Comment générer des leads B2B : 11 tactiques qui donnent des résultats

Dans les ventes, ce n'est pas la pensée qui compte. Conclure des affaires, atteindre vos objectifs et avoir un impact réel au sein de votre entreprise nécessite des actions - et tout commence par la génération de leads.

Comprendre comment générer des prospects B2B est fondamental pour le succès des ventes. Cela vous permettra également de travailler de manière plus productive avec le marketing et, ensemble, de maximiser les résultats.

Si vous êtes prêt à apprendre comment générer des prospects B2B ou simplement vous rafraîchir la mémoire, continuez à lire.

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de prospects B2B consiste à attirer de nouveaux clients potentiels, ou prospects, par le biais du marketing de contenu, de campagnes publicitaires, de partenariats, de contacts directs, etc.

L'objectif de la génération de prospects est de collecter leurs coordonnées afin que votre équipe de vente puisse se qualifier et les saisir dans l'entonnoir de vente.

Une fois que vous avez établi une liste solide de prospects qualifiés, les commerciaux commencent le processus de maturation des prospects, afin qu'ils soient finalement prêts à signer un contrat et à devenir un client payant.

Comment générer des leads B2B ?

Il existe deux méthodes principales pour générer des leads B2B : l'inbound et l'outbound.

Dans cette section, nous couvrirons certaines des activités de génération de leads les plus efficaces dans chacune.

Marketing entrant

Les activités de marketing entrant visent à attirer des prospects pertinents et à les diriger vers votre site Web (ou votre page de destination), où ils ont la possibilité de remplir un formulaire de prospection.

L'objectif ici est d'attirer, d'informer et d'engager votre public souhaité afin qu'il offre volontiers ses coordonnées, qui seront ensuite ajoutées à votre CRM.

Voici quatre exemples de techniques d'inbound marketing efficaces pour générer des leads B2B.

1. Marketing de contenu

Le marketing de contenu B2B comprend généralement des articles de blog, des livres électroniques et des livres blancs. Chaque élément de contenu doit être soigneusement pensé et s'adresser directement au bon public cible et à la personnalité de l'acheteur B2B.

Les types de contenu les plus percutants se concentrent sur des sujets qui touchent votre lecteur cible - leurs points faibles, leurs défis et leurs menaces.

La clé est d'aborder ces sujets d'un point de vue éclairé et consultatif. Vous voulez non seulement démontrer que vous comprenez les préoccupations ou les frustrations de vos publics cibles, mais vous devez également indiquer clairement que votre entreprise possède les connaissances, les données et les outils nécessaires pour les surmonter. C'est la clé pour fournir une valeur réelle et devenir une ressource de confiance pour les clients potentiels.

Mais comment savoir sur quels sujets se concentrer ?

Un outil de vente de premier plan comme Similarweb Sales Intelligence propose un générateur d'informations, qui produit automatiquement des informations personnalisées pour tout prospect ou client en quelques secondes. Les informations peuvent se concentrer sur une variété de facteurs, tels que le paysage concurrentiel, les tendances perturbatrices émergentes ou de nouveaux processus innovants qui résolvent les problèmes quotidiens.

Une fois que vous avez développé un contenu informatif et à valeur ajoutée, l'étape suivante consiste à réfléchir à la manière dont vous allez le diffuser auprès de votre public cible.

Comment inciter les prospects B2B potentiels à le lire ?

Il existe de nombreuses approches possibles que vous pouvez adopter. En fait, un marketing de contenu efficace les requiert tous. Voici un bref aperçu des possibilités :

• Publiez-les sur LinkedIn, Twitter et Facebook
• Présentez-les dans vos newsletters par e-mail
• Partagez-les avec les commerciaux, qui peuvent les inclure dans leur diffusion par e-mail
• Demandez aux experts du domaine concernés au sein de votre organisation de les partager avec leurs réseaux

Enfin, vous souhaiterez inclure un CTA (appel à l'action) clair dans votre contenu. Ce CTA conduira finalement les lecteurs vers un formulaire de contact, où ils laisseront leurs coordonnées et attendront un e-mail ou un appel commercial.

Les CTA de marketing de contenu pertinents pour générer des prospects B2B incluent :

• Demander une démo
• Apprendre encore plus
• Parlez aux ventes
• Essayez-le gratuitement

Parfois, vous pouvez choisir de "fermer" un élément de marketing de contenu, tel qu'un livre électronique ou un livre blanc, qui oblige un lecteur à remplir un formulaire de contact pour y accéder. Le contenu fermé est formidable car il donne le sentiment au responsable qu'il obtient un accès exclusif à des connaissances particulièrement précieuses, tandis que vous bénéficiez de la collecte de ses coordonnées.

