Stratégies de croissance pour les ventes, appuyées par des données et des analyses

Nous pouvons tous convenir que sans ventes suffisantes, aucune entreprise ne se développera et ne survivra à long terme, et s'appuyer sur des manuels de vente à l'ancienne n'aidera plus.

Les ventes modernes sont passées de l'intuition et des tactiques de « pulvérisation et prière » à la création d'un parcours de vente personnalisé basé sur des points de données concrets, éliminant ainsi le jeu des devinettes.

Des données précises et pertinentes permettent aux équipes commerciales de concentrer plus efficacement leurs ressources sur la recherche et la conversion des prospects les plus prometteurs, augmentant ainsi régulièrement leur pipeline de ventes.

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Quel rôle jouent les données dans les ventes modernes ?

Vous ne pouvez pas surestimer le rôle des données dans les ventes modernes. C'est le seul outil pour déterminer objectivement les prospects les mieux adaptés, les segmenter intelligemment et prédire leur comportement d'achat pour personnaliser l'engagement, et ce n'est que la pointe de l'iceberg.

La collecte de données pertinentes permet également aux entreprises de prendre des décisions de vente plus intelligentes, de fixer des objectifs réalisables et d'éviter que des erreurs coûteuses ne se produisent.

Il n'est donc pas surprenant que plus de la moitié des équipes commerciales s'appuient sur des données pour prospecter , décider des secteurs à cibler et évaluer leurs performances.

Pourtant, les données seules n'aideront pas les propriétaires de petites entreprises à créer davantage d'opportunités. Définir les processus pour récolter des points de données pertinents, les analyser et les utiliser est là où réside le véritable pouvoir.

Combiné avec une équipe de vente compétente et motivée qui donnera à chaque entreprise le dessus sur le marché hyper-concurrentiel d'aujourd'hui.

Voyons maintenant les 7 meilleures stratégies basées sur les données que les propriétaires de petites entreprises peuvent utiliser pour développer immédiatement leur pipeline de ventes.

7 stratégies de vente basées sur les données pour développer votre pipeline de ventes

Dans cet article:

1. Génération de prospects informés
2. Segmentation/Prospection basée sur les comptes
3. Parcours de vente rationalisé
4. Tarification et remises flexibles
5. Affiner la démo
6. Identifier les opportunités de ventes croisées/incitatives
7. Optimisation et prévision

1. Génération de prospects informés

Le temps, c'est de l'argent, et les entreprises n'ont rien à perdre sur les prospects mal adaptés. De nos jours, concentrer vos efforts de vente sur des prospects de qualité rapportera bien plus que simplement cibler autant de prospects que possible.

En moyenne, plus de 50 % de tous vos prospects ne sont d'aucune façon intéressés ou n'ont pas besoin de ce que vous vendez. Imaginez à quel point vous pourriez augmenter votre pipeline et vos revenus en mettant le même effort sur les bonnes pistes.

Mais comment les entreprises peuvent-elles savoir quel prospect est le plus susceptible de se convertir et de devenir un client à long terme ? Vous l'avez deviné - données.

Les stratégies de génération de leads des équipes de vente doivent s'articuler autour des données pour séparer les prospects chauds du groupe dès les premières étapes. Un bon exemple de ceci est la collecte et l'analyse des données des visiteurs de votre site Web :

Source : POWR

De plus, en rassemblant et en analysant les données sur les clients existants , les équipes commerciales peuvent trouver des indicateurs récurrents qu'elles peuvent appliquer à leur vivier de prospects.

Ils peuvent aller plus loin et se concentrer exclusivement sur les clients qui apportent la plus grande valeur à long terme.

• D'où viennent la majorité de vos clients ?
• Qu'est-ce qui sépare les clients convertis de ceux qui sont passés entre les mailles du filet ?
• Comment les avez-vous engagés ?
• Combien de suivis et à intervalles?

Creusez en profondeur pour bien comprendre quels indicateurs précoces peuvent aider à déterminer si le prospect a le potentiel de devenir un client payant ou non, et allouez vos ressources en conséquence.

2. Segmentation / Prospection basée sur les comptes

Maintenant que vous avez trouvé des moyens d'identifier les prospects les plus intéressants, il est temps de les séparer en différents segments de clientèle pour un parcours d'achat plus personnalisé.

Pour ce faire, vous devrez définir clairement le profil d'acheteur de chaque segment pour savoir où se situe chaque nouveau prospect.

Encore une fois, cela se fait en analysant les données clients passées et existantes et en trouvant des caractéristiques communes qui peuvent les séparer en sous-groupes plus petits.

Les entreprises segmentent généralement leurs clients par points de données démographiques, firmographiques, psychographiques et technographiques.

La segmentation des listes de prospects peut également être basée sur la valeur qu'ils pourraient apporter à l'entreprise. C'est là qu'entrent en jeu les stratégies de prospection basées sur les comptes qui se réfèrent à l'identification, à l'engagement et finalement à la conquête des comptes de grande valeur et les mieux adaptés.

