7 objections commerciales courantes et comment les gérer

Une objection de vente inattendue peut laisser sans voix même les vendeurs les plus bavards, et si vous n'avez pas l'air de croire pleinement en ce que vous vendez, pourquoi votre prospect devrait-il le faire ?

Vous ne pourrez pas prédire toutes les objections qui vous seront adressées. Mais avec la bonne préparation et la bonne recherche, vous serez en mesure de garder votre sang-froid et de gérer – presque – n'importe quoi. 😎

La principale chose à retenir : il ne s'agit pas de devenir agressif ou de plaider votre cause, il s'agit de comprendre les préoccupations de votre acheteur . Prenez le temps de comprendre votre prospect, comment il travaille, ses points faibles et ses objectifs commerciaux - ne vous contentez pas de le frapper avec une vente agressive.

Tout tourne autour du cadre LAER : écoutez, reconnaissez, explorez, répondez.

Examinons certaines des plus grandes objections dans les ventes et comment vous pouvez adopter ce cadre pour les surmonter.

Comment gérer les objections dans les ventes : les 6 meilleures techniques

Voici une série de techniques rapides à retenir, quel que soit votre argumentaire de vente ou quelle que soit la manière dont se déroule votre tentative de conclure une affaire :

1. Faites vos recherches sur l'entreprise et votre contact
2. Faites preuve d'empathie envers les problèmes et les circonstances de votre prospect
3. Prenez votre temps pour les appels - réfléchissez à vos réponses avant de parler
4. Posez des questions ; questions de qualification, de suivi, ouvertes et finalement impartiales
5. Tirez le meilleur parti de votre équipe - la vente en équipe augmente les taux de conclusion jusqu'à 258 %, alors n'ayez pas peur de demander des conseils, des opinions, des expériences ou même d'impliquer d'autres membres de votre équipe dans votre présentation
6. Utilisez des données et des informations pour démontrer la véritable pertinence et la valeur de votre produit

Les types d'objections de vente les plus courants

1) "Le prix est trop élevé"

Le fait est que les entreprises peuvent être un peu à l'étroit avec leur argent - en fait, elles le seront presque certainement. Et qui peut les blâmer? Votre propre entreprise sera la même. Donc, cette objection de vente est très courante - en fait, la plus courante.

C'est pourquoi votre argumentaire de vente est si important, mais aussi pourquoi les gardiens existent. Car chaque jour, des commerces seront ciblés par des commerciaux. L'astuce consiste à démontrer la valeur de votre produit dès le départ.

Vous ne voulez pas faire perdre de temps à qui que ce soit, y compris le vôtre, alors allez droit au but. Et comment aller plus vite à l'essentiel ? Frappez-les là où ça fait mal : leurs points douloureux. Apportez les données et fournissez une solution qui les mènera finalement à un retour sur investissement accru. Qu'est-ce qu'il n'y a pas à aimer?

2) "Nous n'avons pas le budget"

D'accord, donc celui-ci est un peu lié : il n'y a pas assez de budget. Encore une fois, il s'agit de prouver la valeur de votre produit et les résultats que votre prospect pourrait avoir s'il l'achetait. Les budgets peuvent être déplacés et réexaminés, mais uniquement si vous exprimez clairement votre argumentaire.

Prouvez que votre produit ou solution est quelque chose dont l'entreprise ne peut se passer, en utilisant votre connaissance de son entreprise, de ses points faibles, de ses objectifs et de l'industrie elle-même.

N'oubliez pas que votre argumentaire de vente doit résister à l'épreuve du temps. Personne ne veut remanier ses affectations budgétaires et investir dans une « solution rapide » temporaire ; ils sont là pour le long terme. Nous parlons d'avantages à long terme – et en fin de compte, valeur > coût .

