Comment construire une stratégie marketing complète en entonnoir ?

La stratégie globale d'annonces programmatiques peut sembler différente, disons, de la stratégie de marketing mobile. Néanmoins, comme toutes les stratégies publicitaires, elles partagent le même objectif : obtenir les taux de conversion les plus élevés possibles de la part des nouveaux clients et des clients fidèles. La stratégie de marketing en entonnoir complet ne fait pas exception.

Pour les sites de commerce électronique, les taux de conversion mondiaux moyens ne sont que légèrement supérieurs à 2,5 %, de sorte que plus de 97 % des visiteurs du site Web ne finissent pas par effectuer un achat. Cependant, cela ne signifie pas que votre marque devrait être d'accord avec un tel résultat. Le fait est qu'une fois que vous commencez à intégrer même une compréhension de base de l'entonnoir de publicité en ligne dans votre stratégie marketing, vos résultats peuvent dépasser considérablement les moyennes. Examinons donc attentivement comment intégrer un processus d'optimisation de l'entonnoir étape par étape dans vos campagnes publicitaires et éventuellement créer une stratégie publicitaire complète de l'entonnoir.

Qu'est-ce que le marketing en entonnoir complet ?

Avant de passer aux conseils pratiques pour une optimisation complète de l'entonnoir, rafraîchissons les termes de base et commençons par la définition complète du marketing de l'entonnoir. Une stratégie de marketing en entonnoir complet comprend généralement une série d'actions spécifiques visant à attirer la clientèle d'une marque. Essentiellement, il utilise l'approche du parcours de l'acheteur, c'est-à-dire la position que le client occupe actuellement dans l'entonnoir de vente. De cette façon, les spécialistes du marketing peuvent communiquer avec les clients en tenant compte de leurs besoins au moment précis du processus de prise de décision.

Qu'est-ce qu'un entonnoir publicitaire ?

Un entonnoir publicitaire est une représentation simplifiée du parcours client en ligne qui conduit idéalement l'utilisateur d'être un client potentiel à devenir un client récurrent. La cartographie de ces parcours est un élément fondamental de la construction d'une stratégie de marketing en entonnoir complète avec des messages spécifiques développés pour chacune des étapes.

Il y a cinq étapes de base du processus de marketing qui commencent par la construction de la notoriété de la marque et devraient finalement conduire à l'achat et à la fidélisation. Ceux-ci inclus:

1. Sensibilisation - une étape de la première interaction avec la marque, qui est également considérée comme le sommet de l'entonnoir ;
2. Intérêt - lorsque les clients font principalement leurs recherches et que la tâche principale est de garder leur attention ;
3. Considération - une étape plus sérieuse, où un client choisit entre des solutions spécifiques et leurs alternatives ; avec l'intérêt, cette étape est considérée comme le milieu de l'entonnoir ;
4. Conversion - bas de l'entonnoir, une étape où l'achat se produit ;
5. Rétention - une étape facultative au-delà de l'entonnoir de conversion, conçue pour fidéliser les clients.

Meilleures tactiques de marketing d'entonnoir

Présenter votre marque au monde est toujours une expérience unique qui définit souvent de nombreux détails sur les relations futures avec vos clients. À ce stade, vos efforts de marketing visent à atteindre des audiences froides, c'est-à-dire des personnes qui n'ont jamais interagi avec votre entreprise. Une fois que vous atteignez les bonnes personnes, vous pouvez alors présenter votre marque et montrer vos solutions aux besoins des clients. Voici quelques conseils à ce sujet :

Exploitez les données des utilisateurs avec des audiences personnalisées. Vos clients potentiels ont souvent beaucoup en commun avec votre audience existante. Ainsi, par exemple, le personnage de votre public cible pour une campagne de notoriété de marque peut ressembler exactement à votre client récent en termes d'intérêts et de données démographiques. Vous pouvez vous inspirer des listes de diffusion ou des données de vos clients récemment convertis, puis créer des audiences personnalisées pour la publicité sur votre plate-forme côté demande ou sur les réseaux sociaux. Par exemple, votre stratégie d'entonnoirs publicitaires Facebook peut inclure la création d'audiences similaires à partir de listes d'engagement ou de données d'activité d'application. De même, sur la DSP, vous pouvez utiliser vos Audiences précédemment créées à partir de vos campagnes les plus performantes pour les futures.

Lancez un programme de parrainage. Les programmes de parrainage sont d'excellents instruments pour rendre votre public existant utile, vous pouvez trouver plus de clients potentiels. En fait, une recommandation d'un ami peut souvent être une preuve plus efficace des qualités de votre produit que vos efforts publicitaires précédents. Un bon exemple de marketing de référence réussi est le cas de Dropbox. Ils ont fourni à leurs clients un stockage supplémentaire pour une recommandation à un ami et, croyez-le ou non, ce simple mouvement a entraîné 60 % d'inscriptions supplémentaires au cours des 15 prochains mois.

