Comment Allbirds est passé d'une petite startup à une marque de baskets d'un milliard de dollars en 4 ans

Allbirds est une entreprise de chaussures populaire fondée par l'ancien footballeur néo-zélandais Tim Brown et Joey Zwillinger. Depuis son lancement en 2016, Allbirds a entrepris de se différencier des grandes entreprises en se concentrant sur trois principes importants :

• Confort
• Conception simplifiée
• Chaussures durables, fabriquées à partir de la nature

Allbirds est rapidement devenu populaire parmi les professionnels de la Silicon Valley, y compris des légendes comme le cofondateur de Google, Larry Page . Et ce n'est pas une surprise. L'entreprise marche sans vergogne au rythme de son propre tambour.

Parlons chiffres maintenant.

Nous avons effectué des recherches de fond sur la santé financière de l'entreprise, et nous sommes impressionnés. Après avoir été sur le marché pendant deux ans, Allbirds a réalisé un chiffre d'affaires total de 100 millions de dollars . En septembre 2020, la société était évaluée à 1,7 milliard de dollars et a réussi à se tailler une part importante du marché des baskets et des vêtements.

Mais comment une petite entreprise de baskets créée par deux personnes sans expérience dans le domaine de la chaussure est-elle devenue si populaire ? Découvrons-le.

Entrer dans une industrie bien établie n'est pas facile, surtout lorsque vos concurrents sont Nike, Reebok et Adidas. Ces trois marques dominent le marché des chaussures de sport et de loisirs depuis des décennies et ont contribué à créer une culture mondiale de la sneaker.

Rien qu'en 2020, Nike a dépensé environ 3,59 milliards de dollars en publicité et promotion . Cela représente 300 millions de dollars dépensés en marketing chaque mois. Même pour une grande entreprise comme Nike, c'est exagéré !

Comparez cela avec Allbirds, qui a dépensé entre 400 000 et 500 000 dollars par mois en marketing en 2016.

Quatre ans plus tard, Allbirds est devenu une entreprise d'un milliard de dollars (1,7 milliard de dollars, pour être exact). Bien que cela ne les place pas au même niveau que Nike, cela renforce le statut d'Allbirds en tant qu'alternative viable aux baskets de grands noms.

Se tailler une place dans une industrie comme celle-ci n'est pas facile. Surtout lorsque vos concurrents dépensent plus en marketing que ne vaut votre entreprise.

Alors, comment ont-ils fait ? En proposant une alternative au modèle streetwear utilisé par Nike et d'autres titans de l'industrie.

Dans une récente interview avec Glossy , le co-fondateur Tim Brown a déclaré qu'il voulait que Allbirds soit à l'opposé du modèle commercial de Nike.

"L'idée initiale d'Allbirds était de réduire la chaussure à sa forme la plus simple", a déclaré Brown. "Ce qui est à l'opposé du modèle streetwear, avec de petits changements et un million de modèles différents."

Lorsque vous visitez le site Web d'Allbirds, vous remarquerez que leur sélection n'est pas aussi vaste que Nike ou Reebok. Leur catalogue de chaussures de course se compose de trois chaussures et d'une poignée de couleurs disponibles. Il s'agit d'une décision délibérée qui s'aligne sur le modèle commercial d'Allbirds - offrir aux clients une chaussure confortable, écologique et durable à fabriquer.

Ce n'est pas tous les jours qu'une startup se lance dans le marketing de marque. Mais c'est précisément ce qu'Allbirds a fait en consacrant près de 20 % de son budget initial (entre 400 000 et 500 000 $) au marketing et aux relations publiques (RP).

Bien que non conventionnelle, la décision d'Allbirds a jeté les bases de leur succès futur. Les gens avaient déjà commencé à parler d'Allbirds avant que l'entreprise ne vende sa première paire de baskets.

Le mois avant le lancement d'Allbirds, ils se sont rendus sur Instagram pour générer du buzz et promouvoir leurs chaussures.

Ils ont téléchargé des photos tous les quelques jours, rappelant à leurs abonnés leur prochaine date de lancement.

