Comment automatiser votre processus de vente
Publié: 2021-04-08Vous vous souvenez des années 90 ? Jamais reçu de notification, à peine touché un ordinateur. Votre coupe de cheveux idiote à la discothèque, avec vos plis de pantalon débiles et votre gilet en lycra fluo. Téléphones filaires et réunions en face à face avec rétroprojecteurs. En fait, serrer la main des gens, tu te souviens de ça ?
Maintenant, regardez-nous, nous sommes venus si loin. Je regarde ( trois ) écrans, je diffuse des morceaux (des années 90 ) sur mon iPhone (avec trois caméras) et j'écris un article sur la façon dont la technologie peut faciliter votre travail ; qui est accessible aux personnes ( des milliards ) en un clic. Sommes-nous à notre apogée technologique ? Non, mais nous sommes plus haut que jamais sur la montagne technologique. Les choses n'ont jamais été aussi faciles.
Les équipes commerciales n'ont plus à redouter la journée de travail. La technologie est arrivée si loin qu'ils n'ont pas besoin de saisir minutieusement des données dans une feuille de calcul, de parcourir les comptes d'utilisateurs pour l'activité ou de s'asseoir à côté du téléphone ; en attendant qu'il sonne. La technologie peut faire beaucoup de choses qu'ils détestent et ils peuvent avoir plus de temps pour faire ce qu'ils aiment.
L' automatisation des ventes est-elle tout ce qu'ils attendaient ?
Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?
L'automatisation des ventes est la rationalisation des tâches fastidieuses et chronophages dans le processus de vente d'une entreprise. Vous les connaissez : l'administrateur, la vérification des comptes pour voir ce qui se passe, et toute cette putain de saisie de données. L'automatisation des ventes vous fait gagner du temps et, surtout, vous rapporte de l'argent.
61 % des entreprises tirant parti de l'automatisation ont déclaré avoir dépassé leurs objectifs de revenus en 2020.
HubSpot
Bravo à nos frères d'automatisation HubSpot pour cette statistique, qui parle d'elle-même. L'année dernière, les automatistes gagnaient en fait plus d'argent qu'ils ne l'espéraient simplement en automatisant leurs processus. L'automatisation des ventes élimine pratiquement l'erreur humaine, garantissant qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet tout en accélérant l'ensemble du processus en même temps.
Une bonne question à ce stade de l'article serait… pouvez-vous tout automatiser ?
Plus de 30 % des activités liées aux ventes peuvent être automatisées.
McKinsey
Non. Vous voyez, si vous automatisez l'ensemble de votre processus de vente, les clients pourraient avoir l'impression d'être un peu escroqués. Personne ne veut acheter quelque chose à un robot, peu importe à quel point nous sommes technologiquement avancés. Au lieu de cela, l'automatisation des ventes automatise les éléments de votre processus de vente qui peuvent être automatisés ; les workflows manuels.
Pourquoi devrais-je automatiser mon processus de vente ?
Alors, qu'est-ce que tout cela a à voir avec vous ? Pourquoi devriez-vous automatiser, alors que vous avez déjà tout sous contrôle ? Vous avez du personnel, des employés et même des spécialistes qui font ces choses pour vous. Eh bien, la moitié de la réponse est que vous ne le faites pas pour vous, vous le faites pour les clients. Vous voulez leur faciliter la vie.
77% des acheteurs B2B déclarent que leur dernier achat a été très complexe ou difficile.
Gartner
La seconde moitié de cette réponse est que oui, vous le faites réellement pour vous et votre entreprise.
L'adoption de l'IA dans les ventes devrait augmenter de 139 % entre 2020 et 2023.
Force de vente
Les experts en automatisation de Salesforce nous disent de suivre ou de finir derniers. Ils ont raison. En fin de compte, tout est une question de vitesse ; vitesse de vente . Il s'agit d'un indicateur qui vous indique à quelle vitesse votre entreprise gagne de l'argent . L'automatisation des ventes graisse votre pipeline afin que les prospects puissent le parcourir sans résistance. Cela fait tourner les caisses, et que pourrions-nous vraiment attendre de plus de notre entreprise ?
Cet article vous apprend à déplacer automatiquement les prospects vers le bas de votre pipeline de ventes avec une série de points de contact, en les encourageant à devenir des prospects.
