Comment le fournisseur unique a augmenté l'engagement des utilisateurs et les revenus en moins d'un an avec Braze

Fondé en 2013 avec son siège juste à l'extérieur de Londres, The Sole Supplier est la principale autorité du Royaume-Uni en matière d'actualités et de sorties de sneakers, offrant la couverture et le contenu quotidiens les plus rapides et les plus complets sur les sorties exclusives de sneakers. J'ai parlé avec Pedrom Pourkashanian, responsable des acquisitions chez The Sole Supplier, de leur adoption rapide de Braze, de la croissance qu'ils ont constatée depuis leur intégration sur la plate-forme plus tôt cette année et de l'énorme impact commercial qu'ils génèrent avec leur mélange de réactifs et les efforts planifiés d'engagement des clients.*

Parlez-nous du fournisseur unique. Vous avez à la fois un côté contenu et un côté affilié. Comment tout cela se mélange-t-il ?

The Sole Supplier a commencé comme influenceur dans le domaine des sneakers. Nous avons plus d'un million d'abonnés sur Instagram. Beaucoup de marques similaires font des partenariats rémunérés, mais nous nous appuyons plutôt sur des liens d'affiliation. Bien que l'activité principale soit basée sur l'affiliation, nous avons également un marché et publions des informations sur les baskets, faisons des déballages de chaussures et publions des articles d'opinion. Nous avons connu une croissance massive au cours des dernières années où le côté affilié est devenu une partie dominante de l'entreprise, c'est donc là que nous avons concentré notre attention.

Vous êtes relativement nouveau à Braze. Sur quel aspect de vos objectifs vous êtes-vous concentré en premier et comment avez-vous réussi à tout prioriser ?

Notre premier objectif était d'améliorer notre engagement avec nos utilisateurs. Avant Braze, nous envoyions juste des messages. Nous n'avions pas mis en place de parcours client, mais nous savions qu'ils seraient essentiels pour nous aider à améliorer nos relations avec les clients. Braze nous a tout de suite aidés à transformer le parcours client, notamment avec son outil d'orchestration de parcours, Braze Canvas. De plus, beaucoup de nos utilisateurs ont déclaré que nous envoyions trop d'e-mails ou trop de push, ce qui les a conduits à se retirer. Maintenant, nous l'avons configuré pour que les gens puissent s'abonner individuellement aux actualités, aux réapprovisionnements, aux soldes et/ou aux promotions. Laisser les utilisateurs personnaliser les types de messages qu'ils reçoivent a amélioré les niveaux d'adhésion et l'engagement.

En termes d'utilisateurs ayant l'impression de recevoir trop de messages, était-ce une conversation interne que vous deviez avoir ? Je sais que certaines personnes pensent que moins de messages signifie moins de ventes, et trouver un juste milieu prend du temps.

Nous envoyons pas mal de messages. Je dirais en moyenne environ 15 pushs et cinq e-mails par jour. Ce qui nous a aidés à gérer le volume qu'un utilisateur individuel obtiendrait, c'est le détail de la segmentation.

Nos équipes ont des objectifs de vente, nous devons donc leur donner la liberté d'envoyer ce qu'elles veulent, mais avec des restrictions en place pour éviter trop de messages qui se chevauchent. Depuis que nous avons lancé ce nouveau type de ciblage, d'année en année, nos revenus de push ont augmenté de 188 % et ceux des e-mails de 21 %. Et c'est juste pour notre marque pour hommes. Nous avons connu une croissance massive - l'application est désormais notre plus grand canal pour l'entreprise.

Qui utilise Braze au quotidien ?

Nous avons l'équipe de marketing là-bas, qui compte cinq à six personnes. Nous l'avons divisé entre une équipe masculine et une équipe féminine, c'est-à-dire les produits qu'ils vont envoyer. Pour le côté marché de l'entreprise, qui est encore nouveau, nous avons quelqu'un qui envoie un e-mail hebdomadaire qui indique aux vendeurs les produits les plus performants actuels. Et puis nous essayons également une approche où si un produit se vend après son lancement, nous continuons avec une poussée pour dire que vous pouvez également l'obtenir sur notre marché des appels.

