Comment devenir un représentant commercial performant : 7 conseils pour les commerciaux et les gestionnaires

Si vous recherchez des conseils pas si secrets pour devenir un représentant du développement des ventes (SDR) performant, ne cherchez pas plus loin !

Vous explorez peut-être des moyens de décrocher votre premier emploi dans la vente B2B. Ou vous pourriez être un manager expérimenté cherchant à booster le succès de votre équipe

Quoi qu’il en soit, vous êtes au bon endroit. Ce blog contient d'excellents conseils provenant directement de l'équipe commerciale de Cognism.

Faites défiler pour obtenir quelques conseils utiles sur la façon de devenir un représentant commercial performant !

1. Soyez authentique

Le conseil numéro un pour exceller en vente ?

Soyez vous-même et personnalisez-le.

Nous entendons tous le mot « commercial » être utilisé partout, et nous comprenons de quoi il s'agit. Avoir l’air trop scénarisé ou faux découragera les gens.

En matière de démarchage téléphonique, différentes choses fonctionnent pour différentes personnes. Ne vous contentez pas de copier ce que font vos pairs ; certaines phrases qui leur sont naturelles peuvent être difficiles à prononcer. Essayez différents chapeaux et créez un style qui vous convient.

Une bonne idée lorsque vous débutez est de tester A/B vos appels : essayez un style ou un script de démarchage téléphonique pendant une semaine, puis un style différent la semaine suivante.

Suivez vos résultats au fil du temps. Quel style de démarchage téléphonique a eu le plus de succès ? Alors adoptez la méthode gagnante pour vos futurs appels.

Mais si vous faites cela, n’oubliez pas : soyez authentique ! Ne prétendez pas être quelque chose que vous n'êtes pas.

Si vous êtes authentique, cela transparaîtra dans vos interactions avec les prospects et les clients. Vous vous démarquerez, ce qui les rendra d'autant plus susceptibles de s'engager avec vous.

Restez fidèle à vous-même, trouvez votre rythme et de bonnes choses arriveront.

Conseil pour les gestionnaires de DTS

Ne forcez pas vos représentants à être tous pareils !

Acceptez que chaque DTS soit différent. Fournissez-leur la formation/les ressources dont ils ont besoin, mais permettez-leur d'expérimenter et d'apporter leur propre personnalité au rôle.

Les scripts d'appels à froid sont utiles (en particulier pour les nouveaux commerciaux) mais ne doivent pas être uniformes : donnez à vos SDR les moyens de se diversifier et d'être eux-mêmes.

Dans les ventes B2B, la diversité est la clé pour débloquer la croissance - comme l'a déclaré Ashleigh Early, animatrice du podcast The Other Side of Sales :

«Vos clients sont diversifiés. Si vous ne disposez pas d'une équipe diversifiée capable de faire preuve de créativité et d'aborder le monde avec des perspectives différentes, comment allez-vous aider chaque client qui se trouve dans des situations et des perspectives différentes ? »

Cognism a publié une bibliothèque de scripts de démarchage téléphonique couvrant divers titres de poste et secteurs - cliquez pour y accéder.

2. Connaissez votre « pourquoi »

Les ventes sortantes sont difficiles. Chaque jour, en tant que représentant, vous serez confronté à des revers et à des rejets.

Pour continuer pendant ces moments difficiles, il est important de connaître votre « pourquoi ».

Pourquoi tu te montres ? Pourquoi tu décroches le téléphone ?

Rachel Goldstone, responsable SDR chez Cognism, met un point d'honneur à cela lors de la formation de nos nouveaux SDR. Dit-elle:

« Vous devez connaître votre « pourquoi ». Vous devez savoir ce qui vous motive, pourquoi vous êtes ici et ce qui vous permettra de rebondir.

Le « pourquoi » de chaque représentant est différent :

Certains voudront progresser vers des carrières commerciales à long terme. D’autres seront motivés par l’argent et les incitations en espèces. Et certains auront des objectifs différents en tête : économiser pour acheter une propriété, par exemple, ou partir en voyage.

Mais le savoir peut faire toute la différence entre le succès et l’échec. C'est ce qui vous permettra de continuer lorsque vous aurez passé 100 appels et qu'aucun d'entre eux ne vous sera parvenu.

Conseil pour les gestionnaires de DTS

Créez des programmes d'incitation personnalisés pour vos commerciaux.

Collin Waldrip, AE chez Salesloft, a partagé un exemple :

« Posez vos DTS et comprenez ce qui les motive. »

"J'avais un représentant qui m'a dit qu'il voulait vraiment acheter une Harley - donc ma réponse a été : eh bien, si vous atteignez vos chiffres cette semaine, je vous donnerai 200 $ à investir dans votre Harley."

"Certains de mes commerciaux ont des familles, donc pour eux, ma motivation était, si vous accomplissez cela, de prendre votre vendredi de congé et de le passer avec votre famille."

3. Assumer la responsabilité

Personne n'est parfait. Vous ferez des erreurs – même les meilleurs SDR ont du mal de temps en temps.

