En quoi le courrier électronique est-il utile pour le commerce électronique ? Garder les clients engagés

Le 29 octobre 1969, le premier message a été envoyé d'un ordinateur à un autre à travers un réseau primitif appelé ARPANET.

Cet événement historique marquerait la première itération de la forme de communication numérique la plus largement adoptée et la plus fondamentale du courrier électronique.

Il n'a pas fallu longtemps pour que les entrepreneurs et les entreprises avertis réalisent à quel point le courrier électronique pouvait être puissant pour commercialiser des produits et des services.

Des décennies plus tard, le marketing par e-mail est toujours l'un des canaux de marketing numérique les plus rentables et les plus rentables.

Indépendamment du nombre d'articles alarmistes « le marketing par e-mail est mort » que vous lisez, les e-mails ne vont nulle part. Il existe depuis bien avant les médias sociaux et survivra probablement à toutes les tendances numériques passagères qui se présenteront à nous.

(Vous vous souvenez quand tout le monde pensait que Snapchat, Vine et Periscope seraient les prochains grands projets pour les entreprises ?)

Dans cet article, nous expliquerons à quel point le marketing par e-mail est puissant pour les entreprises de commerce électronique et comment vous pouvez en tirer parti pour gagner plus de clients et mieux interagir avec votre public.

Pourquoi devriez-vous utiliser le courrier électronique pour votre site Web de commerce électronique?

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles le courrier électronique est un canal si efficace pour les entreprises de commerce électronique. Voici quelques-uns des grands.

Il ne coûte presque rien de se lancer dans le marketing par e-mail

Pour faire du marketing par e-mail, vous devrez investir dans une plateforme de marketing par e-mail telle que ConvertKit, MailChimp ou AWeber.

Heureusement, ces plates-formes offrent un plan gratuit pour les entreprises qui commencent tout juste à créer leurs listes de diffusion.

Vous devrez commencer à payer pour le logiciel au fur et à mesure que vous agrandissez votre liste. Mais à ce stade, votre liste devrait vous aider à générer plus de ventes, ce qui en fait un investissement facile.

L'inscription à l'un de ces services ne prend que quelques minutes. Une fois que vous êtes inscrit, vous pouvez mettre un formulaire d'inscription par e-mail sur votre site Web et commencer à créer votre liste immédiatement.

Ou, mieux encore, créez un formulaire de capture de leads offrant aux utilisateurs une ressource en échange de leur adresse e-mail (c'est ce qu'on appelle un "lead magnet").

Tout cela est gratuit (en supposant que vous ayez un site Web). Théoriquement, vous pouvez commencer à construire votre liste dès aujourd'hui sans dépenser un centime.

Le marketing par e-mail est insensible aux changements d'algorithme

Les médias sociaux et les publicités PPC sont importants pour votre stratégie de marketing numérique. Cependant, ils sont complètement soumis aux caprices des changements algorithmiques, des structures publicitaires payantes et des actionnaires de chaque entreprise.

Personne ne possède votre liste de diffusion sauf vous. Il s'agit d'une ligne directe vers vos clients qui ne peut pas être bloquée par une "interdiction fantôme" ou une augmentation des prix des publicités.

Même si une plateforme de marketing par e-mail cesse ses activités, vous pouvez facilement exporter votre liste au format CSV et la transférer vers une autre plateforme.

Le marketing par e-mail bénéficie de l'un des meilleurs retours sur investissement de tous les canaux marketing

Un abonné par e-mail est une personne qui s'est volontairement inscrite pour en savoir plus sur votre produit ou service.

Ils vous permettent de les contacter, soit parce qu'ils voulaient recevoir quelque chose en échange de leurs coordonnées, soit parce qu'ils sont vraiment intéressés à avoir de vos nouvelles.

Il s'ensuit logiquement que le retour sur investissement des efforts de marketing par e-mail serait assez élevé. Après tout, il ne s'agit pas d'un canal de marketing d'interruption - vos lecteurs ont volontairement choisi de recevoir vos e-mails !