Pouvez-vous nous expliquer comment une campagne prend vie ?

Nous avons à la fois des approches réactives et planifiées. L'approche réactive consiste à rechercher de nombreux détaillants pour voir si quelque chose est en stock. Si nous voyons que, disons, Foot Locker a un produit qui vient de sortir, nous irons dans Braze et mettrons en place une campagne. Avec Braze, nous avons pu accélérer le processus de ces campagnes réactives. Nous rédigeons des campagnes avec les audiences intégrées, presque comme une campagne shell que nous pouvons dupliquer rapidement en tant que modèle. Ensuite, nous ajoutons la messagerie et les liens et superposons parfois le ciblage spécifique à la taille une fois que nous en avons besoin. C'est vraiment rapide. Je pense qu'ils sortent dans une minute, deux minutes. Certaines de nos poussées sortent avant les marques de chaussures réelles !

Et qu'en est-il des campagnes les plus planifiées ? Y en a-t-il dont vous êtes fier sur ce front ?

De ce côté, nous avons nos canevas, qui informent davantage les utilisateurs sur la valeur de The Sole Supplier. Prenez le parcours de bienvenue que nous avons construit à titre d'exemple. Notre responsable CRM a conçu le canevas pour qu'il réagisse différemment selon que vous cliquez sur un push ou un e-mail en cours de route. C'est très bien fait en raison de la précision du filtrage. Par exemple, si quelqu'un reçoit l'e-mail concernant la définition d'une pointure de chaussure, nous pouvons ensuite le filtrer pour le répartir entre s'il l'a défini ou non et effectuer un suivi approprié. En fonction de l'évolution du profil, nous pouvons adapter la messagerie. Nous devons nous assurer que les gens remplissent leur profil, car cela aide à rendre les futurs messages qu'ils reçoivent plus pertinents.

Dans l'ensemble, nous sommes fiers de l'augmentation de l'engagement des utilisateurs. Et nous avons certainement constaté une réduction du nombre de personnes déclarant recevoir trop d'e-mails, ce qui est toujours un plus.

Comment partagez-vous les réussites internes que vous rencontrez avec vos campagnes ?

Nous utilisons beaucoup de références de clics que nous pouvons attribuer à chacune de nos campagnes. Par exemple, nous avons eu une vente pour la rentrée scolaire, et pouvons regarder les références de clic et voir ce que cette campagne spécifique apporte. Nous pouvons voir quels produits se vendent. Nous partageons également ces données avec l'entreprise et elle connaît la valeur des différents canaux, comme le push, l'e-mail ou les réseaux sociaux. Ainsi, pour cette vente de rentrée scolaire, nous avons pu constater que le push était le plus grand canal contributif de l'ensemble de l'entreprise. Et push est certainement l'endroit où nous voyons le plus d'opportunités, et le canal qui a à la fois le plus grand objectif et qui se rapproche le plus de l'atteinte chaque mois.

Pourquoi pensez-vous que le push fonctionne si bien en ce moment ?

Je pense que c'est parce que nous pouvons les sortir si rapidement tout en ajoutant toutes les informations que nous avons sur chaque utilisateur de Braze. Ce ciblage combiné à la vitesse aide beaucoup. Nous ciblons en fonction de la taille et du sexe, par exemple. De nombreux détaillants n'ont parfois même pas d'application, nous dirons donc aux utilisateurs que ce produit est disponible chez un détaillant qui n'a pas d'application, qui reçoit alors beaucoup de trafic Web grâce à cela, ce qui aide notre entreprise affiliée.

J'aimerais entendre parler du processus de réchauffement IP . Quelle était votre stratégie ?

