Comment puis-je créer une entreprise directe au consommateur (DTC) réussie ?

Si vous n'avez pas d'entreprise DTC, vous perdez votre avantage concurrentiel. Vous ne gérez pas vous-même vos clients et ne construisez pas de relations à long terme avec eux. Bref, vous vous mettez entre les mains de tiers qui n'ont aucun intérêt direct à votre réussite.

Notre message est simple : gérez vous-même la relation avec vos clients. C'est la seule façon de conserver et de défendre vos marges !

Que signifie Direct to Consumer (DTC) ?

Le modèle Direct to Consumer (DTC) est principalement associé aux entreprises de commerce électronique, mais il est essentiellement utilisé lorsqu'une entreprise vend un produit ou un service directement aux clients, sans l'implication de tiers, de grossistes ou de tout autre intermédiaire.

Il est généralement utilisé dans :

• commerce électronique
• tourisme

Les entreprises et les marques qui n'ont pas de boutiques en ligne sur leurs sites Web perdent aujourd'hui leur avantage concurrentiel. La raison en est simple : ils ne gèrent pas eux-mêmes la communication avec leur client.

Il est très important de se rappeler que la principale raison de démarrer une stratégie DTC n'est pas de supprimer les intermédiaires. Au contraire, vous devez collaborer et construire votre marque ensemble.

Les marques DTC deviennent de plus en plus sophistiquées avec la fidélisation de la clientèle, les finances, le développement de produits, la stratégie de marque et les communications omnicanales.

La principale raison de commencer à utiliser le modèle DTC est de posséder ou de gérer vous-même la relation avec vos clients. C'est la seule façon de préserver et de défendre vos marges.

Quelles sont les caractéristiques de base des entreprises Direct to Consumer ?

Nous avons divisé les bases en 7 caractéristiques de base des entreprises DTC.

Nous nous concentrons sur ces bases car nous avons remarqué qu'il est très facile pour les marques de se perdre et de mettre leur destin entre les mains de Google, Facebook et des canaux similaires lorsqu'elles recherchent le succès.

Le succès ne vient pas de Google ou de Facebook. Le succès vient de vous, de votre stratégie, de votre produit, de votre communication et de votre capacité à absorber et à gérer les changements du marché.

Nous n'allons pas parler ici de vos valeurs, bien qu'elles soient également extrêmement importantes, mais nous aimerions nous concentrer sur les principales caractéristiques que nous considérons comme essentielles pour réussir sur le marché actuel.

7 caractéristiques de base des entreprises DTC :

• Délai de livraison ou de production
• Conditions de paiement fournisseur
• Coûts opérationnels
• Marge
• Le rapport entre le trafic organique et le trafic payant
• Valeur vie client sur 60 jours
• Le nombre de canaux de distribution

Délai de livraison ou de production

Nous nous concentrerons sur le délai de livraison, principalement car la plupart des marques n'ont pas leur propre production. Si vous l'avez, c'est très bien, car cela vous aide à mieux gérer le délai de livraison.

Le délai de livraison (ou délai d'approvisionnement) est le délai moyen entre la commande du vendeur et la réception du produit, c'est-à-dire la marchandise livrée par le producteur.

Plus cette période est longue, plus vous devez être doué pour quelque chose qui est fondamentalement impossible : la prévision.

Plus vos prévisions sont lointaines, plus le risque augmente. De même, votre capacité à capitaliser sur de nouvelles opportunités diminue.

Vous devez gérer au mieux votre délai de livraison pour une raison simple : une opportunité se présentera et sera une forte demande pour votre produit, et il y aura une grande possibilité que vous perdiez des revenus au lieu de capitaliser sur cette opportunité. Dans la plupart des cas, le principe de Pareto s'applique : 20% des produits rapportent 80% des revenus !

Tactiques pour améliorer votre délai de livraison

Gérez vos produits et le taux de vente

Afin de gérer vos stocks, vous devez gérer le taux de vente et vous assurer de ne pas manquer de stocks. Comme la Croatie se caractérise par une saisonnalité prononcée, certains produits et services sont également caractérisés par une forte saisonnalité. Maximisez ce potentiel de marché plutôt que de vendre vos stocks pendant la basse saison.

Négociez des quantités minimales de commande inférieures et maintenez votre marge

Les producteurs veulent naturellement que vous commandiez autant de produits que possible afin qu'ils puissent faire un meilleur profit sur le volume. Cependant, ils seront probablement disposés à négocier la baisse de leurs quantités minimales de commande si vous êtes un partenaire de confiance. Maintenez votre marge avec de plus petites quantités de commande.

Il est préférable de payer plus pour commander plus souvent de petites quantités de produits lors du test de nouveaux produits.