Maintenant, je suis peut-être partial en tant que membre de l'équipe marketing, mais c'est là que votre équipe marketing peut vous aider à faire un effort supplémentaire. Pourquoi? Parce que le marketing consiste à montrer de la valeur. Appuyez-vous sur les supports marketing dont vous disposez, y compris les études de cas, les témoignages vidéo, les rapports - vous connaissez l'exercice. Voici un exemple :

Si votre service marketing n'a rien de tel, demandez-le ! Cela en vaudra la peine, tant pour vous que pour l'équipe marketing - et pour votre prospect.

3) "Ce n'est pas le bon moment"

Il s'agit soit d'une diversion rapide pour vous permettre de raccrocher le téléphone ou de sortir de leur boîte de réception, soit votre prospect ne sait tout simplement pas encore que votre produit vaut en fait plus que son temps.

Si le temps est le problème apparent, vous allez vous assurer que votre argumentaire de vente est aussi clair et concis que jamais afin de pouvoir retenir leur attention. Mais explorez également leurs priorités actuelles, car cela pourrait être une autre voie.

Et hé, ne leur dites pas simplement pourquoi le moment est plus propice que jamais pour unir leurs forces, montrez-leur les bonnes choses. Des études de cas d'entreprises similaires peuvent rapidement attirer les gens, tout comme les données pertinentes. L'idée de succès et de plus de revenus est difficile à ignorer.

Avec Similarweb Sales Intelligence , ce ne sont pas seulement des données et des informations pertinentes que vous pouvez obtenir, mais aussi les données exactes qui intéressent votre prospect : sa croissance. Où cette entreprise pourrait-elle mieux performer ? Quels sont ses points douloureux ? Qu'est-ce que les concurrents de l'industrie font mieux? Comment votre produit pourrait-il aider l'entreprise à atteindre son objectif ?

En plus de cela, vous pouvez utiliser les données disponibles sur notre plateforme pour démontrer le retour sur investissement de ce qu'ils pourraient obtenir en utilisant votre solution, ou ce qu'ils manqueraient s'ils attendaient.

4) "Nous travaillons déjà avec [entrer le concurrent ici]"

Montrer pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents ? Ce n'est (probablement) pas votre premier rodéo. Préparez ces cartes de combat et cet USP, les amis.

Ce n'est pas parce qu'ils disent qu'ils sont satisfaits de leur produit, service ou solution actuel que vous ne pouvez pas les convaincre. Continuez la conversation et découvrez pourquoi ils ont choisi ce fournisseur actuel. Ensuite, creusez un peu plus profondément et découvrez où ils pourraient réellement manquer.

Entrez : votre solution pour sauver la situation. 🦸‍♀️

Votre USP doit être créée à partir des chutes courtes de vos concurrents, car cela vous permet de vous intégrer facilement. C'est ce qui fera passer votre produit d'un "agréable à avoir" à un "must-have" - ​​vous remplissez un écart (nécessaire) et rendre la croissance de leur entreprise plus rapide, plus facile ou plus rentable.

5) "Je vais devoir consulter mon patron"

Oh oh, vous ne parlez pas au décideur. Il s'agit d'un obstacle courant qui peut rapidement se transformer en une perte de temps si vous n'êtes pas chanceux.

Si vous avez déjà établi une excellente relation avec la personne à qui vous parlez, c'est une excellente nouvelle. Notre suggestion serait d'organiser un appel avec cette personne et le décideur pour passer en revue les points qui étaient déjà si convaincants (même si ce n'était pas la personne clé).

N'oubliez pas de faire vos recherches sur le décideur cependant. Cela aidera à sceller l'affaire.

Si vous avez envie d'éviter complètement cet obstacle potentiel, c'est juste une autre chose que Similarweb Sales Intelligence peut vous aider. L'intérêt de la plate-forme est de vous aider à vendre plus intelligemment, et cela inclut de vous trouver les meilleurs prospects à cibler et les coordonnées dont vous avez besoin dans ce compte, quel que soit le rôle que cela pourrait être.

6) "Pouvez-vous le mettre dans un e-mail ?"

