Comment développer votre agence dans une économie incertaine

Dernière mise à jour le 29 septembre 2022

Nous vivons à une époque financière imprévisible. 2021 a vu la croissance économique la plus rapide depuis des décennies en Amérique et une création d'emplois sans précédent. L'économie a surchauffé au point que nous avons également commencé à connaître les taux d'inflation les plus élevés depuis des décennies. Aujourd'hui, entre des coûts élevés et des taux d'intérêt en constante augmentation, l'économie est incroyablement instable. Avons-nous grandi trop vite ? Poutine fera-t-il un autre geste téméraire en Ukraine et fera-t-il basculer l'économie mondiale ? Quand les problèmes de chaîne d'approvisionnement seront-ils enfin résolus ? De combien les taux d'intérêt augmenteront-ils ? Quand l'inflation va-t-elle baisser ? Allons-nous vers une récession ? Sommes-nous déjà dans un ? Les chefs d'entreprise ont de quoi s'inquiéter. Cet article propose huit conseils pratiques sur la façon de développer votre agence dans une économie incertaine… et quelques histoires inspirantes d'entreprises massives qui ont fait exactement cela grâce au bon marketing.

# 1 – Penchez-vous sur les peurs de vos prospects

Cette astuce est peut-être la plus évidente une fois que vous y réfléchissez. La peur que vous ressentez peut-être en tant qu'entrepreneur est celle que vivent de nombreux autres propriétaires d'entreprise. Leurs marchés sont incertains. Ils ne savent pas ce qu'il adviendra de leurs coûts et de leurs chaînes d'approvisionnement. Une récession est-elle sur le point de marteler leurs sources de revenus ? Les changements dans le monde en ligne - en particulier ceux apportés par Google depuis l'adoption d'un nouveau leadership - peuvent avoir rendu le marketing autrefois fiable ou rentable dans le passé ni l'un ni l'autre de ces éléments dans le présent. Beaucoup de prospects à qui nous parlons ont des raisons très légitimes de s'inquiéter.

Penchez-vous là-dessus.

En tant que professionnels du marketing, nous avons la solution à bon nombre de ces problèmes. Parlons — je veux dire vraiment — de leurs problèmes et de leurs peurs. Parlons ensuite de la manière dont un flux de prospects/flux de revenus cohérent peut résoudre ces problèmes. Peut-être que le nouveau marché entraînera un ROAS légèrement inférieur ou un CPA légèrement supérieur, mais cela ne vaut-il pas la peine de surmonter ces problèmes ? Peut-être que ça ne mène pas du tout à ça. Les prospects qui n'ont pas été en mesure de suivre les nombreux changements dans le monde du marketing numérique ne sont peut-être laissés pour compte qu'en raison d'un manque d'expertise et non d'un manque d'opportunités. Nous pouvons certainement aider ces gens. De plus, en période d'incertitude économique, de nombreuses entreprises commettent l'erreur de puiser dans leurs budgets marketing. Cela signifie que les niveaux de concurrence (et donc les coûts) peuvent être inférieurs à la normale. Cela nous amène également au point suivant, crucial.

#2 – Investir dans le marketing quand les concurrents ne le sont pas

Lorsque d'autres entreprises cessent d'investir dans le marketing, cela crée un vide. Notre agence appelle cette opportunité de vide. Pour être sûr, Google et Facebook n'ont pas encore vu de baisse de leurs revenus. Ils ont toutefois noté que la croissance a considérablement ralenti. Lors de la Grande Récession de 2008-2009, les dépenses publicitaires ont chuté de plus de 12 % dans Google aux États-Unis (selon adage.com) à un moment où le monde entier passait de la publicité traditionnelle à la publicité numérique. Si nous devions entrer dans une autre grave récession, la baisse de la publicité sur Google, YouTube, Bing, Facebook, Linked-In, etc. risque d'être encore plus prononcée. Cela signifie que la plupart des industries auront moins de concurrence et que les budgets s'étireront davantage pour ceux qui persistent dans leur marketing. La recherche a montré à maintes reprises que la réduction des budgets marketing n'est pas le meilleur moyen de survivre à une récession ou à une période d'inflation. Une étude publiée dans l'école de commerce SMU a révélé que «les entreprises qui ont rebondi le plus fortement après les récessions précédentes n'ont généralement pas réduit leurs dépenses de marketing et, dans de nombreux cas, les ont en fait augmentées. Mais ils ont changé à quoi ils dépensaient leur budget marketing et quand pour refléter le nouveau contexte dans lequel ils opéraient.