Encore une fois, il est très important que vous prêtiez une attention particulière au comportement des clients afin de pouvoir déterminer si vous êtes en surstock ou en sous-stock à un moment donné.

Travailler avec des entrepreneurs et des producteurs locaux

Les entrepreneurs et producteurs locaux peuvent recevoir des commandes à des fréquences prédéterminées et peuvent créer de petits lots. De plus, une fois la commande prête, ils peuvent expédier leurs articles directement aux clients.

Ce processus vous aide à minimiser le besoin de projections et à réduire l'espace d'entrepôt, car les fournisseurs locaux peuvent agir en tant que micro-centres de distribution.

Prendre en charge des parties du processus de production

Parcourez toute la chaîne d'approvisionnement et découvrez comment vous pouvez réduire les délais de livraison en prenant en charge une partie du processus de production.

Conditions de paiement fournisseur

Quel pourcentage de vos stocks payez-vous d'avance ?

Les flux de trésorerie, c'est-à-dire la liquidité, sont assez répandus dans le commerce électronique. Cependant, les conditions de paiement des fournisseurs sont en quelque sorte négligées et font partie des caractéristiques les moins appréciées d'une entreprise saine.

Si vous pouvez négocier le paiement 30 jours après la livraison, vous avez la possibilité de réaliser le rêve de tout vendeur : un cycle de conversion de trésorerie négatif (CCC). Bref, vous avez 30 jours pour vendre vos biens et réduire votre trésorerie.

Cela deviendra la clé à mesure que vous grandissez.

Tactiques pour améliorer les délais de paiement

Rechercher tous les fournisseurs

Recherchez tous les fournisseurs et demandez plusieurs devis afin d'avoir plus d'options lors de la négociation.

Connaître les coûts des fournisseurs, les conditions de paiement et les délais de production vous place dans la meilleure position de négociation possible. C'est du temps bien dépensé s'il aide votre entreprise à maintenir sa marge.

Avant-vente

En pré-vendant des produits et en suivant le taux de vente, vous connaîtrez les quantités exactes dont vous avez besoin, ainsi que la demande future. Cela augmente vos chances de négocier de meilleures conditions de paiement avec le fournisseur.

Les préventes de produits sont extrêmement efficaces pour mesurer la demande ou tester de nouveaux produits.

Coûts opérationnels

Contrairement aux coûts variables, qui devraient augmenter proportionnellement au volume de commandes, les coûts opérationnels sont des coûts fixes qui augmentent avec les étapes importantes.

C'est là que vous estimez les coûts tels que les salaires, le loyer, les services publics, l'équipement et la technologie (outils, licences, etc.).

Généralement, dans une entreprise DTC, si vous voulez un bénéfice de 25%, vous devez allouer 25% aux frais d'exploitation, 25% aux frais de marchandise et d'expédition et 25% à l'acquisition de clients.

Il est très important de garder à l'esprit que les coûts du commerce électronique et du marketing ne sont pas linéaires. Il y a toujours la loi des rendements décroissants à considérer.

Tactiques pour gérer les coûts opérationnels

Clarifier les coûts et la valeur des personnes

Les coûts salariaux sont fixés comme s'ils avaient une valeur maximale, mais ce n'est pas la meilleure présentation de ces coûts. Ces coûts sont en fait des coûts monétaires liés à l'embauche d'employés, aux salaires, à l'équipement, etc. Ils sont également liés au temps qu'il faut pour embaucher et former un nouvel employé.

Trouver le bon candidat a un impact énorme sur la valeur globale à apporter à l'entreprise.

Lier les frais d'agence aux résultats

Nous avons déjà vu cela arriver à nos clients : la consommation augmente mais l'efficacité diminue. Bien sûr, vous ne voulez pas payer plus pour gagner moins d'argent. Comment ce problème peut-il être résolu ?

Cela nécessite un certain niveau de transparence et de négociation. Une façon consiste à contracter des classes de pourcentage inférieures à mesure que vos dépenses augmentent. Une autre consiste à lier vos frais d'agence aux résultats afin que votre agence ait une plus grande part de l'impact positif sur votre entreprise.

Marge

Vous seriez surpris d'apprendre à quel point les entrepreneurs ne connaissent pas leurs marges. Pour nous, c'est l'information la plus importante pour chaque entreprise.

C'est très simple - plus la marge est élevée, plus vous gagnez d'argent chaque fois que vous acquérez un client ou plus vous avez d'argent pour acquérir un client.

Ce nombre est un élément d'information clé en ce qui concerne les coûts d'acquisition de clients et votre potentiel de croissance.

Si vous vous demandez quelle devrait être votre marge, nous pensons que tout ce qui est supérieur à 100 % est suffisant.