Nous l'avons tous fait - quelqu'un nous appelle à un moment moins qu'idéal et nous demandons qu'il soit mis dans un e-mail afin que nous puissions y revenir plus tard. Alors que certains pourraient revenir à cet e-mail, d'autres ne le feront certainement pas, ou ils prendront leur temps à ce sujet.

Mais le fait est que la boîte de réception de tout le monde est remplie de messages de vente que votre prospect met directement à la poubelle s'il n'attire pas son attention. Si le prospect vous laisse le temps, utilisez-le à bon escient.

Bien sûr, commencez par dire "oui, bien sûr" et demandez leur adresse e-mail - mais ce n'est que le crochet. Continuez à poser des questions de qualification et d'autres questions de suivi ; il est probable qu'ils auront un peu baissé leur garde, investissant plus de temps et d'énergie dans votre conversation.

Vous devriez toujours mettre fin à l'appel en leur disant que les informations seront dans leur boîte de réception dès que possible, mais cette vente est allée beaucoup plus loin qu'elle ne l'aurait été si vous aviez arrêté l'appel après avoir obtenu leur adresse e-mail. Désormais, votre nom, votre entreprise et votre argumentaire de vente se démarqueront du reste de ces e-mails et de cette demande LinkedIn.

☝️ Ouais, ce qu'il a dit. Et c'est une autre chose pour laquelle Similarweb Sales Intelligence peut vous aider. Plutôt que d'envoyer un e-mail générique, vous pouvez personnaliser vos e-mails à l'aide de notre générateur d'informations, en soulignant leurs points faibles spécifiques, ce que font leurs concurrents et où votre solution peut aider l'entreprise à atteindre de nouveaux sommets.

7) "Comment puis-je savoir que je peux te faire confiance?"

Il n'est pas rare que les gens interrogent les vendeurs ; où ils travaillent, ce qu'ils essaient de vendre, ce qu'ils disent. Il n'est pas facile de remettre de l'argent à des entreprises que vous ne connaissez pas, que vous n'aimez pas ou auxquelles vous ne faites pas confiance.

N'invalidez pas cette réponse - en fait, n'invalidez aucune objection que vous entendez d'un prospect. Où est-ce que la défensive nous a menés ? Pas au sommet de votre classement des ventes, c'est sûr.

Tout se résume à faire autorité mais authentique, et à démontrer la valeur de votre produit de la manière la plus pertinente pour eux en tant que client potentiel. À partir de là, vous pouvez établir une relation, et même si ce n'est pas le bon moment maintenant, il pourrait s'agir de lui rafraîchir la mémoire la prochaine fois que vous le contacterez.

Avec Similarweb Sales Intelligence, vous pouvez passer du statut de vendeur qui n'est là que pour vendre un produit à celui de conseiller de confiance , fournissant des informations et des solutions basées sur des données fiables .

Gérer les objections commerciales avec Similarweb Sales Intelligence

Bien que Similarweb Sales Intelligence ne puisse pas faire tout le travail pour surmonter les objections commerciales à votre place, nous pouvons certainement vous aider.

De la détermination des bons comptes à cibler (y compris 480 millions de coordonnées pour ces comptes) à la fourniture des données et des informations dont vous avez besoin pour convaincre vos prospects.

Voici un bref aperçu de nos fonctionnalités pour vous aider à conclure plus de ventes :

• Générateur de prospects : recherchez dans notre base de données de plus de 100 millions d'entreprises pour créer une liste de vos prospects idéaux .
• Générateur d'insights : Créez une sensibilisation efficace basée sur la résolution des points faibles et des domaines d'opportunité spécifiques de votre prospect.
• Contacts : Trouvez les principaux décideurs des entreprises qui vous intéressent et téléchargez leurs coordonnées en un clic.
• Examen du compte : aperçu complet de chaque compte, y compris les performances et les technologies.
• Signaux de vente : repérez les opportunités de vente incitative et de vente croisée, et réduisez le taux de désabonnement grâce aux alertes de compte.

Envie de vendre plus intelligemment avec Similarweb Sales Intelligence ? Réservez une démo aujourd'hui :