Qu'est-ce qu'une stratégie de contenu idéale pour développer la croissance du SaaS B2B ?

Lors de la préparation d'une solide stratégie de marketing B2B SaaS, il est difficile pour les spécialistes du marketing de trouver l'équilibre parfait entre des plans de croissance qui peuvent produire des résultats tangibles. En raison des valeurs erronées et des résultats lents, les agences B2B choisissent d'ignorer l'élément de croissance le plus important : le contenu.

Une étude de 2022 sur les préférences de contenu par Demand Gen a révélé que les acheteurs B2B recherchent un contenu concis et bien documenté avant le processus d'achat. De plus, l'étude a révélé que 72 % des répondants ont consommé plus de trois éléments de contenu pour prendre une décision éclairée.

Un marketing de contenu B2B SaaS efficace peut donner des résultats inestimables à long terme. Cela augmente la notoriété de la marque et fait de votre entreprise une ressource utile et perspicace pour votre public cible.

Mais à quoi ressemble une stratégie de marketing de contenu B2B SaaS efficace ?

Qu'est-ce que le marketing de contenu B2B SaaS ?

Nous pouvons étroitement classer le marketing de contenu B2B SaaS comme une forme élaborée de marketing entrant où les spécialistes du marketing se concentrent sur la fourniture des bonnes informations au bon moment. Il est conçu pour commercialiser votre produit et offrir une commodité à votre secteur d'activité ciblé.

Le marketing de contenu SaaS consiste à créer et à distribuer de manière cohérente un contenu perspicace et pertinent sur votre produit pour attirer et fidéliser les clients cibles. Les spécialistes du marketing SaaS utilisent une approche stratégique pour fournir le contenu sous plusieurs formes telles que des blogs, des vidéos, des e-mails, des livres électroniques, des livres blancs , etc.

Pourquoi le contenu B2B SaaS n'est-il pas une chose quotidienne ?

Le marketing B2B SaaS nécessite un contenu spécifique et pertinent, car les enjeux sont plus importants et le cheminement pour effectuer un achat est souvent complexe. Vous devriez adopter une approche moins ouvertement commerciale qui positionne votre marque comme un leader dans votre créneau.

Chaque élément de contenu que vous publiez doit contenir beaucoup de valeur pour vos clients. La création d'un tel contenu de haute qualité et de grande valeur qui génère un trafic et des conversions élevés ne sera pas une chose courante au quotidien.

Votre stratégie de marketing de contenu B2B SaaS doit s'aligner sur votre stratégie de marketing de produit incontournable pour vous assurer de fournir une proposition de valeur unique. Cela vous permet de vous différencier et de positionner votre marque par rapport aux autres concurrents du secteur.

Votre marketing de contenu SaaS B2B doit-il se concentrer sur TOFU, MOFU ou BOFU ?

Le contenu est la ressource la plus essentielle et la plus efficace s'il est adapté à chaque étape de l'entonnoir de vente SaaS dans lequel se trouvent vos clients. Mais sur quelle étape de l'entonnoir devriez-vous vous concentrer lors de la création de contenu pour votre produit SaaS B2B ?

Il est courant pour les spécialistes du marketing de commencer par le haut de l'entonnoir (TOFU) en raison de l'hypothèse selon laquelle chaque propriétaire B2B commence à partir de là. Ils sont la proie du sophisme dont ils ont besoin pour éduquer tous les clients potentiels à chaque étape, en commençant par le haut.

Par contre, ce n'est pas toujours le cas. À moins que votre marque B2B ne crée une nouvelle catégorie de produits SaaS, votre public en sait déjà beaucoup sur les éléments les plus élémentaires. Ces prospects ne sont pas au top, et la création de contenu pour cette étape est principalement un gaspillage de vos efforts.

Ainsi, vos efforts de marketing B2B SaaS doivent se concentrer sur la création de contenu pour le milieu de l'entonnoir (MOFU) ou le bas de l'entonnoir (BOFU). Les prospects à ces étapes ont besoin d'un peu plus de conviction, et un contenu personnalisé créé spécifiquement à cet effet peut vous aider à augmenter votre taux de conversion.