2. Référencement

Le référencement, ou optimisation des moteurs de recherche, est une pratique de marketing organique qui vise à générer des prospects vers votre site Web, votre blog ou vos pages de destination via des requêtes courantes sur les moteurs de recherche.

Par exemple, si vous recherchez sur Google "comment faire de la crème brûlée" (bonne chance avec ça), tous les meilleurs résultats que vous verrez commenceront par une terminologie similaire : comment faire de la crème brûlée, crème brûlée à la vanille, facile Crème brulée.

Lorsque vous cliquez sur l'un de ces articles, vous serez dirigé vers les sites Web qui les ont publiés.

La magie du référencement est que vous incitez les gens à se rendre volontairement sur votre site Web ou votre blog, simplement en répondant à leurs questions.

L'application du référencement au marketing de contenu est un excellent moyen de générer des prospects pour votre entreprise B2B. De plus, vous pouvez supposer que ces prospects ont un cas d'utilisation pertinent pour votre produit ou service, car ils recherchent les informations que vous fournissez.

Une autre façon d'améliorer votre visibilité dans les moteurs de recherche consiste à créer des annonces payantes. Ce sont les annonces textuelles qui apparaissent en haut de vos résultats de recherche, ce qui les rend plus susceptibles d'être cliquées.

Conseil de pro : assurez-vous que votre stratégie de référencement cible les bons mots clés avec l'outil de recherche de mots clés de Similarweb.

3. Marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est un autre excellent moyen de générer des prospects dans les ventes B2B. Il existe de nombreux types de campagnes par e-mail que vous pouvez créer. Bien que différents e-mails aient des objectifs différents, ils contribuent tous aux objectifs généraux d'introduire des prospects dans votre entreprise, de les nourrir afin qu'ils soient « bien préparés » et de les inciter à s'engager.

Par exemple, vous pouvez avoir une newsletter par e-mail qui regroupe le contenu de votre blog, vos livres électroniques et vos livres blancs. Vous pouvez également créer des e-mails dédiés aux annonces passionnantes de l'entreprise, aux mises à jour et fonctionnalités des produits, à l'intégration des utilisateurs et, bien sûr, à la maturation des prospects.

Dans tous ces différents types d'e-mails, vous devrez tenir compte des trois facteurs suivants.

• Segmentez les e-mails pour assurer une personnalisation maximale. Vous pouvez créer des e-mails personnalisés en fonction du cas d'utilisation, du produit, du secteur et de la personnalité du client.
• Utilisez un texte court et convaincant qui incite à l'action. Ceci est crucial pour vos lignes d'objet et le corps du texte de votre e-mail. Les gens n'ouvriront pas ou ne liront pas les e-mails qui semblent spammer ou qui ne montrent pas d'appréciation pour leur temps.
• Incluez un CTA clair. Le destinataire doit-il cliquer sur un lien vers votre blog ? Télécharger un eBook ? Demander une démo ? Quoi que vous vouliez que votre lead fasse, assurez-vous que c'est évident.

4. Webinaires

L'hébergement de webinaires est une excellente tactique de marketing entrant qui peut vous aider à générer de nombreux prospects B2B en même temps.

Les webinaires sont des événements informatifs en ligne au cours desquels un expert fait une présentation ou un panel discute de sujets spécifiques qui seraient pertinents pour votre public cible.

Ils durent généralement de 40 minutes à une heure et comprennent une sorte de visuel, ainsi qu'une période de questions et réponses à la fin.

Pour s'inscrire, chaque participant doit remplir un formulaire d'inscription, qui comprend toutes les coordonnées dont votre équipe de vente a besoin. Mais pour inciter les gens à s'inscrire, vous devez prouver que le webinaire leur offrira des informations précieuses.

La meilleure façon de déterminer le sujet de vos webinaires est de comprendre d'abord ce qui intéresse vos prospects idéaux.

• Quels sont leurs points faibles, leurs défis et leurs préoccupations ?
• Quels aspects de leur vie quotidienne au travail votre entreprise pourrait-elle les aider à améliorer ?
• Quelles sont les tendances du marché ou les nouvelles technologies innovantes qui les intéressent ?

Similarweb Sales Intelligence permet d'obtenir ces informations sans effort. Vous pouvez facilement découvrir une variété d'informations utiles, de tendances et d'idées sur le paysage concurrentiel qui seraient inestimables pour vos prospects - et peuvent même les inciter à commencer le processus de vente.