C'était un processus assez facile. Nous l'avons fait comme une newsletter de bienvenue. Nous avons pensé "nous n'envoyons pas de newsletter hebdomadaire pour le moment" et nous avons pensé "c'est probablement la meilleure opportunité de le faire". Nous l'avons donc augmenté chaque jour en augmentant le nombre d'utilisateurs qui pouvaient le recevoir, ce qui a plutôt bien fonctionné. Cela a également aidé tout le monde à comprendre la plate-forme.

Avez-vous suivi le réchauffement post-PI de la newsletter ?

Nous avons, et nous avons également essayé différentes choses. Notre plate-forme précédente ne nous permettait pas d'effectuer un ciblage basé sur le fait qu'un utilisateur avait cliqué sur un lien dans un e-mail ou s'il avait ouvert un e-mail. Maintenant, avec Braze, si quelqu'un a cliqué sur l'une des cinq dernières campagnes différentes, nous pouvons les filtrer en un public spécial. Cela fonctionne très bien - nous obtenons des taux d'ouverture supérieurs à la moyenne. Le mois d'août était un taux d'ouverture de 73 %, et il augmente chaque mois. Les taux de conversion sont eux aussi passés de 2,4 % à 2,6 %. Nous constatons également des améliorations et des taux d'ouverture similaires dans la newsletter pour hommes.

L'équipe trouve qu'il est assez facile à tester, ce qui nous aide à améliorer l'engagement et la conversion. Nous pourrions tester les GIF comme image principale par rapport à une image statique par rapport à un combo de quatre images. Nous avons ensuite une conversation par e-mail hebdomadaire pour passer en revue ce qu'ils ont testé et ce qui fonctionne.

Comment Braze a-t-il aidé The Sole Supplier à être plus efficace, efficient ou les deux ?

La configuration de la campagne shell a certainement contribué à notre rapidité, en particulier par rapport à la plate-forme précédente que nous utilisions. Le temps d'arrêt a certainement été bien meilleur que ce que nous voyions aussi. Les trajets ont également été beaucoup plus clairs. Les canevas que nous avons mis en place ont aidé et nous constatons que nos utilisateurs sont plus engagés, ce qui se traduit ensuite par plus de revenus.

Quelle a été votre expérience de travail avec l'équipe et la communauté Braze jusqu'à présent ?

Notre Customer Success Manager est vraiment bon. Nous avons eu une excellente communication où il nous envoyait des choses que nous devrions mettre en œuvre auxquelles nous n'avions pas pensé. Il comprend l'industrie et le domaine dans lequel nous travaillons et a suggéré des campagnes ou des canevas sur lesquels nous devrions travailler. C'était donc un très bon et un bon début pour nous qui nous a aidés à démarrer.

Il y a tellement de choses que nous avons hâte d'utiliser. Les cours Braze Learning nous ont également aidés à découvrir de nouvelles idées. Nous avons donné à certains membres de notre équipe des objectifs pour suivre les cours, car nous voulons nous assurer que tout le monde est le plus compétent possible sur la plateforme.

Comment envisagez-vous que Braze vous aide à poursuivre votre croissance ?

Braze a facilité la mise à l'échelle et la croissance continue de l'entreprise. Nous cherchons en fait à obtenir des investissements et à nous développer aux États-Unis, nous sommes donc ravis de la façon dont Braze soutiendra cela.

Dernières pensées

Des centaines de petites entreprises innovantes en pleine croissance comme Underdog Fantasy , Memmo et Simple Habit utilisent Braze pour réussir. Voyez par vous-même pourquoi Braze est l' arme secrète vers laquelle les startups se tournent pour obtenir un avantage concurrentiel, s'engager de manière réfléchie avec leurs utilisateurs et, en fin de compte, générer des résultats commerciaux tels que la croissance des utilisateurs, les conversions, les revenus, la rétention, etc.