Financement 101 : Comment fonctionne un entonnoir de capital-risque
Publié: 2017-08-22Cet entonnoir VC a été préparé avec des données réelles de GREE Ventures South Asia
Chaque entreprise a un entonnoir, tout comme le capital-risque. Comme de nombreux investisseurs le souligneront, nos vrais clients sont des entrepreneurs. Il est alors évident que les VC finissent par créer un entonnoir VC pour leur flux de transactions, comme vous le ferez dans n'importe quelle autre entreprise.
GREE Ventures n'est pas un fonds Spray-and-Pray, nous sommes exactement à l'opposé de l'échelle. Il n'y a qu'une poignée de fonds dans le monde (Lightbox en Inde, Cervin Ventures, Costanoa et Aligned aux États-Unis et nous en Asie) qui adoptent une stratégie de 10 transactions pour un fonds de démarrage, en raison du risque inhérent à ce mode d'investissement. Cependant, nous pensons que c'est la seule façon de générer de bons rendements pour nos investisseurs et d'être respectueux envers nos fondateurs pour nous avoir fait confiance, en dépensant des capitaux et des efforts concentrés sur chaque investissement que nous réalisons.
L'implication d'adopter une stratégie organisée signifie qu'il nous faut plus de temps pour qualifier les investissements en interne car nous ne pouvons pas nous précipiter dans les transactions. Pour contrer cela, je passe pas mal de temps à analyser notre flux de transactions au fur et à mesure qu'il se déplace dans notre entonnoir (ou pipeline comme la plupart des investisseurs l'appelleront) pour m'assurer que nous sommes efficaces et globalement au-dessus de notre pipeline.
"Ce qui est mesuré s'améliore" ― Peter F. Drucker
Et, par conséquent, nous mesurons beaucoup notre pipeline.
Première étape de l'entonnoir VC : Deal Sourced
Tout commence par le haut de l'entonnoir. Hunter Walk a un excellent article sur la façon dont "vous perdez 100% des offres que vous ne voyez pas" et je suis totalement d'accord. Étant donné qu'en Asie, nous avons tendance à voir beaucoup de startups qui visent des modèles commerciaux similaires dans le même secteur, il est encore plus important pour un VC de voir toutes les offres possibles dans un sous-secteur afin qu'elle puisse choisir le meilleur équipe parmi les quelques entreprises présentes dans cet espace. C'est pourquoi vous voyez les VC en Asie être très actifs et accessibles, en particulier dans les conférences et événements technologiques.
TL; DR, les VC doivent garder le haut de l'entonnoir très large, afin qu'ils puissent obtenir autant de transactions que possible dans le pipeline.
Étape 1 : Origine de l'offre
Cette année, chez GREE Ventures SEA, nous avons déjà vu 475 transactions entrer dans notre pipeline . Cela passe par une combinaison de diverses sources, à la fois entrantes et sortantes. Alors que les appels entrants (plus susceptibles) incluent les connexions LinkedIn, les présentations par e-mail, les formulaires de site Web, les appels sortants sont ceux où nous avons activement contacté une entreprise (moins probable), soit directement, soit par le biais d'une référence. Le nombre a été un peu plus bas que d'habitude en raison de l'état de l'écosystème et j'ai également occupé le fort seul pendant quelques mois. Cela a changé depuis et le second semestre de l'année sera probablement beaucoup plus chargé pour nous en termes de flux de transactions.
Deuxième étape de l'entonnoir VC : première réunion
Une fois qu'un accord entre dans notre entonnoir de capital-risque, nous passons entre une et deux semaines sur cette étape consistant à avoir la première réunion avec les fondateurs, puis une discussion interne. Le travail ici implique que les gestionnaires parlent de l'entreprise au sein de l'équipe et effectuent une vérification rapide pour voir si cette transaction particulière peut convenir au fonds. Plus les processus d'une équipe dans la gestion et la discussion des affaires en interne sont bons, plus cette étape peut être rapide.
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Étape 2 : Première rencontre
Nous (surtout moi) avons rencontré 322 entreprises au cours du premier semestre de cette année. Cela représente environ 100 jours ouvrés (vacances, déplacements professionnels, week-ends) soit une moyenne de 3 entreprises par jour. Pour le contexte, j'ai déjà écrit sur "Days of our Lives".
Comme la plupart des fondateurs vous le diront, un non précoce est beaucoup plus apprécié dans l'industrie que de garder une entreprise en suspens, et finalement de dire non. Depuis que j'ai repris le pipeline cette année, j'ai vraiment essayé de me concentrer là-dessus. Pour moi, le moyen le plus simple de suivre cela en interne a été dans ce que j'appelle ESNO ou «l'efficacité de dire non». Comme vous pouvez le voir sur le graphique, notre efficacité a considérablement augmenté au fil du temps et mon objectif interne est de maintenir ce nombre en dessous de 10 jours. Les deux derniers mois ont été beaucoup plus faibles, principalement parce que le flux de transactions a été fortement influencé par les chefs de file des conférences, des entreprises qu'il est généralement plus facile pour nous de séparer et de trouver celles qui nous conviennent.
