Tirez le meilleur parti de votre équipe commerciale

Vos fermeurs font partie de l’une des équipes les plus importantes de votre entreprise…

Et au fil des années, j'ai constitué des équipes commerciales de toutes tailles, comprenant jusqu'à plus de 100 vendeurs.

J'ai testé de nombreuses façons de les former, de les motiver et de les aider à réaliser leur plein potentiel.

Certaines choses ont fonctionné, d’autres non.

Ainsi, dans le bulletin d'information de cette semaine, vous obtiendrez une liste complète des choses que vous devez faire si vous souhaitez une équipe de clôture composée des meilleurs producteurs.

Alors, prenez un bloc-notes et un stylo et préparez-vous à prendre de bonnes notes…

Parce que cette newsletter sera l’une des choses les plus importantes que vous lisez si vous souhaitez propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.

Pourquoi votre équipe commerciale doit être coachable

Avant d'embaucher un nouveau proche, vous devez d'abord savoir s'il peut être coaché.

La façon d’y parvenir est de jouer un rôle avec eux et de leur donner leur avis.

S’ils acceptent bien les commentaires et sans ego, vous savez qu’ils peuvent être coachés.

Ensuite, vous souhaitez à nouveau jouer un rôle pour voir s’ils peuvent prendre en compte les commentaires.

Cela montrera qu’ils peuvent mettre en œuvre rapidement les commentaires, ce qui est exactement le type de personne dont vous avez besoin dans votre équipe.

Pourquoi vos prospects sont plus importants que votre produit

L’ancienne méthode de vente est MORTE mon ami.

Il est révolu le temps où il fallait parler à votre prospect et vendre les fonctionnalités et les avantages.

Sur le marché actuel, votre prospect est le plus important, et en fait, il l'a toujours été, il a simplement fallu beaucoup de temps aux gens pour le comprendre.

Chaque membre de votre équipe doit connaître parfaitement vos prospects.

Ils doivent connaître leurs douleurs, leurs problèmes, leurs obstacles, leurs objectifs, leurs peurs, leurs aspirations, etc.

En dehors de cela, ils doivent avoir la connaissance du produit pour savoir si vous avez une bonne solution à leur problème.

Vous seriez surpris du nombre de propriétaires d'entreprise qui ne disposent pas d'un document d'avatar client.

Vous devriez déjà disposer d’un avatar client détaillé à offrir aux nouveaux membres de l’équipe, notamment dans les ventes et le marketing.

Si vous souhaitez savoir comment créer un avatar client en 5 étapes simples alors cliquez ici >>

Comment les préparer au succès

De nombreux propriétaires d’entreprise ne disposent pas d’un processus d’intégration solide.

Ils ne définissent pas assez bien les attentes (nous y reviendrons plus tard)…

Et ils ne leur donnent pas le matériel nécessaire pour étudier.

Voici donc 5 éléments qui vous aideront à intégrer vos ferme-portes :

1. Montrez-leur comment fixer des rendez-vous commerciaux
   
   Cela doit être fait en direct soit par vous, votre directeur commercial, ou votre plus proche responsable ou fixateur de rendez-vous.
2. Montrez-leur comment conclure des affaires en direct
   
   Cela doit être fait en direct soit par vous, votre directeur commercial ou votre plus proche.
3. Donnez-leur des appels commerciaux réussis à écouter
   
   Trouvez les meilleurs appels de vente possibles et donnez-les à vos proches pour qu'ils les écoutent en boucle.
4. Amenez-les à jouer un rôle entre eux quotidiennement
   
   Si vous avez un bureau physique, vous pouvez créer un jeu d'objections, de sorte que chaque fois que vos proches se croisent, ils se lancent des objections et doivent y répondre sur-le-champ.
   
   Si vous disposez d’un bureau virtuel, demandez-leur de réserver du temps chaque matin pour le jeu de rôle.
5. Créez un environnement avec des outils qui peuvent les former lorsque vous ne le pouvez pas
   
   Recommandez les meilleurs livres de vente… donnez-leur accès aux formations de vente dans lesquelles vous avez investi.
   
   Configurez leur environnement de manière à ce que vous ne soyez pas nécessaire à chaque fois que vous souhaitez les former.
   
   En tant que PDG, vous n'avez pas le temps de former votre équipe tous les jours, comme je le fais ici >>

Mais vous devriez les former périodiquement ou trouver quelqu'un capable de le faire.

Quelles attentes devez-vous définir avant de commencer à travailler ?

Vous souhaiterez leur faire connaître leurs KPI en fonction des performances et des comportements.

Les KPI de performance seront évidemment le nombre de ventes, mais les KPI comportementaux seront des choses comme…

Nettoyer leur pipeline tous les jours… ne jamais être en retard aux réunions commerciales… assurer le suivi des prospects tous les 90 jours environ, etc.

S'ils descendent en dessous de leurs KPI pendant deux semaines ou ne répondent pas à vos attentes minimales, ils auront besoin d'une formation supplémentaire.

Tenez-les responsables de vos attentes et de leurs KPI en les licenciant s'ils ne sont pas satisfaits après deux semaines supplémentaires.

Assurez-vous également de licencier les 25 % les plus pauvres de votre équipe de clôture chaque trimestre.

Cela maintient tout le monde sur ses gardes et garantit que vous avez les meilleurs producteurs dans votre équipe.

Pourquoi vous devez avoir un classement

Vous souhaiterez créer deux classements soit dans votre bureau, soit dans un endroit où votre équipe pourra les voir quotidiennement dans un environnement virtuel.

Ayez un classement pour les résultats de ventes et un autre pour les tâches/comportements quotidiens que j'ai mentionnés plus tôt.

Parce que ce sont les comportements qui créent des résultats pour eux et pour votre entreprise en fin de compte.

Pourquoi vous devez créer un plan de rémunération solide

Votre plan de rémunération doit inciter vos proches.

Nous utilisons une combinaison de différentes structures de commission, en fonction du prix et de la marge bénéficiaire.

Chaque nouveau proche débute dans mon entreprise en tant que poseur, quelle que soit son expérience.

Ils gagnent un pourcentage des ventes pour les rendez-vous qu'ils fixent.

Après avoir fait leurs preuves en obtenant un nombre prédéterminé de ventes, ils passent ensuite à une position de clôture.

Dans ce poste, ils reçoivent une base plus des commissions, et nous élaborons également une structure de bonus qui fonctionne de manière similaire à la structure de commissions à plusieurs niveaux.

Fournir une base à vos ferme-portes élimine le besoin et le désespoir.

La dernière chose que je veux dans mon équipe, c'est un proche qui est en mode survie, car cela amène la plupart des gens à agir sur la base de leurs émotions et de manière irrationnelle dans une conversation commerciale.

Comment récompenser vos meilleurs closeurs

Si vous le souhaitez, vous pouvez également récompenser vos meilleurs fermiers avec des cadeaux.

La taille du cadeau n'est pas aussi importante que le fait que vous leur offrez quelque chose pour avoir bien performé.

Cela peut être aussi petit qu’une carte-cadeau de 20 $ à 50 $.

Ensuite, à mesure que vous grandissez, vous pouvez augmenter la taille des cadeaux.

En conclusion…

Former vos clôtureurs, définir leurs attentes et les récompenser pour leurs bonnes performances sont la clé pour constituer une équipe de clôture réussie.

Jusqu'à la prochaine fois… allez-y,

Dan Lok

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Nous allons bientôt mettre en ligne, donc le temps presse.