L'histoire nous donne quelques exemples qui prouvent ce principe. Regardons l'effondrement économique le plus grave de l'histoire américaine, la Grande Dépression. Au début de la Grande Dépression, Post Cereal a dominé le marché. Comme on pouvait s'y attendre, Post a réduit son budget marketing pendant la Grande Dépression. Kellogg's Cereal, cependant, a adopté une position contraire. Ils ont doublé leur budget marketing au cours de la décennie. Après avoir lancé un nouveau produit appelé Rice Krispies en 1928, ils ont décidé de contrer la dépression en essayant d'augmenter leur source de revenus. Ils ont créé trois personnages pour accompagner leurs produits appelés "Snap", "Crackle" et "Pop". Ils ont beaucoup investi dans la publicité. Ils ont augmenté leurs bénéfices d'environ 30% et sont sortis de la Grande Dépression en tant que leader du marché. Ils continuent de dominer leur rival, Post Cereal à ce jour.

Un exemple encore meilleur pourrait être Proctor and Gamble. Beaucoup de gens pensent à tort que P&G est un grand fabricant. Ils ne sont pas. Ils sont l'une des agences de marketing les plus prospères au monde, acquérant des fabricants, réorganisant complètement leur marketing et apportant des changements relativement mineurs à la production. Le marketing est généralement centralisé avec P&G tandis que chaque filiale gère ses propres opérations. Pendant la Grande Dépression, la plupart des concurrents ont réduit leurs budgets marketing. P&G a reconnu la radio comme une technologie émergente et une opportunité cachée. En 1933, ils ont lancé une « feuilleton » (ce que nous appelons maintenant des feuilletons radiophoniques de l'époque de la dépression) appelée Oxydol's Own Ma Perkins. C'était la première émission du genre, un drame quotidien, qui vendait également le détergent de P&G, Oxydol. Et maintenant vous savez pourquoi on les appelle des "feuilletons". Own Ma Perkins d'Oxydol a été un énorme succès. En 1939, P&G produisait 21 feuilletons radiophoniques différents et était devenu un géant de l'industrie. Sans surprise, en 1950, P&G lance le premier feuilleton télévisé.

Quel marché émergent ou changeant est disponible pour les entreprises aujourd'hui ? Où sont les opportunités de croissance de l'agence ? Ils se trouvent sûrement principalement dans l'espace numérique et sont disponibles pour ceux qui souhaitent investir dans la croissance alors que le reste du monde recule.

Pensez aux éléments suivants :
1. Comment cela s'applique-t-il à vos clients existants ?
2. Comment cela s'applique-t-il à vos nouveaux prospects ?
3. Comment cela s'applique-t-il à votre agence ?

#3 – Vendre à vos clients actuels

Comme nous venons de le souligner, ce principe d'investissement dans les marchés baissiers s'applique à la plupart des entreprises. Il est beaucoup plus facile de vendre votre clientèle existante que de vendre de nouveaux prospects. L'approche doit ressembler à ceci : M. ou Mme Client, êtes-vous préoccupé par la baisse des flux de prospects ou des flux de revenus ? Est-il temps de doubler le travail que vous faites maintenant et qui donne de bons résultats ? Est-il temps de diversifier et d'ajouter des opportunités en ligne supplémentaires à votre portefeuille de génération de leads ? Dans quels domaines pouvez-vous investir maintenant et obtenir une valeur incroyable parce que vos concurrents réduisent leurs dépenses ? Nous voulons que vous vous développiez en ces temps économiques incertains, et non que vous rétrécissiez. Les entreprises qui s'en sortent le mieux investissent généralement davantage pour stabiliser, voire étendre leurs sources de revenus, plutôt que de réduire leurs coûts. C'est le type de croissance que nous voulons pour vous.

