10 conseils de pro pour passer outre le portier dans les ventes B2B

Le gardien redouté.

Vous savez, la secrétaire ou l'assistante qui protège les prospects des démarchages indésirables ?

Ils font si bien leur travail que les dépasser est l'un des défis les plus courants dans les ventes B2B .

Alors, comment franchir le portier ?

Bien qu'il n'y ait pas de formule magique, il existe plusieurs stratégies que vous pouvez essayer pour augmenter votre taux de réussite. Nous les couvrirons dans cet article, ainsi que:

• Signification du contrôle d'accès dans les ventes B2B
• Passer outre les scripts de gardien
• Exemples de contrôle d'accès

Faites défiler pour commencer.

Qu'est-ce qu'un portier ?

Un gardien dans les ventes B2B est toute personne qui répond aux appels d'une entreprise ou d'un décideur. Ils sont normalement le premier point de contact pour les entreprises et comprennent des réceptionnistes, des assistants personnels, des secrétaires ou des conjoints et des proches.

Les exemples de contrôle d'accès incluent n'importe quoi de « (Nom) est actuellement en réunion, puis-je lui demander de vous rappeler ? » » et « (Nom) ne peut pas prendre votre appel pour le moment, pourriez-vous lui envoyer les détails par e-mail ? à "(Nom) n'est pas intéressé par (service/produit) pour le moment."

Comment passer le gardien : 10 stratégies faciles

Vous constaterez que lorsqu'un gardien est impliqué, vous devrez d'abord le convaincre que votre appel est important pour l'entreprise.

Ne soyez pas intimidé.

Parfois, il ne s'agit pas simplement de passer outre le gardien, mais de faire une première impression suffisamment bonne pour qu'il devienne votre allié.

Comment faites-vous ceci et répondez-vous aux objections de ventes de contrôle d'accès ?

Voici nos 10 meilleures stratégies faciles qui ont fait leurs preuves :

1. Faites vos recherches

L'astuce pour passer le gardien des ventes est de rechercher votre prospect et son gardien.

Cela ressemble à beaucoup de travail, mais il y a une raison derrière cette tactique de vente :

Lorsque vous mentionnez quelque chose à propos du gardien en passant, vous montrez votre intérêt pour lui comme étant plus qu'un simple titre de poste et vous vous connectez à un niveau humain .

Vous ne voulez pas avoir l'air effrayant, alors n'énumérez pas ce que vous savez à leur sujet. Travaillez vos connaissances dans la conversation pour renforcer votre crédibilité et montrer que vous faites attention.

2. Quoi qu'il arrive, soyez poli

Comme le démarchage téléphonique, le travail du gardien consiste à parler avec des inconnus qui ne sont pas toujours polis.

Commencez votre relation avec eux en vous montrant amical et cordial. Cela améliorera considérablement vos chances d'obtenir une rencontre avec votre prospect cible .

3. Montrez du respect

Travailler main dans la main tout en restant poli, c'est traiter les gardiens avec respect. Ils sont un élément fondamental de l'entreprise B2B que vous appelez et ont souvent de l'influence sur votre prospect .

Pour dépasser les gardiens, illustrez comment vous appréciez leur temps et appréciez qu'ils vous aident. En fin de compte, être gentil et amical ira beaucoup plus loin pour vous que d'exiger de parler à son patron.

4. Ne vendez pas au gardien

Bien qu'être amical et poli puisse conduire à un rapport avec les gardiens, vous ne voulez pas leur parler.

Ils peuvent aimer ce que vous vendez et peuvent dire du bien à votre prospect, mais ils ne seront pas impliqués dans le processus de vente ou la décision d'achat. De plus, ils n'auront pas les mêmes problèmes que le décideur, de sorte qu'ils ne verront peut-être pas toute la portée de votre produit ou service.

5. Restez calme et appelez

Il peut être frustrant d'essayer de passer le gardien.

Quoi que vous fassiez, ne perdez pas votre sang-froid.

N'oubliez pas qu'ils ne font que leur travail et qu'aucune frustration ou colère ne vous fera passer le gardien et sera transféré à votre prospect. Au contraire, ils ne voudront plus vous aider à l'avenir et vous ne réussirez qu'à ruiner votre réputation.

6. Transmettre la confiance

La confiance est primordiale, notamment lorsqu'il s'agit de prospection B2B .

Si vous semblez anxieux ou stressé, un gardien est plus susceptible de vous servir avec une objection ou une excuse d'appel à froid pour expliquer pourquoi son patron ne peut pas prendre votre appel.

