Collecte de fonds 101 : Questions financières que les VC poseront aux startups
Publié: 2017-07-11Un guide complet pour répondre aux questions financières que les VC poseront lors de la collecte de fonds
Il s'agit de la quatrième partie d'une série sur les questions d' entretien de démarrage de capital-risque sur les questions financières de collecte de fonds. Nous couvrons presque toutes les questions qu'un investisseur vous posera lorsque vous lancerez une campagne de financement, vous êtes donc parfaitement préparé.
Contrairement aux ressources sur Internet qui ne fournissent que quelques questions, cette ressource est unique car :
- Nous donnons un aperçu de la signification réelle des questions (elles peuvent être sournoises).
- Presque toutes les questions vous seront posées, plutôt que quelques-unes indicatives.
- Exemples de ce qu'il faut vraiment dire !
Cette tranche est sur vos questions financières de collecte de fonds. Il n'y a aucun moyen de se cacher de ces questions d'investisseurs ! Vous êtes assuré d'être demandé la plupart d'entre eux. Le plus dur, c'est que ce domaine n'est pas simple et que vous devez simplement consacrer du temps pour avoir une bonne réponse. Ce ne sont que des ressources comme celle-ci, ou l'alternative d'apprendre à la dure, que vous apprendrez à répondre ! L'apprentissage par l'échec est pour les nuls. Si vous lisez tout cela et faites vos devoirs, vous devriez être capable de faire face à toutes les balles courbes qui vous sont lancées !
Questions financières que les investisseurs en capital-risque poseront
Question : Quel est votre taux de combustion ?
Ce qu'ils veulent dire
Cela signifie combien d'argent dépensez-vous par mois ? Si vous faites beaucoup avec une petite quantité, c'est très impressionnant ! Si vous avez un taux de combustion énorme, ils se demanderont ce que vous faites ! Il y a des implications naturelles à avoir un taux de combustion élevé, y compris le montant que vous devez collecter pour rester en vie. Il existe deux types de taux de combustion, brut et net. Le brut est votre dépense directe. Net déduit vos revenus. Le chiffre brut est le chiffre le plus sûr à planifier, car vous ne pouvez pas garantir de revenus.
Ce que vous devez dire
« Notre taux de combustion brut est de 60 000 $ par mois. Sur une base nette, c'est 40 000 $. Considérant que nous faisons 240 000 $ de taux d'exécution après 7 mois, ce n'est pas trop mal, n'est-ce pas ! »
Question : comment votre taux de combustion augmentera-t-il après le tour ?
Ce qu'ils veulent dire
Un PDG prudent pensera constamment au taux de combustion. Une fois qu'ils ont collecté de l'argent, ils n'ont plus de cocaïne ni de champagne. Nous réfléchirons à la manière dont ils vont gérer et développer leur entreprise. Si vous tâtonnez pour trouver un chiffre, c'est que vous n'avez pas suffisamment réfléchi à votre plan financier. La meilleure réponse sera probablement divisée en phases puisque vous n'augmenterez pas immédiatement votre taux de combustion au maximum.
Ce que vous devez dire
« Mon plan est d'embaucher d'abord des chefs de service, afin qu'ils puissent constituer leurs propres équipes. Il leur faudra un certain temps pour s'acclimater à notre entreprise et pour commencer à recruter des membres clés de l'équipe. Jusqu'à ce que cela se produise, nous n'augmenterons pas nos dépenses de marketing. Notre taux de combustion restera relativement similaire à ce qu'il est actuellement au cours des quatre prochains mois. À partir de ce moment-là, nous passerons de 60 000 $ à environ 120 000 $ l'après-midi. Si nous voyons beaucoup de traction, nous pouvons pousser plus fortement sur le marketing. Dans tous les cas, nous veillerons à obtenir 8 mois complets d'exécution avant de devoir retourner aux investisseurs. ”
Question : Sur quel KPI vous concentrez-vous ?