Cela dit, voyons comment créer du contenu qui stimule la croissance de votre SaaS B2B :

Créer du contenu B2B SaaS avec lequel votre public peut résonner

1. Rechercher les clients idéaux et identifier leurs besoins

Il n'existe pas de stratégie de contenu unique. Chaque client B2B est unique et a des besoins, des traits de personnalité et un état d'esprit distincts. Pour que votre marketing de contenu B2B SaaS soit efficace, vous devez rechercher les problèmes auxquels vos clients idéaux sont confrontés et comment ils envisagent de les résoudre.

Atteignez vos prospects idéaux et engagez des conversations avec eux via n'importe quelle plateforme numérique. Sans proposer de solution tout de suite, voici ce que vous devez faire :

• Écoutez-les plonger dans les détails de leurs problèmes
• Notez leurs traits de personnalité et leurs capacités de prise de décision
• Reconnaître leurs besoins et la mesure dans laquelle ils sont prêts à opter pour la solution

Au lieu de mettre vos prospects dans des cases segmentées en fonction des buyer personas créés sur la base d'hypothèses, essayez de comprendre leurs besoins en allant au-delà de cela. Cela vous donnera des idées et des notions pour créer un contenu personnalisé qui répond parfaitement aux besoins de vos prospects.

2. Auditez le contenu existant pour trouver des lacunes à combler

Une fois que vous avez documenté les besoins de vos clients idéaux, examinez votre contenu existant et voyez s'il répond à leurs nouveaux besoins. Exécutez un audit de contenu pour obtenir des informations exploitables qui vous aideront à améliorer l'état actuel de votre contenu B2B.

Cela vous aidera à découvrir le contenu avec lequel votre public s'engage et apprécie le plus. Cela vous permettra de concentrer vos efforts de contenu là où vous pouvez obtenir un retour sur investissement élevé.

Et pour cela, préparez une stratégie de contenu descriptive qui réponde aux questions suivantes :

• À qui s'adresse votre contenu ?
• Dans quelle mesure votre contenu répond-il aux questions des utilisateurs ?
• Quel type de contenu manque à votre stratégie ?
• Quels éléments de contenu doivent être mis à jour, ajoutés ou fusionnés ?

3. Préparer un cadre de contenu complet

Le contenu que vous avez créé et perfectionné avec tant d'amour ressemblerait à du bruit si vous n'aviez pas de cadre élaboré et d'objectifs pour le sauvegarder. Vos objectifs ne doivent pas seulement être d'augmenter le trafic et l'engagement, mais aussi s'inscrire dans l'image plus large de l'entreprise.

Si votre objectif est d'augmenter les abonnements à votre produit B2B SaaS, votre contenu doit résonner avec cet objectif pour éduquer et montrer à vos utilisateurs comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. Pour la même chose, vous devez préparer un cadre de contenu éditorial avec pour mission d'aider vos clients B2B à réussir dans leur travail.

Un framework complet est celui qui répond au 'Comment' de la création de contenu, par exemple comment organiser et optimiser votre contenu B2B SaaS pour la recherche ?

Certains cadres peuvent vous aider à organiser et à gérer votre contenu B2B SaaS, notamment :

• Groupes de sujets
• Catégories de blogs
• Hubs de contenu basés sur le format

4. Affinez votre contenu pour cibler les clients aux étapes importantes de l'entonnoir

Avant de vous lancer dans la création de contenu, il est essentiel d'identifier les étapes importantes de votre entonnoir de vente SaaS. Voici les étapes qu'un entonnoir de vente idéal comprend :

1. La sensibilisation est l'endroit où les clients recherchent des informations éducatives.
2. L'engagement est l'endroit où les clients trouvent des ressources crédibles pour approfondir leur compréhension des produits B2B SaaS.
3. L'exploration est l'endroit où les clients recherchent la valeur que vos produits B2B SaaS offrent.
4. La conversion est le moment où les clients décident finalement d'opter pour votre produit.

La première chose que vous devez faire est d'identifier les étapes dans lesquelles se trouvent vos clients B2B idéaux. Comme nous l'avons mentionné, la plupart de vos clients auront dépassé le TOFU, c'est-à-dire l'étape de sensibilisation, car ils possèdent un certain niveau de compréhension et de connaissance de vos produits B2B. . Ainsi, créer du contenu pour le TOFU ne sera pas utile.

Vous devez cibler les étapes les plus importantes, qui sont MOFU et BOFU. Créez et proposez du contenu avec une valeur incroyable pour que les clients approfondissent et explorent les fonctionnalités de votre produit. Cela suscitera l'intérêt et déclenchera l'intention d'achat des clients pour qu'ils passent à l'étape suivante.