Les données le prouvent. Selon une étude de 2019 , pour chaque dollar dépensé en e-mail, vous pouvez vous attendre à un retour de 42 dollars (c'est un retour sur investissement de 4 100 % pour ceux qui tiennent le score à la maison).

Comparez cela au retour sur investissement moyen de 152 % pour les publicités Facebook.

Le marketing par e-mail est le meilleur canal de distribution de contenu

Après avoir publié un nouveau contenu, vous souhaitez obtenir autant de globes oculaires que possible sur ce contenu.

Cela est particulièrement vrai si ce contenu fait partie d'un entonnoir plus large pour convertir les prospects froids en prospects chauds et éventuellement en clients payants.

Comme nous l'avons écrit dans cet article, vous pouvez utiliser la publicité au paiement par clic pour canaliser le trafic vers votre contenu.

Mais cela coûte de l'argent et les personnes qui visitent votre site ne sont pas toujours des clients qualifiés.

Le courrier électronique est le moyen le plus efficace et le moins coûteux de distribuer de nouveaux contenus à votre public.

Cependant, vous devez avoir une liste en premier lieu (ce dont nous parlerons plus en détail dans les sections suivantes).

Le marketing par e-mail peut être aussi simple ou complexe que vous le souhaitez

Le courrier électronique peut évoluer avec la complexité de votre entreprise. Vous pouvez commencer simplement : avec un seul formulaire de capture de leads et un e-mail de bienvenue.

Ensuite, à mesure que votre entreprise se développe et que vous comprenez mieux votre client, vous pouvez créer des segmentations. Par exemple, les clients d'un secteur particulier peuvent accéder à une liste et recevoir des e-mails adaptés à leurs points faibles.

Ou, vous pouvez segmenter encore plus par type de produit, entonnoir de vente (ToFu, MoFu, BoFu) ou tout autre facteur démographique pertinent.

Le marketing par e-mail est extrêmement mesurable

Ce qui est mesuré est géré, comme l'a si bien dit Peter Drucker. Avec le marketing par e-mail, chaque action de l'utilisateur est méticuleusement enregistrée. Tout de:

1. Qui a bien reçu l'e-mail
2. Quand ils l'ont ouvert
3. Quel navigateur ou client de messagerie ils ont utilisé
4. Sur quels liens ils ont cliqué (le cas échéant)
5. Quelles actions ont-ils entreprises après avoir cliqué sur le lien (si vous avez correctement configuré le suivi Google Analytics)

Chacune de ces variables peut être testée et affinée pour améliorer davantage votre taux de conversion, faisant du marketing par e-mail l'un des canaux de marketing les plus mesurables et basés sur les données disponibles.

Comment mesurer les résultats de votre campagne d'email marketing

La majeure partie du véritable succès du marketing par e-mail provient de l'amélioration des campagnes existantes pour augmenter progressivement votre taux de conversion et, par conséquent, votre retour sur investissement.

Passons en revue quelques façons de mesurer, d'analyser et d'améliorer vos campagnes de marketing par e-mail. Tout commence par la définition de quelques termes critiques.

Taux d'ouverture

Votre taux d'ouverture des e-mails, souvent formaté en pourcentage, représente les destinataires qui ont ouvert votre e-mail.

Les taux d'ouverture des e-mails indiquent directement l'efficacité de votre ligne d'objet et de votre texte d'aperçu.

Rédiger de bonnes lignes d'objet est l'un des aspects les plus difficiles du marketing par e-mail. Vous devez piquer l'intérêt des utilisateurs et transmettre de la valeur sans spammer, le tout en 45 caractères maximum .

La rédaction de la ligne d'objet est à la fois un art et une science et mérite un traitement beaucoup plus important que ce que nous pouvons offrir dans cet article.

