Avant de commencer à développer votre entreprise, trouvez une adéquation produit-marché. Et commencez par le test des 40 %, la pyramide d'Olsen et les conseils de Reid Hoffman.

Introduction

Il existe au moins quelques définitions de l’adéquation produit-marché. Selon Paul Graham du cabinet américain Y Combinator, cela signifie créer un produit que les clients souhaitent acheter. Sam Altman d'Open AI, quant à lui, estime qu'une adéquation produit-marché se produit lorsqu'un produit est suffisamment bon pour que les clients le recommandent à d'autres.

Les deux affirmations sont clairement vraies. Cependant, un autre peut être ajouté. L’adéquation produit-marché consiste à créer une situation dans laquelle un produit ou un service répond aux besoins et aux attentes d’un groupe spécifique de clients. Cela se produit lorsque l'offre d'une entreprise résout réellement les problèmes de son public cible.

Cela semble si trivial. Mais seulement en apparence. Trouver une adéquation produit-marché n’est pas facile. Tout d’abord, comment savez-vous que vous avez trouvé une adéquation produit-marché ? Selon vous, quelle serait une bonne mesure pour le mesurer ? Commencez par le test des 40 %.

Test de Sean Ellis

Sean Ellis est un entrepreneur américain surtout connu pour son travail pour Dropbox, son livre Hacking Growth et le concept « 40 % ». C'est sur cette notion que nous allons nous concentrer.

Sean Ellis a conclu que la mesure de l'adéquation produit-marché est la satisfaction du client. Dans le même temps, il ne préconise pas de poser des questions directes aux clients. Probablement parce que les gens ne sont pas sincères.

Il propose donc une question différente : « Que ressentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser notre produit ?

• Très déçu
• Un peu déçu
• Pas déçu

Et si les clients seraient très déçus à l’idée d’interrompre votre offre, cela signifie qu’ils en sont extrêmement satisfaits. Bien. Désormais, selon Sean Ellis, si vous parvenez à convaincre au moins 40 % de vos clients qu'ils seraient « très déçus », alors soit vous avez trouvé l'adéquation produit-marché, soit vous en êtes très proche.

La pyramide d’adéquation produit-marché

Un autre entrepreneur américain, Dan Olsen, a développé ce qu’il appelle une pyramide d’adéquation produit-marché – en termes simples, un cadre pour trouver et créer des PMF. C'est une pyramide à cinq niveaux. Regardons les choses de bas en haut.

La première couche, la plus large, est votre public cible : le marché auquel vous souhaitez vous adresser avec votre solution. Juste au-dessus se trouvent les besoins des clients mal satisfaits. Plus haut, au troisième niveau, Dan Olsen a placé la « proposition de valeur » : la façon dont vous résolvez un problème.

La quatrième couche concerne les fonctionnalités, les caractéristiques, les fonctions et les capacités de votre solution, et la cinquième couche est la conception UX – la façon dont vous avez « emballé » votre solution pour la rendre facile et agréable à utiliser.

Les deux premiers niveaux de la pyramide représentent le « marché » et les trois suivants représentent le « produit ». S’il y a une synergie entre les deux, on peut alors parler de « fit ».

6 étapes pour une adéquation produit-marché

Ici, une autre question se pose : comment rechercher et construire une adéquation produit-marché ?

Dan Olsen nous apporte également des réponses. Selon lui, l’ensemble du processus peut se résumer à six étapes, dont les trois premières sont les plus importantes. Si vous voulez l'opinion « de première main » de Dan Olsen, regardez cette vidéo. Vous trouverez ci-dessous un bref résumé.

Étape 1. Identifiez votre public cible. Si vous prenez le besoin appelé « transport », vous constaterez qu’une mère de trois enfants a un besoin différent de celui d’un homme de 19 ans. Et par conséquent, ils recherchent tous deux une solution différente. C'est pourquoi il est si important de sélectionner un groupe de clients potentiels.

La méthode du double rétrécissement peut être utile à cet égard. Par exemple, les programmeurs constituent un marché général. Les programmeurs de script Java sont moins généraux – première restriction. Le deuxième rétrécissement, plus spécifiquement, concerne les programmeurs juniors de scripts Java.

Étape 2. Identifiez les besoins inconscients. De quoi les clients ont-ils besoin ? Souvent, ils ne se connaissent pas eux-mêmes. Il y a quelque temps, le directeur de Hagen Comm, l'agence de relations publiques en Pologne, a déclaré que les clients ont généralement une idée du résultat qu'ils souhaitent, mais n'ont souvent aucune idée de la manière d'y parvenir. Vous devez les aider à comprendre cela.

Et une fois que ce problème est identifié et que des solutions émergent, disons que vous trouvez deux alternatives, laquelle le client devrait-il choisir ? Pourquoi la solution A résout-elle mieux le problème du client que la solution B ? Examiner la solution de cette manière permet d’identifier le véritable problème.

Étape 3. Définir la proposition de valeur. La proposition de valeur peut se résumer aux avantages qu’un client reçoit en utilisant votre produit ou vos services. Selon Dan Olsen, à ce stade, vous devez répondre à la question : « Que ferez-vous mieux que vos concurrents et qu’est-ce qui vous différenciera sur le marché ? » puis énumérez ces avantages.