La clé ici est d' admettre vos erreurs , de regarder à l'intérieur et de déterminer ce qu'il faut faire de mieux la prochaine fois. Demandez des conseils à votre équipe : il y a de fortes chances que quelqu'un ait déjà commis la même erreur !

Sam Gibbons, Enterprise AE chez Cognism, a déclaré ceci à propos de la demande d'aide :

"Plus vous demandez de l'aide à votre équipe, plus vous obtiendrez des commentaires impartiaux."

"C'est très important quand on débute, car il est facile de prendre de mauvaises habitudes alors qu'il est essentiel d'en prendre de bonnes."

Et si vous cherchez la preuve que tout le monde dans la vente fait des erreurs, écoutez notre nouvelle série de podcasts, Confessions d'un SDR !

Appuyez sur ️ pour entendre les histoires inédites les plus drôles des représentants du développement des ventes de Cognism.

Conseil pour les gestionnaires de DTS

Owen Richards, PDG d'Air Marketing, est un ardent défenseur de la gestion basée sur les données et de la responsabilisation de son équipe.

Lorsqu'il rencontre un SDR sous-performant, il utilise des données pour sauvegarder ses points.

« Vous devez fournir des preuves à l’appui de ce que vous dites. Supposons que leur activité ait chuté de 20 % par rapport au mois dernier : présentez-leur un graphique montrant cela et demandez-leur quelle en est la cause. »

« Ensuite, vous leur posez une question simple : que peuvent-ils faire pour s'améliorer ce mois-ci ?

« Demandez au SDR de proposer ses propres solutions. Les gens sont plus susceptibles d'adopter le changement s'il s'agit de leur propre idée, plutôt que si vous leur dites quoi faire.

4. Écoutez et vous serez entendu

Il est trop facile de se concentrer excessivement sur le résultat d’une conversation. Chaque commercial a des objectifs à atteindre. Tout le monde veut atteindre le résultat net

Mais si vous êtes trop concentré sur vos objectifs, vous risquez de passer à côté d’informations clés que votre prospect pourrait vous fournir.

Selon Gong, les meilleurs vendeurs parlent pour environ 46 % d'un appel , tandis que les prospects parlent pour les 54 % restants .

Cela signifie que si vous voulez être entendu en tant que représentant commercial, parlez moins, écoutez davantage !

Assurez-vous d' écouter activement tout ce que vos prospects vous disent. De cette façon, vous pouvez leur donner des réponses précises qui permettent de déterminer l'origine de leurs douleurs.

Jennifer Gray, responsable de compte chez Cognism, a déclaré ceci :

« Écoutez le prospect et ce qu’il a à dire. Cela vous aide à établir des relations lors d’un appel à froid. Prenez note des points faibles du prospect. Utilisez-les pour ouvrir des conversations pour les aider.

Lorsque vous écoutez activement, vous placez le prospect au cœur de votre démarche. De bonnes choses suivront !

Conseil pour les gestionnaires de DTS

Apprenez à vos commerciaux à écouter leurs prospects et à répéter ce qu'ils disent à voix haute. Écoute et répète!

David Bentham, directeur du développement des ventes de Cognism, nous a dit :

« Répéter ce qu'un prospect lui dit montre que vous êtes à l'écoute et engagé. Cela aiguise vos capacités d'écoute active : vous devez comprendre ce que dit le prospect avant que ce soit à votre tour de parler.

5. Soyez ouvert d’esprit et curieux

Cela peut paraître fou, mais écoutez-nous :

Lors d'un appel à froid, votre objectif ne devrait pas être de réserver une réunion à tout prix. L’objectif devrait toujours être d’avoir une conversation.

Josh Braun appelle cela « se détacher du résultat » :

« Lorsque les gens ressentent une pression commerciale, ils se retirent. Parler aux gens ne fonctionne pas à cause de cette pression. C’est ce qu’on appelle l’effet retour de flamme.

« Au lieu de cela, vous devez vous détacher du résultat. Lorsque vous réduisez la pression, les prospects sentent qu’ils peuvent vous faire confiance. Ils sentent que vous n’avez aucune arrière-pensée pour obtenir la réunion.

« Le véritable objectif devrait être de découvrir la vérité derrière chaque conversation avec un prospect. »

Encore une fois, il s’agit d’être authentique et non commercial. Moins vous mettez de pression sur vos prospects, plus ils seront enclins à vous écouter.

Soyez donc ouvert d’esprit et curieux de connaître vos prospects et leurs points faibles.

Lorsque vous faites preuve de curiosité, vous montrez au prospect que vous êtes intéressé, que vous vous souciez de lui.

Vous leur montrez que vous n'essayez pas de réserver une réunion pour le plaisir. Vous n'êtes pas comme tous les autres commerciaux ; vous êtes quelqu'un qui veut vraiment les aider.

Écoutez d'autres conseils de vente imbattables de Josh Braun - appuyez sur ️ pour entendre ses réflexions sur la façon d'amener les prospects froids à dire « oui ! »

Conseil pour les gestionnaires de DTS

La meilleure façon pour vos commerciaux de faire preuve de curiosité est de les amener à poser des questions ouvertes.

