Marketing en entonnoir complet pour votre entreprise

Dernière mise à jour le 17 septembre 2018

Nous voulons tous augmenter notre chiffre d'affaires. Après tout, qui ne le ferait pas ? Pourtant, pour de nombreuses entreprises, il peut sembler qu'il manque quelque chose et que vous n'obtenez pas suffisamment les bons résultats que vous désirez. De nombreuses entreprises qui s'adressent à d'autres entreprises (B2B) ont mis en œuvre des tactiques de marketing à faible entonnoir telles que la publicité de recherche au paiement par clic (PPC), la publicité par publipostage et d'autres stratégies similaires. Il semble cependant que les entreprises qui s'adressent directement aux consommateurs (B2C) pourraient avoir une meilleure idée.

Pourquoi? Parce qu'ils ont tendance à utiliser des stratégies qui se concentrent davantage sur la culture de nouveaux clients potentiels dans d'autres domaines qu'ils n'ont pas touchés auparavant. Ils se concentrent sur l'image de marque et l'affichage publicitaire pour attirer de nouveaux clients. Ces stratégies ont tendance à se trouver davantage dans le marketing de l'entonnoir supérieur. Alors, qu'est-ce que le marketing d'entonnoir en premier lieu, pourriez-vous demander ? Lisez la suite pour en savoir plus à ce sujet et sur les avantages d'une approche de marketing en entonnoir complet.

Tous saluent l'entonnoir plein

Un entonnoir marketing est un système qui vous permet de suivre et d'améliorer les efforts marketing de votre entreprise afin d'augmenter votre clientèle. Il est divisé en deux parties principales : l'entonnoir supérieur et l'entonnoir inférieur.

L'entonnoir supérieur, connu sous le nom de zone "portée", permet aux spécialistes du marketing d'atteindre leur public cible grâce à des stratégies telles que le marketing de contenu, le marketing d'affichage et d'autres approches. Ces efforts servent à construire votre marque et à accroître la notoriété de votre marque. Considérez cette partie de l'entonnoir comme l'endroit qui forme la perception de votre entreprise par votre public cible.

L'entonnoir inférieur, connu sous le nom de zone "nurture", permet aux spécialistes du marketing de nourrir leurs prospects qui sont déjà intéressés par leur produit ou service. Dans ce domaine, l'accent est mis sur la génération de prospects de qualité, l'augmentation de la conversion et la génération de revenus. En un mot, c'est l'acquisition - l'apport de nouveaux clients.

La façon d'acheter a radicalement changé (et ce que cela signifie pour vous)

L'activité de l'acheteur a évolué au fil des années. Les recherches menées par Forrester Research montrent que de nombreux acheteurs ont déjà franchi les étapes nécessaires pour prendre une décision bien avant même que les ventes n'entrent en jeu. En fait, 90 % du processus a déjà eu lieu au moment même où les consommateurs atteignent les ventes, ce qui ne représente que 10 % de la conversion elle-même. Alors pourquoi est-ce le cas? La réponse réside dans le fait qu'il existe beaucoup plus d'informations disponibles pour les consommateurs qu'il y a 20 ou 30 ans. Aujourd'hui, la plupart des consommateurs n'ont qu'à regarder leur téléphone mobile pour obtenir ce qu'ils recherchent. Les recherches menées par eMarketer montrent en outre que le consommateur moyen passe plus de 23 heures par semaine dans les e-mails, les réseaux sociaux et les SMS.