Marketing sortant et ventes

Alors que les équipes marketing assument généralement la responsabilité des activités de marketing entrant, le marketing et les ventes gèrent les opérations sortantes.

Le marketing sortant consiste à diffuser activement le message de votre entreprise auprès des prospects que vous considérez comme un bon client, qu'ils aient ou non déjà manifesté un intérêt pour votre produit.

Lorsque vous souhaitez générer des prospects dans les ventes B2B, les activités sortantes sont indispensables. Voici sept stratégies qui ne manqueront pas de vous donner une longueur d'avance.

1. Créez une liste de prospects idéaux

Avant de pouvoir contacter des prospects, vous devez déterminer à qui vous adresser. Contrairement au marketing entrant, dans lequel vos efforts attireront à la fois des prospects pertinents et non pertinents, le marketing et les ventes sortants impliquent de sélectionner des prospects spécifiques à contacter, en fonction d'un ensemble spécifique de critères.

Heureusement, vous pouvez éviter le travail fastidieux de création manuelle de cette liste grâce à des outils de prospection commerciale sophistiqués, tels que Similarweb Lead Generator.

Après avoir défini les paramètres de base de votre ICP (persona client idéal), vous pouvez simplement les connecter au générateur de leads pour recevoir sans effort une liste complète de leads hyper pertinents.

Avec des informations numériques pour plus de 100 millions de sites Web, le Lead Generator permet aux équipes commerciales d'identifier les prospects idéaux prêts à acheter. Il dispose également d'un outil de contacts robuste, qui fournit des informations de contact directes pour les principaux décideurs de chaque entreprise potentielle.

Lorsque vous utilisez Sales Intelligence pour générer des prospects B2B, vous avez également la possibilité de segmenter les prospects - par exemple par secteur, secrétaire, personnalité du client et déclencheurs de vente - pour créer des supports de sensibilisation personnalisés et convaincants.

2. Envoyez des e-mails froids

Le cold email est à la fois une forme d'art et une science. Lorsque vous déterminez comment générer des prospects pour votre entreprise B2B, les e-mails froids sont essentiels. Ils sont souvent la première étape pour établir une correspondance avec un prospect, c'est-à-dire s'il décide de répondre à votre e-mail.

En effet, le plus grand défi lié aux e-mails froids est de prouver que vous pouvez fournir la valeur au destinataire. Après tout, pourquoi devraient-ils prendre le temps de leur journée de travail chargée pour lire un e-mail d'un étranger qui essaie de leur vendre quelque chose ?

Voici quelques stratégies pour rédiger un e-mail de vente à froid efficace :

• Rédigez une ligne d'objet convaincante. Soyez clair et attirez l'attention de votre prospect sans faire de promesses excessives.
• Présentez-vous. Les gens veulent savoir qui leur parle. Présentez-vous brièvement et expliquez pourquoi vous nous contactez.
• Poser une question. Un excellent moyen d'engager un prospect et de le faire réagir est de poser une question, en particulier sur ses défis ou ses points faibles.
• Fournir des informations précieuses. Déposez une pépite d'informations perspicaces pour prouver que vous avez quelque chose à offrir, comme mentionner un concurrent qui a récemment investi dans une nouvelle technologie, ou combien de revenus supplémentaires l'entreprise est susceptible de réaliser si elle s'étend à d'autres domaines de service. Le générateur d'insights Similarweb peut facilement produire des informations pertinentes pour vous.
• Terminez par un CTA clair. Que voulez-vous que le prospect fasse ? Par exemple, si vous souhaitez organiser un appel, fournissez-leur un lien vers votre calendrier ou suggérez des heures de réunion. Ne terminez pas votre e-mail sur une note vague.

3. Déployez de la publicité payante

Les lois de plus en plus strictes sur la confidentialité des données, l'élimination des cookies tiers et l'augmentation des coûts publicitaires sur les principales plates-formes technologiques rendent la publicité payante difficile à réaliser. Cependant, il reste une partie intégrante de la stratégie de génération de leads B2B pour de nombreuses entreprises. Et, lorsqu'il est bien fait, cela peut générer de nouvelles affaires précieuses pour votre entreprise.

La clé d'une publicité payante efficace est une stratégie multiplateforme. Cela signifie que vous voudrez répartir votre budget publicitaire sur les canaux de recherche payants (comme Google et Bing), les canaux de médias sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter et TikTok) et d'autres, tels que les panneaux d'affichage et les publicités dans les publications commerciales de l'industrie.