Tactiques pour améliorer vos marges

Il ne suffit pas d'augmenter l'AOV (Average Order Value) - vous devez également gérer vos clients

Le problème est que l'augmentation de votre AOV ne vous garantit pas une marge plus élevée. Un produit plus cher ne signifie pas nécessairement une marge plus élevée.

De plus, une augmentation incontrôlée de l'AOV peut avoir l'effet inverse, à savoir une diminution du nombre de commandes.

Pour augmenter vos revenus et votre rentabilité, utilisez l'analyse pour trouver les commandes les plus fréquentes dans une certaine fourchette de prix et concentrez votre stratégie sur l'encouragement à l'achat de produits à plus forte rentabilité.

Tester les prix, c'est-à-dire les augmenter

Le prix est bien plus arbitraire et flexible qu'on ne le croit. Nous dépensons souvent beaucoup d'énergie à « deviner » quel serait un prix « raisonnable » ou « acceptable » pour nos produits.

De plus, il arrive souvent qu'une fois que nous avons fixé nos prix, ils deviennent sacrés.

Les consommateurs ne s'en soucient pas autant que vous. En fait, les augmentations de prix sont à peine perceptibles. Le fait qu'il y ait quelques commentaires sur Facebook à propos de vos prix ne signifie pas nécessairement que la même chose s'applique à tout le monde. Concentrez-vous sur un nombre adéquat de commentaires, puis prenez une décision.

Au final, ce n'est pas le prix qui compte, mais la valeur perçue du produit.

Prenez le temps de tout tester et de trouver le parfait équilibre entre rentabilité et achats, car une hausse des prix peut faire baisser les taux de conversion.

Même si votre AOV et vos marges sont plus élevées, vous gagnerez moins d'argent qu'auparavant et chaque clic deviendra moins précieux.

En fin de compte, même si cela arrive rarement, si un client se plaint de voir des articles sur votre site Web à un prix inférieur, vendez-les à ce client à un prix inférieur et passez à autre chose.

Le rapport entre le trafic organique et le trafic payant

Si plus de 50 % de votre activité provient du trafic payant, vous ne vous en sortez pas bien sur le long terme. Les frais de publicité ne feront qu'augmenter - dans la plupart des cas beaucoup plus rapidement que vos marges.

La mise à jour iOS 14.5 et autres similaires ne sont qu'un symptôme. Plus votre entreprise dépend d'un seul canal, plus le risque pour vous est grand.

Si vous voulez faire des affaires de manière durable, commencez à utiliser le trafic organique :

• E-mail
• SMS
• Discuter
• Réseaux sociaux organiques
• référencement
• Blogs et contenus utiles.

Tous ces éléments sont des formes de trafic beaucoup plus stables et ils sont pour la plupart résistants à toutes les mises à jour et modifications algorithmiques.

La croissance organique prend du temps, mais elle devient une source constante de trafic plus résistante au changement.

Êtes-vous intéressé par un rapport sain entre le trafic organique et le trafic payant ?

Nous constatons qu'un minimum de 60% de trafic organique et 40% de trafic payant est optimal pour une entreprise durable, et 80% de trafic organique et 20% de trafic payant pour une entreprise durable et rentable.

Tactiques pour améliorer le trafic organique

Recherche agressive d'adresses e-mail et de numéros de téléphone portable (contact direct avec le client)

Pensez au-delà de l'achat initial. Comment pouvez-vous capturer les e-mails à partir du trafic global que vous générez actuellement (même le trafic payant) ?

Un pop-up à 20 % c'est mieux que rien, mais il y a aussi la possibilité de quizz, de guides de style, de concours, d'ateliers, de guides de comparaison, etc. Expérimentez différentes offres directement liées au produit dont vous faites la promotion.

Fixez-vous des objectifs clairs

Définissez un objectif de revenus pour vos chaînes organiques chaque mois. Utilisez vos propres données historiques et votre taux de croissance pour prévoir vos objectifs. De plus, créez un calendrier marketing pour vous responsabiliser

Si nous prenons les e-mails comme exemple, et s'ils ne génèrent que la moitié de ce que vous attendez, vous pouvez trouver des moyens de vous développer plus tard dans le mois. Cela peut inclure l'ajustement de votre calendrier, la modification de votre offre ou l'envoi de plus d'e-mails pour atteindre votre objectif.

Identifier et investir dans les communautés existantes

N'oubliez pas qu'il y a du bon marketing au sein des communautés. Choisissez la communauté que vous souhaitez cibler et faites entrer votre marque dans leurs conversations.

Plus vous restez pertinent dans ces communautés et plus vous travaillez avec de grands influenceurs, plus vous vous établirez et établirez vos produits.

