Le guide facile pour élaborer une stratégie de mise sur le marché efficace

Une stratégie de mise sur le marché est un élément essentiel du lancement d'un produit. Il définit la manière dont une entreprise doit atteindre ses clients et acquérir un avantage concurrentiel. Il se concentre sur les segments de marché à poursuivre, les canaux à utiliser et la solution à leur proposer.

Dans cet article, nous vous guiderons tout au long du processus d'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché pour le lancement de votre nouveau produit.

Nous avons également créé plusieurs modèles pour simplifier certaines étapes. Cliquez sur les modèles pour les ouvrir dans l'éditeur afin de pouvoir les modifier selon vos besoins.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché

Une stratégie de mise sur le marché (GTM) est un plan d'action. Il décrit les étapes qu'une entreprise doit suivre pour réussir sur un nouveau marché ou auprès d'un nouveau public.

Il décrit les étapes qu'une entreprise doit suivre pour réussir sur un nouveau marché ou auprès d'un nouveau public.

Il précise pourquoi vous lancez un nouveau produit ainsi qu'à qui il s'adresse et comment vous allez le faire. La stratégie GTM se concentre également sur les problèmes auxquels les clients seront confrontés une fois le produit présenté, ce qui, à son tour, vous aidera à améliorer leur expérience.

Un plan GTM peut être utilisé pour le lancement d'un nouveau produit ou service ainsi que pour la commercialisation de produits existants.

Ce qui différencie une stratégie GTM d'une stratégie marketing typique est sa place dans le cycle de vie du produit. Alors que la stratégie marketing se concentre sur les campagnes et les programmes continus que l'entreprise exécute pour augmenter la demande du produit ou du service après son introduction sur le marché, la stratégie de mise sur le marché consiste à créer le plan pour introduire cette offre sur le marché.

Pour les startups, ces deux stratégies peuvent être identiques, mais pour les entreprises plus matures, ces deux stratégies impliquent des étapes, des équipes et des objectifs différents.

Une solide stratégie de mise sur le marché vise à répondre;

• Qu'est ce que tu vends?
• Quels sont vos clients potentiels ?
• Comment allez-vous vous connecter avec votre public ?
• Quels sont les canaux que vous utiliserez pour les atteindre ?

Avantages d'une stratégie de mise sur le marché

Les avantages associés à une stratégie GTM efficace sont nombreux. Parmi eux, ceux-ci se démarquent le plus

• Minimise les coûts d'acquisition de clients
• Améliore l'expérience client
• Assure le succès des lancements de produits (réduit les coûts associés aux échecs de lancement)
• Amène tous les membres de l'équipe sur la même longueur d'onde et les guide tout au long du processus
• Augmente la capacité de l'entreprise à s'adapter aux changements du marché
• Aide à renforcer la position de la marque

Comment construire une stratégie de mise sur le marché

Nous avons décrit 8 étapes pour élaborer une stratégie de mise sur le marché dans ce guide. Suivez-les pour formuler votre propre stratégie.

1. Identifiez votre marché cible

L'efficacité d'une stratégie de mise sur le marché dépend de votre connaissance de votre marché. C'est pourquoi sa construction doit commencer par une analyse détaillée de votre marché cible.

Votre produit peut ne pas convenir à tout le monde, c'est pourquoi vous devez identifier le marché idéal et le plus rentable pour le vendre. Les domaines que vous devez prendre en compte ici sont la démographie, la géographie, la psychographie, l'ethnographie, les personnalités de l'acheteur, la concurrence, etc.

Vous pouvez réfléchir à une liste de marchés possibles dans lesquels vous pouvez prospérer et comparer leur attrait en termes de taille de marché, de concurrence, de tendances de croissance, de barrières à l'entrée, etc.

Un cadre idéal à intégrer dans votre recherche ici est les cinq forces de Porter. L'analyse se concentre sur cinq facteurs qu'une entreprise qui envisage d'introduire un nouveau produit sur un nouveau marché doit connaître ;

• Pouvoir des fournisseurs
• Pouvoir de l'acheteur
• Rivalité entre concurrents
• Menace des produits de substitution
• La menace de nouveaux participants

De plus, consultez notre guide sur la façon de mener une analyse concurrentielle pour en savoir plus sur des outils pratiques pour comprendre votre paysage concurrentiel.

2. Connaissez vos clients cibles

La deuxième étape de l'élaboration d'une stratégie de commercialisation consiste à comprendre votre client idéal. Une fois que vous avez défini votre marché cible, vous êtes sur le point d'identifier qui ils sont.

Ici, vous devez recueillir autant d'informations que possible sur votre public cible. Certaines des méthodes sur lesquelles vous pouvez compter ici sont les sondages en ligne, les entretiens individuels, les groupes de discussion, les interactions en magasin, la recherche, etc.

