5 partenariats tiers à considérer pour votre entreprise SaaS B2B

Vous avez besoin d'un écosystème de partenariats pour aider votre entreprise B2B SaaS à se développer. Ces partenaires de l'écosystème vous aideront à commercialiser et à vendre votre produit, à l'intégrer à d'autres applications et à étendre ses fonctionnalités. Les partenaires de distribution offrent un traitement haut de gamme à vos clients, tandis que certains partenaires vous aideront à développer des applications et des intégrations. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de types de partenariats à envisager pour votre entreprise B2B SaaS.

1. Partenaires de génération de leads

Le premier type de partenariat que je recommande d'examiner, et celui qui me passionne le plus, est un partenariat de génération de prospects. Il s'agit d'un partenaire qui vous aidera à générer du trafic vers votre site, éventuellement à organiser des appels/démos de découverte pour vous, et parfois même à vous inscrire à des objectifs de vente. Dans mon dernier rôle, j'ai travaillé dans l'équipe des médias payants d'une agence de performance. L'un de nos principaux clients était une grande marque internationale de salles de bains, et nous avons diffusé toutes leurs publicités payantes pour quelques gammes de produits. Notre plus grand nombre de prospects provenait de Google Ads, mais nous avions plusieurs partenaires tiers que nous utilisions pour diversifier nos canaux et ne pas dépendre uniquement de Google.

Alors que c'était B2C, presque tout ce que nous avons fait s'applique parfaitement ici. Voici quelques choses que nous avons faites que vous devriez faire pour votre entreprise B2B SaaS (je suis cette liste pour tous mes clients depuis).

Utilisez SEMRush comme outil de recherche de partenaires

Je prends l'habitude d'aller dans SEMRush au moins deux fois par mois pour rechercher des partenaires potentiels. J'utilise mes 10 meilleurs mots-clés et, un par un, regarde pour voir qui se classe pour eux. Je regarde les résultats et me demande :

• Est-ce un site d'évaluation de logiciels comme Capterra que je devrais envisager (ou dans mon exemple B2C, quelque chose comme les affaires de consommation) ?
• Est-ce un créateur de contenu individuel/un expert du secteur qui publie des articles sur ma catégorie de logiciels ?
• Est-ce une publication ou une association de l'industrie dont je devrais faire partie ?

Quoi qu'il en soit, je me retrouve toujours avec une liste de partenaires potentiels que je pourrais contacter pour des backlinks, du trafic, des prospects ou même des ventes. Je pense que c'est un outil sous-utilisé. Je travaille avec quelques leaders du marketing ayant une formation en relations publiques, et cela semble leur venir naturellement, mais la plupart des autres spécialistes du marketing ne l'utilisent pas suffisamment.

2. Partenaires commerciaux indirects

Le deuxième type de partenariat que je recommande d'examiner est un partenaire de vente indirecte pour votre entreprise B2B SaaS. Certains d'entre eux pourraient être trouvés grâce à la recherche SEMRush que j'ai mentionnée plus tôt. Cela ajoute une autre couche de marketing qui peut réduire les coûts globaux et les frais généraux de publicité. Les revendeurs et les affiliés offrent des réseaux et des bases de clients existants qui peuvent vous aider à atteindre de nouveaux clients et à augmenter vos revenus. Et il est important de considérer le type de relation que vous souhaitez établir avec vos partenaires. L'utilisation de partenaires peut également accroître la notoriété de votre marque et améliorer votre réputation, mais vous devez vous méfier des conflits et des incitations.

Lorsque vous embauchez des partenaires commerciaux indirects, assurez-vous d'avoir une idée claire de la manière dont vous souhaitez que vos partenaires soient rémunérés. Assurez-vous de partager les détails de votre structure de rémunération, y compris les recommandations et les primes. Fournissez des scripts de vente, des ordres du jour de réunion de vente et des aide-mémoire pour la gestion des objections. Communiquez régulièrement avec vos partenaires et assurez-vous de les mettre à jour sur toute information importante. Sinon, ils pourraient ne pas être conscients des problèmes qui surviennent au sein de l'entreprise et ne sauront pas comment les gérer.

Les partenaires commerciaux indirects pour votre entreprise SaaS B2B sont un excellent moyen de diffuser votre message. La plupart des entreprises ont un programme de revendeurs existant et sont plus susceptibles de vendre leurs produits via ce canal que via la vente directe. De plus, les entreprises avec des ACV plus élevés ont tendance à avoir un solide canal de partenaires et de demandes entrantes d'autres acteurs du marché similaires.

3. Revendeurs

Pour faire évoluer votre activité SaaS B2B, vous devez également envisager de trouver un moyen de travailler avec des revendeurs. De nombreuses entreprises SaaS ont un programme de partenariat unique qui cible les agences de marketing, les spécialistes du marketing affiliés et les revendeurs. Ces programmes proposent le produit du commerçant et gèrent toutes les commissions et attributions. La plupart des revendeurs sont payés à la commission. D'autres sont rémunérés par le biais de programmes de parrainage, qui récompensent les utilisateurs existants pour avoir référé des produits et des services.

