Comment un modèle d'abonnement peut-il aider votre entreprise de commerce électronique ?

Le modèle commercial basé sur l'abonnement devient extrêmement populaire dans le commerce électronique pour plusieurs raisons.

• Les gens qui cherchent à gagner du temps. Le premier et principal facteur est que les consommateurs recherchent des solutions toutes faites à leurs problèmes quotidiens. Ils valorisent le temps plus que l'argent et sont donc prêts à payer plus pour économiser ce temps. Selon une étude récente sur le comportement des consommateurs, l'attente de la livraison empêche 34 % des clients d'effectuer des achats en ligne.
• L'habitude de payer pour des produits multimédias en streaming. La musique Apple, Netflix, Spotify et bien d'autres ont habitué les consommateurs à payer pour du contenu de manière continue, ouvrant la voie aux sites Web de boîtes de commerce électronique. Selon les données de Zuora, 81 % de tous les consommateurs britanniques sont abonnés à au moins un service.
• Les appareils de consommation modernes, forçant les achats automatiques. Midea a récemment présenté son nouveau lave-vaisselle lors du salon IFA à Berlin. Sa principale caractéristique, qui peut être curieuse pour les détaillants de commerce électronique, est la capacité de l'intelligence artificielle à déterminer quand les tablettes de lave-vaisselle sont épuisées et à passer une commande automatique pour celles-ci dans le magasin particulier que vous avez choisi via l'application plus tôt. Cette innovation indique la direction que prend le nouveau marché de l'électronique grand public.
• Une occasion intéressante d'accumuler des rabais. Les gens aiment les remises et les bonus. Les statistiques montrent les chiffres suivants : 54 % des consommateurs achèteront des produits laissés dans les paniers si ces produits sont proposés à un prix inférieur à celui d'origine ; 22% des consommateurs achètent les produits de leurs marques préférées uniquement lorsqu'ils sont en solde ou avec un bon de réduction. Ce point est un gagnant-gagnant absolu puisque les clients reçoivent des remises souhaitables pour les produits par abonnement (dont la taille peut augmenter en fonction du nombre d'articles sélectionnés), et un magasin reçoit des clients fidèles. À ce jour, les consommateurs britanniques dépensent environ 60 £ pour les abonnements de livraison selon les dernières données Whistl.

Il ne s'agit pas d'une liste complète des raisons pour lesquelles la livraison par abonnement devient une méthode d'achat pratique pour les consommateurs et une solution rentable pour les entreprises.

Qu'est-ce qu'un abonnement e-commerce ?

Le modèle d'abonnement au commerce électronique diffère du commerce électronique traditionnel avec la possibilité pour les clients de passer des commandes récurrentes avec des paiements automatiques.

Types d'achats par abonnement pour différentes niches.

Il existe trois types de sites Web d'abonnement au commerce électronique :

• Curation . La livraison de produits personnalisés nécessite un haut niveau de confiance envers la marque. La surprise et la variété sont des facteurs cruciaux ici. Puisque les consommateurs veulent que ce type d'entreprises connaissent leurs attentes et leurs besoins, ils sont prêts à partager leurs données.

À des fins d'illustration, regardons la société Birchbox qui est l'une des entreprises d'abonnement les plus prospères de ce type. Ils proposent à leurs clientes de recevoir chaque mois une box avec des échantillons beauté pour 10$/mois. Ensuite, ils proposent aux clients d'acheter les versions pleine grandeur de tous les produits qu'ils aiment le plus avec un remboursement de 1 $ pour chaque dépense de 10 $.

Une autre tendance des box d'abonnement pour les consommateurs qui aiment les surprises est de recevoir des chaussures ou des vêtements de créateurs d'une marque de mode particulière dès qu'ils sont disponibles à la commande. Par exemple, cette catégorie de consommateurs peut s'abonner pour recevoir chaque paire de baskets Balenciaga "fraîche" ou même un T-shirt NBA Thunder s'ils le souhaitent.

• Accès . Livraison de produits exclusifs. Ce type d'abonnement est parfait pour les marques qui proposent des produits ou services de haute qualité à des membres sélectionnés. L'unicité est un facteur crucial dans ce modèle.

Si dans la catégorie précédente nous avions un exemple avec une livraison de nouveaux produits de mode lorsqu'ils sont disponibles à la commande, ce type offre aux clients la possibilité d'acheter des produits immédiatement après leur sortie, c'est-à-dire avant leur apparition sur le marché. Il peut s'agir de vêtements exclusifs, récemment présentés sur les podiums exclusifs, ou de produits de test tels que l'électronique ou les équipements sportifs présentés lors de salons professionnels.

