Poignée de main de la nouvelle normalité
Publié: 2021-01-26La poignée de main numérique
Imaginez ceci : nous sommes en 2019, vous assistez à une conférence ou à un salon professionnel entouré de centaines de prospects potentiels et d'opportunités de revenus. Votre stand a fière allure, il y a des documents à portée de main contenant des tonnes d'informations précieuses pour votre client, et vous êtes sûr de savoir comment communiquer les avantages de votre entreprise à tous ceux que vous rencontrez. Même les brèves conversations qui ne vont que quelques instants au-delà de cette poignée de main initiale ont le potentiel pour des réunions, des appels, des négociations, car cette personne, maintenant un nouveau prospect, repart avec votre carte de visite dans sa poche.
La pandémie de Covid a tout emporté. Les opportunités critiques de réseautage en face à face ont essentiellement disparu, ainsi que la possibilité d'établir des relations et de développer des relations. Comme moi, vous entendez ou lisez probablement l'expression «nouvelle normalité» ou «prochaine normale» presque quotidiennement - la signification de chacune changeant tout aussi souvent. Bien que (comme moi), vous en ayez peut-être assez de cette phrase, avec la deuxième vague qui traverse les États-Unis, il est temps de nous installer et de prendre le contrôle de la façon dont cet environnement affecte nos activités.
L'une des questions que j'entends le plus fréquemment de la part des clients est la suivante : comment vendre mon entreprise sans ce discours en face à face qui a si bien fonctionné jusqu'à la pandémie ? Comment puis-je atteindre mes clients et obtenir le même niveau d'engagement lorsque je ne suis pas en mesure de les rencontrer en personne ? Tout espoir n'est pas perdu. La nouvelle normalité, bien que certainement un ajustement, est l'occasion d'affiner les stratégies de sensibilisation numérique qui auraient peut-être dû être en place avant que le coronavirus ne nous jette tous pour six.
Malheureusement, ce n'est pas aussi simple que de déplacer tous vos points de contact vers Zoom. Bien sûr, les appels Zoom vont aider, et bien que les conversations en tête-à-tête soient incroyablement précieuses, elles ne sont pas évolutives – et il n'y a que tant d'heures dans une journée. En complétant ces conversations avec des couches de marketing numérique, vous contribuerez à faire en sorte que ces conversations deviennent finalement des conversions. Et parce qu'il n'y a rien de tel qu'une longue analogie pour transmettre des perles de sagesse, voici quelques-unes des façons dont vos stratégies de salon/conférence se traduisent dans le monde numérique :
La tribune.
Traduction : médias sociaux
L'utilisation des médias sociaux est fondamentale pour votre stratégie marketing. Plus nous nous éloignons des interactions banales et des discussions à la cool, plus nous allons nous tourner vers nos réseaux sociaux pour trouver des idées et des commentaires. Selon Valassis, 39% des consommateurs passent plus de temps sur les réseaux sociaux qu'avant la pandémie. ( https://www.valassis.com/infographics/changes-in-consumer-behavior-amid-covid-19/ ).
De la même manière, votre stand attire l'attention de ceux qui s'approchent directement de vous ainsi que ceux qui passent par un rapide coup d'œil, sur les réseaux sociaux vous attirez l'attention de ceux qui interagissent activement avec vos publications avec un partage ou un clic/téléchargement , vous obtenez ceux qui s'arrêtent momentanément et continuent de défiler ; qui sait, peut-être que la prochaine fois qu'ils passeront votre message, ils s'engageront.
Assurez-vous d'avoir une image accrocheuse et mémorable; plus important encore, utilisez ces précieux personnages pour partager quelque chose de valeur avec les passants. La diffusion d'annonces payantes sur les réseaux sociaux offre également des opportunités de ciblage pour garantir que votre marque et votre message parviennent aux bonnes personnes. La cohérence du ton et de la fréquence est également cruciale pour tirer le meilleur parti de ce canal critique.
Résumé en quelques secondes.