Il est important de déterminer les bons canaux pour votre public cible.

• Quelles publications lisent vos buyer personas ?
• Sur quelles plateformes de médias sociaux passent-ils le plus de temps ?
• Où sont-ils les plus susceptibles de s'engager ?

En prenant le temps de répondre à quelques questions de base, vous serez en bien meilleure position pour créer des publicités convaincantes qui génèrent des clics et, en fin de compte, génèrent des prospects B2B.

4. Recibler

Le reciblage est un excellent moyen d'engager des prospects et de générer des prospects dans les ventes B2B. Cela implique d'afficher des publicités aux personnes qui ont déjà interagi avec votre site Web, par exemple en parcourant les pages de vos solutions, en lisant des articles de blog ou en cliquant sur d'autres publicités.

Le reciblage fonctionne sous l'hypothèse que quelqu'un qui a exploré votre site Web ou votre contenu dans le passé serait réceptif à le revoir. Peut-être que cette personne est à la recherche d'une solution comme la vôtre, ou qu'elle compare déjà les options.

En présentant à ces spectateurs des publicités pertinentes, vous pouvez les inciter à passer à l'étape suivante et à remplir un formulaire de contact, afin qu'un membre de votre équipe commerciale puisse les contacter.

La clé pour maximiser le succès du reciblage est la pertinence. Ne vous contentez pas de spammer les prospects avec des publicités génériques. Au lieu de cela, segmentez-les en fonction des pages avec lesquelles ils ont interagi et créez des publicités spécifiques qui développeront davantage leur intérêt.

5. Événements de l'industrie

Si vous voulez savoir comment générer des prospects B2B, vous devez connaître cette tactique de vente sortante. Assister, parler ou tenir un stand lors d'un événement de l'industrie sont toutes d'excellentes occasions de rencontrer des prospects pertinents en face à face et de faire une introduction engageante.

La plupart des événements en personne exigent que les participants portent des badges qui incluent un code-barres ou un code QR. Lorsque vous scannez ce code - généralement lorsque les participants entrent dans un stand de présentation ou d'exposition - vous recevez automatiquement leurs coordonnées.

C'est un excellent moyen de remplir rapidement des listes de prospects sur votre CRM avec des personnes qui travaillent dans l'industrie et qui souhaitent en savoir plus sur votre offre.

6. Interagissez avec les prospects via les médias sociaux

Les médias sociaux peuvent être un excellent endroit pour établir des relations avec des prospects de grande valeur et générer des prospects B2B.

Il existe de nombreuses façons d'interagir avec des prospects sur les réseaux sociaux. Par exemple, sur LinkedIn, où de nombreux décideurs d'entreprise aiment traîner, vous pouvez voir à quels groupes vos prospects appartiennent et les rejoindre également. Participez à des discussions de groupe, posez des questions et des sondages, partagez des articles intéressants et répondez aux messages des autres pour promouvoir l'engagement.

Si vous voyez que votre prospect partage une publication ou un article, laissez un commentaire en posant une question. C'est un excellent moyen d'interagir directement avec eux et d'entamer une conversation.

7. Demandez aux clients actuels de vous recommander

Lorsque vous entretenez une bonne relation avec un client et qu'il a obtenu des résultats positifs de votre produit ou service, il sera plus susceptible de référer votre entreprise à son réseau.

Une introduction d'un client actuel est un moyen très efficace de générer des prospects B2B, car vous bénéficiez des avantages de la preuve sociale tout en tirant parti de leurs relations pertinentes.

Et, si vous avez de la chance, votre client vous aidera à défendre votre cause en expliquant à ses collègues comment votre offre les a aidés à atteindre leurs objectifs et à augmenter leur retour sur investissement.

Générez des leads dans les ventes B2B sans réinventer la roue

Lorsque vous avez besoin d'améliorer un indicateur de vente de base, comme la génération de prospects B2B, cela peut sembler écrasant. Les enjeux sont élevés, la pression est forte et nous savons tous qu'il peut être difficile d'attirer l'attention des prospects.

Heureusement, il existe de nombreuses méthodes éprouvées pour générer des prospects dans les ventes B2B, vous n'avez donc pas à repartir de zéro. Essayez simplement les outils et tactiques éprouvés de génération de leads que nous avons couverts ci-dessus, et vous serez sur la bonne voie.

Et, lorsque vous améliorez votre stratégie de vente avec une intelligence commerciale robuste, vous maximisez les résultats tout en minimisant les avant-postes d'énergie et de ressources. Quoi de mieux que ça ?