Passons en revue le programme JustFab à titre d'exemple. Le magasin offre aux clients un accès exclusif à une boutique personnalisée pour 35 £ par mois. Les clients VIP doivent répondre à un quiz de style, après quoi ils pourront voir les produits sélectionnés avec un design unique adapté à leurs intérêts et les commander à des tarifs VIP (avec une remise allant jusqu'à 75%). La livraison, les retours et les échanges sont gratuits.

• Réapprovisionnement. Livraison périodique de produits identiques ou similaires pour un usage quotidien. Le gain de temps et d'argent est le facteur décisif ici.

Amazon Subscribe & Save est l'un des excellents exemples de modèles d'abonnement au commerce électronique. Cette fonctionnalité permet aux clients de choisir ces types de produits parmi 6 catégories différentes et de les recevoir périodiquement avec une livraison porte-à-porte.

En règle générale, ce type est efficace pour les détaillants qui vendent des produits ménagers et de soins personnels, des cosmétiques, des produits pour bébés et animaux de compagnie, ainsi que des articles d'épicerie et de soins de santé. Cependant, toutes les règles ont des exceptions. C'est pourquoi certains clients seront heureux de recevoir des chaussettes "fraîches" chaque semaine simplement parce qu'ils n'ont pas le temps ou l'envie de les laver.

Comment une fonctionnalité d'abonnement peut affecter votre entreprise ?

Les services de livraison de boîtes au Royaume-Uni ne sont toujours pas aussi populaires qu'aux États-Unis ; cependant, ce rythme de développement est assez élevé. Le marché britannique des box d'abonnement devrait valoir 1,12 milliard d'euros d'ici 2022, soit 72 % de plus que l'estimation de l'année dernière. Aujourd'hui, près de 60% des entreprises souhaitent investir dans le e-commerce par abonnement.

Cependant, cela ne signifie pas que chaque e-commerce doit implémenter un service de boxe dans sa boutique en ligne. Ainsi, l'analyse des plus grandes entreprises d'abonnement a révélé que cette idée donnerait de meilleurs résultats si :

• Votre magasin propose une large gamme de produits d'usage quotidien ;
• Votre public cible est âgé de 25 à 44 ans avec des revenus annuels à partir de 30 000 £ ;
• Votre public cible vit dans les villes ;
• Les clients féminins dominent au sein de votre public cible ;
• Vous avez une livraison porte-à-porte ;
• Il est facile pour les clients de payer avec une carte sur votre site Web.

Avantages pour les détaillants

Nous vous recommandons de ne pas vous attendre à ce que le modèle commercial de la boîte génère des bénéfices rapides pour votre boutique en ligne traditionnelle. Cependant, cette solution peut vous aider à augmenter la fidélisation de la clientèle, à améliorer les marges et à faire des prévisions de revenus plus précises. Examinons chaque avantage des services de box pour le commerce électronique :

1. 1. 1. 1. Fidélisation de la clientèle
            Selon le CEE Ecommerce Report 2018, les clients réguliers rapportent 4 fois plus de revenus que les nouveaux arrivants. C'est pourquoi les détaillants d'aujourd'hui se concentrent davantage sur l'expérience client qui se compose de nombreux points de contact — des « briques » sur lesquelles se fonde une forte fidélité à la marque. Le service de livraison par abonnement vous permettra de réduire la fréquence d'engagement puisque les clients passeront une commande pour une livraison récurrente une fois, et recevront vos produits la prochaine fois sans interactions supplémentaires avec votre site.
         2. Excellent ROMI
            L'acquisition de nouveaux clients coûte plus cher que la fidélisation des clients existants. Les services d'abonnement mensuel vous permettent de dépenser vos dollars marketing sur les premières étapes de l'entonnoir d'achat et de travailler uniquement avec la "boucle de fidélité", donc avec des clients prêts à acheter des produits dans votre magasin.

      

      1. Marges bénéficiaires
         Lorsqu'un client passe une commande récurrente, vous savez quand les produits doivent être livrés le mois suivant et pouvez estimer l'option d'expédition la plus rentable, ainsi qu'optimiser les stocks et l'emballage.
      2. Des revenus plus prévisibles
         Les flux de revenus de la boîte d'abonnement sont plus faciles à évaluer car vous devez prendre le nombre total d'abonnés, soustraire les annulations et multiplier par le coût de votre abonnement. Une autre chose est que les statistiques des modèles de boîtes peuvent vous aider à identifier la valeur à vie de votre client (CLV) qui, à son tour, peut vous aider à optimiser vos investissements dans la promotion et le développement commercial.
      3. Up-selling et cross-selling efficaces
         Plus un client ajoute de produits dans une "boîte", plus il reçoit de remises importantes. Ainsi, vous pouvez proposer à vos clients des produits, liés à des articles récemment consultés, ou attirer leur attention sur des produits difficiles à vendre.

