Accélérer l'efficacité des ventes avec les données Diamond de Cognism

Henderson Scott, la société de recrutement numérique et technologique primée, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Tirer parti des données sur les diamants pour la prospection sortante.
• Affinez les publics cibles à l’aide des déclencheurs d’embauche, d’événements d’entreprise et de financement.
• Parvenir à une adoption optimale des produits au sein de l’équipe commerciale.
• Travailler en collaboration avec LinkedIn Recruiter et Bullhorn CRM.

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

Henderson Scott est un fournisseur international de solutions de gestion des talents primées, offrant des résultats exceptionnels aux clients et aux candidats au Royaume-Uni, en Europe, aux États-Unis et dans les régions APAC. Ils opèrent dans 6 bureaux, emploient plus de 100 personnes et réalisent un chiffre d'affaires supérieur à 25 millions de livres sterling.

L'agence est spécialisée dans le placement de professionnels du numérique, de la technologie et du commerce à l'échelle mondiale et est une société sœur de Search (www.search.co.uk), une organisation multinationale qui intervient dans plus de 20 disciplines.

Le défi

Nous avons interviewé Richard Caldicott , directeur informatique chez Henderson Scott, à propos de son expérience avec Cognism.

Quelle génération de leads sortants Henderson Scott a-t-il réalisée avant Cognism ?

« Nous avons été les premiers à adopter Lusha et avons utilisé la plateforme pendant au moins cinq ans. Même si cela servait à l'époque, nous sommes devenus trop grands pour le produit et nous avons vite réalisé que nous avions besoin d'un fournisseur de données B2B plus centré sur la conformité.

Comment ont-ils découvert le cognisme ?

« Un de nos recruteurs connaissait l'entreprise et m'a dit : « Il faut essayer le Cognisme, c'est épique. »

Richard a expliqué les principales raisons pour lesquelles ils sont passés du Lusha au Cognisme.

1 . Superbes résultats d’essai

« Au cours de la phase d'évaluation, nous avons testé Diamond Data de Cognism. Il s’agit de données mobiles vérifiées par téléphone avec une précision de 98 %.

« Nous avons testé les données en utilisant trois parties différentes de l'entreprise pour vérifier la cohérence et la qualité des données. L’essai a fait un effort supplémentaire et a dépassé nos attentes.

2. Facilité d'utilisation

« En tant que directeur informatique, mon rôle consiste à gérer les systèmes informatiques et à être le catalyseur entre la technologie et les processus métier. J'ai toujours essayé de comprendre les rôles professionnels des gens et d'évaluer comment la technologie peut être utilisée pour rendre leur travail quotidien plus efficace.

"La facilité d'utilisation de la plateforme a coché cette case, c'est pourquoi nous avons choisi la voie du Cognisme."

3. Principale base de données B2B conforme

« Nous avons développé notre entreprise il y a quelques années. Cela signifiait que nous parlions à différentes parties du monde et traitions plus régulièrement de différentes lois de conformité.

« Nous nous présentons comme une entreprise éthique et de haute qualité, et il est important que nos investissements auprès de fournisseurs externes suivent ce mantra. Investir dans une base de données B2B conforme et de premier plan comme Cognism fait tout simplement l’affaire.

« Lorsque j'ai été chargé de trouver un logiciel de vente B2B pour les SDR, je savais ce que je cherchais et Cognism a coché toutes les cases. Il n’était pas nécessaire d’évaluer un autre fournisseur.

"Après un premier essai réussi et une certaine diligence raisonnable, nous avons signé et le reste appartient à l'histoire."

La solution

En tant que directeur informatique d'Henderson Scott, Richard supervise la relation stratégique avec Cognism tout en veillant à ce que l'équipe commerciale britannique adopte l'outil autant que possible.

Comment Richard a-t-il trouvé la mise en œuvre technique et la configuration de l'intégration ?

« Nous sommes basés sur le cloud, donc déployer l'extension via Microsoft Intune a été un jeu d'enfant. Cela signifiait que la transition de Lusha au Cognisme était indolore. Il s’agissait simplement d’en éteindre un et d’en rallumer un.

« L’équipe était opérationnelle en une semaine. La rapidité de l'intégration a été fantastique car l'équipe commerciale n'a connu aucun retard dans sa charge de travail.

Quels produits Cognism l'équipe commerciale utilise-t-elle ?

« L'ensemble de notre équipe commerciale au Royaume-Uni utilise Cognism au quotidien. »

«Lorsque j'ai déployé la plateforme, je me suis assuré que la fonctionnalité Diamond était activée pour tous. En effet, la fonctionnalité leur permet de travailler avec des données vérifiées afin de pouvoir donner la priorité aux prospects qui sont plus susceptibles de décrocher le téléphone.

« L’exactitude des données fait que je ne reçois pratiquement aucune plainte de la part de l’équipe, ce qui me facilite la vie ! »

Quel est leur marché cible ?

« En tant que cabinet de recrutement, nous nous adressons à deux publics différents. Premièrement, nous utilisons la plateforme pour trouver les responsables du recrutement dans lesquels recruter. Deuxièmement, nous utilisons la base de données pour rechercher des candidats pour pourvoir les postes vacants.

"Bien que l'équipe commerciale soit basée au Royaume-Uni, elle opère à l'international et utilise Cognism pour cibler un public mondial."

