Comment un modèle d'abonnement B2B peut faire monter en flèche la valeur à vie de votre client

Dans le monde d'aujourd'hui, en tant que consommateur, vous êtes plus que susceptible d'avoir quelques abonnements que vous payez chaque mois. Il peut s'agir d'un abonnement à une salle de sport, d'aliments pour animaux de compagnie ou de logiciels que vous utilisez pour le travail ou pour le plaisir.

Ce modèle d'abonnement a été principalement utilisé pour le secteur B2C. Cependant, il est également utilisé plus souvent dans le secteur B2B. La hausse des abonnements payants a grimpé de 40 %, suite à la pandémie de Corona.

Qu'est-ce qu'un abonnement B2B ? Un modèle d'abonnement B2B est simplement un service d'abonnement offert par une entreprise à une autre.

Avantages d'avoir un modèle d'abonnement B2B

Il existe de nombreux avantages à utiliser le modèle d'abonnement B2B lorsqu'il s'agit d'attirer vos clients en 2023. Voici quelques avantages à utiliser cette méthode de vente à votre public.

Réduisez les efforts de vos clients

Avec un abonnement en place, il y a moins d'efforts et de charge de travail pour le client. Cela signifie qu'ils peuvent passer leur temps ailleurs, satisfaits d'obtenir un bon service de votre entreprise. Non seulement vous leur fournissez votre produit/service, mais vous leur donnez également du temps pour effectuer d'autres travaux importants.

Accroître la fidélité du client

Il n'y a rien de mieux que d'avoir des clients fidèles à votre marque et à votre entreprise. Avec les abonnements B2B en place, vous contribuez à augmenter la valeur à vie que vos clients apportent à votre entreprise.

Réduisez le temps et les ressources nécessaires pour conclure une vente

Avec un abonnement, il y a moins de temps et de ressources nécessaires pour sécuriser et conclure une vente. Lors du développement d'un lead, il faut souvent beaucoup d'efforts, de temps et d'argent pour mener à bien le processus de conversion du lead.

Exemples de services B2B que les entreprises peuvent offrir

Il existe différents exemples de services B2B qui peuvent être proposés par votre entreprise à d'autres entreprises. Ceux-ci peuvent être divisés en quatre catégories différentes.

Logiciel

Également connue sous le nom de Software-as-a-Service (SaaS), cette industrie en pleine croissance est devenue le modèle commercial incontournable pour la fourniture de logiciels. En fait, 80 % des entreprises prévoient de rendre tous leurs systèmes SaaS d'ici 2025. Cela étant dit, il vaut la peine d'offrir des abonnements logiciels aux entreprises et aux clients en général.

Planification d'événements

Dans le monde des affaires, les événements d'entreprise sont monnaie courante. Pour aider les entreprises à planifier et à gérer de tels événements, les sociétés événementielles peuvent intervenir pour alléger le fardeau. Ce service permet aux propriétaires d'entreprise de se concentrer sur ce qu'ils font le mieux tout en traitant l'élément social des événements d'entreprise.

La formation et le développement

L'amélioration des compétences de la main-d'œuvre d'une entreprise permet de s'assurer que ses employés sont au courant des dernières tendances de l'industrie et prêts à affronter la concurrence. Cela peut aller de la récapitulation des bases à la recherche de programmes de formation plus spécialisés et pertinents pour leur industrie.

Services indépendants

Bien que nous aimions penser que les entreprises peuvent tout gérer, il y a des occasions où l'externalisation du travail excédentaire devient nécessaire. Il peut s'agir d'un travail à petite échelle et ponctuel ou d'un travail impliquant plusieurs domaines d'une entreprise qui nécessitent un «plan B» pour certaines situations, juste au cas où.

Centre d'appels

Les grandes entreprises n'ont pas le temps de gérer d'innombrables appels téléphoniques et de répondre aux plaintes et requêtes individuelles des clients. Les centres d'appels offrent un espace permettant aux clients de contacter un représentant et de recevoir l'assistance dont ils ont besoin.

