Comment Flora & Fauna est devenu le plus grand détaillant écologique d'Australie

J'étais en train de regarder la deuxième saison deDown to Earth, une série documentaire de Netflix sur l'environnementalisme, lorsque la description de Flora & Fauna de tous leurs produits comme aidant à "réduire les déchets d'une manière ou d'une autre" a attiré mon attention. J'aime les entreprises qui s'engagent clairement en faveur de l'environnement et qui y donnent suite.

Lorsque j'ai commencé à faire des recherches, j'ai découvert que Julie Mathers avait fondé Flora & Fauna en 2014. Après avoir travaillé dans le commerce de détail pendant plus de 20 ans, elle souhaitait créer une entreprise attentive à son impact sur le monde et s'efforçant de faire une différence positive. contribution à la société.

Aujourd'hui, Flora & Fauna fait partie des plus grands détaillants d'Australie qui vendent exclusivement des produits végétaliens, sans cruauté et respectueux de l'environnement. Ils proposent plus de 9 000 produits fabriqués par plus de 300 marques. Cette quantité de croissance en si peu de temps est vraiment impressionnante, j'ai donc décidé d'analyser leur stratégie marketing.

Regardons!

Mathers pense que de nombreux entrepreneurs débutants commettent l'erreur de négliger de faire suffisamment d'études de marché avant de démarrer leur entreprise, en disant que «les gens ne font pas leurs recherches. Si je vois un déodorant naturel de plus, je vais hurler ! Je ne conseillerais vraiment à personne de créer une marque de soins de la peau à moins d'avoir un énorme point de différence.

Même si vous avez une idée brillante, vous devez acquérir une compréhension approfondie de ce qui existe déjà sur le marché.

Vos concurrents ont non seulement déjà des produits et des services, mais ils ont également une clientèle qui accorde beaucoup de valeur à leurs produits.

Il est essentiel de déterminer comment vous allez promouvoir votre nouvelle alternative et quelle sera votre principale proposition de valeur . Différencier votre marque et vos produits sera la clé.

En fin de compte, la question la plus importante est : votre nouvelle idée changera-t-elle suffisamment la donne pour convaincre ces clients de passer à votre nouvelle marque ?

Répondre à cette question nécessitera également des recherches sur les besoins et les préférences de votre public cible . Après tout, c'est avec qui votre marque doit résonner pour réussir.

Lecture recommandée :Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique ?Avec 15 exemples USP (2023)

Les médias sociaux sont un formidable outil de communication avec les clients. Oui, c'est un excellent moyen de faire passer votre message, mais vous devez également l'utiliser pour écouter et interagir avec vos abonnés.

Cette façon d'utiliser les médias sociaux fait partie intégrante de la stratégie de Flora & Fauna.

« Je pense qu'il est vraiment important que vous soyez proche des clients, de ce qu'ils disent et de ce qu'ils demandent », déclare Mathers . "Une cliente m'a dit : "Je te soutiens depuis des années", et je lui ai répondu : "Ouais, je sais, Belinda, je me souviens de toi depuis le début.""

Les relations avec les clients à un niveau personnel encouragent également leur communauté à se parler. Cela crée un réseau de clients fidèles qui, grâce à la force du nombre, peuvent défendre de manière convaincante une entreprise qu'ils aiment.

Cependant, cette communauté peut également tenir une entreprise responsable des décisions qu'elle prend. Mais Mathers n'a pas de problème avec ça : « Nous écoutons et écoutons et écoutons sur les réseaux sociaux… Si vous avez 20 personnes qui disent la même chose, alors vous vous dites : 'il y a quelque chose là-dedans' », explique Julie.

Flora & Fauna envoie également de courtes enquêtes à ses clients. "Comme très court parce que nous voulons vraiment qu'ils y répondent", précise Mathers.

Encore une fois, cette réactivité donne aux clients l'impression d'être une partie importante de l'entreprise plutôt qu'un simple numéro.

Flora & Fauna est active sur les réseaux sociaux, notamment Instagram, TikTok et Youtube. L'entreprise utilise ces canaux pour promouvoir l'entreprise de manière appropriée pour chaque plate-forme de médias sociaux.