#4 – Offrir des incitations ou des promotions

Le refus que vous êtes susceptible de recevoir de la part des clients existants est que les fonds sont limités et cela laisse peu de place pour des dollars de marketing supplémentaires. La meilleure façon de contrer cela est de montrer la valeur du service par rapport au coût. Cependant, sur des marchés concurrentiels et avec des budgets serrés, parfois même cela ne suffit pas. Certaines de nos agences partenaires offrent des remises aux prospects qui regroupent différents services. Nous avons des remises intégrées à nos prix pour les clients désireux de s'engager à plus long terme. S'il existe des services gratuits que votre agence peut offrir personnellement - comme une heure gratuite de conseils de conversion avec chaque nouveau contrat, ou un lien vers et aimer toutes leurs propriétés de médias sociaux, ce serait le bon moment pour le faire.

De nos jours, de nombreuses personnes avec des budgets serrés peuvent vouloir lancer elles-mêmes une campagne SEO ou SMM, mais ne savent pas comment le faire efficacement, ou 2- veulent couper les campagnes SEO ou SMM externalisées d'un fournisseur tiers/ agence et les amener en interne, mais ne savent toujours pas comment le faire efficacement. Dans les deux cas, nos rapports d'analyse initiale SEO en marque blanche et nos rapports d'analyse initiale des médias sociaux en marque blanche peuvent être d'excellents outils pour aider à guider les prospects à la recherche d'une approche de bricolage. Nous pouvons vendre des études de marché et ils peuvent bénéficier d'une stratégie ponctuelle orchestrée par des experts guidant leurs efforts de bricolage.

#5 – Développez vos offres

Si vous n'avez pas encore pris la décision de vous associer à That Company, je vous encourage à le faire dès que possible. Notre gamme de services peut être une aubaine pour les agences spécialisées. Même nous n'avons pas fini de diversifier, cependant. Chez That Company, nous recherchons constamment de nouveaux services et des ajustements que nous pouvons apporter aux services actuels. Ces dernières années, nous avons ajouté (puis remanié) l'optimisation du profil d'entreprise Google, y compris l'outil de collecte d'avis Valued Input. Cet été, nous avons envisagé d'ajouter quelques autres services/ajustements aux services existants. Nous cherchons à rester à la pointe des offres de marketing numérique. Vous devriez également vous diversifier. Nous avons plusieurs partenaires qui offrent des services de développement Web, et quelques-uns qui offrent des services de développement de logiciels et de vidéo. Si vous souhaitez ajouter ces services, nous pouvons faire une introduction pour vous. Personnellement, vous pouvez probablement apporter une expérience de conseil ou de conception graphique ou de programmation à la table. N'ayez pas peur d'offrir une plus large sélection de services à vos prospects pendant ces périodes. La diversité est votre amie sur des marchés incertains, et tout service qui vous permet de commencer à établir une relation positive avec vos clients en vaut la peine.