Ce qu'ils veulent dire
Le KPI de votre entreprise sera différent des autres, principalement en fonction de l'industrie dans laquelle vous vous trouvez et du stade de votre évolution. Ils vous ont demandé sur quoi vous vous concentrez. Vous ne devez pas sortir un tableau de bord de 200 numéros. Donnez-leur les 3 à 5 numéros clés que vous suivez réellement. Des exemples de ceux-ci pourraient être les inscriptions, les revenus, les taux de croissance, la rétention, les taux de référence. Vous devriez déjà savoir ce que c'est, ou vous ne devriez pas relancer.
Ce que vous devez dire
« Nous avons récemment modifié le KPI sur lequel nous nous concentrons, car nous nous tournons davantage vers la mise à l'échelle que vers l'identification de produits adaptés au marché. Ceux dont nous discutons quotidiennement, hebdomadairement et mensuellement sont les trois suivants : fidélisation de la clientèle sur 30 jours, taux de croissance des inscriptions et taux de recommandation. Nous les avons choisis car nous nous concentrons fortement sur la fidélisation et la recommandation de nos clients. Bien sûr, nous suivons le NPS via des sondages à la sortie et des pop-ups périodiques dans les applications, mais il s'agit pour nous d'un KPI secondaire. ”
Question : Si vous ne pouviez choisir qu'une seule mesure non financière pour mesurer le succès de l'entreprise, quelle serait-elle ?
Ce qu'ils veulent dire
Votre réponse à cette question peut être révélatrice . Les revenus et les bénéfices sont un excellent moyen fondamental de mesurer le succès de votre startup, donc demander des mesures financières n'apportera rien de perspicace . Cette question est plutôt plus intéressante. Ce sur quoi vous vous concentrez pour vos mesures non financières peut être très révélateur car cela montre ce qui vous intéresse ? Si vous deviez dire le montant de PR que vous obtenez personnellement, alors vous êtes un lanceur égoïste. Les réponses centrées sur le client sont sûres. En fonction de votre entreprise, vous pourriez choisir quelque chose lié au produit ?
Ce que vous devez dire
« Sans aucun doute, c'est NPS. Pour avoir un NPS élevé, nous devons faire beaucoup de choses correctement. Et le succès n'est pas une chose, c'est 2 000 petites choses auxquelles vous prêtez attention et que vous réussissez ; ces petites choses sont l'expérience que les clients ont. Nous pourrions nous rendre fous en pensant à chacun d'eux et en les suivant, ou nous pourrions simplement voir à quel point un client nous aime ou non, post hoc ! ”
Question : Expliquez-nous l'économie d'unité entièrement chargée de votre produit ou service ?
Ce qu'ils veulent dire
Il y a deux implications à cette question. Premièrement, connaissez-vous votre entreprise, et deuxièmement, à quoi ressemblera votre entreprise quand elle grandira ? Donc, traiter la première partie, c'est une question assez difficile si vous ne connaissez pas bien votre entreprise ! Pour une entreprise SaaS, cela comprendrait le CAC entièrement chargé, la rémunération des vendeurs, les revenus à vie attendus, le taux de désabonnement, l'expansion, la vente incitative, etc.
Vous cherchez à montrer que l'économie de l'unité est positive, idéalement sexy, et vous connaissez votre cul de votre coude, AKA le PDG comprend-il son entreprise et peut-il le communiquer ?
Maintenant, pour la deuxième partie. Les états financiers et les mesures illustrent à quoi ressemble une entreprise historiquement et actuellement. Vous embauchez du personnel, vous obtenez AWS, vous payez un bureau et tous les autres postes d'un PL/BS. Ces choses ne peuvent pas éclairer l'avenir, elles montrent simplement à quoi ressemble une start-up non rentable. Donc, si vous pouvez bien exprimer l'économie de votre unité, par exemple que vous gagnez plus d'argent avec un client qu'il n'en coûte pour acquérir et entretenir, si vous dépensez plus d'argent et d'échelle, vous pouvez avoir une idée de ce à quoi vous ressemblez adulte. Pour vous comprendre comme quelque chose de désirable pour les acquéreurs, vous devez comprendre à quoi vous ressemblez sous-échelle. Sinon tu es juste plus de pas très jolie.