Ensuite, vous devez les classer selon trois catégories : performances (meilleures, plus rapides, plus fortes), incontournables (facteur de qualité, tout le monde l'a, comme les ceintures de sécurité dans une voiture) et effet wow (dont l'avantage ravira le client). . Faites de même avec vos concurrents – faites une liste. Et puis réfléchissez aux domaines dans lesquels vous êtes meilleur que vos concurrents : c’est votre proposition de valeur.

Étape 4. Identifiez l'ensemble des fonctionnalités qu'un MVP doit avoir. Un MVP est la version la plus basique d’un produit ou d’un service. Il contient uniquement les fonctionnalités de base qui font fonctionner le produit. Ce n'est pas raffiné, ça n'a pas l'air joli, ça marche. Que doit faire votre MVP pour apporter de la valeur au marché ? Encore une fois, faites une liste, cette fois des fonctionnalités. Moins il y en a, mieux c'est – il sera moins cher et plus rapide de produire un MVP.

Étape 5. Créez un MVP. Sur la base de l'ensemble des fonctionnalités que vous avez définies à l'étape précédente, il est temps de créer un MVP. Par exemple, il peut s'agir d'une simple interface d'application mobile créée avec quelques outils ou maquettes sans code. Vous verrez à quel point un MVP peut être simple plus loin dans le texte – nous y arriverons.

Étape 6. Testez un MVP. À ce stade, vous devez montrer aux clients un prototype de votre produit ou service. Il est préférable de le faire d’une manière qui leur permettra d’acheter ce que vous avez à proposer.

Pour les produits, un test de fausse porte – une landing page avec le bouton « acheter » – sera une bonne solution. Il doit paraître réel et encourager le client à effectuer un achat. Cependant, lorsque le client clique sur « acheter », il est informé que le produit n'est pas encore disponible à la vente et est invité à laisser son adresse email. De cette façon, vous créerez une liste de diffusion que vous pourrez utiliser pour votre campagne de marketing et de vente une fois que vous aurez réellement le produit.

Dans les services en revanche, la prospection fonctionnera mieux. Il s'agit d'une forme de test moins coûteuse car tout ce que vous avez à faire est de préparer une offre, de collecter des contacts clients et de les appeler ou de les « attraper » par e-mail. Cette méthode est donc basée sur le Cold Mailing et le Cold Calling.

Grâce à ces tests, vous recueillirez des retours et améliorerez votre solution.

Minimalisme et MVP

Nous avons promis de revenir à la question : « À quel point un MVP peut-il être minimal ? Reid Hoffman et Buffer me viennent à l'esprit ici. Commençons par Reid Hoffman. C'est le gars qui a créé LinkedIn et qui a dit quelque part : « Si vous n'êtes pas gêné par la première version de votre produit, vous l'avez publié trop tard.

Pour nous, le mot-clé est « embarrassé ». Cela signifie que la première version du produit peut être légèrement sous-développée et imparfaite. Ceci est non seulement acceptable à ce stade, mais également souhaitable. Pourquoi? Tout est question de pragmatisme.

Si vous vous enfermez dans un « garage » pendant six mois et y peaufinez votre produit, vous constaterez peut-être que vous avez gaspillé une bonne partie de votre vie pour quelque chose que plus tard personne n’achèterait de toute façon. Il est bon de le savoir à l'avance, dès le stade de MVP – imparfait et embarrassant.

Deux slides – est-ce suffisant ?

Le patron de Buffer a pris ce conseil à cœur et a testé avec brio le MVP de l'outil, qui à l'époque n'était destiné qu'à programmer des posts Twitter. Aujourd'hui, Buffer permet plus ; c'est une plateforme de gestion des profils de réseaux sociaux. Quoi qu'il en soit, le créateur de Buffer a commencé avec deux diapositives.

Littéralement. Il a publié deux diapositives sur Twitter montrant l'idée de base derrière Buffer. Dans le même temps, il a demandé aux utilisateurs ce qu’ils en pensaient. Plusieurs personnes ont partagé leurs avis et laissé leurs adresses e-mail. L’entrepreneur a pris cela comme un bon signe et a effectué un deuxième test. Il a publié trois autres diapositives – cette fois avec une liste de prix.

Il voulait tester la volonté de payer des bénéficiaires. Encore une fois, plusieurs personnes ont laissé leur adresse email. Et Joel Gascoigne, PDG de Buffer, a prouvé non seulement qu'un MVP peut être vraiment minime, mais aussi que, s'il est bien fait, il peut attirer des clients. Il a lui-même acquis son premier client dans les quatre jours suivant la publication de ces diapositives.

Résumé

Il convient de rappeler que le travail sur l’adéquation produit-marché se fait en boucle. Vous publiez une version de base minimale du produit, écoutez les commentaires des clients et apportez des modifications en fonction de ces commentaires. De cette façon, vous identifiez un problème pertinent du point de vue de votre public et adoptez une solution appropriée.

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Auteur : Andy Nichols

Un résolveur de problèmes avec 5 diplômes différents et des réserves de motivation infinies. Cela fait de lui un parfait propriétaire et gestionnaire d'entreprise. Lors de la recherche de collaborateurs et de partenaires, l'ouverture et la curiosité du monde sont des qualités qu'il valorise le plus.

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