Réduire le temps de prospection grâce à l'intégration Salesforce de Cognism

Frank, Bright & Abel, l'agence de communication créative bien établie, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Bénéficiez d’un taux de délivrabilité des e-mails constant de 97 %.
• Triplez le nombre de leads de votre campagne de marketing par e-mail.
• Découvrez des audiences qualifiées à l'aide du filtre « intitulé du poste ».
• Accélérez ses flux de travail de vente en s'intégrant de manière transparente à Salesforce.
• Soutenez une stratégie de marketing par e-mail réussie dans Pardot.

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

Frank, Bright & Abel a été fondé en 2013 par Rebecca Price et Andrew Gibbs. L'agence est un cabinet de conseil en communication créative travaillant sur la mise en œuvre de la marque, de la marque employeur, du marketing et de la communication.

Ils travaillent dans une variété de secteurs, principalement B2B, avec des cabinets d'avocats, des gestionnaires d'actifs, des FTSE, des organisations B2B mondiales, ainsi que des associations de logement, des organisations associatives et des établissements d'enseignement supérieur. Leur mission est d'être direct, créatif et minutieux envers les clients, parmi lesquels Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network et Konica Minolta, pour n'en nommer que quelques-uns.

Le défi

Nous avons interviewé Michael Coleman , directeur du développement commercial chez Frank, Bright & Abel, à propos de son expérience avec Cognism.

Comment parvenaient-ils à trouver de nouvelles affaires avant le cognisme ?

« En tant qu'agence de marketing bien établie, la plupart de nos opportunités provenaient de notre réseau, des événements et du bouche-à-oreille. Mais nous ne pouvions pas ignorer les autres canaux de commercialisation pour nous aider à élargir encore plus notre base d'opportunités.

Michael a expliqué qu'avant Cognism, ils utilisaient un autre outil de génération de leads . Il nous en dit plus :

« Nous utilisions auparavant un fournisseur de listes de diffusion . Même si la base de données fournissait des données B2B précises sur les organisations que nous souhaitions cibler, le volume de prospects était minime. Six mois avant de rejoindre Cognism, nous avons modifié notre approche de génération de leads et commencé à utiliser LinkedIn Sales Navigator.

Quels ont été les inconvénients rencontrés avec LinkedIn Sales Navigator ?

«Je passais deux jours par semaine à créer manuellement des listes. Le reste du temps consistait à nettoyer la base de données et à envoyer des emails de suivi un par un. Mon rôle consiste principalement à effectuer des appels à froid , à réserver des réunions et à établir des relations avec des clients potentiels. Mais une grande partie de mon temps consistait à m’assurer que nous disposions de suffisamment de données vers lesquelles envoyer toutes nos communications.

Frank, Bright & Abel sont clients depuis 2021. Qu'est-ce qui les a séduits chez Cognism ?

« Nous avons analysé une variété de fournisseurs dans le processus d'évaluation des fournisseurs. Mais comparés au Cognisme, ils n’étaient pas à la hauteur. Par exemple : une entreprise disposait de beaucoup de données passives, donc si nous recherchions un décideur marketing, des titres financiers apparaîtraient. Les données étaient à jour, mais les titres de poste étaient incorrects.

« L’une des principales exigences était de trouver un outil de prospection commerciale intégré à Salesforce. Nous avons examiné data.com , un partenaire Salesforce qui a pris sa retraite peu de temps après. Même si l'intégration était idéale, l'exactitude et la couverture des données n'étaient pas aussi performantes que la vaste offre de coordonnées de Cognism.

« Cognism a coché toutes les cases avec des données de classe mondiale et une intégration directe avec Salesforce. C'était l'outil de données B2B de mes rêves.

La solution

Michael dirige la fonction commerciale et est le principal utilisateur final de Cognism.

Quel est leur public cible ?

« Nous approchons généralement les décideurs britanniques dans les domaines du marketing, des communications, de la marque, des ressources humaines, de la marque employeur, de la diversité et de l'inclusion et du recrutement de diplômés. Nos principaux secteurs cibles sont le droit, les sociétés d’investissement et les services financiers.

Comment s'est déroulé le processus d'intégration et d'assistance chez Cognism lors de leur première inscription ?

« L'équipe d'intégration était très sympathique et attentionnée. Chaque fois que nous rencontrons un problème technique mineur, l'équipe d'assistance répond rapidement. L’excellente fonction de service client constitue une valeur ajoutée exceptionnelle.

Comment l'intégration Salesforce de Cognism est -elle utilisée chez Frank, Bright & Abel ?

«J'ai une banque de recherches liées à notre ICP enregistrée dans Sales Prospector de Cognism . En fonction du public que je souhaite cibler au cours d'une semaine donnée, je sélectionne une recherche et j'exporte en masse la liste des coordonnées vers Salesforce en un clic.