Voici trois bonnes pratiques pour rédiger de superbes lignes d'objet qui convertissent :

1. A/B testez les lignes d'objet pour en déduire ce qui résonne le mieux avec votre public.
2. Étudiez les lignes d'objet de vos concurrents et volez les meilleures pratiques.
3. Évitez les mots déclencheurs qui activent les filtres anti-spam.

Taux de clic

Le taux de clic est un peu plus difficile à améliorer. Votre taux de clics (parfois appelé taux de clics) mesure le nombre de destinataires qui ont cliqué sur un lien dans votre e-mail. Un faible taux de clics peut dépendre de plusieurs facteurs dans votre e-mail.

Posez-vous les questions suivantes en guise d'exercice pour optimiser votre taux de clic :

1. La copie est-elle attrayante, exploitable et directement pertinente pour les points faibles de mon public ?
2. Y a-t-il un appel à l'action clair "au-dessus du pli" de l'e-mail (près du haut) ?
3. La conception de l'e-mail est-elle attrayante pour mon public ?

Ne vous laissez pas tromper en pensant que chaque e-mail doit être une œuvre d'art - tout dépend de la façon dont votre public réagit.

Par exemple, Neil Patel est un pionnier du marketing numérique, et ses e-mails sont parmi les plus simples que j'aie jamais vus. Chaque fois qu'il publie un nouveau contenu, il envoie un e-mail de 2 à 3 phrases qui informe simplement les abonnés de son nouveau contenu et de la manière dont il peut aider leur entreprise.

Il n'y a pas de graphiques, d'images ou de boutons, et l'intégralité de l'e-mail peut être parcourue en moins de cinq secondes. Et pourtant, le marketing par e-mail continue d'être l'un des principaux moteurs de son entreprise.

Taux de clics pour ouvrir

Votre taux de clics pour ouvrir (ou CTOR) est aussi proche que possible d'une seule métrique qui mesure l'efficacité globale d'un e-mail.

Alors que le taux de clics mesure le nombre de destinataires qui ont cliqué sur un lien, le CTOR mesure le nombre de destinataires qui ont ouvert l'e-mail et qui ont également cliqué sur l'e-mail.

Par exemple, si votre CTOR est faible, cela peut signifier que votre ligne d'objet était attrayante, mais que le contenu réel de l'e-mail ne correspondait pas à l'intention ou aux attentes des utilisateurs. Ou, ce n'était tout simplement pas assez intéressant pour justifier un clic.

Utilisez les mêmes questions mentionnées dans la section CTR ci-dessus pour optimiser votre CTOR.

Conseil de pro : il est important de nettoyer souvent votre liste d'utilisateurs inactifs (idéalement tous les trimestres). Les utilisateurs inactifs ou "morts" de votre liste de diffusion peuvent tromper vos statistiques, ce qui donne l'impression que vos e-mails sont beaucoup moins efficaces qu'ils ne le sont.

Si un utilisateur n'a pas interagi avec le contenu de votre e-mail depuis plus de six mois, c'est une bonne idée de le supprimer de la liste (ou de lui envoyer un e-mail lui demandant s'il souhaite d'abord se désinscrire).

Six cas d'utilisation du marketing par e-mail pour le commerce électronique

À ce stade, vous devez comprendre pourquoi le marketing par e-mail est utile pour les entreprises de commerce électronique et comment tirer le meilleur parti de vos campagnes de marketing par e-mail. Passons maintenant en revue quelques exemples de marketing par e-mail dans des contextes de commerce électronique.

N'hésitez pas à voler ces cas d'utilisation et à les reproduire dans votre propre entreprise.

1. Utilisez le courrier électronique pour réactiver les clients inactifs

Les plateformes phares de marketing par e-mail (AWeber, MailChimp, ConvertKit) disposent de puissantes intégrations de commerce électronique qui vous permettent de synchroniser votre liste de diffusion avec votre liste de clients.

Cela vous aide à comprendre qui sur votre liste de diffusion a acheté l'un de vos produits et qui ne l'a pas acheté. À partir de là, vous pouvez créer une campagne spéciale ciblant uniquement les clients qui n'ont pas acheté depuis six mois ou plus.