Mesure ESNO (Efficiency of Saying No) pour GV SEA de janvier à juillet 2017
Troisième étape de l'entonnoir VC : analyse interne
Bien que la construction d'un réseau solide vous aide à atteindre le sommet de l'entonnoir, le véritable art du VC consiste à rétrécir immédiatement cet entonnoir lors du passage à l'étape suivante. C'est parce que les VC ont des ressources TRÈS limitées. Alors que les startups passent de 5 (seed) à 30 (série A) à 100 (série B) employés dans un laps de temps de 3 à 5 ans, une entreprise de capital-risque ne grossirait même pas 2 fois en quatre à cinq ans (lorsque nous augmentons notre prochain fonds). Cela signifie que nous devons être très sélectifs dans les entreprises avec lesquelles nous passons du temps et être très bons dans le processus de désherbage précoce.
Cette étape est celle où l'accord passerait la majorité du temps dans notre pipeline. Nous passons entre quatre et six semaines à travailler sur le matériel partagé par l'entreprise, les multiples conversations que nous avons avec les entrepreneurs, à préparer le matériel à discuter avec le partenariat (qui agit comme un CI pour nous chez GV SEA), et réalisation de DD internes et externes sur l'entreprise.
Chez GREE SEA, nous supprimons généralement près de 90 % des entreprises de l'étape 2, de sorte que chaque semaine, nous ne traitons que 2 à 3 transactions en interne, généralement une par responsable. Cela nous aide à nous concentrer sur des entreprises et des industries sélectionnées et, dans l'ensemble, à prendre des décisions plus rapides et (espérons-le) meilleures. Comme vous pouvez le constater, le flux de transactions pour le premier semestre 2017 n'a pas été aussi bon, car nous n'avons sélectionné que 4 % des entreprises à suivre. L'ensemble du marché vit actuellement la même chose, et ces chiffres ne font que mettre quelques faits derrière l'intuition. Un article séparé pour suivre certaines des raisons derrière cela.
Étape 4 de l'entonnoir de capital-risque : CI, négociation et investissement
Cette étape est celle où nos vraies décisions sont prises. Lorsque le gestionnaire qui dirige l'affaire se présente au CI, c'est une décision unique pour l'entreprise. Il y a un résultat clair à la fin de la réunion et si la transaction passe par notre CI, la feuille de conditions est envoyée aux fondateurs contenant l'évaluation et les conditions avec lesquelles le fonds est à l'aise pour cette transaction. Une ronde de négociation rapide est organisée avec les fondateurs en cas de refus, et si tout le monde est d'accord avec la feuille de conditions émise, nous terminons la documentation et concluons l'affaire.
Bien que cette étape soit probablement la plus rapide de tout le cycle (généralement une période d'une semaine entre la date de l'IC et la signature en fonction des documents requis), c'est aussi la plus critique car le partenariat voit l'accord correctement pour la seule et unique fois. Il y a beaucoup de questions posées, mais pour le bénéfice des fondateurs, le dirigeant est déjà convaincu de conclure l'affaire à ce stade et est généralement du même côté que l'entreprise.
Chez GREE, nous ne réalisons qu'une transaction par trimestre. Cela signifie que nous voyons environ 150 entreprises avant d'appuyer sur la gâchette ou seulement une conversion de 0,5 % dès la première étape.
Que signifie l'entonnoir VC pour vous ?
Si vous êtes un fondateur levant votre premier tour, ce post ci-dessus présente quelques implications pour vous. Quelle que soit la société que vous approchez, que ce soit nous ou une autre, il y aura un processus interne au sein du fonds et il est important de garder à l'esprit ce qui suit :
- Déterminez à tout moment où vous en êtes dans le processus. Tous les fonds ne sont pas bien structurés et axés sur les chiffres. Je connais de nombreux VC populaires qui n'ont pas de processus de pipeline formel en interne et, par conséquent, vous devez comprendre leur entonnoir par vous-même pour voir où vous en êtes. Cela vous aide à mieux planifier votre collecte de fonds et à ne pas perdre trop de temps à attendre le retour d'un VC.
- Toutes les transactions ne conviennent pas à tous les fonds, et vous devez donc voir de nombreux investisseurs avant que les lois de conversion et de probabilité de l'entonnoir ne commencent à entrer en vigueur. Tout comme nous avons notre entonnoir, vous devez créer le vôtre et essayer de déplacer les VC du haut vers le haut. fond.
- Sachez que vous êtes en compétition pour l'esprit partagé . Il ne suffit pas d'être une bonne entreprise dans l'entonnoir VC. Vous devez être le meilleur dans l'entonnoir des investisseurs à ce moment-là pour pouvoir passer à l'étape suivante.
- Ce n'est jamais fini tant que ce n'est pas fini. La dernière étape est la plus importante et comme vous pouvez le voir sur nos données, le taux de conversion de la dernière étape est assez faible. Ce n'est pas parce qu'un VC a montré beaucoup d'intérêt et qu'il a eu plusieurs conversations qu'il fera l'affaire. Protégez vos paris et préparez-vous pour un No.
- Vous pouvez toujours entrer à nouveau dans l'entonnoir et généralement simplement essayer de passer à l'étape suivante. Dans le cas où la première fois que vous avez tendu la main, vous n'avez même pas pu obtenir de rendez-vous, essayez un autre coup après quelques mois grâce à une référence. Au cas où vous seriez rejeté après la première réunion, demandez des commentaires et, la prochaine fois, approchez le VC avec les problèmes résolus afin que vous puissiez passer à l'étape suivante.
J'espère que cela aidera les fondateurs à voir comment un fonds de capital-risque fonctionne en interne via l'entonnoir de capital-risque. Dans le cas où un investisseur lit ceci et n'est pas d'accord avec le processus ou a un autre processus en interne, il aimerait en savoir plus.
[Ce message de Nikhil Kapur est apparu pour la première fois sur Medium et a été reproduit avec permission.]