Comment réussir vos 90 premiers jours en leadership commercial

Imaginez ceci…

Vous avez été embauché en tant que leader des ventes B2B !

Vous vous sentez ravi.

Vos collègues vous félicitent pour une étape incroyable.

Mais alors… cela est suivi par la peur, la peur ou même simplement la confusion.

Que dois-je faire lors de mon tout premier jour dans le rôle ? Comment puis-je faire en sorte que les premiers mois comptent ?

Et vous avez raison de penser ainsi - ces premiers mois sont sans doute les plus importants lorsque vous êtes un nouveau chef des ventes. Vous devez vraiment en tirer le meilleur parti.

Tout est à gagner - de la découverte de l'entreprise et du produit à la façon dont l'équipe travaille.

La liste des points d'action est interminable.

Mais il n'y a pas lieu de paniquer.

Vous avez Ryan Reisert , Cognism Brand Ambassador et Rebecca Drew , EMEA Sales Leader chez Vidyard, sur la coque !

Rebecca travaille dans des rôles de direction des ventes depuis le milieu des années 2010, elle a donc beaucoup de mots de sagesse à partager.

Faites défiler pour les idées.

Naviguer dans vos 90 premiers jours en leadership des ventes

Lorsque vous entrez pour la première fois dans un rôle de direction des ventes, il peut sembler que la responsabilité du monde repose sur vos épaules.

C'est intimidant - mais ça va aussi être une expérience enrichissante.

Vous avez juste besoin d'avoir un plan d'action en place. Et heureusement pour vous, Rebecca a près d'une décennie d'expérience, donc c'est définitivement quelqu'un à écouter !

Ryan lui a posé des questions sur les choses les plus vitales que tout nouveau chef des ventes devrait faire ️

Comprendre l'entreprise

"Si vous emménagez dans une nouvelle entreprise en tant que responsable des ventes, la première chose à faire est de comprendre l'entreprise."

« Quels sont les processus ? Comment faites-vous avancer les choses ? Quels sont les acteurs clés de votre entourage ? C'est absolument essentiel, car ce sera la base de tout ce que vous allez faire.

Bâtir la confiance

"La deuxième chose à faire est de vraiment établir une relation de confiance avec l'équipe. Établissez des relations personnelles - c'est ainsi que vous pouvez vraiment comprendre ce qu'est votre équipe.

"Par exemple, quelles sont leurs motivations, ce qu'ils cherchent à construire ici, etc."

Communiquer!

« Vous devez hiérarchiser les tâches. Vous ne pourrez pas vous concentrer sur tout, vous devez donc vous demander si les activités que vous allez entreprendre feront avancer l'entreprise dans le bon sens.

"Assurez-vous de communiquer et de faire part de vos intentions à l'équipe."

Encouragez vos commerciaux à utiliser la vidéo

Ryan voulait savoir si Rebecca avait des conseils sur la façon dont les SDR peuvent être fidèles à eux-mêmes dans un environnement assez sous pression.

Et pour Rebecca, tout dépend du pouvoir de la vidéo :

"J'ai récemment lu une étude réalisée par HubSpot, dans laquelle ils ont examiné le nombre d'e-mails de vente envoyés. Et au cours des deux dernières années, le chiffre a doublé, mais le taux de réponse a chuté.

« Ainsi, pour se démarquer dans ce paysage bruyant, la vidéo est essentielle. C'est un moyen de se démarquer, d'être humain et de s'engager réellement auprès de votre public, qu'il s'agisse de prospects ou de clients.

Rebecca a également souligné quelque chose d'assez intéressant. Elle a mentionné que la prospection vidéo semble être une compétence relativement nouvelle, mais il ne devrait pas en être ainsi :

"La vidéo a tendance à être un nouvel ensemble de compétences. Mais si vous y réfléchissez, nous nous sommes tous habitués à être sur Zoom ces deux dernières années - cela fait partie de notre processus. C'est quelque chose auquel nous nous sommes habitués, dans ce nouvel environnement hybride.

Si tel est le cas, quel est généralement le problème lorsqu'il s'agit d'optimiser l'utilisation de la vidéo par les commerciaux ?

« Quand quelqu'un doit s'enregistrer, il y a une pression supplémentaire. Ils ont donc tendance à se mettre un peu dans la tête. Donc, les deux premières fois vont se sentir étranges.

« Mais une fois que vous aurez surmonté l'obstacle, cela deviendra une seconde nature. La principale chose à retenir est d'être soi-même. Et les deux dernières années ont aidé à cela - nous avons eu une fenêtre sur la vie et les maisons des gens.

"C'est crucial, car les gens veulent acheter des gens - l'authenticité est la clé!"

Elle a ajouté:

« La création et le partage de vidéos offrent une excellente expérience client, car ils n'ont pas besoin de vous appeler pendant une demi-heure. Et c'est efficace pour votre équipe, car ils ont plus de temps libre pour se concentrer sur l'activité qui va générer des revenus pour l'entreprise.

Ryan était d'accord avec Rebecca :

« Il y a tellement de potentiel avec la vidéo, car vous pouvez l'insérer dans différentes parties du processus de vente. C'est une meilleure expérience pour les clients et les prospects, lorsqu'ils ont la possibilité de transformer ce qu'ils lisent en une expérience claire. »

Cela prend tout son sens ! Dans le monde bruyant des appels à froid et des e-mails à froid, la vidéo permet aux prospects de mettre un visage sur votre nom.

Cela rend les choses plus humaines et personnalisées. Ainsi, même si vous ne concluez pas une affaire tout de suite, l'utilisation de la vidéo vous permet de vous démarquer des autres représentants et de laisser une impression durable.

Comprendre votre marché

Cela semble évident.

Mais il est important de noter qu'il ne s'agit pas d'une approche universelle ou unique.

Rebecca a dit :

"Oui - il y a des choses qui sont fondamentales. Par exemple, avez-vous la bonne adéquation produit-marché ? Avez-vous cloué votre ICP ? »

«Mais vous devez également tenir compte des complexités supplémentaires qui s'ajoutent à cela. Par exemple, regardez EMEA. Il y a tellement de pays différents, de langues, de nuances dans les normes culturelles et la façon de faire des affaires. Soyez donc conscient et respectueux de cela lorsque vous entrez pour la première fois dans votre rôle de chef des ventes.

Les marchés ne sont jamais non plus statiques, alors ne faites jamais d'hypothèses :

« Il y a beaucoup de mythes et d'hypothèses qui sont faites sur différents marchés. Mais les marchés évoluent constamment.

« Par exemple, sur le marché DACH, il y a une réputation perçue selon laquelle la vidéo ne fonctionnera pas, car il s'agit d'un espace plus traditionnel ou conservateur. Mais ce n'est pas vrai ! Les résultats que j'ai constatés sont que beaucoup de nos clients interagissent avec la vidéo. »

La ligne du bas?

Il est important de vraiment tester quelque chose, avant de conclure que cela ne fonctionne pas.

« Vous ne pouvez pas simplement essayer quelque chose deux fois et ensuite vous en aller. Différents marchés et secteurs verticaux signifient que vous contactez différentes personnes. Et cela signifie que certaines personnes, par exemple, aimeront être appelées à froid. Alors que d'autres préféreront la prospection vidéo. Essayez simplement tout et voyez ce qui fonctionne.

Écoutez le balado

Au cours de la conversation complète, Rebecca a partagé ses idées sur la diversité dans les ventes, ainsi que sur les cadres à prendre en compte lors de vos premiers jours en tant que responsable des ventes.

Appuyez sur ️ pour écouter.

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