Qu'est-ce qu'un VC regarde dans votre modèle d'affaires ?

Publié: 2018-06-01

La plupart des VC mènent une ronde de financement dans votre entreprise et recherchent d'autres VC pour mener les rondes suivantes.

Il y a une conversation rapide de test décisif que tout VC à un stade précoce aura avec le fondateur et c'est celui auquel vous devriez être aussi préparé que votre argumentaire d'ascenseur. Ca fait plutot comme ca …

Habituellement, c'est le moment de la réunion où un VC se rend compte que cette réunion ne va pas très bien se passer.

Il y a beaucoup de choses qu'un VC recherche lors de l'examen de votre plan d'affaires, mais au-delà de choses comme la qualité des revenus, les marges, l'OPEX et le CAPEX, il y a une règle très simple que j'appelle : « Cash In, Cash Out, Milestones Achieved ».

En termes simples, un VC veut évaluer combien d'argent vous collectez et si ce montant est réaliste. Il ou elle veut savoir combien de temps durera l'argent que vous récolterez et si cela est assez long pour justifier de prendre un risque en vous finançant.

Enfin, le VC veut savoir à quoi ressembleront vos progrès à la fin de cette période pour savoir à quel point il vous sera facile de relancer votre prochain tour.

Si vous ne maîtrisez pas bien ces concepts et comment un VC pense que votre réunion est morte.

Encaisser

Cash in. C'est le montant d'argent que vous collectez. Un VC recherche le caractère raisonnable. Levez-vous un montant de capital approprié par rapport à vos progrès, à la taille de votre équipe et à vos besoins ?

Bien sûr, le VC cherche à avoir des précisions sur la façon dont vous prévoyez de dépenser l'argent que vous allez lever et des plans qui montrent un graphique à secteurs qui dit : « 25 % sur le marketing, 30 % sur la technologie et la R&D, 20 % sur infrastructure, 25% sur G&A » ne sont pas financés. Oui, je vois des plans pour ce piéton.

Les VC veulent que vous leviez le montant « approprié » de capital , que je définirais comme ce qui est raisonnable compte tenu de vos progrès à ce jour, de vos ressources et de vos besoins pour une période de 18 à 24 mois. Les VC ont tendance à ne pas vouloir financer les fondateurs qui lèvent trop d'argent au cours d'un cycle donné, également parce qu'ils savent que parfois, avoir trop de ressources conduira les fondateurs à dépenser de l'argent trop rapidement. À l'inverse, de nombreux VC pensent que la limitation des liquidités peut souvent conduire à une augmentation des solutions créatives dans une startup.

Un refrain d'entrepreneur que j'entends parfois est "Nous voulons lever des fonds supplémentaires pour les activités de fusions et acquisitions". C'est un drapeau rouge pour les VC. Un VC veut savoir que vous avez un plan solide pour exécuter une entreprise autonome et si vous avez besoin de capital pour une acquisition, il préfère l'évaluer sur le moment plutôt que de vous surfinancer maintenant.

Il est vrai que certaines sociétés de capital-investissement à un stade ultérieur aiment financer des «roll-ups» (une société qui acquiert de nombreuses sociétés liées dans ce secteur), mais c'est rarement le domaine des VC.

Chaque VC sait que le montant que vous collectez est souvent un indicateur de votre évaluation. Les VC en début de cycle supposent que vous prendrez probablement une dilution de 20 à 25 % pour votre tour de financement, donc si vous levez 8 à 10 millions de dollars, ils supposeront que votre attente est de 24 millions de dollars avant le bas de la fourchette (8 millions de dollars x 4 = 32 millions de dollars après l'argent avec 8 millions de dollars de capital injecté pour acheter 25 % de l'entreprise) et 40 millions de dollars avant le haut de gamme (10 millions de dollars x 5 = 50 millions de dollars après l'argent avec 10 millions de dollars de capital injecté pour acheter 20 % ou 40 millions de dollars avant).

Ainsi, lorsque vous dites que votre objectif est de 8 à 10 millions de dollars et que vous ne pensez pas du tout à votre évaluation, sachez qu'un VC entend "24 à 40 millions de dollars d'attentes d'évaluation avant l'argent". Bien sûr, il y a des moments où une dilution de 15 % est plus appropriée et d'autres fois, elle peut être de 33 % , mais lors d'une première réunion, nous essayons simplement d'établir des plages générales de caractère raisonnable.

Si vous n'avez jamais levé que 500 000 $, que vos revenus sont limités, que vous avez 7 personnes dans votre entreprise et que vous n'êtes pas un entrepreneur en série, il est assez difficile d'imaginer passer directement à 8 à 10 millions de dollars, à moins que vos données ne soient très convaincantes ou que vous ' autrement devenu "chaud".

Si vous avez déjà levé 3 millions de dollars, disposez de 250 000 dollars de revenus mensuels récurrents et de 23 employés, une ronde de 8 à 10 millions de dollars pourrait être plus sur le fairway.

Une grosse erreur que je vois faire par de nombreux fondateurs est de demander une somme d'argent irréaliste lors de la collecte de fonds. Les VC se qualifieront rapidement dans ce qui aurait pu autrement être une chance pour vous de les amener à s'engager dans un processus.