Chaque message comprenait le hashtag #weareallbirds, que les gens pouvaient utiliser pour se tenir au courant des nouvelles concernant le lancement prochain d'Allbirds.

Grâce à la publicité continue de leur campagne de relations publiques et au succès de leur stratégie de marketing sur les réseaux sociaux, Allbirds a réussi à cultiver un public de personnes intéressées par leurs chaussures et leur mode de vie respectueux de l'environnement.

En peu de temps, chaque message publié par Allbirds a suscité l'enthousiasme des abonnés, qui ont laissé des commentaires tels que :

• "Achetez-moi des plz thx"
• "Prêt et beaucoup de gens attendent !"
• "Tellement excité de voir ces choses"

Mais ce n'est pas tout. Ils ont également mis en place une solide campagne de marketing vidéo pour aider à développer leur marque. Leur première vidéo annonçait leur lancement, utilisant l'humour pour présenter au monde la marque Allbirds et ce qui les rend spéciales - produire des chaussures ultra-confortables et respectueuses de l'environnement.

Allbirds a ensuite généré plus de buzz en créant plusieurs vidéos montrant comment leurs chaussures sont fabriquées à partir d'ingrédients durables.

La campagne de relations publiques d'Allbirds s'est avérée efficace pour susciter l'intérêt autour de son produit. Mais sans doute leurs plus grandes promotions sont venues de Time Magazine, qui a publié cet article comme un cri le jour du lancement d'Allbirds.

D'autres magazines en ligne ont également publié des articles faisant la promotion du lancement. Cela signifie que la campagne de relations publiques d'Allbirds fonctionnait.

Interrogé sur son investissement aussi important dans le marketing, le co-fondateur Joey Zwillinger a répondu ceci : "Marque, relations publiques et produit. Ce sont les domaines où nous avons dit qu'il n'y avait absolument aucun lésinage sur l'investissement.

Et il avait raison. Leur stratégie a payé, gros.

Allbirds a atteint son objectif maximum au cours de ses cinq premiers jours, vendant pour près de 120 000 $ de chaussures .

Avec le succès d'Allbirds à créer de la notoriété et de l'enthousiasme sur Instagram, on pourrait penser qu'une partie importante de leurs ventes provient des médias sociaux.

Mais ce n'est pas tout à fait le cas. Selon Brown, seule une petite partie de leurs ventes provenait de la publicité sur les réseaux sociaux. La force motrice derrière le succès d'Allbirds a été le marketing de bouche à oreille par le biais d'affiliés.

Allbirds a adopté une stratégie de marketing de référence à deux volets qui a embauché :

• Des ambassadeurs sociaux pour promouvoir leur marque via des médias sociaux tels que TikTok, YouTube et Instagram
• Créateurs de contenu pour promouvoir Allbirds dans des publications, des blogs et des podcasts

Cette approche leur permet de bénéficier du marketing de référence sur les réseaux sociaux, tout en utilisant la puissance des relations publiques pour amener plus de gens à parler de leur produit.

Et cela a bien fonctionné pour eux. Des dizaines de publications médiatiques ont parlé d'Allbirds et de la façon dont leur modèle commercial donne la priorité au confort et à la durabilité environnementale plutôt qu'à la production de baskets au goût du jour. Cette approche a aidé l'entreprise à se connecter avec des consommateurs conscients.

Allbirds a fait parler beaucoup de gens de leur marque. SpyFu a effectué une analyse des liens entrants, en regardant qui était lié au site Web d'Allbirds . Ils ont découvert que 25 % du contenu lié au site d'Allbirds contenait des liens d'affiliation.

Source : SpyFu

Cela signifie qu'un quart de la présence en ligne d'Allbirds existe grâce aux affiliés qui font la promotion de leur produit. Mais ils n'ont pas sacrifié la qualité à la quantité. Le programme d'affiliation d'Allbirds est excellent en raison de deux facteurs très importants :

• Ils ont un excellent produit dont les gens veulent parler
• Ils ont pris position sur une question importante

La durabilité environnementale est un sujet brûlant en ce moment, et c'est quelque chose que beaucoup de gens soutiennent fermement, en particulier la génération Y et la génération Z.