« Ces coordonnées sont ajoutées à une liste marketing qui s'exécute dans Pardot , notre outil d'automatisation du marketing B2B intégré à Salesforce. Il distingue nos prospects les plus engagés, nous permettant de segmenter nos prospects chaleureux pour les alimenter dans une campagne par e-mail goutte à goutte et les alimenter avec un contenu pertinent. C'est gagnant-gagnant car les prospects reçoivent un contenu précieux, et nous pouvons simultanément renforcer la notoriété de notre marque.

Michael a expliqué comment la fonction de recherche granulaire de « titre de poste » de Cognism a joué un rôle déterminant dans la recherche des prospects idéaux :

« Diversité et inclusion » est l'une des disciplines spécifiques que nous ciblons. Auparavant, très peu d’informations étaient disponibles sur cette fonction. Quelqu’un en interne a dû fouiller pour trouver les meilleures personnes dans cet espace. »

"Mais Cognism dispose de suffisamment de données pour lancer des campagnes par e-mail entières uniquement auprès de ces décideurs."

Parallèlement aux campagnes de développement par e-mail permanentes, Michael envoie également des campagnes invitant des prospects à des événements. Il nous en dit plus :

« Nous organisons six à huit événements hybrides ou en personne par an. Une partie de notre stratégie marketing consiste à envoyer des invitations aux prospects engagés dans Pardot. Ceux qui y participent sont bel et bien dans notre entonnoir de vente alors que je crée des opportunités qualifiées à la suite de l’événement.

Comment Cognism Enhance est -il utilisé pour enrichir les données obsolètes dans le CRM ?

« Nous disposons d'une base de données de prospects qui ont participé à nos communications au fil du temps. Cognism Enhance est utilisé pour actualiser les enregistrements obsolètes et combler les lacunes dans les données manquantes. Surtout avec ceux qui ont changé d’emploi. C'est superbe car cela suscite une traction grâce à toutes les opportunités de vente manquées du passé.

Les résultats

Frank, Bright et Abel ont obtenu des résultats quantifiables depuis qu'ils utilisent Cognism.

« La majorité des plateformes d'envoi d'e-mails exigent un taux de délivrabilité de 95 % ou plus, sinon elles se posent des questions sur la crédibilité de l'origine des données. Avec Cognism, il est supérieur à 97 % et a certainement dépassé les statistiques précédentes.

« En règle générale, nous envoyions des campagnes par e-mail à 5 000 à 6 000 personnes. Maintenant, c'est au moins 15 000 à 20 000. Les listes marketing ont presque triplé depuis l'utilisation de Cognism en raison de l'étendue des données disponibles. Cela signifie que nous recevons davantage de boîtes de réception et que nous sommes en tête de liste pour beaucoup plus d’entreprises.

Comment avons-nous contribué à augmenter leur nombre de leads ?

« Le cognisme est essentiel à notre moteur sortant. Notre cycle de vente peut varier d'un à deux ans, selon la taille et la nature de l'entreprise. Nous sommes client de Cognism depuis deux ans. Je prévois que bon nombre des opportunités Cognism générées au cours de cette période se transformeront en accords conclus et remportés cette année.

"Le cognisme ouvre la porte à des opportunités que nous ne pourrions autrement saisir."

Les principales raisons pour lesquelles Frank, Bright et Abel recommanderaient Cognism

1 . Qualité et couverture des données exceptionnelles

« Les données B2B concrètes ne sont pas faciles à obtenir, mais la base de données de Cognism est un diamant brut. Je peux dormir la nuit en sachant que mes campagnes par e-mail atteignent un nombre important de personnes dans notre ICP avec précision et conformité.

2. Prospection accélérée et moins d'administration

« Nous avons investi massivement dans Salesforce, et tous les nouveaux outils que nous achetons doivent y être natifs. Un outil technologique est redondant s'il ne s'intègre pas à votre CRM car il crée une couche de travail supplémentaire évitable.

« Avant, la prospection B2B était une véritable ponction. Avec Cognism, je peux exporter des listes d'un simple clic directement dans Salesforce. C'est si simple. En tant que petite entreprise, tout le monde est très occupé. Disposer d’un outil qui allège le travail administratif fastidieux lié à la prospection est donc un énorme avantage.

Michael a conclu que :

« Nous nous sommes engagés pour encore deux ans. Cela a été une décision facile de haut en bas, car nos partenaires sont désireux d'investir dans MarTech pour nous aider à diffuser notre contenu aussi efficacement que possible. Nous sommes impatients de stimuler encore plus notre prospection avec Cognism.

Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism

Plus de 1 000 équipes commerciales dans le monde font confiance à Cognism pour :

Construisez des bases de données de contacts B2B qualifiées.

Planifier et lancer leurs campagnes sortantes.

Renforcez leur vente sociale.

Atteignez et dépassez leurs objectifs de revenus.

Pourquoi ne pas voir par vous-même ? Réservez votre partage d'écran en direct ici.