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Je conseille toujours aux gens de demander un peu moins que ce dont ils ont besoin, car si votre demande est raisonnable et que plusieurs entreprises s'y intéressent, il est facile d'augmenter la taille de l'arrondi et l'évaluation plus tard dans le processus. Chaque VC veut financer un accord qui semble avoir trop de demande. Une demande trop faible conduit à la faillite.

Un VC ne vous dira pas nécessairement qu'il trouve vos mois de liquidités irréalistes, vos plans mal conçus ou votre évaluation hors de portée - ils sont plus susceptibles de vous dire : "Ce n'est pas un bon choix pour nous au moment. Nous serions ravis de vous revoir quand vous aurez un peu plus de traction. C'est ce qu'on appelle un « non mou ».

Ennuyeux, je sais. Mais c'est la réalité. Il vous incombe donc de savoir à quoi ressemblent un plan d'affaires intelligent et l'utilisation de l'argent.

Encaissement

Le retrait, c'est quand vous n'avez plus d'argent. En général, on s'attend à ce que vous collectiez 18 à 24 mois d'argent dans le cadre d'une collecte de fonds VC.

Si vous avez une piste plus courte que cela, le temps dont vous aurez besoin pour faire suffisamment de progrès pour lever plus de capitaux est trop court.

Supposons que vous aurez besoin d'être levé pendant 3 à 6 mois avant de clôturer votre prochain tour , donc la dernière chose qu'un VC expérimenté veut, c'est que vous soyez sur la piste de la collecte de fonds dans 6 à 9 mois. Avoir un minimum de 18 mois de piste signifie que vous avez 12 à 15 mois pour progresser avant que le marché ne pèse sur vos progrès.

D'un autre côté, les VC ne veulent souvent pas voir un plan qui finance plus de 2 ans et rarement veulent-ils voir 3 ans. Parfois, j'entends des entrepreneurs faire des affirmations telles que "Je lève des fonds supplémentaires comme coussin", mais cela tombe généralement dans l'oreille d'un sourd avec un VC.

Ils ne veulent pas que vous expérimentiez pendant de nombreuses années sur leur capital - ils préfèrent que vous reveniez sur le marché dans 2 ans et ils peuvent voir ce que vous avez accompli avant de décider de vous donner plus d'argent.

Vous n'aimerez peut-être pas cela, mais si vous savez que c'est ainsi que la plupart des VC le pensent, vous serez mieux préparé pour vos conversations.

En haut de l'article, j'ai joint un exemple graphique simple d'un tableau d'avancement de trésorerie que tout VC voudra voir dans une feuille de calcul ou une forme visuelle et le faire vous-même vous aidera en interne avec la planification de scénarios bien avant vous sommes même en train de collecter des fonds.

Dans l'exemple que j'ai fourni, je suppose que vous collectez 5 millions de dollars au mois 4 de votre plan. Dans le cas normal, vous seriez à court d'argent après 16 mois ou juste un an après avoir collecté des fonds. J'ai construit un "plan b", qui dans ce cas maintient le taux de combustion constant à 350 000 $ et vous manque d'argent au mois 19, ce qui vous donne plus de piste. En réalité, ce plan de collecte de fonds devrait vous amener au mois 22, soit 18 mois depuis que vous avez collecté.

Jalons atteints

En supposant qu'un VC ait manifesté de l'intérêt pour votre équipe, vos plans, votre marché et qu'il pense que vous mobilisez un montant approprié de capital, tôt ou tard, il commencera à penser aux étapes que vous auriez franchies au moment où vous êtes lever votre prochain tour de capital ou au moment où vous n'aurez plus d'argent.

La plupart des VC mènent une ronde de financement dans votre entreprise et recherchent d'autres VC pour mener les rondes suivantes. Sachant qu'il est plus probable qu'un étranger finance votre prochain tour, un VC pensera ce qui suit :

  • Qu'aurez-vous accompli la prochaine fois que vous sortirez pour élever ?
  • Cela suffira-t-il pour qu'un autre VC manifeste son intérêt ?
  • Ces jalons seront-ils suffisants pour qu'un VC paie un prix plus élevé lors de la prochaine ronde de financement ?
  • Si vous n'êtes pas en mesure de relancer des étrangers et que je dois diriger ce tour, aurez-vous fait suffisamment de progrès pour que je puisse faire face à mon partenariat et leur dire pourquoi nous devrions financer un tour intérieur ? Votre taux d'épuisement sera-t-il suffisamment faible pour que je ne m'inquiète pas du montant de capital dont vous aurez besoin lors de la prochaine ronde de financement ?

Les sociétés de capital-risque veulent financer des innovations, mais elles sont également très conscientes du niveau de risque qu'elles peuvent assumer compte tenu de la taille de leur fonds et du nombre de transactions qu'elles souhaitent conclure par fonds.

Sommaire

La collecte de fonds est un processus intimidant. Cette partie d'une série pour vous aider à lever du capital-risque - le premier message se trouve dans ce lien précédent avec tout le plan.

Si vous connaissez les facteurs financiers qu'un VC évalue : encaissements, décaissements et jalons, vous passerez beaucoup plus de temps lors de vos réunions de VC. Dans le prochain article, je donnerai quelques conseils sur la façon de parler de valorisation lorsqu'un VC le demande.

Bonne levée.

[Ce message est apparu en premier sur les deux côtés de la table et a été reproduit avec permission.]