Ce que vous devez dire
Dans les mots d'un fondateur de Redfin " Pour nous, cela signifiait expliquer ce que Redfin a fait cet été sur un seul achat de maison, avec un compte par transaction de ce que nous avons dépensé en marketing pour attirer des clients (27 $), sur des données locales (153 $ ), sur le service client (2 906 $) et ainsi de suite. Nous avons également calculé le revenu annuel que nous avons obtenu pour chaque visiteur unique mensuel.
Nous connaissions notre marge auparavant, mais nous n'avions pas ventilé les chiffres dans leur forme la plus facile à gérer. C'est important. Les nombres ne sont que des nombres s'ils ne sont pas assez simples pour agir ; un secondeur avec un simple livre de jeu peut réagir plutôt que penser pendant le match. Sachant que le plus gros chiffre est le montant que nous dépensons pour notre équipe de service client, nous nous sommes recentrés sur le fait de nous assurer que nous embauchions la bonne équipe et que nous investissions dans son bonheur. ”
Ce que le mec Redfin a dit, en quelque sorte.
Question : Quand serez-vous rentable ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est une question chargée. Par où commencer ? Rire à haute voix et frapper la table avec votre main n'est pas la meilleure façon de gérer cela. La réponse idéale serait basée sur la démonstration de l'optionnalité et de l'arbitrage entre croissance et rentabilité . Vous pourriez affirmer que votre objectif principal est de croître jusqu'à un point d'échelle auquel vous avez la possibilité de continuer à évoluer, ou de vous concentrer sur la rentabilité. C'est un endroit agréable puisque vous ne dépendez pas du climat d'investissement pour votre survie. N'oubliez pas que, du moins en privé, les VC ne se soucient que de la croissance.
Ce que vous devez dire
« À l'heure actuelle, nous sommes sous-échelle. Il nous est impossible d'être rentables tant que nous n'avons pas environ 1 500 clients et un prix de base rajusté. Une fois que nous avons atteint cette étape client, nous avons le choix entre scanner jusqu'à une entreprise importante ou nous concentrer sur la rentabilité. Naturellement, il y a des conséquences sur notre valorisation et nos options de sortie. Une fois que nous aurons une meilleure idée de notre période de récupération et de notre LTV, nous devrions être en mesure d'avoir une vision claire de ce qu'il faudrait pour devenir rentable. Cela nous donnerait la possibilité d'être rentable si le climat d'investissement était négatif. Je crois qu'il nous faudrait deux ans pour être rentables, si nous prenions cette voie. ”
Question : Êtes-vous axé sur la croissance ou la rentabilité ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est la même question que nous venons de traverser, mais formulée différemment. Franchement, c'est quelque chose qu'un investisseur plus intelligent demanderait . Quand vous serez rentable, c'est quelque chose qu'un néophyte, un investisseur traditionnel, jouant à l'investisseur technologique demanderait. Si vous parlez à des investisseurs américains, il est plus probable qu'ils veuillent que vous vous concentriez sur la croissance. La croissance est ce qui importe aux investisseurs. Si vous répondez à la rentabilité, ils peuvent se demander si vous êtes vraiment une entreprise et un fondateur de type capital-risque.
Ce que vous devez dire
« Nous essayons de construire une véritable entreprise avec des fondamentaux, mais nous sommes conscients que nous construisons une entreprise financée par du capital-risque. J'ai étudié comment les analystes évaluent également les sociétés cotées en bourse, et il est clair que le r2 le plus élevé est la croissance. Nous nous concentrons donc sur la croissance, mais en étant frugal là où nous le pouvons. Bezos a montré que la marge est une opportunité. Être capable d'obtenir de la rentabilité si nous en avons besoin est quelque chose que nous devons considérer, bien sûr. Nous voulons garder le cap. ”
Question : Comment pouvez-vous réduire votre point mort jusqu'à six mois dans votre plan ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est la question la plus sournoise que j'ai lue. Certains VC célèbres aiment le demander. Vous ne pouvez pas répondre si vous ne connaissez pas vraiment votre modèle. Que puis-je dire d'autre que connaître vos affaires ou demander à votre directeur financier de vous aider !