En construisant leur modèle commercial autour de chaussures durables, Allbirds est devenu membre d'une grande communauté qui partage ses valeurs et est désireuse de promouvoir sa marque et sa vision.

Le partenariat avec des personnes qui s'alignent sur leurs valeurs et croient en leur mission permet à Allbirds de créer un contenu authentique convaincant auquel les gens peuvent s'identifier.

De nombreuses marques utilisent les réseaux sociaux pour interagir avec leurs clients. Mais Allbirds va encore plus loin dans cette stratégie en utilisant les médias sociaux comme outil de recherche et de développement de nouveaux produits.

Si vous vous demandez comment ils font cela, c'est plus facile que vous ne le pensez. Allbirds écoute simplement ce que ses clients ont à dire et utilise ces commentaires pour les aider à améliorer leurs produits.

"C'est l'un des aspects de notre stratégie sociale dont nous sommes vraiment fiers", a déclaré Julie Channing, vice-présidente du marketing chez Allbirds . "Nous écoutons ce que les consommateurs aiment et recevons régulièrement des commentaires que nous pouvons utiliser pour nous assurer que nous restons fidèles à notre norme de fabrication de meilleures chaussures."

Vous trouverez ci-dessous un exemple de la façon dont Allbirds a fait cela en utilisant les médias sociaux.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles nous aimons cet article :

• L'image a une excellente composition et fait un excellent travail pour capter l'attention du lecteur
• Allbirds a écouté ce que disaient ses abonnés et a agi en conséquence, ce que de nombreuses entreprises ne font pas.
• Ils ont utilisé ce message comme une opportunité pour faire savoir aux clients que Allbirds apprécie leurs opinions

Les marques plus grandes que nature comme Nike le font rarement.

Des entreprises comme Allbirds peuvent en profiter en passant plus de temps à écouter les clients sur les réseaux sociaux et en appliquant leurs commentaires —   et c'est ainsi que votre entreprise peut avoir une longueur d'avance sur les grandes marques .

Si vous regardez les publicités d'Allbirds, vous remarquerez deux choses :   ils sont visuellement époustouflants et leur contenu est cohérent.

Allbirds a maîtrisé l'art de créer des publicités accrocheuses, tout en restant cohérent avec leurs arguments de vente.

Chaque publicité mentionne quelque chose sur le confort, car c'est une partie importante de leur image de marque. Allbirds est une entreprise de chaussures qui fabrique des chaussures élégantes et confortables qui sont une alternative à Nike, Reebok et Adidas.

De plus, Allbirds s'assure que ses publicités trouvent un écho auprès de son public cible. Dans la publicité Wool Runner Fluff ci-dessus, ils font un excellent travail en ciblant les clients qui aiment les choses moelleuses. Et ils ne le font pas seulement avec leur produit, ils le font aussi avec leur formulation.

Des termes comme "laine mérinos extra douce" et "outrageusement confortable" évoquent l'image d'être étreint par une couverture chaude et confortable. Et ce langage trouve un écho auprès des clients qui aiment cela, car ils peuvent désormais ressentir la même sensation avec leurs chaussures.

Un autre argument de vente que Allbirds inclut généralement est la durabilité. Des expressions telles que "fabriqué à partir d'arbres" et "une coupe naturellement confortable" sont utilisées généreusement dans leurs publicités et leur contenu, rappelant aux clients l'engagement d'Allbirds à créer des chaussures avec des matériaux respectueux de l'environnement.

La lecture de ces publicités vous fait vous arrêter une minute et penser : « Wow. Des chaussures fabriquées à partir d'arbres , vraiment ? » Et c'est là que Allbirds vous frappe avec l'élément de surprise.

Ils captent avec succès votre attention, car la plupart des gens ne s'attendent jamais à ce que les chaussures soient fabriquées à partir d' arbres .

