Qu'est-ce que le marketing H2H et comment pouvez-vous l'appliquer à votre entreprise ?

Votre entreprise vend-elle à d'autres entreprises ? Cela signifie que vous êtes dans le marketing B2B. Vendre directement aux consommateurs ? Eh bien, c'est B2C.

Compter sur les recommandations peer-to-peer ? Alors P2P est votre confiture. Oh, et si votre entreprise commercialise auprès d'agences gouvernementales, il y a aussi un nom pour cela : B2G.

Pour les spécialistes du marketing, ces classifications sont désignées avec une bonne intention ; ils sont conçus pour nous aider à qualifier nos audiences marketing afin que nous puissions mieux les connaître et adhérer aux meilleures pratiques marketing en conséquence.

Mais il y a un fil commun et sans doute meilleur qui unifie ces publics : et il s'appelle H2H.

Qu'est-ce que H2H et pourquoi est-ce important ?

Le marketing H2H, ou marketing interhumain, représente le concept selon lequel derrière chaque entreprise, consommateur, organisme à but non lucratif ou gouvernemental, il y a un être humain vivant qui prend des décisions concernant votre entreprise.

Nous avons tendance à nous éloigner de ce fait, en particulier à l'ère du marketing hautement numérisé d'aujourd'hui où les bots, l'intelligence artificielle et d'autres formes d'apprentissage automatique prévalent.

Mais maintenant plus que jamais, la mise en œuvre de cet élément «humain» peut être un énorme différenciateur pour les entreprises dans l'espace en ligne encombré et souvent impersonnel.

Humaniser votre marketing renforce la confiance. Il puise dans les émotions des gens - et la recherche montre que c'est l'un des éléments les plus importants dans le processus de prise de décision du parcours de l'acheteur.

Alors, quelles sont les façons d'appliquer le marketing H2H ?

Il n'y a pas de liste de contrôle prédéfinie des pratiques de marketing H2H que vous pouvez suivre textuellement.

Au contraire, H2H est plus un terme général qui peut être appliqué à tous les niveaux et, mieux encore, est susceptible de toucher à de nombreuses stratégies marketing que vous utilisez déjà.

Voici cinq excellentes façons de penser à votre marketing à travers une lentille H2H.

1. Parlez comme une vraie personne.

L'expert en marketing et auteur à deux reprises Bryan Kramer, qui a défendu le mouvement H2H, le dit mieux lorsqu'il encourage les entreprises à "arrêter d'essayer d'être parfaites et de parler comme un vrai humain".

Kramer concède que nous écrivons souvent plus formellement que nous ne parlons. En ce qui concerne les mots que vous utilisez pour décrire votre entreprise, la recherche de la perfection peut rapidement devenir votre talon d'Achille.

Lisez votre site Web. Utilisez-vous des mots et des phrases « faciles » que vous utiliseriez pour parler à quelqu'un face à face ?

Gardez à l'esprit que ce langage robotique sur-conçu n'est pas crédible et ne résonne avec personne.

La recherche montre que cela déclenche en fait un sentiment de risque. (Lisez la science derrière cela dans notre article connexe, 5 hacks psychologiques pour inspirer votre rédaction . ) Vous avez du mal à trouver le bon ton ? Kramer suggère des exercices de jeu de rôle simples.

Essayez d'expliquer différents domaines de votre entreprise à un autre membre de votre équipe marketing, un exercice qui peut vous aider à trouver les bons mots à utiliser.

N'oubliez pas que plus vous facilitez les choses pour votre public de lecteurs, plus vous devenez crédible et digne de confiance.

2. Humanisez vos bots.

L'ironie à son meilleur, n'est-ce pas ? Mais voici le problème : les bots sont partout. Ils font désormais partie intégrante du marketing et cela ne changera pas de sitôt.

Considérez ces chatbots contextuels sur un site Web, par exemple. À l'heure actuelle, les visiteurs du site Web ont compris qu'il s'agissait bien de robots et les acceptent simplement pour ce qu'ils sont. En fait, 69 % des consommateurs en sont venus à préférer communiquer avec les chatbots car ils offrent des réponses et des solutions rapides.