À la fin de cette étape, vous devriez avoir une personnalité client basée sur une connaissance approfondie du comportement, des préférences, des défis, des attitudes, des objectifs et des besoins de votre client cible.

Reportez-vous à notre guide simple sur la création d'un buyer persona pour en savoir plus sur la réalisation d'études d'audience et le développement d'un buyer persona avec des modèles modifiables plus en détail.

Comprendre le parcours du client est ici tout aussi important. Cela vous informera davantage sur la façon dont votre client prend connaissance de votre marque, comment il interagit avec elle et ce qu'il vit tout au long du processus.

À l'aide d'une carte du parcours client, vous pouvez cartographier cela pour faciliter la consultation et la compréhension de toute l'équipe.

3. Comprendre la position de votre marque

Comment voulez-vous que vos clients vous perçoivent par rapport aux produits/marques de vos concurrents ? Voulez-vous être celui qui propose des produits haut de gamme de haute qualité ou une alternative abordable ?

Ici, vous pouvez utiliser une carte perceptuelle, pour évaluer les forces et les faiblesses liées aux produits de vos concurrents en fonction de critères importants pour votre client. Et cela vous aidera également à identifier l'avantage concurrentiel de votre propre marque sur le marché.

4. Définissez votre proposition de valeur unique

C'est là que vous devez comprendre votre produit en termes de fonctionnalités clés et d'avantages pour l'utilisateur. Concentrez-vous sur ce que fait votre produit pour résoudre les problèmes des clients afin de comprendre en quoi votre offre diffère de celle de votre concurrent.

Vous pouvez baser votre analyse sur le canevas de proposition de valeur qui vous aide à comprendre la valeur de votre produit du point de vue du client. Il met en lumière les caractéristiques ou fonctionnalités que votre produit devrait avoir pour répondre aux besoins du client.

5. Sélectionnez vos canaux marketing

Quel est le moyen le plus efficace d'atteindre vos clients ? Celles-ci peuvent inclure à la fois des formes de marketing sortantes (annonces dans les journaux, publicités télévisées, dépliants, etc.) et entrantes (bulletins d'information, sites Web, médias sociaux, blogs, vidéos en ligne, podcasts).

Bien que vous utilisiez différents canaux, votre message, votre contenu ou votre matériel de marque utilisé doit être cohérent d'un bout à l'autre.

6. Définissez votre budget

Dans cette étape, vous devez vous concentrer sur la définition de votre stratégie de tarification des produits/services ainsi que sur l'estimation des coûts associés à votre stratégie GTM globale.

Lors de la détermination de votre modèle de tarification, vous devez tenir compte des attentes de vos clients, des prix des produits de vos concurrents et de la manière dont cela vous aidera à acquérir un avantage concurrentiel dans le secteur.

Votre stratégie de tarification doit être basée sur votre modèle commercial et elle doit indiquer à vos clients la valeur de votre produit ou service en même temps.

7. Décrivez votre stratégie de vente

Si votre produit est plus axé sur les ventes, vous devez avoir un processus de vente bien défini. Ici, vous devez définir comment votre équipe de vente va trouver, atteindre et acquérir des clients. Cela peut impliquer de trouver les bons outils et de donner la bonne formation à l'équipe de vente si nécessaire.

Dans le même temps, votre équipe de support doit être bien équipée avec des outils et des connaissances pour gérer les demandes des nouveaux clients qui pourraient avoir des difficultés à utiliser le nouveau produit.

8. Mettez en place votre stratégie marketing

Maintenant que vous savez ce que vous vendez, à qui vous vendez et quels canaux utiliser, il est temps de décider comment vous allez le commercialiser et le promouvoir lorsqu'il sera finalement lancé.

Si vous en faites la promotion sur un marché existant, vous pouvez commencer avec des clients réguliers. Cependant, si vous entrez sur un nouveau marché, vous devrez identifier des moyens de leur présenter votre produit par différents moyens.

Une fois que votre nouveau produit est sur le marché, cela ne signifie pas la fin de vos efforts. Comme l'équipe produit doit se concentrer sur l'ajout de nouvelles fonctionnalités et la correction des bogues, les équipes marketing et commerciales doivent envisager de nouvelles façons d'attirer les clients et de vendre le produit.

Plus de conseils ?

Les étapes décrites ici constituent un excellent point de départ pour formuler votre propre stratégie de mise sur le marché. Utilisez les modèles fournis pour rendre votre plan facile à comprendre. Au cours de votre voyage, de nouvelles tendances marketing peuvent apparaître et les conditions peuvent changer, et il est important de revoir votre stratégie de temps en temps pour vous adapter en conséquence.

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