Pour trouver des revendeurs, vous devez comprendre les avantages de votre produit. Parlez aux parties prenantes internes et externes pour déterminer les points faibles de vos prospects et comment votre produit peut résoudre ces points faibles. Ensuite, utilisez des visuels pour expliquer ce que votre produit fait pour eux. Les prospects consomment des visuels plus rapidement que du texte, et les images les aident à comprendre les avantages. Ils ont également tendance à faire confiance aux personnes ayant des visuels, vous devez donc utiliser des images dans vos supports marketing.

Vendre du SaaS B2B n'est pas facile. Les équipes de vente et de marketing doivent passer un temps considérable à éduquer les acheteurs et à les impliquer dans les avantages du produit. Ils doivent également préparer des démonstrations de produits personnalisées, répondre aux préoccupations des acheteurs et négocier des contrats et des prix avec plusieurs décideurs. Ensuite, s'ils aiment ce qu'ils voient, ils peuvent s'inscrire en tant que revendeur.

Une autre façon de trouver des revendeurs pour votre solution B2B consiste à recruter des évangélistes. Ce sont des gens qui aiment un produit et essaient de convaincre d'autres personnes de l'essayer également. Les entreprises SaaS B2B intelligentes utilisent les évangélistes comme un moyen de les récompenser pour le partage de leurs connaissances et la référence de prospects de qualité. En récompense, vous pouvez offrir à vos évangélistes un crédit sur leurs factures pour encourager d'autres références.

4. Partenaires de distribution

Trouver et conserver des partenaires de distribution revient à recruter de nouveaux clients. Tout d'abord, vous devez identifier le partenaire idéal. Vous pouvez identifier le partenaire idéal en fonction du volume de transactions que vous concluez chaque mois ou année. Identifier le partenaire idéal nécessite également de définir le rôle de vos partenaires et leur niveau d'engagement souhaité.

Si votre produit ne fonctionne pas correctement, vous aurez du mal à attirer et à conserver les bons revendeurs. Vos partenaires ont besoin d'ingénieurs et de personnel d'assistance à plein temps pour assister leurs nouveaux clients. Vous devez également vous assurer qu'ils ont de bons antécédents en matière de fourniture d'un excellent support client et d'une documentation produit. N'oubliez pas que les partenaires de distribution ne sont bons que pour vendre quelque chose qui fonctionne. Si votre produit ne répond pas à ces exigences, il sera inutile de rechercher ces partenaires.

Choisir les bons partenaires de distribution peut vous aider à étendre votre territoire de vente. Travailler avec des partenaires dans différents pays peut vous aider à atteindre des acheteurs influents et à étendre votre territoire de vente. Travailler avec des partenaires de distribution vous aidera également à atténuer les risques, à évoluer dans les régions géographiques et à générer des revenus rapidement.

Lors de l'identification des meilleurs partenaires de distribution, il est crucial de comprendre leurs besoins. Identifiez les moyens par lesquels vous pouvez les aider et la structure spécifique de votre partenariat. Investir deux fois plus de temps dans le marketing et le contenu pour les partenaires sera finalement payant. Cependant, la vente par canaux est une activité difficile à gérer, il est donc essentiel de choisir le bon partenaire pour augmenter vos ventes.

5. Partenaires logiciels

En tant qu'entreprise SaaS B2B, vous devez avoir une stratégie pour trouver des partenaires logiciels. Ce sont des partenaires qui travailleront avec votre entreprise à chaque étape du processus pour s'assurer que votre entreprise prospère. Trouver un bon partenaire logiciel est également un excellent moyen de vendre des clients existants et de leur apporter une valeur ajoutée. Ils peuvent également être des partenaires en marque blanche. C'est peut-être un excellent complément à votre logiciel existant et avec votre expertise de l'industrie et leur produit, vous pourriez ensemble créer quelque chose qui vous permet de résoudre tous les problèmes de vos utilisateurs tout en fournissant à votre partenaire de nouveaux revenus de chaque utilisateur qui accède à utiliser ces modules complémentaires.

Afin de faire évoluer une entreprise SaaS, vous devez cultiver une équipe et un écosystème de partenariats pour vous aider à grandir. Créez un programme de partenariat qui s'aligne sur les objectifs de votre entreprise. Lors de la création d'un programme de partenariat, n'oubliez pas que chaque entreprise est différente et qu'aucune méthode n'est nécessairement bonne ou mauvaise. Assurez-vous d'en faire une partie de vos tâches mensuelles, voire de l'ajouter à nos OKR ou à nos objectifs trimestriels. Les partenariats, s'ils sont bien faits, transforment vraiment votre entreprise. Ils vous permettent de vous concentrer sur la création du meilleur produit possible. Ils libèrent vos équipes marketing et commerciales pour parler à vos clients et établir de meilleures relations avec eux. Ils vous aident à concentrer votre temps sur la construction d'une marque et à vous faire paraître 10 fois plus grand. Faites de la recherche/embauche de partenaires un objectif récurrent, trouvez des moyens de le suivre et de le mesurer (ex : nouveaux revenus attribués aux partenaires), et communiquez son importance à votre équipe.