Allbirds inclut également la livraison gratuite et les retours gratuits dans chaque message.

Les clients adorent la livraison gratuite , donc l'inclure dans leur publicité est un moyen efficace de les motiver à acheter des chaussures.

Allbirds applique cette cohérence à d'autres publicités, y compris cette publicité Google.

La cohérence marketing est importante car elle renforce ce que les clients savent de votre marque. Allbirds se concentre sur des éléments tels que le confort et le respect de l'environnement dans ses campagnes marketing.

Imaginez que vous découvriez Allbirds pour la première fois. Vous entendez parler de cette entreprise incroyable qui fabrique des baskets confortables en utilisant de la laine, des arbres et d'autres matériaux respectueux de l'environnement. Assez impressionnant, non ?

Alors, vous consultez leur site Web et leurs comptes de médias sociaux. Chaque message que vous voyez inclut les valeurs que représente Allbirds - les mêmes valeurs qui vous intéressaient au départ. Chaque publicité et message sur les réseaux sociaux vous indique ce qu'ils ont à offrir et pourquoi ils sont la marque parfaite pour vous.

C'est le pouvoir de la cohérence - et Allbirds l'a maîtrisé. Chaque fois qu'un client voit sa publicité, on lui rappelle ce qui différencie Allbirds de ses concurrents.

Cette approche renforce la marque d'Allbirds en renforçant sa crédibilité et en rendant ses publicités plus faciles à reconnaître pour les clients.

L'un des moyens les plus efficaces d'augmenter les ventes consiste à offrir des remises. Après tout, tout le monde aime une bonne remise ou une offre « achetez-en une, obtenez-en une gratuite ». Ainsi, vous pourriez être choqué d'apprendre qu'Allbirds a une politique stricte de «pas de remises».

Ils ont même une page de destination qui leur est dédiée.

S'il est prouvé que les remises augmentent les ventes , pourquoi Allbirds n'y croit-il pas ?

Parce qu'ils souscrivent à la philosophie, "vous obtenez ce que vous payez". Ils fabriquent des chaussures de qualité supérieure qui ont l'air et se sentent incroyables, et ils sont convaincus que leurs prix reflètent la valeur de leurs produits.

Cela dit, Allbirds garde ses chaussures abordables. La plupart des chaussures coûtent 95 $ et la chaussure la plus chère coûte 145 $.

Allbirds est une entreprise D2C (direct-to-consumer), ce qui signifie qu'ils produisent leurs chaussures et les vendent directement au client. Cela signifie que les chaussures d'Allbirds ne sont pas gérées par des entreprises intermédiaires, telles que des grossistes, des distributeurs et des chaînes de vente au détail qui influencent les prix des autocollants.

Au lieu d'aller dans un magasin de chaussures local pour acheter une paire de chaussures Allbirds, les clients les achètent directement auprès de l'entreprise sur leur site Web - ou dans un magasin officiel Allbirds. Le modèle D2C donne à l'entreprise le pouvoir de fixer ses propres prix et de contrôler ses marges bénéficiaires, tout en ayant la flexibilité d'innover avec de nouveaux styles et matériaux.

Non seulement Allbirds n'a jamais offert de rabais, mais ils ont en fait augmenté leurs prix de 1 $ pour le Black Friday . Ils se sont engagés à égaler chaque dollar supplémentaire gagné pendant le Black Friday et à faire don du produit supplémentaire pour soutenir le mouvement Fridays for Future de Greta Thunberg pour lutter contre le changement climatique.

Cette stratégie a été efficace pour plusieurs raisons. Pour commencer, personne ne s'attendait à ce qu'ils augmentent les prix lors du Black Friday. Cela signifie que Allbirds attirera l'attention en faisant le contraire de ce que font les autres marques.

En plus de cela, leur stratégie Black Friday a servi d'autre exemple de la cohérence d'Allbirds. Cela a été l'occasion de rappeler à chacun ce en quoi il croit, tout en permettant aux clients de donner un dollar à une bonne cause. C'est un mouvement marketing très puissant qui résonne bien avec le nombre croissant de consommateurs conscients.