Tactiques de marketing à mi-entonnoir

Ce secteur comprend les étapes d'intérêt et de considération du marketing en entonnoir complet et est souvent considéré comme la partie la plus importante du parcours client. Les techniques et tactiques pour retenir l'attention des utilisateurs à ces étapes varient des ensembles de publicités carrousel pour présenter le produit aux essais gratuits où un client peut commencer à utiliser le produit gratuitement, puis payer pour continuer. Nos tactiques de marketing intermédiaires recommandées pour votre entreprise incluent l'utilisation de contenu généré par l'utilisateur et de campagnes de remarketing. Plus précisement:

Encouragez vos clients existants à partager du contenu généré par les utilisateurs. Non seulement cela donnera à votre marque un buzz supplémentaire, mais cela permettra également à vos clients actuels de communiquer avec votre clientèle potentielle. Par exemple, le contenu lié à la marque d'un utilisateur dans les médias sociaux peut inspirer des clients potentiels à explorer votre créneau ou même à acheter chez vous. Un tel contenu peut considérablement renforcer les relations naturelles entre ces deux groupes et votre marque. De plus, le processus de création de contenu peut les encourager à discuter de leurs besoins et à s'entraider pour atteindre leurs objectifs en utilisant votre produit.

Commencez à lancer des campagnes de remarketing. Outre la création de contenu intermédiaire, vous pouvez également tirer parti des avantages de la publicité programmatique en lançant des campagnes de remarketing ciblées sur les utilisateurs qui connaissent déjà votre marque mais qui n'ont jamais agi. Avec la bonne fréquence publicitaire, votre annonce peut jouer un rôle décisif pour conclure l'affaire. Le remarketing est l'une des tactiques de marketing en entonnoir intermédiaire les plus utiles, et au-delà de l'entonnoir publicitaire en ligne, il peut également être utilisé pour fidéliser vos anciens clients.

Tactiques de marketing de l'entonnoir inférieur

Une fois que vos clients savent exactement quel problème ils doivent résoudre et comment ils le font, votre travail consiste à les convaincre que votre solution est la meilleure. Pour faire le coup de pouce final, de nombreuses techniques peuvent être utilisées. Une belle solution programmatique consiste à lancer une campagne publicitaire de reciblage orientée vers les personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour votre entreprise. D'autres tactiques de marketing de fond peuvent inclure le lancement d'une campagne de marketing précise sur les moteurs de recherche et l'élaboration d'une stratégie d'intention de sortie.

Utilisez le marketing des moteurs de recherche. Certains spécialistes du marketing affirment que ce canal est le plus adapté à cette étape du parcours des acheteurs. Lorsqu'un client potentiel est déjà motivé pour effectuer un achat, sa recherche finale peut être décisive et c'est là que le marketing des moteurs de recherche entre en jeu. Avoir une page de destination pertinente au top 3 peut devenir votre plus grand avantage, et vous ne voulez pas que ces potentiels acheteurs de choisir un concurrent. N'oubliez pas d'inclure des appels à l'action et des compléments à vos meilleures offres.

Mettre en place une stratégie d'intention de sortie. Une autre tactique performante orientée vers la rétention des visiteurs qui sont sur le point d'abandonner votre site Web. Une fois que l'utilisateur décide de fermer la page, il reçoit un message push avec une offre. La mise en œuvre d'une telle tactique conduit assez souvent les visiteurs à faire un autre essai et à se convertir. Un tel scénario est une situation gagnant-gagnant pour les deux parties, en particulier, contrairement aux cas où le client part simplement.

Construire une stratégie publicitaire complète

L'optimisation complète de l'entonnoir est l'un des outils les plus efficaces pour les annonceurs qui souhaitent atteindre leurs clients et diffuser des messages pertinents au bon moment et aux bonnes personnes. Une telle optimisation nécessite de construire une stratégie full funnel marketing en respectant les meilleurs conseils pour chacune des étapes :

Utiliser les données des utilisateurs à l'aide d'une plate-forme côté demande ou lancer un programme de parrainage - pour les meilleures campagnes d'entonnoir ;

Encourager la création de contenu généré par l'utilisateur ou définir des campagnes de remarketing - au milieu de l'entonnoir ;

Tirer parti du marketing des moteurs de recherche ou créer une stratégie d'intention de sortie - pour les clients au bas de l'entonnoir.

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