Ce que vous devez dire
« Pour nous rapprocher de notre seuil de rentabilité, nous devons soit générer plus de revenus, soit dépenser moins. Les dépenses de marketing ont un impact sur les revenus, c'est donc un équilibre délicat. Étant donné que nous atteindrons le seuil de rentabilité des clients dans six mois et que nous commencerons ensuite à générer des bénéfices sur eux, nous devrons prendre cette décision un an à l'avance. Diminuer la commercialisation un an plus tôt s'avérerait des cohortes rentables. On pourrait aussi être plus judicieux dans le ciblage client pour réduire… Suite… »
Question : Quelle est la taille de votre pool ESOP ?
Ce qu'ils veulent dire
À la série A et au-delà, vous devrez avoir un ESOP. Cela variera entre 10 et 15 %. Pour comprendre cela, lisez mes blogs ici et ici. L'ESOP sort du pré-argent, ce qui signifie que vous, les fondateurs et les investisseurs précédents, êtes ceux qui sont dilués. Si vous n'avez pas d'ESOP, ou s'il est très petit, ils vous diront simplement quelle taille ils s'attendent à ce qu'il soit dans la feuille de conditions. La façon dont vous gérez cela est par le biais d'un plan d'embauche.
Ce que vous devez dire
« Nous avons mis en place un ESOP de 10 % au dernier tour. Nous avons émis 2 % de personnel, il reste donc 8 %. Selon notre plan d'embauche dans ce tour, nous devrons donner 6% au personnel, donc notre ESOP nous a déjà couverts. ”
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Question : Quel pourcentage des capitaux propres de l'entreprise les employés et les fondateurs possèdent-ils actuellement après la levée de fonds ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est un peu la même chose que de demander quelle est la taille de votre ESOP, mais ils demandent également combien les fondateurs possèdent. Passons la partie ESOP pour l'instant. Le montant que possèdent les fondateurs est vraiment important, car les investisseurs veulent qu'ils soient motivés pour gagner beaucoup d'argent. Si les fondateurs ne gagnent pas d'argent, les investisseurs ne gagneront pas d'argent. Équation simple ! Cependant, comme il y aura de futurs cycles d'investissement, il y aura également de futurs cycles de dilution. La dilution signifie que les fondateurs possèdent moins. Si après un tour des anges, les anges possèdent déjà 40% alors les fondateurs ont 60%. Une entreprise qui réussit peut avoir 5 cycles de dilution à environ 20 % par cycle. Ces 40 % que les anges ont obtenus sont une mauvaise nouvelle. J'ai vu des investisseurs au stade de l'amorçage dire aux anges qu'il n'y avait pas d'accord à moins qu'il n'y ait un récapitulatif.
Ce que vous devez dire
« Nous avons fait deux tours de financement jusqu'à présent. Nous faisons notre A maintenant. Les fondateurs détiennent 60% et l'ESOP est de 10%, dont 3% ont été émis. Assez standard. ”
Question : Quel ESOP reste-t-il ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est une rose sous n'importe quel autre nom. Ils veulent savoir quelle taille d'un ESOP ils doivent vous demander d'avaler avant d'investir.
Ce que vous devez dire
« Nous avons émis 3 % sur les 10 % autorisés. Nous avons un plan d'embauche pour émettre 4% de plus ce tour, nous sommes donc couverts. ”
Question : avez-vous un modèle ?
Ce qu'ils veulent dire
Avez-vous un modèle financier ? Vous avez passé beaucoup de temps à créer un modèle Excel qui montre chaque petit détail de votre entreprise ? La réponse est toujours oui, même si c'est non ! Pensez à la série 1 de Silicon Valley où Jared doit élaborer un plan d'affaires du jour au lendemain…
Ce que vous devez dire
« Bien sûr, je peux vous l'envoyer une fois que nous aurons terminé. Les principaux états financiers se trouvent en annexe du pont. ”
Question : Quelles sont les hypothèses clés de votre modèle ?
Ce qu'ils veulent dire
Si vous ne lisez rien d'autre, lisez ceci : ne dites en aucun cas aux investisseurs que vos chiffres sont conservateurs ! C'est super cliché.
Vos chiffres ne seront pas exacts, mais ils peuvent être erronés. Afin de répondre à cette question, vous devez savoir quelles sont les hypothèses de votre modèle, surprise ! Dites les clés. Double choc !
