Comment réussir votre premier appel de découverte avec un client rédacteur

Parlons de ce premier appel avec un client rédacteur potentiel, celui qui peut vous donner l'impression d'auditionner pour le rôle principal dans Syndrome de l'imposteur : la comédie musicale.

Nous sommes tous passés par là.

Mais au lieu de laisser la nervosité prendre le dessus, et si vous pouviez transformer cette première conversation en l’appel le plus efficace à ce jour ? Vous pouvez absolument !

La sauce secrète ? Un mélange de processus, de préparation et de pratique, avec une touche de magie des modèles d'appel de découverte.

Les appels de découverte (et comment les réussir) sont un sujet brûlant dans Confident Copywriting (mon groupe de coaching), je lève donc le rideau pour partager une partie de cette bonté avec vous.

Allons-y.

1. La magie de la pratique

Je vais commencer par rappeler que s'améliorer dans quelque chose commence par être un peu nul. Ce guide des appels de découverte est votre rampe de lancement, mais donnez-vous la grâce de vous améliorer. Et entraînez-vous !

Organisez vous-même un appel imaginaire, puis entraînez-vous avec quelqu'un d'autre. Si cela vous fait grincer des dents, demandez-vous ce qui est le pire… une pratique délicate avec un copain rédacteur ou sans clients.

Bon, allons-y pour de vrai.

2. La préparation est primordiale

Participer à un appel découverte sans préparation, c'est comme se présenter à un marathon en string. Personne n’a besoin de ce genre de stress !

Avant l’appel, rassemblez autant d’informations que possible :

• Découvrez le projet. Comprendre l’étendue du travail vous donne une longueur d’avance pour orienter la conversation.
• Obtenez de la clarté sur leur budget. Demandez-le sur votre formulaire de contact et proposez-leur quelques gammes parmi lesquelles choisir. Souvent, les clients ne connaissent pas leur budget jusqu'à ce qu'ils voient un chiffre, et les fourchettes contribuent également à un ancrage des prix très important.
• Comprenez l’urgence du calendrier. Savoir s’ils en ont besoin « hier » vous aidera à gérer les attentes et à préparer le terrain pour la tarification.
• Faites des recherches sur l'entreprise. Consultez leur entreprise en ligne pour obtenir un certain contexte et repérer les lacunes évidentes que vous pouvez combler.
• Faites des recherches personnelles. Surtout si vous travaillez avec un solopreneur. Recherchez des choses que vous pourriez avoir en commun et qui renforceront votre relation ! Des chiens ? Des livres ? Des reconstitutions médiévales ?

Cette préparation à l'appel de découverte signifie que vous n'êtes pas simplement un autre rédacteur indépendant ; tu es un pro qui a déjà quelques longueurs d'avance.

3. Utilisez un modèle d'appel de découverte

Plutôt que de vous lancer et de laisser le stress prendre le dessus (parce que nous sommes tous passés par là), créez et utilisez un modèle d'appel de découverte. Cette approche structurée vous permet de couvrir toutes les bases tout en restant cool, calme et serein.

Votre modèle d'appel de découverte doit vous guider à travers des questions clés telles que :

• Parlez-moi du projet que vous avez en tête.
• Quel problème espérez-vous que la copie résoudra ?
• Avez-vous déjà fait ce genre de campagne ?
• À quoi ressemble le succès ?
• De quel type de marketing existant disposez-vous déjà ?
• Quand en avez-vous besoin ?
• Avez-vous déjà travaillé avec d’autres rédacteurs ?
• Comment m'as-tu trouvé ?

Ces questions ne sont pas seulement destinées à alimenter la conversation : elles sont conçues pour approfondir les besoins et les attentes du client.

Mais voici le truc : la clé est de demander puis d'écouter. Genre, écoute vraiment. Les réponses de votre client vous donneront tout ce dont vous avez besoin pour adapter votre proposition et prouver que vous êtes le bon rédacteur pour le poste.

4. Gérer le flux de l'appel

Les meilleurs appels de découverte de clients ont un rythme : demander, écouter, expliquer, répéter.

Ne vous précipitez pas dans votre modèle d'appel de découverte comme si vous essayiez de mettre fin à l'appel parce que vous êtes en train d'aller aux toilettes. Faites une pause, respirez et laissez le client poser des questions.

Et n'ayez pas peur d'un peu de silence ; cela encourage souvent le client à partager davantage, ce qui est de l'or pur pour vous.