#6 - Concentrez-vous sur l'efficacité

De nombreuses agences, confrontées à un avenir imprévisible, se concentrent sur la réduction des coûts. C'est la mauvaise approche. Trop souvent, cela entraîne une baisse des frais remboursables, mais un service de qualité inférieure, moins de prospects et une moins bonne fidélisation des clients. Au lieu de cela, recherchez les inefficacités et poursuivez-les avec une hachette. Des études ont montré que la réduction des coûts administratifs a le moins d'impact sur la croissance/la stabilité de l'entreprise pendant une récession, alors commencez par là. Chez That Company, nous avons pu trouver des outils d'agence redondants ou peu utilisés que nous avons abandonnés pour économiser quelques centaines de dollars par mois, à un moment donné. Il est maintenant temps de réduire vos dépenses pour vos générateurs de prospects les moins rentables et de donner la priorité aux meilleurs. Avez-vous eu l'intention d'explorer le remplacement à faible coût d'un logiciel particulier ? Vérifiez-le maintenant. Y a-t-il des employés ou des départements qui sont sous-performants ? C'est le moment de pousser pour la grandeur. Avez-vous eu une nouvelle approche innovante que vous aviez peur d'essayer ? C'est le moment. Appuyez-vous sur ces outils de marketing gratuits, comme la messagerie Linked-In, rejoignez des groupes Facebook d'entrepreneurs dans votre région, rejoignez votre chambre de commerce locale, assistez à des événements de réseautage d'entreprises locales, etc. C'est le moment de tirer le meilleur parti de chaque ressource. C'est aussi le moment de mesurer davantage. Déterminez quels sont vos KPI et poursuivez-les avec passion. Ne faites pas moins avec moins. Faites plus pour moins.

#7 – Assurez-vous d'avoir un bon plan financier

Avant tout, il est essentiel de bien gérer vos finances, en comprenant les revenus, les dépenses et les bénéfices chaque mois. Il est également important d'avoir une réserve de trésorerie ou un plan pour fonctionner sans une si les temps deviennent serrés. Si des services que vous utilisez offrent des paiements différés ou des versements sans intérêt, il serait sage d'en profiter dès maintenant. En bref, prenez pleinement en main votre situation financière et élaborez des plans d'urgence pour plusieurs scénarios.

#8 – Maintenir un état d'esprit d'abondance

Ce dernier conseil peut sembler contre-intuitif compte tenu de tout ce dont nous venons de parler. Cela peut aussi sembler peu pratique. Ce n'est ni l'un ni l'autre. La vérité est qu'il y a plus qu'assez d'affaires pour vous et toutes les agences que vous connaissez. Pensez au comté dans lequel vous vivez et à toutes les entreprises qui s'y trouvent. Imaginez maintenant que seulement la moitié de toutes les entreprises de ce comté viennent vous voir pour faire leur marketing au cours des 12 prochains mois. Vous (et nous, en tant que partenaire) serions submergés de travail, dans la plupart des cas. Il y a plus de 3000 comtés aux États-Unis seulement. Il y a plus d'entreprises qui ont besoin des services que nous fournissons que nous ne pourrions jamais en rencontrer ou en servir. De nombreuses agences, grandes et petites, vont adopter une approche exactement opposée à celle décrite ici, et leurs activités se replieront dans les mois à venir. Avec un plus grand besoin de prospects et moins de concurrence, vous avez la possibilité de sortir de cette période d'incertitude économique plus fort que jamais. C'est l'état d'esprit que je veux que vous cultiviez.

Il est important d'en prendre conscience, car votre état d'esprit compte absolument dans les ventes et le marketing. Nous devons entrer dans chaque réunion avec un client en gardant à l'esprit que le prospect a plus besoin de notre expertise que nous n'avons besoin de son entreprise. Nous n'avons besoin d'aucun client spécifique pour réussir. Pourtant, ce que nous offrons à nos prospects peut être la différence entre la croissance et le déclin, entre le succès et l'échec pour eux. Lorsque nous y croyons vraiment, notre capacité à inspirer confiance à nos clients et à conclure les bonnes affaires monte en flèche. Ne les laissez jamais vous voir transpirer. Faites-leur toujours plus envie que vous, et vous aurez beaucoup de succès.

Conclusion - Comment développer votre agence dans une économie incertaine

Ce n'est certainement pas une liste exhaustive des moyens de développer votre agence en ces temps chaotiques. Il est judicieux de rester au fait des tendances du marché et de rester à l'affût d'autres bons conseils. Cela dit, si vous cherchez comment développer votre agence dans une économie incertaine, suivez ces huit conseils et continuez à développer vos offres avec That Company et vous êtes sur la bonne voie. Voici quelques mois sains et prospères.

Écrit par : Derrik