Contrairement à la génération de leads traditionnelle, les ventes et le marketing basés sur les comptes s'articulent autour de l'hyper-personnalisation et de la création de parcours de vente uniques pour les comptes ciblés :

Source : Trendemon

Bien que cela puisse sembler beaucoup plus difficile pour couvrir une plus petite partie de la liste des prospects, le principal atout attrayant de la vente basée sur le compte est qu'elle prouve à quel point la qualité l'emporte sur la quantité dans les ventes modernes (dans une certaine mesure).

Une fois que les segments de prospects sont prêts, les équipes de vente s'alignent souvent avec leurs collègues du marketing pour créer des parcours d'acheteurs personnalisés en fonction de leurs points de données dérivés pour chaque groupe.

Les équipes marketing cibleront chaque segment de prospect avec le contenu et les pages de destination les plus pertinents, tandis que les commerciaux utiliseront les canaux de sensibilisation, les modèles et les appels à l'action (CTA) qui se sont avérés les plus efficaces.

De cette façon, les entreprises gagneront des prospects en maintenant des interactions significatives et personnalisées tout au long du parcours de l'acheteur, en se concentrant sur les fonctionnalités exactes ou les cas d'utilisation les plus susceptibles de convertir les clients potentiels.

3. Parcours de vente rationalisé

Les entreprises doivent surveiller en permanence les données qui les traversent. Le suivi des données des prospects donne aux équipes commerciales une image plus claire de leurs besoins commerciaux, des points faibles les plus importants, du budget alloué, de la probabilité d'achat, etc.

Connaître ces informations permet aux commerciaux d'optimiser le parcours de vente et de raccourcir leur pipeline. Ce faisant, ils augmenteront leurs taux de conversion et le retour sur investissement pour chaque transaction conclue.

La rationalisation du parcours de vente est également cruciale pour entretenir des prospects à forte valeur ajoutée au fil du temps. Après tout, environ 80 % des prospects diront "non" 4 fois avant de finalement serrer la main sur l'affaire, vous ne devriez donc pas les abandonner facilement.

Mais en même temps, opter pour la vente trop tôt peut être tout aussi préjudiciable à votre entreprise, c'est pourquoi il est crucial de maintenir votre pipeline.

Les commerciaux ne peuvent pas utiliser le même engagement, la même attention et le même argumentaire avec un prospect qui a montré qu'il était prêt à acheter et un autre qui s'est simplement inscrit à la newsletter de son entreprise.

Que ce soit par le biais d'interactions de contenu, d'e-mails personnalisés ou de chatbots de site Web, les équipes de vente doivent évaluer la préparation à l'achat de leurs prospects et baser le moment de leur argumentaire de vente réel sur ces données.

4. Tarification et remises flexibles

Quel que soit votre secteur d'activité, de nombreux concurrents proposent un produit similaire. Chaque prospect que vous engagez envisagera probablement d'autres options avant d'effectuer un achat.

L'un des facteurs déterminants les plus importants aux yeux d'un acheteur est le prix de votre produit.

Vous ne voulez pas surévaluer votre offre de produits, mais vous ne voulez pas sous-coter le prix du marché au point de lutter pour atteindre le seuil de rentabilité.

Pour trouver un équilibre parfait, les entreprises analysent les données des clients et des concurrents - en d'autres termes, combien d'argent leurs prospects ciblés sont-ils prêts à dépenser et comment les principaux concurrents fixent-ils le prix de leurs produits.

Grâce à des algorithmes spécialisés, les entreprises peuvent ensuite déterminer objectivement la meilleure stratégie de tarification pour leurs produits et les offres de remise à venir afin d'obtenir les meilleurs taux de conversion :

Source : Powerslides  

Sur cette note, de nombreux produits logiciels B2B et B2C ont des plans tarifaires personnalisés pour les grandes équipes. Le prix final sera généralement négocié et convenu après un examen attentif.

Avec une telle approche individualiste, les entreprises peuvent s'appuyer sur les données de leurs négociations tarifaires passées, réussies ou non.

De cette façon, ils peuvent voir quels prix étaient proposés pour des équipes de tailles similaires auparavant, quels prix ont refusé ces équipes et quels prix ont fini par conclure le plus de transactions.

5. Affiner la démo

Vos prospects hautement ciblés ont montré leur volonté d'achat en planifiant une réunion/démo pour discuter de plus de détails.

Il est temps de sortir toutes les astuces du livre pour laisser une impression remarquable et vous assurer qu'à la fin de la réunion, vous avez convaincu votre prospect de votre produit.

Bien que ce soit le moment idéal pour présenter votre produit et toutes ses meilleures fonctionnalités, vous devez centrer la démonstration sur votre prospect, son entreprise et ses besoins commerciaux exacts.

Source : Uscreen

La recherche des données les plus pertinentes sur chaque client réservé vous permettra de personnaliser au maximum la démo, en montrant comment votre produit bénéficiera à leur entreprise spécifique, et pas à n'importe quelle entreprise du secteur.