Ce que vous devez dire
“ Cool, concentrons-nous sur les moteurs clés. Nous sommes une entreprise SaaS. Nous générons des revenus en fonction du nombre de clients que nous avons, du montant que nous leur facturons par mois et de la durée pendant laquelle nous les gardons, c'est-à-dire du taux de désabonnement. Notre rentabilité est déterminée par notre COGS, pour arriver au bénéfice brut, nous déduisons nos dépenses d'exploitation. Compte tenu de l'étape à laquelle nous en sommes, la ligne du haut et notre COGS sont notre plus grand objectif. Maintenant, pour être plus précis, nous supposons que nous avons trois forfaits tarifaires… »
Question : Quels sont les principaux moteurs de la croissance ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est à peu près la même question que celle que nous venons de traverser. L'investisseur essaie de comprendre si vous comprenez ou non le modèle que vous avez apparemment créé, ainsi que sur quoi vous devriez vous concentrer. Pour obtenir un A à cet examen, vous devez montrer une compréhension de ce qui compte. Les seuls coûts liés à la croissance sont vos dépenses de marketing et votre COGS pour les soutenir. Vous devez vous concentrer sur l'acquisition et la fidélisation des clients.
Ce que vous devez dire
« L'ajout et la fidélisation de clients avec une économie unitaire solide sont ce qui compte. Si nous pouvons acquérir de manière rentable des clients avec une faible période de récupération, nous imprimerons de l'argent …. « Cela dépendra de votre entreprise.
Question : Que faites-vous si vos attentes en matière de chiffre d'affaires ne correspondent pas aux attentes ?
Ce qu'ils veulent dire
Il s'agit d'un autre test pour voir comment les fondateurs réagissent sous la pression et à quel point ils ont réfléchi à leur entreprise. Il y a de réelles ramifications à ne pas augmenter votre chiffre d'affaires; la croissance est ce que les investisseurs achètent. Si vous n'augmentez pas votre chiffre d'affaires, vous ne pourrez peut-être pas recevoir de financement supplémentaire . Si vous ne pouvez pas relancer aux conditions que vous souhaitez et que vous n'êtes pas rentable, vous êtes mort par défaut avec un D.
Il existe plusieurs façons de répondre à cela. Il n'y a pas de réponse spécifiquement correcte. Ce qui compte, c'est que la réponse soit logique. Vous pouvez bien sûr désarmer cette question en faisant une blague, mais vous devrez probablement encore donner une réponse.
Ce que vous devez dire
« Eh bien, je pense que personne ne sera content, y compris moi ! L'équipe et moi avons consacré une quantité considérable de notre sueur et de nos larmes à la construction de notre bébé. Nous avons cartographié comment nous pensons pouvoir mieux accéder au marché et à l'échelle. Nous pensons avoir une bonne maîtrise de l'économie de notre unité, mais bien sûr, aucun plan de bataille ne survit au contact avec l'ennemi. Le marché est considérablement vaste et nous pensons que c'est le meilleur moment pour pénétrer le marché avec notre produit différencié. Il y a déjà des signes avant-coureurs. Vous n'atteignez pas soudainement un point de test binaire pour savoir si nous avons réussi ou non. Répondre aux attentes peut être fait de façon hebdomadaire et mensuelle. Si nous n'atteignons pas notre objectif mensuel, nous ajustons notre taux de combustion et nos plans de mise à l'échelle, et envisageons des options telles que le pivotement. ”
Question : de combien de clients avez-vous besoin pour atteindre le seuil de rentabilité ?
Ce qu'ils veulent dire
Ils veulent dire cela littéralement. Soit vous connaissez la réponse, soit vous ne la connaissez pas. Bien sûr, ce nombre peut varier, mais la bonne réponse est celle basée sur votre plan. Si vous avez besoin d'un nombre massif et irréaliste, vous risquez d'avoir des problèmes. Les VC feront une analyse de ce qu'il vous faut pour être viable. Je sais que cela est vrai.
Ce que vous devez dire
« Selon notre scénario de base, nous atteindrons le seuil de rentabilité en janvier 2019. À ce moment-là, nous aurons 1 200 clients et réaliserons 1,2 million de dollars ARR. Bien sûr, si nous sommes plus agressifs, cela changera. ”
Question : comment gagnez-vous de l'argent ?