Pour être clair, il ne s'agit pas de créer une communauté autour de votre marque, mais plutôt

sur l'injection de votre marque dans les communautés existantes où votre marché cible existe déjà. Comment mesure-t-on cela ? Vous saurez que vous le faites correctement si vous obtenez une augmentation des mentions de marque et des recherches de mots-clés incluant votre marque.

Valeur vie client sur 60 jours (CLV sur 60 jours)

Nous n'entrerons pas dans les détails de ce qu'est le LTV ou le CLV car vous en avez sûrement déjà entendu parler, et il existe différents modèles et formules pour les calculer. Il est important de savoir qu'il n'y a pas de formule unique, mais qu'il est crucial de définir ce que nous voulons voir comme LTV et comment cela contribue à notre entreprise.

Ce que nous voudrions réfuter ici, c'est le fait que, dans la plupart des cas, on parle de LTV 1 an. Nous vous déconseillons fortement de regarder la LTV 1 an. Mieux encore, vous pouvez l'examiner et vous optimiser en fonction de cela uniquement si vous disposez des liquidités nécessaires pour le gérer.

Nous constatons que la LTV sur 60 jours s'est avérée être une mesure facile à suivre et qui peut avoir un impact positif énorme sur votre entreprise.

La formule est simple :

% CLV 60 jours = Revenu additionnel moyen de l'utilisateur sur 60 jours ÷ Valeur moyenne de la première commande

En ce qui concerne le revenu supplémentaire de l'utilisateur, nous parlons de commandes supplémentaires après le premier achat.

L'objectif est de gérer entièrement la communication avec le client dans les 60 jours suivant l'achat.

Tactiques pour améliorer la CLV

Configurer une automatisation des e-mails de 60 jours

Au début, configurez l'automatisation des e-mails sur 60 jours pour votre produit le plus vendu. Soyons clairs, tous les e-mails ne doivent pas être destinés à la vente, mais nous vous recommandons d'utiliser l'analyse des données de vente et votre connaissance du modèle d'achat et de créer une offre supplémentaire pour différents produits qui complètent l'achat.

Préparez l'automatisation des e-mails sur 60 jours et essayez de générer des revenus supplémentaires auprès des utilisateurs.

Après cela, votre objectif est d'augmenter la CLV sur 60 jours, initialement basée sur des catégories de produits individuelles, et enfin basée sur des segments d'utilisateurs (lorsque vous disposez de suffisamment de données).

Développement et diversification des produits

La recherche et le développement sont essentiels au développement et à la diversification des produits. Ils aident à créer de meilleures versions des mêmes produits et à créer de nouveaux produits pour prendre en charge les produits existants.

Pensez à ce que vos clients achètent et aux produits d'accompagnement dont ils ont besoin chaque mois ou tous les quelques mois.

Que peut vendre votre entreprise pour que les gens reviennent et achètent plus chaque mois ou tous les quelques mois ?

Nombre de canaux de distribution

L'omnicanal n'est plus un mot à la mode, c'est une réalité. C'est comme ça que les gens achètent. Vous réduisez les risques lorsque vous diversifiez la demande et la distribution.

Si vous avez votre propre site Web ou commerce électronique, si vous êtes sur Amazon ou sur d'autres marchés, si vous possédez des magasins de détail ou faites de la vente en gros, votre entreprise sera beaucoup plus résiliente. Et c'est ainsi que vous grandissez ou évoluez.

Étendez votre entreprise au commerce de gros et de détail

Avec le modèle Direct to Consumer (DTC), il n'y a aucune implication de tiers, de grossistes ou de tout autre intermédiaire. Cependant, cela ne signifie pas qu'ils ne sont pas de bons canaux pour développer et diversifier votre entreprise. Certes, vous n'aurez pas accès aux données clients en temps réel. Et oui, vos marges ne seront pas aussi élevées et vous n'aurez pas le même contrôle sur la vente au détail.

Mais des commandes plus importantes, une portée étendue et la reconnaissance de la marque sont des moyens vraiment précieux d'offrir vos produits aux clients.

Obtenez des commandes plus importantes grâce à des cadeaux d'entreprise

Il n'est pas rare que les grandes entreprises et les entités gouvernementales achètent des produits en vrac, en particulier pendant les vacances et à d'autres moments où les gens ont tendance à acheter des cadeaux. Profitez de cette opportunité pour proposer vos produits aux clients.

De plus, investir du temps dans l'établissement de relations avec les entreprises clientes peut être une source lucrative de revenus continus pour toutes les entreprises.

Dans l'ensemble, respectez les fonctionnalités de base et ne comptez pas sur un seul canal. Plus vous êtes diversifié, plus tout devient compliqué, mais en même temps, vous devenez plus résistant aux différentes situations de marché.

Lorsque les temps sont bons, lorsque les CPM sont excellents, votre marque prospérera. Quand ils ne le sont pas, vous serez un bon combattant !