Par exemple, leur page Instagram regorge de photos esthétiques de produits écologiques et fait souvent la promotion de réductions :

Ils sont également toujours à la recherche de moyens uniques de sauter sur les tendances Internet populaires, comme ils l'ont fait dans cet article sur le "bingo végétalien":

Ils utilisent également des bobines pour partager des recettes végétaliennes, ce qui fournit de nombreuses informations précieuses à leurs abonnés.

Bien que ce soit toujours une bonne chose d'avoir plus de trafic entrant, vous devez vous rappeler que l'objectif principal de votre site Web est de générer des prospects et des ventes.

Cela signifie que vous devez utiliser des stratégies d'optimisation des conversions pour vous assurer que vous bénéficiez autant que possible du trafic que vous recevez.

Jetons un coup d'œil aux stratégies utilisées par Flora & Fauna.

Sur cette version de la page d' accueil de Flora & Fauna de janvier, la première chose que vous remarquerez est la grande bannière de héros qui fait la promotion de leur vente saisonnière. Dès qu'un visiteur verra cette page, il saura qu'il y a de bonnes affaires disponibles.

Ils mettent également en évidence certaines de leurs principales propositions de valeur juste au-dessus de la bannière des héros (y compris leur programme de compensation carbone et leur offre de livraison gratuite).

Si vous regardez tout en haut de la capture d'écran ci-dessus, vous pouvez également voir la barre collante qu'ils utilisent pour promouvoir la vente saisonnière sur le reste de leur site. Cela garantit que personne n'oublie qu'il peut économiser jusqu'à 20 % en parcourant les pages de catégories et de produits.

Pour les nouveaux visiteurs, ils utilisent une deuxième barre collante pour les aider à collecter des prospects par e-mail. C'est une excellente stratégie car vos clients fidèles ne seront pas ennuyés en voyant les offres d'inscription tout le temps, mais les nouveaux visiteurs auront la possibilité de s'inscrire en échange d'un accès aux "dernières offres, nouveautés et conseils écologiques".

C'est une bonne idée de promouvoir votre newsletter auprès des premiers utilisateurs de l'entonnoir, car ce segment n'est généralement pas encore prêt à commencer à faire des achats. Lorsqu'ils s'inscrivent à votre newsletter, cela vous donne la possibilité de les développer en tant que nouveau prospect.

Si vous souhaitez utiliser une barre collante pour promouvoir l'abonnement à la newsletter, consultez ces modèles :

En faisant défiler la page d'accueil, nous pouvons voir que la marque met en évidence ses principales propositions de valeur en utilisant un langage visuel.

Les illustrations faciles à comprendre et la copie, "notre magnifique communauté adore", créent l'impression d'une marque éthique et accueillante.

Ils font également la promotion des nouveautés sur la page d'accueil. Ceci est important pour une entreprise de commerce électronique qui possède un énorme inventaire comme Flora & Fauna. Les clients ont besoin d'un peu d'aide pour trouver de nouveaux produits qu'ils vont adorer.

Ils ont une section de preuve sociale sur leur page d'accueil qui oriente les utilisateurs vers les multiples apparitions de Flora & Fauna sur Down to Earth.

Regarder des célébrités comme Zac Efron utiliser et réagir à leurs produits aide les gens à surmonter leurs inquiétudes concernant les achats avec une entreprise qui est nouvelle pour eux.

Flora & Fauna aide également les clients à naviguer dans leur vaste inventaire grâce à leurs options de recherche détaillées à facettes.

Les utilisateurs peuvent filtrer leurs résultats en fonction de la catégorie, de la marque et d'autres facettes, tandis que les suggestions apparaissent automatiquement au fur et à mesure que l'utilisateur tape.

En passant à leurs pages produits, nous pouvons voir de nombreuses autres stratégies CRO.

Découvrez les badges de réduction accrocheurs sur l'image du produit et les coches vertes qui expliquent les principales propositions de valeur de ce produit ("sans cruauté", "végétalien", etc.).

Ils présentent également de vrais avis de clients sur chaque produit. N'oubliez pas que les utilisateurs peuvent généralement faire la différence entre une véritable critique et un peu de marketing concocté par un rédacteur de contenu.