Ce qu'ils veulent dire
C'est une question assez basique et tout dépend de votre modèle d'entreprise et de la façon dont vous faites la tarification, jusqu'à quel point jusqu'à votre prix unitaire . Imaginons que vous êtes Gillette. Vous diriez que vous donnez les rasoirs gratuitement et que vous facturez les lames de rasoir. Vous expliqueriez alors le coût du rasoir, puis les énormes marges que vous obtenez sur les lames de rasoir. Il est préférable de répondre à cette question en expliquant votre modèle d'entreprise et à quel point il est intelligent.
Ce que vous devez dire
« Bien que Dollar Shave Club n'ait pas inventé son modèle économique, nous nous sommes inspirés d'eux. Ils se sont vendus pour 1 milliard de dollars ce qui n'est pas trop mal ! L'abonnement est puissant, nous avons donc adopté le même principe clé . Le marché du rasage est bien sûr vaste, mais le marché de la découverte de produits de beauté est encore plus grand. Chaque mois, nous envoyons à nos clients une boîte de cinq produits inutiles. Puisqu'ils sont totalement inutiles, nous ne manquerons jamais de choses inutiles à envoyer. Donc, sur une base récurrente, nous facturons à nos clients 39 $. Pour notre première cohorte d'une année complète, nous avons un taux de rétention de 73 %… »
Question : Quel est votre modèle d'entreprise ?
Ce qu'ils veulent dire
Nous venons d'aborder la question du modèle d'affaires. Maintenant, ils demandent spécifiquement à ce sujet. Vous devez absolument être en mesure de répondre à cette question, puisque c'est ce dans quoi l'investisseur investit. N'oubliez pas que vous êtes dans une réunion de vente, donc dire que nous vendons des choses sur Internet n'est pas cette chose visionnaire dans laquelle les investisseurs veulent adhérer. Vous devez leur raconter une histoire. Plus vous comprenez la stratégie du modèle d'entreprise, plus vous êtes en mesure de raconter l'histoire de manière convaincante et plus simplement. Mettez votre histoire au clair.
Ce que vous devez dire
« Certains vendent des chaussures sur Internet, nous livrons le bonheur. Lorsque vous pensez à votre expérience dans le commerce, quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit ? Probablement une expérience douloureuse et ennuyeuse, avec un service client horrible. Avant de lancer Zappos, nous avons embauché McKinsey qui a mené une étude approfondie et a constaté que 73 % des personnes achèteraient plus régulièrement sur un site s'ils avaient un service client exceptionnel et une politique de retour fantastique. Nous avons agi sur la base de cette connaissance du marché et avons conçu notre modèle commercial pour offrir le bonheur qu'ils souhaitaient. Bien sûr, la première chose à laquelle vous pensez est que cela va coûter très cher. Et tu as raison ! Cependant, alors que nous perdons de l'argent sur les trois premiers achats, nos clients en perdent 37 fois par an. Je suis sûr que vous n'avez pas besoin d'être un expert pour faire les calculs de base. Laisse-moi quand même le faire pour toi. Nous avons 34 achats à un prix de panier moyen de 70 $. La marge brute est de 40%… »
Question : À quelle vitesse les revenus augmentent-ils ? Qu'est-ce qui alimente cela ? Quels sont les goulots d'étranglement ?
Ce qu'ils veulent dire
Les investisseurs s'intéressent à vous et veulent donc en savoir plus. Ils peuvent même être excités à ce stade, mais ils doivent encore s'assurer que les fondamentaux sont là. Si votre croissance est supérieure à la moyenne du secteur, vous avez déjà leur attention. Mais si vous grandissez en faisant Groupon chaque semaine, alors vous sentez mauvais. Si le « carburant » est le bouche-à-oreille, vous êtes en effet très spécial. La question sur les goulots d'étranglement est simplement de savoir comment pouvez-vous croître encore plus rapidement si vous pouvez les supprimer. Que l'argent des investisseurs est un moyen d'éliminer les goulots d'étranglement. Les goulots d'étranglement peuvent être de toutes sortes de choses différentes, selon votre modèle d'entreprise.