Ce sont des questions qui ne nécessitent pas de réponse « oui » ou « non ». Ils sont doués pour amener les prospects à s'ouvrir et à en révéler davantage sur eux-mêmes et sur leur entreprise.

Les SDR de Cognism nous ont donné cette liste de questions ouvertes :

• Quel est le plus grand défi auquel votre équipe/entreprise est actuellement confrontée ?
• Qu’est-ce qui prend le plus de temps dans votre journée ?
• Qu’est-ce qui intéresse le plus votre manager ?
• Comment pensez-vous qu’un nouveau produit résoudrait votre problème ?
• Qu'est-ce qui vous a empêché de résoudre ce problème dans le passé ?
• Quel est votre calendrier pour résoudre ce problème ?

6. Gardez une trace de tout

L’administrateur peut facilement devenir le fléau de votre existence… mais il peut aussi être votre meilleur ami !

Assurez-vous d'avoir un système organisé ; vous souhaiterez garder une trace des notes d'appel, des suivis et des prochaines étapes.

Faites-nous confiance, si vous n'organisez pas votre administration, vous manquerez des opportunités.

Alors, trouvez une méthode pour garder une trace de tout ce qui fonctionne pour vous . Que ce soit en ligne, dans un document, à l'aide d'une application ou en créant des tâches dans votre CRM.

Cela vous aidera lorsque vous contacterez votre prochain prospect.

Si vous cherchez d'autres raisons pour lesquelles l'administrateur est roi, regardez cette courte vidéo de David Bentham.

Conseil pour les gestionnaires de DTS

Fournissez à vos commerciaux des playbooks solides sur la façon de gérer leurs tâches administratives.

N'oubliez pas que tous vos SDR n'apprendront pas de la même manière : certains réagiront à l'écrit, tandis que d'autres préféreront l'audio/visuel.

Si possible, diversifiez votre formation pour inclure des instructions écrites et filmées. Vous pouvez facilement le faire avec des outils basés sur l'IA tels qu'un écrivain IA ou un générateur audio.

Les instructions écrites peuvent être des guides détaillés, des listes de contrôle ou des procédures opérationnelles standard (SOP). Ceux-ci sont particulièrement utiles pour les RTS qui préfèrent travailler à leur propre rythme ou souhaitent référencer des informations plus tard.

Les aides visuelles telles que des vidéos ou des webinaires créés avec un logiciel de montage vidéo peuvent aider à impliquer les SDR plus réceptifs à l'apprentissage audio et visuel.

En fournissant une variété de supports de formation, vous pouvez contribuer à garantir que tous les SDR soient capables d'acquérir les aptitudes et les compétences nécessaires pour effectuer leur travail efficacement, quel que soit leur style d'apprentissage préféré.

Pensez enfin à faire appel à des formateurs externes. Cela a été très réussi chez Cognism, comme l'explique David Bentham :

« Nous avons embauché plusieurs formateurs externes pour rejoindre notre équipe et enseigner. Cela a permis à nos SDR de diversifier leurs compétences et d'explorer de nouvelles idées.

«J'encourage également mon équipe à demander des sessions de formation en fonction de ce sur quoi elle souhaite en savoir plus.»

7. Construisez votre marque personnelle

Giovanna Demopoulos, Cognism SDR (et auteur de cet article !) a déclaré :

« Lorsque je venais de commencer le SDR, un responsable commercial sur LinkedIn m'a donné un conseil clé : il n'est jamais trop tôt pour commencer à développer son réseau. »

Et avec des plateformes comme LinkedIn, il est plus facile que jamais de   Connectez-vous avec des personnes, des mentors et des prospects.

Lorsque vous créez une marque personnelle SDR, vous pérennisez vos ventes.

Comme l'a dit Morgan J. Ingram :

"Si vous diffusez du contenu là où se trouve votre public - et qu'il sait qui vous êtes - vous rencontrerez moins de résistance lors de votre prospection."

Commencez par planifier quelques publications et interagir avec votre public. Développez et entretenez votre audience en ligne. De cette façon, les gens commenceront à prospecter vers vous, et non l’inverse !

Obtenez plus de conseils de Morgan sur la création de contenu en tant que représentant commercial – écoutez le podcast de Cognism ci-dessous

Conseil pour les gestionnaires de DTS

David Bentham nous a parlé de quelque chose qu'il fait avec les nouveaux commerciaux :

« Lorsqu'ils nous rejoignent, je leur donne des listes des meilleurs influenceurs des ventes B2B – des gens comme Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani, etc. J'encourage tous mes nouveaux arrivants à les suivre. Laissez-les apprendre des meilleurs !

Connectez-vous avec Cognism sur LinkedIn

En fin de compte, le SDR-ing consiste à se connecter avec les gens. Que ce soit sur LinkedIn, en personne, par e-mail ou par téléphone, notre principal point à retenir est simple :

Restez humain, restez fidèle à vous-même et visez à avoir de bonnes conversations. Voilà comment devenir un bon représentant commercial !

Cela étant dit, pourquoi ne pas vous connecter au Cognisme ? Suivez-nous sur LinkedIn ; c'est là que nous partageons le meilleur de notre contenu chaque semaine.

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