Poussant cette logique un peu plus loin, vous pouvez créer une automatisation (une séquence d'événements automatiquement activés à la suite d'un déclencheur particulier) qui envoie un e-mail à tout client qui n'a pas acheté depuis plus de six mois.

(Au fur et à mesure que vous approfondirez le marketing par e-mail, vous réaliserez bientôt l'incroyable puissance de l'automatisation.)

1. Envoyer des e-mails de panier abandonné

Une étude du Baymard Institute a révélé que les taux d'abandon des paniers d'achat dans toutes les industries du commerce électronique atteignaient un peu moins de 70 %.

Cela signifie que près de 7 clients sur 10 mettront quelque chose dans leur panier puis l'abandonneront pour une raison.

Certaines de ces raisons peuvent être des sujets de préoccupation légitimes que vous devez résoudre, tels que l'optimisation de vos pages de produits, la création d'un meilleur flux de paiement ou l'ajustement de vos prix.

Mais certains abandons sont simplement dus à une distraction ou à un manque de suivi. Peut-être que le client n'est pas sûr de vouloir appuyer sur la gâchette de l'achat et a besoin d'être un peu plus convaincu.

C'est là que les e-mails de panier abandonné brillent vraiment. Encore une fois, grâce aux puissantes intégrations entre les vitrines de commerce électronique et les clients de marketing par e-mail, vous ne pouvez cibler que les prospects qui ont abandonné leur panier.

Vous pouvez ensuite créer une automatisation pour les inciter à acheter, peut-être avec des témoignages de clients ou même une remise.

Par exemple, vous pouvez avoir une automatisation permanente qui envoie un e-mail à tout client qui a abandonné son panier trois heures après sa dernière session sur votre site.

L'e-mail de panier abandonné est l'une des campagnes de marketing par e-mail les plus simples à mettre en place (elle ne nécessite souvent qu'un seul e-mail), mais elle est directement liée à l'augmentation des ventes.

Et avec un taux d'abandon aussi élevé, vous n'avez rien à perdre et beaucoup à gagner en mettant en place des e-mails d'abandon de panier.

Encore une fois, étudier les e-mails de vos concurrents est la voie à suivre ici. Ce guide de HubSpot sur la rédaction d'e-mails de panier abandonné est également un excellent point de départ.

Créez des entonnoirs de conversion pour guider les clients tout au long du parcours client

L'une des utilisations les plus passionnantes (et les plus complexes) du marketing par e-mail consiste à créer des entonnoirs d'e-mail (parfois appelés chemins de maturation, e-mails goutte à goutte ou entonnoirs goutte à goutte).

Ces campagnes "dégouttent" les e-mails aux prospects dans un ordre prédéterminé pour diriger les clients du haut de l'entonnoir vers une vente.

Les entonnoirs de conversion peuvent aller d'une simple séquence de cinq e-mails à des automatisations incroyablement labyrinthiques avec des dizaines d'e-mails segmentés en plusieurs catégories.

Les plates-formes modernes d'automatisation des e-mails vous permettront de configurer des arbres de décision ramifiés en fonction de l'engagement des utilisateurs et d'une notation de base des prospects.

Capturez les prospects en haut de l'entonnoir avec des aimants en plomb

Un lead magnet est une ressource gratuite donnée aux utilisateurs en échange de leurs coordonnées. Si vous avez déjà téléchargé un livre électronique gratuit, une série de formations vidéo ou une liste de contrôle PDF en échange de votre adresse e-mail, vous avez expérimenté la puissance d'un aimant à prospects.

Les lead magnets sont très efficaces, en particulier pour le commerce électronique, car ils capturent des prospects qui ne sont pas tout à fait prêts à effectuer un achat mais qui souhaitent en savoir plus sur votre marque.