Une fois que vous avez posé vos questions de découverte, expliquez comment vous pouvez les aider spécifiquement (vos services) et comment vous travaillez (votre processus).

Une transition que je suggère aux rédacteurs de mon groupe Confident Copywriting est :

« D'accord, il semble que vous ayez besoin d'une copie qui fera [OBJECTIFS] parce que [RÉSOLUTION DU PROBLÈME] est vraiment important pour vous. Pour que cela soit un succès, vous avez besoin de [DREAM SCENARIO].

« Est-ce que ça vous semble correct ?

"Maintenant, j'aimerais vous donner une idée de la façon dont je travaille."

Présentez des exemples de projets et d’industries similaires qui correspondent à leur projet et mettez en évidence les résultats auxquels ils peuvent s’attendre lorsqu’ils travaillent avec vous. Parce que soyons réalistes : ils ne vous embauchent pas seulement pour la copie, ils vous embauchent pour les résultats.

5. Impressionnez avec des extras

Pendant l'appel, déposez quelque chose de mémorable : un article pertinent à leur secteur d'activité, un conseil rapide qu'ils pourraient mettre en œuvre indépendamment de votre embauche ou un petit conseil. Cette petite bombe de valeur renforcera le facteur de connaissance et de confiance pendant qu'ils réfléchissent à leurs options.

6. Ne donnez pas la ferme

Votre cerveau regorge d'idées et il est tentant de commencer à résoudre tous leurs problèmes dès l'appel pour prouver votre valeur. Mais tenez vos chevaux . Au lieu de cela, concentrez-vous sur la démonstration que vous comprenez leur problème et que vous pouvez le résoudre, sans pour autant le résoudre gratuitement.

L’objectif est d’instaurer la confiance et de vous positionner en tant qu’expert dont ils ont besoin, et non de proposer une séance de stratégie gratuite.

7. Commencez une pause puis faites un suivi

Une fois votre appel découverte terminé, faites une pause ! Vous avez sans aucun doute beaucoup d’énergie refoulée et une promenade rapide autour du pâté de maisons vous aidera à vous détendre. Prenez quelques notes sur le déroulement de l'appel et mettez à jour votre modèle d'appel de découverte avec des idées ou des améliorations.

Ensuite, rédigez votre e-mail de suivi pour renforcer vos arguments, clarifier toutes les questions en suspens et indiquer clairement au client la prochaine étape. C'est aussi l'occasion de réitérer votre intérêt à travailler avec eux et de souligner toute valeur supplémentaire que vous pouvez apporter.

Allez les chercher, rédacteur.

N'oubliez pas que toute nouvelle pratique semblera un peu gênante au début, et c'est là que ce modèle d'appel de découverte s'avère utile. Mais plus vous pratiquez, mieux vous deviendrez et plus détendu.

Un dernier recadrage

Participer à un appel de découverte ne signifie pas « proposer vos services » à un client rédacteur potentiel. Au lieu de cela, c'est votre opportunité en or de découvrir leurs besoins, de poser toutes les bonnes questions et de déterminer si et comment vous pouvez les aider.

Lorsque vous comprenez comment vous pouvez les aider, dites-leur comment vous pouvez les aider.

Ce n’est pas une vente louche. Ce n’est pas insistant. Cela fait partie de votre travail.

Et si cette idée vous inquiète encore un peu, réfléchissez-y à partir de votre propre expérience. Lorsque vous cherchez quelqu'un pour résoudre un problème, qu'il s'agisse de vous décharger de certaines tâches administratives, d'obtenir une conception de site Web géniale ou simplement de trouver un gourou de la technologie pour vous empêcher de crier dans le vide, ne voulez-vous pas savoir s'il peut réellement t'aider ? Bien sûr que oui !

C'est exaspérant quand ils dansent autour de la solution dont vous avez besoin.

Alors, ne soyez pas cette personne. Ce client potentiel vous appelle pour en savoir plus sur vous et vos services de rédaction. Ne les laissez pas deviner. Faites-leur savoir comment vous pouvez leur faciliter la vie en éliminant le problème de rédaction de leur assiette.

Si vous avez envie de plus de conseils, nous abordons beaucoup ce sujet dans Confident Copywriting. J'ai même partagé certains des éléments juteux de mon propre modèle d'appel de découverte dans cet article.

Parce que, avouons-le, vous méritez de réussir ce premier appel et d'en faire une victoire pour vous et votre client.

Alors continuez et faites de votre prochain appel découverte votre meilleur appel à ce jour !