Traduction : Contenu
Votre argumentaire éclair consiste à présenter votre proposition de valeur à votre auditeur de la manière la plus efficace et la plus convaincante. Il est informatif, il répond aux besoins de vos acheteurs et leur permet de savoir comment votre entreprise répond mieux à ces besoins que vos concurrents. Un bon contenu fait la même chose. Qu'il s'agisse d'un rapport, d'un blog, d'un livre blanc ou d'un webinaire, racontez votre histoire d'une manière convaincante et maintenez l'engagement des lecteurs tout au long de l'entonnoir. Explorer de nouveaux types de contenu tels que des vidéos ou des podcasts garantira également des niveaux d'engagement plus élevés.
Ce qui est important à noter ici, c'est que votre pitch lui-même sera désormais différent. Les besoins de votre acheteur ont changé en ces «temps sans précédent», alors faites la différence entre un contenu à feuilles persistantes et celui qui parle d'une tendance ou d'un moment particulier.
La longue file.
Traduction : Témoignages
Vous souvenez-vous de la file d'attente inhabituellement longue sur un seul stand alors que celui d'à côté est vide ? En partie mentalité de mouton, en partie témoignage de la qualité de ce qui est vendu, vous savez qu'ils ont une bonne chose à faire. De la même manière, cette ligne agit comme un repère visuel pour vous montrer à quel point une entreprise est bien reçue, des témoignages, des études de cas, des communiqués de presse, des partenariats et des critiques en ligne peuvent faire savoir aux gens que votre offre est très demandée et a fait ses preuves. pour reussir.
Les témoignages sont particulièrement efficaces lorsqu'il s'agit de renforcer l'authenticité en présentant des opinions et des histoires provenant de sources crédibles et impartiales. bâtir sa crédibilité de manière authentique. Un client potentiel cherchant à vérifier votre légitimité est plus susceptible de faire confiance à sa parole qu'à la vôtre seule. Considérez-le comme la critique cinq étoiles pour votre entreprise, quelque chose qui est une partie de plus en plus importante de la plupart des décisions d'achat.
Le cocktail post-conférence (ou la bière).
Traduction : e-mail
Il est assez facile d'affirmer que la confiance est plus difficile à établir en ligne. Mais les interactions numériques ont été plus fréquentes au cours des huit derniers mois que jamais auparavant, cela doit donc être possible. Le marketing par e-mail offre l'opportunité idéale non seulement de partager des informations précieuses avec votre acheteur, mais aussi de lui permettre de vous connaître/de connaître votre marque. N'ayez pas peur de montrer le côté humain de votre entreprise; Ce n'est pas parce que votre public interagit avec vous derrière un écran qu'il doit se sentir robotique. Rendez-le honnête et personnalisez-le. Avoir une stratégie de segmentation, un CRM à jour et un outil d'automatisation, permettant la personnalisation du contenu de votre e-mail, vous aidera à transmettre votre authenticité tout en étant évolutif. C'est un équilibre délicat, mais bien fait, le courrier électronique peut emmener vos acheteurs tout au long du chemin jusqu'à la conversion.
Vous n'êtes certainement pas le seul à penser à l'intimité des stratégies commerciales pré-Covid avec une nostalgie nostalgique. Et il viendra probablement un jour où nous pourrons à nouveau installer nos kiosques dans les salons professionnels. Jusque-là, il est important d'adopter la nouvelle normalité et de réfléchir de manière holistique à ce que les canaux numériques offrent à la place des interactions traditionnelles. Avec un trafic Internet (sans surprise) à un niveau record, il est plus important que jamais pour votre entreprise d'utiliser et de combiner des tactiques de sensibilisation numérique. Plus vous aurez de points de contact avec votre public, plus cette poignée de main virtuelle vous semblera de plus en plus familière, comme saluer un vieil ami ou un collègue, plutôt qu'un étranger.
Vous ne savez pas par où commencer ? Effectuez un bilan de santé de votre plan de croissance, comme indiqué dans ce blog.