Même ici, une mentalité H2H doit toujours s'appliquer. Votre bot n'a pas vraiment besoin de ressembler à un bot et d'être impersonnel.

Appliquez ce facteur « humain » en utilisant un langage décontracté et conversationnel. Donnez à votre chatbot un nom, une photo et oui, même un sens de l'humour ludique.

Même si vos visiteurs savent qu'il s'agit d'un bot auquel ils parlent, ils se verront agréablement rappeler qu'il y a, en fait, de vrais humains dans les coulisses.

3. Acceptez vos défauts et soyez "hyper transparent".

Lorsque vous vous mettez à la place de vos prospects, le monde numérique semble un peu unilatéral. Si vous êtes en mesure de nourrir efficacement ces prospects jusqu'au processus de vente, ils auront enfin la possibilité de soulever des questions et des préoccupations auprès des « vraies personnes » derrière votre entreprise.

Trop souvent, il y a des occasions manquées de le faire plus tôt dans le processus (en d'autres termes, dans votre marketing).

En tant que spécialistes du marketing, nous nous hérissons à l'idée de faire ressortir les imperfections de notre entreprise et nous nous en tenons à parler de nos activités sous le meilleur jour possible.

Mais l'erreur est humaine… et les acheteurs se méfient des entreprises qui en font trop avec les avantages et ne s'attaquent pas aux inconvénients.

C'est pourquoi fournir un point de vue honnête et équilibré est un facteur de confiance essentiel. Aucun produit ou service ne convient à tout le monde, point final. Et lorsque vous signalez de manière proactive vos propres lacunes, vous devancez les préoccupations et les objections de vos acheteurs.

Un bon exemple ? Après une baisse des ventes de 2 ans il y a plusieurs années, Dominos Pizza a lancé une campagne nationale pour dire à tout le monde à quel point leur pizza avait mauvais goût, avant de l'améliorer. Cette « hyper transparence » dans leurs messages a augmenté les ventes des magasins comparables en glissement annuel de près de 15 %.

4. Utilisez des histoires pour devenir plus mémorables.

Une histoire client est l'antidote H2H à un argumentaire de vente traditionnel. Incorporez-vous des éléments de narration dans votre marketing ?

Pensez à un client que vous avez aidé et faites-en le protagoniste de votre success story. Pourquoi cette personne est-elle venue vers vous ? Comment avez-vous aidé?

La recherche montre que si les gens aiment l'histoire de votre marque, 55% sont plus susceptibles d'acheter chez vous à l'avenir, tandis que 15% achèteront le produit immédiatement.

Le storytelling marketing est un élément « humain » puissant et nécessaire pour les spécialistes du marketing de toute industrie. Vous voulez des idées sur la façon de le mettre en œuvre? Consultez notre blog connexe, Pensez que votre entreprise est ennuyeuse? Faites du storytelling marketing votre sauce secrète.

5. Incorporer du contenu généré par l'utilisateur (UGC).

"Je crois que le message marketing d'une entreprise est à sa valeur nominale, surtout lorsqu'il vient directement de la source." N'a dit personne, jamais.

Votre public est naturellement sceptique à l'égard des allégations marketing qui viennent directement de la source. Mais ils SONT ouverts à entendre les opinions de pairs partageant les mêmes idées.

En fait, les consommateurs sont 92 % plus susceptibles de faire confiance à leurs pairs plutôt qu'à la publicité lorsqu'il s'agit de décisions d'achat.

Cela fait du contenu généré par l'utilisateur (UGC) un élément essentiel de la boîte à outils de chaque spécialiste du marketing H2H.

Et mieux encore, il existe de nombreuses façons de l'intégrer, qu'il s'agisse de susciter des conversations sur les réseaux sociaux, d'encourager les gens à partager des photos de votre service ou de votre solution en action, de vous évaluer sur un site Web tiers, etc. (Voir notre article connexe, 5 façons simples d'incorporer du contenu généré par l'utilisateur .)

Nous espérons que vous trouverez le marketing H2H aussi intéressant que nous chez Precision Marketing Group. Maintenant, allez de l'avant et soyez humain avec les stratégies H2H que vous avez apprises aujourd'hui !