Au cours de la dernière décennie seulement, les spécialistes du marketing ont vu ces changements complexes se produire et se poursuivre. Les approches à faible entonnoir comme le publipostage, les salons professionnels et les tactiques de marketing de niche n'apportent tout simplement pas l'activité de prospection qu'elles avaient autrefois. Maintenant, le marché en ligne est là où il en est et où il cherche à rester. En raison de cet afflux d'utilisateurs en ligne, naturellement, les facteurs en ligne tels que le contenu social, les critiques et les recommandations ont beaucoup de poids. De plus, les publicités de recherche qui s'affichent sur les sites Web qu'ils fréquentent sont également très influentes. Les acheteurs peuvent désormais rechercher et évaluer de manière approfondie et anonyme les détails d'un produit ou d'un service bien avant même d'arriver au point d'achat. Avec tous ces outils d'auto-éducation facilement disponibles, le temps des consommateurs naïfs qui peuvent être vendus uniquement par le marketing direct est révolu depuis longtemps.

Allez à eux. N'attendez pas qu'ils viennent à vous

Il est clair que cela signifie que votre travail est fait pour vous, en tant que propriétaire d'entreprise. Ces changements drastiques indiquent clairement que ce n'est pas l'entreprise mais plutôt l'acheteur qui contrôle désormais l'entonnoir marketing. Cela étant dit, une approche de marketing en entonnoir complet qui atteint le public cible via des plateformes de marketing numérique au début du processus d'achat sera la plus bénéfique sur la route. De nombreuses entreprises ont vu cette tendance et apportent déjà des changements cruciaux à leurs efforts de marketing afin de capturer plus tôt des prospects potentiels, augmentant ainsi considérablement leurs chances de conversion plus tard. Il est maintenant temps pour les spécialistes du marketing d'adopter une approche proactive avec la sensibilisation, par opposition aux méthodes plus anciennes et plus passives consistant à attendre une réponse du client aux approches de marketing direct.

L'approche marketing en entonnoir complet signifie embrasser tous les aspects, des premières étapes aux dernières étapes, afin de sécuriser vos nouveaux clients. Cela signifie prendre le temps d'atteindre, de nourrir et d'acquérir. Cela doit être fait avec une approche globale du modèle de marketing d'entonnoir complet qui inclut une portée active vers les prospects et les entretient activement tout au long du reste de l'entonnoir, pour assurer une conversion. Il peut sembler plus productif de concentrer vos efforts principalement sur les perspectives inférieures de l'entonnoir ; cependant, ce sont les prospects du haut de l'entonnoir qui sont les plus susceptibles de se convertir, s'ils reçoivent l'attention et la connaissance appropriées de votre produit ou service dès le début. L'objectif est de rester dans leur esprit afin que lorsque le besoin de votre produit ou service se fait sentir, vous vous êtes déjà placé devant eux.

Prendre le dessus dans l'entonnoir supérieur

Étant donné que les consommateurs peuvent rechercher en privé des informations sur un produit ou un service avant de prendre leur décision en connaissance de cause, vous vous demandez peut-être comment vous pouvez prendre le dessus lorsqu'il s'agit de les contacter. Les spécialistes du marketing ont plus d'avantages qu'ils ne le pensent. Grâce à des outils complets tels que l'analyse, l'automatisation du marketing et les logiciels de marketing, vous pouvez obtenir de nombreuses informations précieuses telles que les données démographiques du public cible, l'historique de navigation et le comportement pour identifier au mieux vos principaux prospects. Vous obtiendrez également des données extrêmement utiles, telles que : les types de prospects qui visitent votre site, comment ils réagissent à vos campagnes de marketing par e-mail, leur activité sur les réseaux sociaux et les publicités avec lesquelles ils interagissent le plus. Cela vous aidera efficacement à décider des meilleurs chemins à emprunter afin de garder vos produits et services devant le bon public. Une telle notoriété de la marque pourrait alors être obtenue avec succès grâce à la publicité display, au marketing par moteur de recherche (SEM), aux efforts des médias sociaux ou au marketing de contenu.

Comme l'a déclaré Matt Heinz, président de Heinz Marketing : « Le sommet du pipeline ne consiste pas à générer des prospects ; il s'agit de gagner l'attention de vos prospects. Le sommet de l'entonnoir ne vous concerne pas ; il s'agit de prospects et de leurs problèmes.