Processus de vente automatique n° 1 : Génération de leads
Hélas, votre pipeline de ventes ne serait pas à la hauteur sans personne. La génération de prospects est le processus par lequel les personnes de votre pipeline de vente vendent. Vous le savez, vous avez probablement lu notre article sur la génération de leads… n'est-ce pas ? Il ne s'agit pas seulement de rebondir sur Internet, bon gré mal gré jusqu'à ce que vous trouviez quelqu'un qui se soumettra à votre argumentaire de vente. Il s'agit de prospects de bonne qualité ; sortant et entrant.
- Comment automatiser la génération de leads sortants.
LinkedIn est, sans aucun doute, l'endroit où les prospects du monde se retrouvent. En tant que réseau social professionnel, vous ne trouverez pas de meilleur endroit pour trouver des professionnels partageant les mêmes idées qui ont besoin de services commerciaux. C'est un marché B2B, et une fois que vous avez optimisé votre profil, participé aux conversations et établi des connexions, utilisez l'intégration LinkedIn de NetHunt pour récupérer leurs données dans votre CRM.
- Comment automatiser la génération de leads entrants.
Un formulaire Web est une zone de votre site Web où les visiteurs peuvent remplir leurs propres informations, vous les envoyer et généralement obtenir quelque chose en retour. Il existe de nombreux objectifs différents pour les formulaires Web que vous pouvez mettre sur votre site Web, pour inciter les passants à renoncer à leurs données personnelles. Voici un exemple très basique de ce à quoi votre formulaire Web pourrait ressembler dans NetHunt CRM.
Tous les champs sont obligatoires, car nous avons demandé les informations les plus élémentaires. Le titre "Inscrivez-vous pour rester en contact !" sera affiché en haut de votre formulaire Web, avec la description en dessous. Il existe des options pour ajouter de nouveaux points de données à votre formulaire Web, avec la possibilité de modifier son apparence et de le partager de différentes manières. Si vous voulez en savoir plus sur les formulaires Web, allez lire à ce sujet !
Dans tous les cas, entrant ou sortant, nous avons une nouvelle offre dans notre système. Nous voulons nous mettre au travail sur eux, les bavarder et les contacter pendant que nous sommes frais dans leur esprit. Nous voulons les atteindre, et il n'y a pas de meilleur moyen d'atteindre un nouveau prospect que par le biais d'une campagne de goutte à goutte automatique.
Processus de vente automatique n° 2 : Séquence d'e-mails Lead Nurturing
Le lead nurturing par e-mail consiste à établir une relation forte entre une marque et ses consommateurs par e-mail. Ils peuvent se produire à chaque étape du pipeline et les séquences d'e-mails enrichissent le parcours d'achat des deux côtés d'une transaction. Les entreprises bénéficient d'une méthode peu coûteuse, simple et efficace de sensibilisation de leur base de prospects. Les clients ressentent l'amour d'une communication de marque personnelle et opportune.
Le lead nurturing de la séquence d'e-mails ne fonctionne pas seulement en termes de ventes, mais il augmente également les taux d'ouverture des e-mails, vous garde frais dans l'esprit d'un prospect, fournit des résultats instantanés pour les prospects et ouvre la possibilité d'informer et de divertir les prospects. Ils sont gagnant-gagnant.
La configuration de campagnes de goutte à goutte dans Workflows par NetHunt CRM est aussi simple que cela puisse paraître. Une fois que notre prospect entrant a créé un nouvel enregistrement, un e-mail est immédiatement envoyé. Il les souhaite la bienvenue dans l'équipe, leur dit que nous sommes absolument toujours là pour eux s'ils répondent simplement à l'e-mail, et coud l'idée de faire réserver une démonstration de produit. Et puis nous attendons trois jours, pour donner à notre prospect quelques espace de respiration.
Après trois jours, un autre e-mail est envoyé dans notre campagne de goutte à goutte. Évidemment, il peut dire ce que vous voulez, mais nous avons choisi d'inviter nos participants à nous parler de notre produit. Nous souhaitons réserver une démonstration, car nous savons que notre produit est bon et que notre équipe Customer Success peut utiliser son pouvoir de persuasion pour faire passer notre avance à la prochaine étape de notre pipeline. Automatiquement, bien sûr.
Découvrez comment nourrir des prospects grâce à des séquences d'e-mails, avec des modèles !
Processus de vente automatique n° 3 : Déplacement d'un prospect vers l'étape suivante de votre pipeline.