Ceci est un autre exemple de la façon dont Allbirds reste fidèle à son entreprise est fondée sur la durabilité. Avant même l'événement du Black Friday, Allbirds a publié de nombreux contenus liés au changement climatique sur son compte Instagram.

Ils ont également collaboré avec des blogueurs et des micro-influenceurs de manière durable.

Allbirds a été fondée avec une mission en tête : offrir aux clients une alternative confortable et écologiquement durable aux marques de streetwear qui dominent le marché.

Ces valeurs sont présentes dans tous leurs contenus et publicités sur les réseaux sociaux, ce qui signifie qu'ils ont cultivé une clientèle qui partage des points de vue écologiques similaires.

C'est l'une des raisons pour lesquelles la politique de non-réduction de l'entreprise et sa stratégie marketing Black Friday ont si bien fonctionné.

Et même si nous ne disons pas que toutes les entreprises doivent adopter la même politique en matière de rabais, nous disons qu'il est important d'être cohérent avec vos valeurs et votre image de marque. De cette façon, vous pouvez développer un public qui soutient vos valeurs et vos politiques, tout comme Allbirds l'a fait.

Allbirds est sérieux au sujet de son produit et de la lutte contre le changement climatique —   mais ils ne se prennent pas trop au sérieux. Et cela rend leur contenu amusant et engageant.

Ils se sont associés au comédien Kiwi Bret McKenzie pour leur campagne "Tread Lighter". Cette campagne fait partie des efforts continus d'Allbirds pour réduire son empreinte carbone.

Vous pouvez reconnaître Bret comme la moitié du duo comique populaire, Flight of the Conchords. Et lorsque vous visitez le site Web d'Allbirds , vous le verrez au bas de la page donner au soleil un high-five.

Il y a aussi une sensation très fantaisiste associée à une grande partie de leur contenu, comme les dessins animés illustrés ci-dessus.

Ils utilisent un ton ludique et plein d'esprit tout au long du parcours client, même pour lutter contre l'abandon du panier.

Cela leur permet d'être drôles et fantaisistes, tout en s'imposant comme un concurrent sérieux sur le marché des chaussures décontractées.

Source : bois de cerf rouge

Même leur emballage est conçu de la même manière amusante et décalée. Cette approche a vraiment aidé Allbirds à développer une identité unique par rapport aux autres fabricants de chaussures et a également rendu leurs produits plus reconnaissables.

L'ascension fulgurante d'Allbirds vers la gloire est tout simplement incroyable, en particulier lorsque leurs concurrents comptent parmi les plus grands noms de la chaussure.

Comment ont-ils fait ? Pour commencer, ils offraient aux clients quelque chose de complètement différent : des chaussures confortables et élégantes fabriquées à partir de matériaux renouvelables.

Mais ce n'est pas tout. Allbirds a également utilisé la puissance du bouche-à-oreille pour faire parler de sa marque. Ils se sont associés à des créateurs de contenu qui partageaient leurs valeurs pour une mode éco-responsable. Ces créateurs ont partagé l'histoire d'Allbirds sur les réseaux sociaux, les podcasts et les publications populaires.

Cela signifiait que plus de gens découvraient la «nouvelle entreprise de chaussures passionnante qui fabrique des baskets à partir de laine et de matériaux naturels». Et en peu de temps, Allbirds a pu développer sa communauté et consolider sa position en tant qu'acteur légitime de l'industrie de la chaussure.

Bien que Allbirds ait une histoire unique, ses tactiques peuvent être utilisées par des entreprises de toutes tailles. Si vous cherchez à développer votre entreprise, utilisez l'histoire d'Allbirds comme source d'inspiration. Construisez une communauté avec des personnes qui partagent vos valeurs fondamentales et encouragez les gens à diffuser votre histoire.

Tout ce qu'il faut, c'est une bonne idée et une communauté qui croit en vous. Si vous avez ces deux choses, vous pourriez devenir le prochain perturbateur de votre industrie.