Si vous apparaissez comme important, vous avez de meilleures chances d'être transféré.

Maintenez une voix détendue et stable avec un ton chaleureux et parlez lentement et avec autorité pour une meilleure chance de succès.

7. Soyez juste honnête

Parfois, tout ce que vous pouvez faire est de sauter le discours de vente et de dire au gardien exactement pourquoi vous appelez. Bien sûr, cela ne fonctionnera pas toujours, mais si vous livrez votre ligne d'ouverture de manière humoristique, ils pourraient être enclins à vous laisser passer.

Une autre option consiste à envoyer un e- mail froid à votre prospect pour vous présenter. Ensuite, lorsque vous appelez, vous pouvez contourner le gardien en disant que vous suivez un e-mail que vous avez envoyé précédemment.

8. Utilisez le prénom de votre prospect

C'est une bonne psychologie de la vente d'utiliser le nom d'un prospect lors d'un appel à froid, et il en va de même pour parler à un gardien.

Utiliser le nom de quelqu'un aide à instaurer la confiance. Si vous avez demandé à parler à votre prospect par son prénom, vous aurez l'impression d'être quelqu'un qui lui a déjà parlé et vous aurez plus de chances de passer le gardien.

9. Faites preuve de compréhension

Tout comme parler à vos prospects, faire preuve d'empathie et de compréhension envers le gardien peut aller très loin. De plus, en faisant preuve d'empathie envers le gardien, vous pouvez l'amener à s'ouvrir à vous. Cela aide non seulement à construire votre relation, mais peut également débloquer des informations intéressantes lors de la vente à votre acheteur potentiel.

10. Essayez d'appeler à un autre moment

Si vous pensez aux meilleurs moments pour appeler à froid , il y a de fortes chances que plusieurs SDR appellent à peu près au même moment. Cela peut agacer les gardiens. Une façon de contourner ce problème est d'appeler votre prospect avant ou après les heures normales de travail.

Si vous appelez un cadre supérieur, il a tendance soit à arriver plus tôt que les autres employés, soit à rester plus tard. Ainsi, non seulement vous éviterez le gardien, mais vous pourrez initier un appel individuel avec votre prospect lorsqu'il sont légèrement plus détendus.

Comment passer le gardien ? Regardez cette courte vidéo avec des conseils de Morgan J Ingram, directeur de l'exécution et de l'évolution des ventes chez Jb Sales Training et de David Bentham, directeur des ventes internes chez Cognism .

Exemples de scripts de contrôle d'accès

Passons maintenant au plus important :

Que pouvez-vous dire pour passer le gardien ?

En fonction de vos recherches, vous pouvez forcer ce que vous direz pour convaincre le gardien de vous laisser parler au décideur. Ou vous pouvez suivre un script qui a fait ses preuves pour passer le gardien lors d'un appel à froid.

Pour vous aider à faire exactement cela, voici 10 passer les scripts Gatekeeper :

Comment contourner l'exemple de script gatekeeper 1

Un bon moyen de contourner les gardiens est de leur demander leur avis :

"Salut (nom). Je suis (nom) de (nom de l'entreprise). J'aimerais parler à (nom du prospect) concernant (l'offre), mais je voulais d'abord avoir votre avis parce que je ne sais pas si c'est un bon choix pour votre équipe ou non. Pourriez-vous épargner 5 minutes ? Je sais que votre temps est précieux, alors je promets de ne pas utiliser plus de 5 minutes.

Comment passer outre l'exemple de script gatekeeper 2

Si vous avez bien fait vos recherches, vous pouvez faire comme si vous aviez déjà rencontré le gardien. Ils pourraient voir à travers vous, ou ils seront trop polis pour dire qu'ils ne se souviennent pas de qui vous êtes. C'est un moyen infaillible de communiquer avec votre décideur.

"Salut (nom). C'est (nom) de (nom de l'entreprise). Comment s'est passé le match de foot de votre fils ? Je me souviens que vous l'avez mentionné la dernière fois que j'étais au bureau pour voir (nom du prospect).

« Content que ça se soit bien passé ! J'espère qu'il continuera sa série de victoires ! Pourriez-vous me mettre en contact avec (nom du prospect) s'il vous plaît ? J'ai de nouvelles affaires à discuter avec lui/elle.