Hélas, vous avez réussi à graisser les rouages, à nourrir votre avance et les choses commencent à avancer. Une fois que votre processus de vente automatisé gagne du terrain, votre vitesse de vente augmente et nous pouvons commencer à déplacer nos prospects et prospects à travers le pipeline en fonction de leur comportement. Nous n'avons pas besoin de créer un tout nouveau flux de travail ici, mais nous devrions plutôt apporter quelques modifications à notre flux de travail de campagne de goutte à goutte précédent. Ces modifications feront passer un prospect à l'étape suivante lorsqu'il répondra à notre e-mail de campagne anti-goutte, ainsi que créera et attribuera une nouvelle tâche à votre équipe selon un calendrier à tour de rôle.
Au fait, qu'est-ce que la planification à tour de rôle ?
Round robin est un algorithme de base. Elle implique l'ordonnancement des tâches dans un ordre circulaire, sans priorité et sans famine. Cela signifie que chacun se voit attribuer les éléments dont il a besoin pour sa journée de travail, de manière équitable et uniforme dans toute l'équipe.
Étape 1 : Modifiez le flux de travail de votre campagne anti-goutte à goutte.
Rendez-vous sur l'application NetHunt et recherchez l'onglet Workflows. C'est sur la barre latérale gauche, visualisée comme une icône d'éclair. Après cela, ouvrez le flux de travail de la campagne de goutte à goutte que nous venons de créer.
Étape 2 : Séparez les branches.
Nous devons diviser notre flux de travail tout en haut, juste après la création de notre nouvel enregistrement. La branche A est notre flux de travail de campagne d'origine. C'est parfait, alors nous allons le laisser. La branche B a besoin de quelques actions supplémentaires auxquelles notre prospect sera soumis, et les deux seront déclenchées par la réception d'une réponse de campagne au goutte-à-goutte.
Étape 3 : Attendez l'e-mail.
Tout d'abord, nous voulons attendre un e-mail. C'est le déclencheur des deux prochaines actions de notre séquence de vente.
Étape 4 : Ajoutez les prochaines actions que nous voulons voir se produire.
La première chose qui devrait se produire lorsqu'un prospect vous envoie un e-mail est qu'il passe à l'étape suivante de votre pipeline. En répondant à votre e-mail, ils ouvrent une ligne de communication ; ils ont entamé des négociations. Ils viennent de devenir un chef de file.
Ensuite, nous voulons que quelqu'un de notre équipe de vente agisse sur ce changement de pipeline. Nous pouvons définir des workflows pour créer une nouvelle tâche pour n'importe quel membre de cette équipe de vente. Dans l'exemple ci-dessous, il s'agit de donner suite à l'e-mail que nous venons de recevoir. Notre objectif à l'étape principale de notre pipeline est d'ouvrir une ligne de communication interhumaine. Nous voulons réserver une démo.
Remarquez comment … nous avons trié notre champ de destinataire ? Nous allons faire en sorte que Workflows attribue automatiquement ces tâches, au fur et à mesure qu'elles arrivent, à notre équipe de vente. Il s'agit d'une planification à tour de rôle, qui a été mentionnée plus haut dans l'article.
Regarde ça. N'est-ce pas beau ? Nous venons d'automatiser chacun des parcours de nos nouveaux prospects pour qu'ils deviennent des prospects. Ce flux de travail sera automatiquement appliqué à chaque nouveau prospect entrant dans notre pipeline à partir de la soumission du formulaire Web, normalisant ainsi notre processus de vente. Mais que se passe-t-il ensuite ?
Ensuite, c'est à votre magnifique et talentueuse équipe de vente de donner à votre prospect une démo qu'il n'oubliera jamais. Avec un CRM en place, regroupant tout leur historique de communication à partir de plusieurs canaux, ils peuvent être soumis à une seule ligne de communication efficace de la part des équipes de vente et de marketing. Pas de noyade dans les onglets ; pas de glissement à travers les fissures de notre magnifique pipeline visualisé. Les outils d'automatisation des ventes et d'automatisation du marketing facilitent la génération et le développement de leads. Ensuite, le charme et la préparation de votre équipe de vente permettent de conclure l'affaire.
Aucune intégration compliquée et aucune expérience de codage requise. L'automatisation des ventes est un outil flexible qui peut être adapté à presque tous les workflows de vente. Si vous voulez en savoir plus sur les workflows, appuyez sur le bouton ci-dessous et… entrez dans notre pipeline. Honnêtement, l'équipe Customer Success est magnifique et donne de superbes démos.
Automatisons tous les travaux inutiles et donnons-nous plus de temps pour parler aux gens et faire ce que nous aimons. Ne perdons plus de temps dans la saisie des données. Faisons la fête comme en 1999.
Cultivons-nous.