le mois dernier, lors d'un dîner avec des chefs d'entreprise de secteurs traditionnels comme la fabrication, le ciment, le textile, l'hôtellerie, la discussion a dévié sur les pertes croissantes des entreprises numériques et si c'était à cause de l'optimisme "spray & pray" sur une fortune à faire la route. Au cours des semaines précédentes, un petit nombre d'entreprises Internet avaient ensemble signalé des pertes d'une valeur de Rs 11000 crores. Une entreprise avait réussi à multiplier par neuf ses pertes nettes au cours de l'année. Et donc cette conversation était d'actualité.
Les pertes sont devenues le thème dominant pour la plupart des entreprises Internet en Inde - avec un potentiel de croissance, l'accaparement des terres, une concurrence intense et la volonté des investisseurs aux poches profondes de jouer à long terme, comme explication.
Cependant, la vague croissante de pertes dans les entreprises Internet indiennes masque certaines questions intéressantes. Toutes les pertes sont-elles identiques ? Toutes ces pertes sont-elles inévitables ? Y a-t-il de bonnes pertes contre de mauvaises pertes ? Afin d'avoir une compréhension significative, il est important de reconnaître qu'il existe différentes nuances de rouge qui colorent le paysage numérique.
Toutes les entreprises font des investissements initiaux pour faire décoller l'idée. Les entreprises numériques investissent dans la technologie, dans la création de réseaux de pairs (acheteurs et vendeurs), les liens de la chaîne d'approvisionnement, les capacités d'analyse des données, le marketing et le capital humain. Ce n'est pas très différent des entreprises traditionnelles qui investissent dans les technologies de production, les infrastructures physiques (terrains, usines, immeubles de bureaux), le marketing et le capital humain. Ces investissements, tout en entraînant des pertes initiales, contribuent à créer de la valeur à long terme.
Cependant, les pertes dues à une économie unitaire négative persistante ne créent aucune valeur économique pour l'entreprise . L'économie unitaire fait référence à la marge qu'une entreprise réalise sur chaque unité de produit ou service vendu après avoir pris en compte toutes les dépenses variables associées au service de cette commande. En d'autres termes, une entreprise dont l'économie unitaire est négative paie ses consommateurs pour qu'ils utilisent son produit/service. En corollaire, l'économie unitaire positive est la prime qu'un consommateur est prêt à payer, valorisant le produit/service qui lui est fourni. C'est la seule définition incontestable de l'adéquation produit-marché.
L'acquisition de clients en brûlant de l'argent et l'hyper-croissance alimentée par des remises créent des arbitrages et des opportunités pour les acheteurs et les fournisseurs avertis, mais pas de valeur client ou d'effets de réseau durables. Les actions qui peuvent sembler créer de la valorisation ne doivent pas être confondues avec la création de valeur .
Quelques exemples d'économies unitaires négatives sont la remise directe du produit - trajets en taxi à 25% de moins que le coût, 10 000 roupies de réduction sur un téléphone, une chambre d'hôtel à 40% de réduction, etc. Les pertes d'exécution sont un autre thème récurrent - un utilisateur paie une fraction du coût requis pour expédier un paquet de commerce électronique. D'autres moyens de convaincre les indécis incluent des remises en argent via des portefeuilles et des offres d'échange. Il en va de même du côté de l'offre - des garanties minimales pour les conducteurs d'applications d'agrégateur de taxis et des retours sans frais pour les vendeurs pour les envois de commerce électronique.
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Le problème clé de ces pertes dues aux inefficacités d'exploitation n'est pas le quantum, mais la réticence à y remédier. Par exemple, les pertes dues à la logistique peuvent être réduites en redimensionnant les colis, en renégociant de meilleurs tarifs avec les partenaires de messagerie, en acheminant les expéditions par voie terrestre plutôt qu'aérienne, en modifiant le choix des matériaux d'emballage, en révisant les frais d'expédition facturés aux utilisateurs, entre autres.
Cependant, les calculs dans de nombreuses entreprises numériques se déroulent comme suit : un envoi coûte Rs 400 à livrer et si je facture plus de Rs 100, mes clients me quitteront. Donc, je perdrai Rs 300 par envoi. Par conséquent, quel quantum de ventes dois-je réaliser pour pouvoir trouver de nouveaux investisseurs pour financer cette perte.
Les calculs commerciaux portent davantage sur la création d'une entreprise qui peut lever plus de fonds que sur une entreprise qui se dirige vers l'autosuffisance. Le désir général d'attirer plus de fonds conduit également à la création de mesures de vanité telles que la valeur brute des marchandises (GMV) dans les entreprises de commerce électronique, le nombre de commandes dans les entreprises de livraison de nourriture et le volume des transactions dans les entreprises de paiement. L'indicateur correct pour toute entreprise est l'argent qu'elle gagne - les revenus et les marges réels.
À vrai dire, c'est beaucoup de travail acharné pour construire les choses de la bonne façon. Cela nécessite une conscience aiguë des coûts et une compréhension granulaire de l'endroit où l'argent est perdu et peut être gagné. Outre l'analyse approfondie des données, il faut une discipline constante pour définir d'abord, puis diriger l'entreprise dans le cadre de garde-corps bien définis.
La partie la plus importante pour endiguer les pertes est la conviction de dire non. Dire non à jeter de l'argent sur tous les problèmes, dire non aux utilisateurs qui ne paieront pas pour vos services et dire non aux coups de pied dans la rue quand il s'agit d'appels difficiles. Convertir une économie unitaire négative en une économie positive nécessite également un ensemble de leviers différent et un état d'esprit différent. La transition est délibérée, demande beaucoup d'efforts et est à la limite de la douleur. Bien qu'il puisse sembler que différents critères soient pertinents pour les entreprises numériques, le monde d'Internet n'est pas différent des entreprises traditionnelles, en ce sens que toutes les entreprises doivent gagner de l'argent.
En résumé, les investissements créent de la valeur à long terme et doivent être exécutés avec clarté, conviction et en respectant les délais souhaités. Subventionner un produit ou un service pendant une période prolongée ne crée pas de valeur et fixer l'économie unitaire est inévitable pour toute entreprise .
En tant que personne qui a vécu beaucoup de ce qui est décrit ci-dessus, il n'y a pas de plus grand mal que de ne pas résoudre un problème, une fois que vous avez compris le problème. Apprécier les différentes nuances de rouge présente un paysage convaincant pour le changement pour les entreprises numériques indiennes qui visent à créer des entreprises durables.
[Ce message de Kunal Bahl est apparu pour la première fois sur LinkedIn et a été reproduit avec autorisation.]