Ce sont souvent des clients potentiels qualifiés qui ont juste besoin d'un peu plus de points de contact avec la marque avant d'être prêts à acheter.

Créer des parcours d'intégration ou d'enregistrement des utilisateurs

Pour de nombreuses entreprises, la rétention, l'adoption et les ventes futures sont tout aussi (sinon plus) importantes que la vente initiale.

Il est cinq à dix fois plus cher d'acquérir un nouveau client que de fidéliser un ancien, et une bonne intégration peut faire la différence entre un client frustré et frustré et un évangéliste à vie de votre marque.

Et la meilleure partie ? Avec l'automatisation, il vous suffit de configurer votre parcours d'intégration une seule fois, et c'est bon (jusqu'à ce que votre produit ou service nécessite un changement).

Meilleures pratiques de marketing par e-mail

Voici quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit lorsque vous développez votre stratégie de marketing par e-mail.

Étudiez les e-mails des concurrents des personnes qui vous précèdent

Nous l'avons déjà mentionné plusieurs fois, mais cela vaut la peine de le répéter : étudiez vos concurrents. Ne réinventez pas la roue.

Abonnez-vous aux listes de diffusion de vos concurrents et étudiez comment ils gèrent leur marketing par e-mail. Utilisent-ils des graphiques ? À quelle fréquence envoient-ils des e-mails ? Proposent-ils des remises et des lead magnets ou font-ils la promotion de nouveaux contenus ?

Étudier vos concurrents quelques heures par semaine vous mènera plus loin que la lecture de 100 tutoriels de blog de marketing par e-mail.

Essayez d'étudier les plus grandes et les plus grandes entreprises de votre espace. Ces organisations ont un budget de marketing par e-mail beaucoup plus important et ont perfectionné leur stratégie.

Gardez le contenu le plus précieux au-dessus du pli

Le terme « au-dessus du pli » rappelle l'époque de l'édition de journaux. La plupart des journaux se plient horizontalement, et les informations les plus importantes dans tout le journal (sur la première page) se trouvent au-dessus de ce pli horizontal.

Pour les sites Web, nous considérons les choses "au-dessus du pli" si l'utilisateur n'a pas besoin de faire défiler pour les voir sur un écran de taille raisonnable.

Assurez-vous que vos utilisateurs n'ont pas à faire défiler pour accéder à la valeur principale de vos envois d'e-mails.

Vérifier l'apparence sur mobile

Quatre e-mails sur dix sont ouverts sur un appareil mobile. Si vous n'optimisez pas vos envois d'e-mails pour les appareils mobiles, près de la moitié de votre public aura une mauvaise expérience.

Envoyez toujours des e-mails de test et vérifiez cette ligne d'objet, car de nombreux clients de messagerie mobile tronquent le texte.

Test A/B pour mieux comprendre vos clients

Le test A/B consiste à prendre une seule variable d'un e-mail (généralement votre ligne d'objet ou le corps de l'e-mail lui-même) et à la diffuser de manière égale à deux publics différents.

Toutes les principales plateformes de marketing par e-mail le feront pour vous, divisant automatiquement votre audience en deux.

Ensuite, votre plate-forme vous fournira des données sur la variation la plus performante. Les tests A/B fonctionnent toujours mieux comme n'importe quelle expérience - en commençant par une hypothèse, puis en la testant.

Dernières pensées

Le marketing par e-mail est l'une des stratégies de marketing numérique les moins chères, les plus polyvalentes et les plus convertissantes. Il a un retour sur investissement qui souffle presque tous les autres canaux hors de l'eau.

Si toutes les plateformes sociales devaient fermer demain, vous seriez toujours propriétaire de votre liste de diffusion - c'est une ligne directe puissante vers vos prospects et clients.

Les propriétaires d'entreprises de commerce électronique peuvent utiliser le marketing par e-mail de plusieurs manières, notamment :

1. Réactivation d'anciens clients
2. Intégration de nouveaux clients
3. Baisser les taux de paniers abandonnés

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