Même si les critiques ne sont pas toutes cinq étoiles, le fait qu'elles soient réelles garantit que les gens prennent au sérieux les avantages soulignés.

Enfin, ils font également la promotion de recommandations de produits similaires et complémentaires sur chaque page de produit. C'est une façon à la fois de s'assurer que les utilisateurs peuvent voir d'autres options etde faire de la vente croisée en montrant aux utilisateurs des produits qui complètent celui qu'ils regardent.

Après avoir optimisé votre site Web en utilisant des tactiques comme celles ci-dessus, il est temps de vous concentrer sur la génération de plus de trafic.

Bien qu'il soit toujours plus facile de convertir des utilisateurs qui connaissent votre marque et vos produits, vous ne devez pas oublier qu'il existe un grand marché de personnes qui ne connaissent peut-être même pas le problème que vos produits résolvent. D'autres peuvent savoir qu'ils ont un problème, mais ne connaissent aucune des solutions que vous proposez.

La génération de demande est pratique pour atteindre ces utilisateurs. Flora & Fauna utilise une combinaison de marketing de contenu, de marketing d'influence et de campagnes publicitaires pour atteindre de nouveaux clients.

Voici les pages les plus performantes de Flora & Fauna issues de la recherche organique :

Outre leur nom de marque, des mots clés tels que "idées de recyclage" et "carte du visage de l'acné" génèrent beaucoup de trafic sur leur blog.

Une fois que les utilisateurs conscients des problèmes se retrouvent sur un article de blog, ils peuvent en savoir plus sur les solutions possibles à leur problème.

De nombreux articles de blog mentionnent également les produits disponibles sur Flora & Fauna, comme vous pouvez le voir ci-dessous.

Alors que Mathers a mentionné un jour que Flora & Fauna ne travaillait pas avec les influenceurs dans une interview plus ancienne, il semble qu'ils aient depuis pris le train en marche :

Un cadeau soutenu par un influenceur comme celui-ci peut vraiment aider à générer du battage médiatique autour d'une marque. Ce message, qui a donné aux gens une chance de gagner plusieurs prix différents, a obtenu plus de 1 700 likes et plus de 2 100 commentaires.

Sur Facebook, ils ont tendance à promouvoir leur entreprise indirectement en incitant les gens à regarder leurs segments surDown to Earth.

Cette stratégie permet de briser le bruit des milliers d'annonces axées sur les produits que les gens voient chaque jour. Et puisque l'émission télévisée est entièrement consacrée à l'environnement, elle contribue à cimenter les références écologiques de Flora & Fauna.

Cependant, ils utilisent d'abord des publicités vidéo qui mentionnent des produits spécifiques (et les montrent en cours d'utilisation), comme celle ci-dessous.

Démarrer une entreprise de commerce électronique à partir d'une forte conviction, comme Mathers l'a fait avec l'éco-friendly Flora & Fauna, est très admirable. Mais cela ne mènera pas nécessairement au succès et à la croissance.

Pour cela, vous devrez utiliser les meilleures stratégies et tactiques d'optimisation de la conversion et de génération de la demande.

Comme Mathers l'a dit dès le début, cela aide également si vous créez un produit très différent de tout ce qui existe sur le marché.

Heureusement, de nombreuses solutions marketing sont disponibles sur Internet en 2023. Des outils d'optimisation de la conversion comme OptiMonk permettent de suivre facilement les traces de Flora & Fauna et d'atteindre une croissance massive.

Vous cherchez plus de ventilations marketing? Consultez ces articles :

• Stratégie marketing de blanchiment des dents SNOW® : comment ils ont construit une marque de 100 millions de dollars
• La stratégie marketing de Bloom & Wild pour devenir la 2e startup à la croissance la plus rapide
• La stratégie de marketing du chien du fermier : 6 tactiques que vous pouvez appliquer dans votre propre entreprise
• Stratégie marketing d'Alo Yoga : comment ils ont atteint un chiffre d'affaires de 247 millions de dollars
• Le secret de la stratégie marketing Care/of : comment est-elle devenue une marque de 225 millions de dollars ?