Ce que vous devez dire
« Notre CAGR sur un an est de 40 %, au cours des 6 derniers mois, nous avons connu une croissance de 50 % MoM. Les choses ont vraiment commencé à éclater depuis que nous avons lancé notre promotion Achetez-en un, obtenez-en un. Les clients semblent vraiment acheter le bien social que nous faisons en donnant des crédits Snapchat gratuits aux enfants affamés. J'aurais aimé que nous y pensions plus tôt. Vraiment, la seule chose qui nous retient est le fait que les enfants affamés n'ont pas suffisamment accès aux données. Nous pourrions améliorer considérablement notre cycle de vente avec des drones recouvrant le Wifi…. ”
Question : Quel est votre prix et quelle est votre méthodologie de tarification. Pourquoi avez-vous opté pour les deux ?
Ce qu'ils veulent dire
Quel est votre point de tarification ? Combien de forfaits tarifaires différents proposez-vous ? Offrez-vous un forfait entreprise? Offrez-vous des services professionnels? Quelle est la manière dont vous avez fixé les prix et comment en êtes-vous arrivé à cette décision ? Vos prix sont-ils trop bas ou trop élevés ? D'une manière ou d'une autre, vous facturez quelque chose pour votre produit, alors pourquoi facturez-vous ces prix ? Je suppose que vous le savez, alors dites-leur.
Ce que vous devez dire
«Nous avons récemment augmenté nos prix, nous avions une thèse selon laquelle nous laissions de l'argent sur la table en facturant 50 $. Nous avons décidé de modifier les prix il y a un mois, mais nous n'avons constaté aucun taux de baisse de notre conversion et de la croissance de nos revenus. Les clients semblent être relativement sensibles au prix puisque nous leur offrons une valeur tellement intéressante. Nous estimons qu'ils devinent 20x RoI. Cela signifie que nous pouvons encore doubler et offrir une valeur 10x. Nous testons encore, mais les résultats sont assez convaincants. ”
Question : Comment vos clients pensent-ils du retour sur investissement de leurs dépenses pour votre produit/service, et quel type de retour sur investissement voient-ils généralement ?
Ce qu'ils veulent dire
Les meilleurs clients comprennent vraiment la valeur qu'ils offrent aux clients, mais plus précisément la valeur monétaire de cela. L'une des meilleures méthodologies de tarification consiste à faire les choses sur une base de valeur , bien qu'il y ait beaucoup de choses qui peuvent mal tourner avec cela. Particulièrement dans les ventes aux entreprises lorsque le service des achats approche du temps bonus et veut ressembler à des héros. « Je ne sais pas » est une mauvaise réponse. Le scénario idéal est d'avoir une compréhension approfondie de la façon dont vos clients utilisent votre produit pour résoudre un problème et combien ce problème leur coûtait avant qu'ils ne vous utilisent. Afin de bien vendre vos produits, vous devez quand même les comprendre. L'équipe de vente devrait toujours demander. J'espère que vous le savez, alors dites-le à l'investisseur.
Ce que vous devez dire
“ Nous résolvons des problèmes très spécifiques. Service client. Notre chat bot artificiel ne dort pas et a un taux de déviation de 87 %, ce qui est supérieur au taux humain actuel de 60 %. Nous facturons la moitié du montant qu'ils paient au personnel, et non sur une base entièrement chargée. Donc, le calcul simple est qu'ils obtiennent une amélioration de 2x, la réalité est bien plus. ”
Question : Quelles sont les marges bénéficiaires/Quelles pourraient être les marges une fois que l'entreprise atteindra l'échelle ?
Ce qu'ils veulent dire
Combien d'argent perdez-vous en ce moment ! Vous voulez expliquer les contributions à vos pertes à l'heure actuelle, mais comment, lorsque vous les mettez à l'échelle, celles-ci seront divisées sur une base de coûts fixes, mais que vous avez des marges brutes si importantes en raison de votre petit COGS, c'est la fonction de coût variable est le de minimus . Clairement, c'est ce qui est génial avec les éditeurs de logiciels. Le bureau est essentiellement gratuit pour les clients marginaux. Définissez donc à quoi ressemble votre base de coûts fixes et comment elle devra être étendue, ainsi que vos coûts variables. Reliez votre croissance à vos dépenses de marketing et à la façon dont vous obtenez un retour sur investissement.