Richard a expliqué le flux de travail de l'équipe commerciale avec Sales Prospector .

« L’équipe utilise la plateforme pour rechercher des informations de contact. En règle générale, ils créent une liste, exportent le CSV, me l'envoient et j'utilise l'outil de téléchargement Bullhorn pour cartographier les champs et importer les données dans notre CRM Bullhorn.

Quels filtres Cognism ont facilité le ciblage laser d'Henderson Scott ?

« Dans Cognism, vous pouvez voir si une entreprise embauche, a été récemment acquise ou a reçu un investissement. »

« De plus, filtrer la taille de l'entreprise dans la plateforme est idéal pour comprendre comment les hiérarchies commerciales sont organisées. Ce sont tous des signaux d’achat fantastiques pour nous.

L'équipe commerciale utilise également quotidiennement l' extension Cognism Chrome dans Edge . Richard nous a dit :

« L'extension de navigateur Cognism fait partie du package de déploiement standard de tout nouveau vendeur qui rejoint l'entreprise. En effet, ils utilisent l'extension Chrome avec LinkedIn Recruiter et Bullhorn.

"La possibilité d'utiliser les trois technologies à la fois leur permet de remplir leurs rôles et d'obtenir des clients plus rapidement."

Quels canaux l’équipe commerciale utilise-t-elle pour démarrer des conversations avec des prospects ?

« LinkedIn InMails est la principale méthode de communication. Lorsque cela ne fonctionne pas, ils extrairont une adresse e-mail de Cognism et leur enverront un e-mail directement. Nous insistons pour qu’ils ajoutent d’abord un dossier de candidat dans Bullhorn afin que nous ayons cet élément de suivi des e-mails.

"Cela garantit que tous les messages entrant et sortant de notre environnement sont stockés et documentés."

Richard a loué à quel point le cognisme lui avait rendu la vie plus facile.

« Les services internes se font entendre lorsqu'une technologie ne fonctionne pas bien. Dans le monde informatique, moins je reçois de plaintes, meilleur est le produit.

"Le fait de disposer des données vérifiées de Cognism permet à l'équipe d'économiser un temps colossal et de se sentir embarrassée lorsqu'elle sait qu'elle ne contacte pas la mauvaise personne."

« Cognism est simple et je ne reçois aucune critique concernant la plateforme, ce qui signifie que l'investissement était la bonne décision ! »

Les principales raisons pour lesquelles Henderson Scott recommanderait Cognism

1 . Support client remarquable

"Il est très facile de vendre un produit SaaS et de ne pas interagir avec le client avant la date de renouvellement."

« Avec Cognism, nous organisons régulièrement des réunions de réussite client. Ces informations sont inestimables lorsque nous examinons les statistiques d'utilisation de l'équipe et évaluons qui pourrait bénéficier d'une assistance. Cela m’évite d’enquêter moi-même, car le cognisme fait déjà le travail à ma place.

2. Adoption élevée du produit

« Il est très facile de dépenser des sommes exorbitantes en technologie et de les abandonner au bout d'un an en raison du faible taux d'adoption des produits. »

« L'intégration rapide a donné le ton pour le reste de la relation Cognism. Un contact étroit avec notre responsable de la réussite client signifie que l'équipe bénéficie régulièrement de formations sur mesure et en a pour son argent.

3. Adhésion de la haute direction

« Les investissements technologiques doivent obtenir l’adhésion des principales parties prenantes de l’entreprise avant l’achat. Ils peuvent être de grands défenseurs des produits, mais ils peuvent également nuire à votre investissement.

« Chaque fois que nous effectuons des essais avec des fournisseurs, je sélectionne toujours soigneusement les personnes que je souhaite inclure, car ce sont elles dont j'ai besoin lors du déploiement du produit. Après le succès de l'essai, toute l'équipe de direction s'est ralliée au Cognisme.

« Je ne veux pas dépenser des sommes considérables dans une technologie qui ne sera pas utilisée. Le cognisme est plus qu’un simple élément technologique ; c'est un investissement qui en vaut la peine.

Quels conseils Richard donnerait-il aux autres directeurs informatiques qui envisagent Cognism ?

1. Faites vos recherches

« Il existe une multitude de technologies, il est donc important de s'assurer que le produit dans lequel vous investissez correspond à votre mission. Faites preuve de diligence raisonnable et vous ne serez pas déçu.

2. Associez-vous à un fournisseur de données B2B conforme

« Il est essentiel de couvrir vos arrières en matière de conformité afin de vous protéger ainsi que votre entreprise. »

« Lorsque nous avons investi pour la première fois dans un outil de génération de leads il y a six ans, Lusha était le principal, voire le seul, acteur du marché. C’était génial à l’époque car peu d’autres entreprises disposaient d’une technologie comme celle-ci. Mais au fil du temps, nous avons réalisé que ses données non conformes risquaient de nous mettre dans de nombreux problèmes. »

« Le cognisme est notre couverture de confort en matière de conformité. »

« Chaque fois qu'un prospect nous demande d'où nous obtenons ses données, nous pouvons affirmer en toute confiance que nous avons obtenu ses informations auprès d'une société de données réputée certifiée ISO 27001 et SOC Type II. »

« Avec Cognism, vous ne vous submergez pas de plaintes ICO. Je ne saurais trop le recommander.