Si vous avez décidé de mettre en place la livraison par box dans votre e-boutique, assurez-vous que :

• Les méthodes de paiement sur votre site Web sont conformes aux normes PCI DSS ;
• Votre site est optimisé pour les conversions ;
• Les clients peuvent effectuer une commande récurrente sur place, sans être redirigés vers une nouvelle URL ;
• Vous avez sélectionné l'outil de paiement récurrent en ligne le plus adapté.
• Vos méthodes de collecte de données clients sont conformes au RGPD.

Comment commercialiser un service d'abonnement e-commerce ?

Les services de livraison par abonnement peuvent être promus dans presque tous les canaux de marketing numérique. Les campagnes distinctes suivantes sont les plus efficaces pour l'industrie des boîtes d'abonnement :

• Campagnes de remarketing
  La solution idéale pour attirer un public déjà intéressé. Pour renforcer la campagne, nous vous recommandons de créer plusieurs scénarios différents. Par exemple, vous pouvez montrer vos annonces aux clients qui ont déjà consulté les produits pouvant être livrés dans la boîte et qui ont visité l'une de vos pages de services d'abonnement.
• Déclencher des campagnes d'email marketing
  Le courrier électronique est le canal marketing le plus efficace pour les services d'abonnement dans les magasins en ligne, car il fonctionne avec des données client segmentées.
  Par exemple, imaginez que vous vendez des produits pour animaux de compagnie. Vous avez configuré votre logiciel CRM pour suivre la période entre les achats du même produit effectués par vos utilisateurs enregistrés. Ainsi, lorsque le système détecte qu'un client a acheté de la nourriture pour chien tous les 30 jours, cela traduit cette information sur la plateforme de marketing par e-mail comme déclencheur. Et la plate-forme envoie l'e-mail à ce client avec une offre pour recevoir cet aliment mensuellement pendant un an avec une réduction de 10 % et une livraison gratuite. Vous pouvez également demander à vos clients de vous fournir des informations supplémentaires qui peuvent vous aider à améliorer votre stratégie de marketing par e-mail et à augmenter les conversions.
• Campagnes pré-roll
  Créez de courtes vidéos avec les avantages de la fonctionnalité d'abonnement qui seront diffusées sur YouTube, Smart TV ou des lecteurs vidéo en ligne avant le contenu multimédia principal.

À quels KPI devez-vous faire attention lors du suivi des statistiques des boîtes d'abonnement ?

Pour analyser correctement si votre décision de mettre en œuvre le modèle commercial de service d'abonnement a été couronnée de succès, vous devez surveiller les métriques suivantes dans les données statistiques.

1. A/MRR (Revenu récurrent annuel ou mensuel)
   Il s'agit de la mesure la plus critique pour les entreprises basées sur un abonnement, ce qui signifie un revenu normalisé par mois de tous les abonnements actifs.
2. CLV (valeur vie client)
   Prédiction du montant total des bénéfices qu'un client génère pour vous sur une base mensuelle.
3. CAC (coût d'acquisition client)
   Vous pouvez calculer le coût d'attraction d'un nouveau client en divisant les dépenses de marketing et de vente par le nombre de clients gagnés.
4. Taux de désabonnement
   Suivez le nombre d'utilisateurs qui annulent l'abonnement pour savoir s'ils sont satisfaits de votre service. Vous devez toujours apporter de la valeur à vos clients pour les fidéliser.
5. ARPA (revenu moyen par compte)
   Cette métrique montre combien un abonné dépense avec vous dans le cadre de son plan d'abonnement. L'objectif principal de chaque entreprise de boîtes de livraison est d'augmenter l'ARPA par le biais de ventes incitatives et de ventes croisées.
6. Temps de récupération du CAC
   Pour comprendre le temps dont vous avez besoin pour couvrir le coût de récupération de votre abonné, vous devez diviser le coût d'acquisition client (CAC) par le revenu moyen par compte (ARPA).

Dernières pensées

Le modèle d'abonnement est la nouvelle tendance dans le commerce électronique qui devrait se développer rapidement dans les prochaines années. Cela peut être une idée rentable pour les magasins qui proposent une large gamme de produits d'usage quotidien tels que des produits d'épicerie, des produits ménagers et de soins personnels, des cosmétiques, des produits pour bébés et animaux de compagnie ou des articles de santé. Cependant, avant d'implémenter ce modèle dans le modèle de commerce électronique traditionnel, assurez-vous que votre public existant vit dans des villes et gagne plus de 30 000 £ par an. Examinez les exemples d'entreprises d'abonnement réussies pour comprendre les mécanismes parfaits qui mènent au succès.
N'oubliez pas de vérifier si votre site Web est compatible PCS et GDPR et d'élaborer une stratégie marketing complexe pour promouvoir votre service de livraison de boîtes. Si vous avez besoin d'aide, n'hésitez pas à contacter nos experts.