Comment contourner l'exemple de script gatekeeper 3

Une compétence de contrôle notable est d'être capable de détecter immédiatement les mensonges des appelants à froid. Il est donc parfois préférable d'être honnête sur la raison pour laquelle vous appelez :

"Salut (nom). J'appelle (nom) de (nom de l'entreprise). Pourriez-vous m'aider s'il vous plaît? J'ai une proposition à discuter, mais je ne sais pas à qui serait la meilleure personne à qui parler.

Comment contourner l'exemple de script gatekeeper 4

Une question que vous pouvez poser aux gardiens est de savoir si vous pouvez réserver un moment pour discuter avec votre prospect. De cette façon, vous appréciez leur temps, reconnaissez qu'ils sont occupés et mettez l'accent sur votre volonté de faire des affaires à leurs conditions.

"Salut (nom). C'est (nom) de (nom de l'entreprise). Je sais que (nom du prospect) a été extrêmement occupé ces derniers temps, mais pourriez-vous m'aider à réserver un moment pour discuter avec lui/elle ? Cela ne devrait pas prendre plus de 30 minutes.

Comment contourner l'exemple de script gatekeeper 5

Rester poli ira un long chemin lorsque vous essayez de passer le gardien lors d'un appel à froid :

"Salut (nom). Merci beaucoup d'avoir pris mon appel. Je recherche (nom du prospect), je comprends qu'il gère (fonction). Pourriez-vous m'orienter s'il vous plaît ? »

Comment contourner l'exemple de script gatekeeper 6

Les ventes sortantes dépendent fortement du dépassement des gardiens dans le marketing sortant , vous devrez donc réfléchir très attentivement à la façon dont vous formulez votre réfutation :

"Salut (nom), comment vas-tu ?"

Gardien : "Bon merci et toi ?"

« Fantastique, je vais bien merci. C'est (nom) de (nom de l'entreprise). Pourriez-vous me mettre en contact avec (nom du prospect) s'il vous plaît ? »

Gardien : "De quoi s'agit-il ?"

« J'ai des informations pour eux concernant (fonction). J'allais l'envoyer par e-mail, mais j'ai pensé qu'il valait mieux appeler et prendre quelques minutes pour expliquer avant de le faire.

Comment contourner l'exemple de script gatekeeper 7

Une autre option est de rester décontracté, de demander comment va le gardien et d'agir comme si vous l'aviez déjà appelé 1000 fois :

"Salut (nom), comment vas-tu ?"

Gardien : "Bon merci et toi ?"

« Fantastique, je vais bien merci. C'est (nom) de (nom de l'entreprise). Pourriez-vous me mettre en contact avec (nom du prospect) s'il vous plaît ? »

Gardien : "Est-ce qu'ils attendent votre appel ?"

« Ils ne le sont pas. J'étais sur le point d'envoyer un e-mail, mais j'ai pensé qu'il valait mieux appeler et prendre quelques minutes pour expliquer les points les plus importants avant de le faire.

Comment passer outre l'exemple de script gatekeeper 8

Comment pouvez-vous atteindre le décideur si les gardiens sont si compétents ? Trouvez une solution de contournement. Parfois, moins d'informations, c'est mieux :

"Salut (nom). Pourriez-vous me mettre en contact avec (nom du prospect) s'il vous plaît ? »

Gatekeeper : "Est-ce qu'ils savent de quoi il s'agit ?"

"Pas spécifiquement, mais pouvez-vous leur dire que (nom) appelle à propos de (sujet). Je suis heureux de tenir, merci.

Comment contourner l'exemple de script gatekeeper 9

Voici un autre exemple de ce qu'il faut dire pour passer outre le gardien qui demande son avis :

"Bonjour (nom). (Nom) ici de (nom de l'entreprise). Je sais que vous et (nom du prospect) vous concentrez sur (la solution du problème) en ce moment. J'espérais parler avec eux d'une solution qui, je crois, les aidera. Pensez-vous qu'ils seraient intéressés ?

Comment contourner l'exemple de script gatekeeper 10

Et, parfois rapide et précis, c'est la voie à suivre :

"Bonjour (nom). Son nom). Pourrais-je parler à (nom du prospect) s'il vous plaît ? J'aimerais donner suite à un e-mail que j'ai envoyé plus tôt cette semaine, merci.

Comment passer le gardien ? Vous aurez besoin d'un plan pour les dépasser et atteindre le prospect ! Regardez cette vidéo rapide pour obtenir des conseils de l'équipe de vente de Cognism

PS Vous pourriez également être intéressé par notre guide, "Appelez-moi sur le standard du bureau, dit personne jamais!" ou cet article sur les scripts de messagerie vocale.

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