5. Choisissez des types de contenu qui fonctionnent bien avec votre public B2B

Aussi important qu'il soit d'affiner votre stratégie de contenu SaaS, il est également essentiel de choisir le type de contenu qui convient le mieux à votre public cible B2B. Le bon format de contenu et le bon thème peuvent entraîner une amélioration significative de vos principaux critères de taux de conversion . De plus, cela garantit que votre contenu s'intègre parfaitement à vos objectifs à long et à court terme.

Voici quelques types de contenu avec lesquels les acheteurs B2B interagissent souvent au cours du processus d'achat :

Cependant, trouver le type et le format de contenu qui fonctionnent bien avec votre public cible, c'est comme trouver une aiguille dans une botte de foin. Une façon d'aborder cela consiste à analyser les SERP de Google pour les mots-clés pertinents afin de voir quel type de contenu le moteur de recherche présente.

Vous pouvez intégrer divers actifs de contenu , tels que textuels, interactifs, vidéo, graphiques ou autres, dans votre stratégie de marketing de contenu B2B SaaS.

6. Sélectionnez les canaux pour distribuer et amplifier le contenu

Les actifs de contenu performants ont une chose en commun : ils sont bien répartis sur de nombreux canaux qui amplifient leur portée au-delà de votre site Web. La sélection de canaux de distribution de contenu efficaces garantira que vos efforts de création de contenu ne seront pas vains.

La question est de savoir quels canaux peuvent aider à amplifier la portée de votre contenu ? Allons-y alors :

Publicité par e-mail

Tenez vos contacts e-mail informés en leur envoyant des newsletters majeures occasionnelles , des mises à jour de contenu et des actualités sur les produits.

Distribution Bio

Les canaux de distribution organiques incluent le référencement d'entreprise et les médias sociaux. Ces canaux organiques aident votre contenu bien écrit et optimisé à atteindre les bonnes personnes.

Création de backlinks

La création de liens pour SaaS est le meilleur moyen d'augmenter les performances organiques de votre contenu. Assurez-vous que votre contenu contient une réelle valeur ajoutée et qu'il finira par recevoir des backlinks de qualité.

Promotion payante

Outre les canaux de distribution organiques, vous devez également tirer parti des recherches payantes et des publicités sociales pour faire connaître votre produit B2B SaaS et le contenu qui l'entoure.

7. Remodelez votre stratégie de marketing de contenu SaaS B2B

Une fois que vous avez sélectionné les canaux et déployé votre stratégie de marketing de contenu, la dernière chose que vous voulez faire est de suivre les performances de votre contenu. Votre stratégie de contenu est un document vivant qui grandit avec votre marque.

Revoyez souvent votre stratégie pour y travailler, l'affiner et la remodeler au fur et à mesure des besoins. Votre stratégie de contenu B2B SaaS doit être en phase avec chaque changement de votre modèle commercial. Si vous constatez une baisse du trafic et de l'engagement, il est temps de chercher les raisons de ce qui a changé.

En outre, un autre aspect en constante évolution est les besoins des clients et, comme mentionné à l'étape 1, recherchez vos clients idéaux pour leurs besoins changeants afin de remodeler et de stimuler la croissance de votre entreprise B2B SaaS.

Gagnez votre marathon de contenu SaaS B2B avec la pratique

Le marketing B2B SaaS n'est pas une stratégie définie et oubliée qui ne générera sûrement pas de trafic important vers votre site. Si vous voulez être unique, vous devez tester et adopter différentes tactiques pour stimuler la croissance de votre marque B2B SaaS. Et le marketing de contenu SaaS semble donner des résultats impressionnants.

Cependant, la dure vérité sur le marketing de contenu SaaS est qu'il n'y a pas de ligne d'arrivée ; c'est un long marathon qu'une pratique constante et rigoureuse ne peut que gagner. Une agence de marketing de contenu SaaS comme Growfusely peut vous aider à prendre de l'avance dans votre créneau B2B, que vous partiez de zéro ou que vous réorganisiez votre stratégie actuelle de marketing de contenu.

L'aide d'experts en la matière peut s'avérer être le moyen le plus précieux et le plus efficace de gagner votre marathon de marketing de contenu et de stimuler la croissance de votre produit B2B SaaS !

Source de l'image - Rapport sur la génération de la demande