Ce que vous devez dire
« Nous ne sommes pas rentables, nous ne le serons pas avant trois ans car nous couvrons nos frais fixes et nos investissements dans la croissance marketing. Cependant, les choses commencent à devenir très intéressantes au cours de la troisième année. Nous disposons d'une base fixe très importante pour développer notre produit, ce qui constitue pour beaucoup des frais de développement. Mais comme vous le savez, les logiciels sont légèrement gratuits…. ”
Question : Si votre capital/salaire était entièrement basé sur la précision de vos projections, quelle serait votre prévision ?
Ce qu'ils veulent dire
Cette question est un peu ironique. Ils peuvent appeler BS sur vos projections , ils pourraient même être un peu ennuyés que vous ne leur donniez pas de chiffres réalistes ? Il peut être préférable d'aller droit au but et d'être honnête, ou au moins un peu plus ouvert dans le partage de votre logique. Consultez notre « courbe du bâton de hockey » pour les utilisateurs, le trafic, les revenus, etc. Cela ne veut rien dire. À l'heure actuelle, vos chiffres sont proches de l'axe X et vous montrez qu'ils atteindront le ciel. La plupart des fondateurs pensent qu'ils doivent montrer cette courbe ou ils ne seront pas financés, et donc pendant que vous lisez que vous devez le faire, les investisseurs voient ces courbes cinq fois par jour. Ils veulent savoir ce que vous pensez vraiment que vous ferez. Oui, bien sûr, vous ne savez pas vraiment quels seront les chiffres, mais ils veulent comprendre comment vous pensez arriver à des chiffres vraiment intéressants.
Ce que vous devez dire
« John, nous avons exécuté trois scénarios. Si nous ne faisons pas mieux que notre cas négatif, je ferais mieux de retourner chez Google et d'être payé beaucoup plus que je ne gagnerai ici. Bien sûr, la plupart des start-ups échouent, alors supposons simplement qu'il s'agit de la ligne de base et que tout le reste est une plage de hausse. Voici ce qui doit bien se passer pour que nous dépassions la ligne de base. Parlons des principaux moteurs. Si on peut s'entendre sur les pilotes, alors c'est une question de… »
Question : Quelles sont vos projections sur 3 ans ?
Ce qu'ils veulent dire
L'investisseur veut fondamentalement savoir quelle taille vous pensez que cette entreprise va prendre dans un délai raisonnable. Trois ans peuvent sembler longs à prévoir dans un plan de modèle d'affaires, mais le temps passe plus vite que vous ne le pensez. Si vous choisissez un nombre trop petit, il ne s'agit pas d'une entreprise pouvant être investie par des sociétés de capital-risque. Si vous choisissez un nombre trop grand, votre nombre n'est pas réaliste et vous perdez en crédibilité. Vous devez être entre les deux. La meilleure réponse est de donner une fourchette, mais bien sûr, c'est surtout ce qui n'est pas dans votre plan d'affaires. En troisième année, vous avez des nombres dans les cellules. Ajoutez un commentaire après avoir donné des chiffres. Contrôlez le récit et engagez-les dans une discussion. Le financement a horreur du vide.
Ce que vous devez dire
« Au cours de la troisième année, nous aurons un GMV de 55 millions de dollars. Avec une marge brute de 30 %, nous réalisons 20 millions de dollars bruts. L'OPEX sera d'environ 25 millions de dollars, nous perdons donc 5 millions de dollars. Selon l'évolution des choses, je pense que notre chiffre d'affaires pourrait être supérieur de 40 % ou inférieur de 20 %. Nous sommes encore en train de déterminer exactement ce que sera notre CAC. C'est un déterminant crucial de nos coûts et de notre capacité à accroître le chiffre d'affaires. Nasty Gal, notre concurrent le plus proche, gagnait 20 millions de dollars la quatrième année, donc même dans notre cas, nous serons toujours très attractifs. ”
[Ce message d'Alexander Jarvis est apparu pour la première fois sur le site officiel et a été reproduit avec autorisation.]