L'entreprise de votre prospect s'est-elle développée ? Concentrez votre réunion sur la façon dont votre produit peut accueillir une équipe en pleine croissance.

Ont-ils renforcé leur pile d'outils avec un produit complémentaire qui s'intègre au vôtre ? Super, n'oubliez pas de le mentionner !

Comme dans les points précédents, l'analyse des données des prospects convertis et perdus des démos précédentes pourrait également donner un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas pour maximiser l'efficacité de votre prochaine réunion.

6. Identifier les opportunités de ventes croisées/incitatives

Vos prospects ciblés ont atteint avec succès la dernière étape du pipeline, et il est maintenant temps pour le transfert des ventes de terminer la conclusion de la transaction. Cela ne signifie pas que vous mettiez fin à vos stratégies de croissance des ventes axées sur les données.

Au lieu de cela, les entreprises devraient suivre tous leurs clients existants en enrichissant constamment leurs ensembles de données de profil avec des données sur les produits et les intentions.

De cette façon, les équipes de vente peuvent garder une longueur d'avance sur tout problème potentiel et identifier les opportunités potentielles de vente croisée et de vente incitative.

Par exemple, si les données produit d'un client montrent qu'il s'est récemment développé en ajoutant plus de dix nouveaux utilisateurs à son équipe, cela semble être une excellente occasion de commencer à discuter d'une éventuelle mise à niveau du plan.

En revanche, si leurs données produit montrent une baisse constante de l'utilisation, c'est le moment idéal pour intervenir et déterminer comment vous pourriez aider.

Cela peut très bien être la différence entre un taux de désabonnement élevé et faible, et ce n'est un secret pour personne que les clients fidélisés sont directement corrélés à la croissance des revenus .

Anticiper les besoins de vos clients contribuera grandement à établir des relations à long terme, car ils apprécieront que vous preniez le temps et les efforts nécessaires pour trouver des solutions proactives à leurs besoins commerciaux.

7. Optimisation et prévision

Avec autant de données qui circulent, vous devez trouver un moyen de les optimiser au maximum avec précision.

Les responsables commerciaux doivent savoir précisément quelles données sont pertinentes pour leur entreprise et s'assurer que leur équipe comprend comment ces données peuvent être collectées, stockées et optimisées pour créer des segments de clientèle ou des prévisions futures.

La prévision est devenue un élément essentiel de la réussite commerciale dans le monde hyper-technologique d'aujourd'hui.

Bien que vous ayez besoin d'un logiciel pour cela, des prévisions précises ne sont possibles qu'avec des données riches recueillies auprès de vos clients, de l'utilisation des produits, du marché, des états financiers et peut-être plus, selon votre entreprise.

Les prévisions de ventes peuvent aider à prévoir les revenus attendus, à définir des quotas réalistes, à identifier les tendances changeantes du marché et à prendre des décisions de vente stratégiques.

Source : équipe de diapositives

Une bonne partie de l'ensemble des équipes de vente de données avec lesquelles travaillent devraient se concentrer sur les points négatifs - ce qui ne fonctionne pas, où la plupart des prospects tombent dans le pipeline de vente, etc.

Ce n'est qu'ainsi que les équipes commerciales peuvent développer un pipeline sain qui cible les prospects pertinents, crée un parcours personnalisé à travers la segmentation et les convertit finalement en clients.

Rassembler le tout

Alors que les ventes restent un processus commercial fluide et créatif, elles sont devenues un jeu de chiffres lourd. Et pourquoi pas, compte tenu de l'objectivité incontestable que les données apportent à la table ?

Des données de qualité aident les équipes de vente à répondre au « pourquoi » et au « comment » les choses sont comme elles sont, les aidant à canaliser leur travail aussi efficacement que possible pour obtenir les résultats souhaités.

Sans données précises et sans les moyens de les gérer correctement, les entreprises seront toujours fortement désavantagées par rapport à la concurrence.

Dans l'environnement commercial en évolution rapide d'aujourd'hui, prendre des décisions et des projections précises est devenu vital plutôt que de se fier à votre instinct.

À vous

Suivre ces sept stratégies basées sur les données est un excellent point de départ pour les équipes de vente de toutes tailles et de tous secteurs.

Mais cela vaut la peine de le mentionner - travailler avec des données ne se limite pas à acheter le bon logiciel et à peaufiner quelques processus existants.

Il doit y avoir une culture axée sur les données dans toute l'entreprise - des ventes au marketing entrant en passant par la réussite des clients, où les données seront le ciment reliant toutes les équipes travaillant vers le même objectif.

Une entreprise axée sur les données prendra les bonnes décisions au bon moment, en développant son pipeline, en maximisant ses revenus et en protégeant son succès à long terme.

Donc, si vous ne l'avez pas encore fait, il est temps de collecter des données client et de les considérer comme le cœur de votre stratégie de vente pour augmenter les prospects de qualité, générer des conversions et augmenter vos revenus comme jamais auparavant.