Cinq étapes pour mettre en œuvre un modèle d'abonnement B2B

Afin de mettre en œuvre le modèle d'abonnement B2B pour votre entreprise, vous devez suivre quelques étapes.

1. Décidez du type de modèle d'abonnement à proposer

Avec différents modèles d'abonnement disponibles, il est important de clarifier le type d'abonnement que vous allez proposer. Pour certains, il peut s'agir d'un produit physique, alors que pour d'autres entreprises, il peut s'agir d'un produit numérique. Considérez ce que vous pouvez offrir en tant qu'entreprise qui ne vous coûtera pas nécessairement quelque chose à produire.

2. Incluez votre marge bénéficiaire dans le prix de votre modèle

Lors de la tarification de l'abonnement, vous souhaitez offrir le meilleur rapport qualité-prix. En même temps, ne négligez pas la nécessité pour votre entreprise de réaliser des bénéfices. Essayez de fixer le prix de votre modèle d'abonnement de sorte qu'il plaise à la fois à vos clients et soutienne les objectifs de votre entreprise.

3. Acquérir des clients sur plusieurs canaux

Lorsque vous vous adressez à des clients, faites preuve d'audace dans la publicité sur plusieurs canaux. Dans la mesure du possible, ces abonnements peuvent être promus sur plusieurs plateformes de médias sociaux. Il est pratique de savoir que votre public ne sera pas uniquement sur une seule plate-forme après tout.

4. Rendre les paiements faciles à effectuer et à encaisser

Avec les paiements, les rendre faciles à effectuer en offrant plusieurs escapades de paiement va ajouter à l'expérience du client. Cela fera toute la différence lorsqu'il s'agira de sécuriser vos clients à l'avenir.

5. Entretenez et développez vos relations clients

Lorsque vous cherchez à engager des clients B2B, il s'agit avant tout d'entretenir et de développer des relations. Ce n'est pas parce qu'ils se sont inscrits que votre travail s'arrête là. Vous devez être prêt à travailler sur la relation et à continuer à leur offrir le soutien et l'aide dont ils ont besoin pour leur offrir les meilleures expériences.

Les pièges de l'abonnement B2B

Il y a quelques pièges qui viennent avec les abonnements B2B. Pour vous assurer de tirer le meilleur parti de cette opportunité de vente, il y a quelques points à considérer.

La concurrence s'intensifie

Avec les entreprises par abonnement qui apparaissent à gauche et à droite, il est important d'être conscient que vous vous heurtez à de nombreux concurrents. Certains marchés sont plus saturés que d'autres, selon l'industrie dans laquelle vous vous dirigez. Vous démarquer des autres et faire preuve de créativité dans votre argumentaire de vente vous aidera à attirer plus de clients.

Taux d'annulation élevés

Avec les abonnements, tout le monde n'en a pas besoin tout le temps, ce qui peut entraîner des annulations. Bien qu'il existe un vaste marché des abonnements, il ne fournit pas nécessairement une source de revenus régulière pour chaque entreprise. L'élément turbulent de ce modèle d'affaires est que vous allez avoir des montagnes russes de ventes. Un mois peut être formidable alors que les deux mois suivants peuvent ne pas l'être. En ce sens, il peut être assez peu fiable.

Un besoin constant d'apporter une nouvelle valeur

Bien qu'il puisse être formidable d'acquérir de nouveaux clients grâce à ce modèle d'abonnement, la réalité est que les consommateurs s'ennuieront facilement. Cela signifie que vous devrez constamment améliorer ce que vous fournissez déjà. Cela pourrait, par exemple, réduire vos prix ou ajouter plus de contenu et de fonctionnalités qui rendent votre abonnement plus intéressant.

Natalie Redman est rédactrice de contenu pour Aumcore, une agence de marketing numérique new-yorkaise. Fournissant du marketing vidéo de commerce électronique pour de nombreuses marques et entreprises, Aumcore aide à optimiser l'expérience utilisateur et à améliorer les conversions de prospects sur toutes les plateformes.