Pourquoi est-il important de se concentrer sur la personnalité de l'acheteur ?

Une persona d'acheteur, également connue sous le nom de persona client, persona d'audience ou persona marketing, est une construction de la personnalité de votre client idéal, reconstituée par votre équipe marketing pour mieux définir qui cibler avec des campagnes marketing et des publicités.

Le but, – améliorer la conversion. C'est une étape importante qui est souvent mal comprise et mal utilisée. Du point de vue de CRO, il y a plusieurs gros trous dans cette définition, c'est une signification inadéquate d'antan.

Le problème avec cette définition est qu'elle se concentre sur ce que veut l'entreprise plutôt que sur ce que veut le client. La définition est trop simpliste et ne met pas l'accent sur l'importance des nouveaux marchés et de la croissance. Il ne tient pas non plus pleinement compte de la motivation des acheteurs. Il regroupe de grands groupes de personnes avec un large éventail d'intérêts, de motivations et de types de personnalité, dont la plupart devraient être dans des groupes beaucoup plus personnalisés pour un ciblage plus ciblé.

Le processus de définition et d'affinement des groupes d'audience et le ciblage de ces groupes incombent aux spécialistes de l'optimisation du taux de conversion par le biais de tests et d'améliorations constants.

Par conséquent, ce à quoi un persona d'acheteur devrait vraiment servir, c'est comme point de départ d'un voyage vers l'amélioration d'un produit ou d'un service, un point de réflexion pour s'adapter aux besoins, aux désirs et aux désirs des consommateurs afin de leur donner ce qu'ils veulent.

Un buyer persona ne doit donc pas servir de base à une stratégie marketing ou publicitaire mais plutôt à l'amélioration du produit. Redéfinissez votre produit pour répondre aux désirs et aux besoins des consommateurs.

Plutôt que de baser votre ciblage sur un client idéal (vœu pieux), basez-le sur des faits concrets. Pour ce faire, vous devez vous fier à vos données d'analyse et pas seulement à Google Analytics, mais également à vos analyses de médias sociaux, qui fournissent toutes deux d'excellentes informations sur vos clients existants.

Pour la plupart des détaillants, il s'agit d'une expérience d'apprentissage douloureuse et, par conséquent, d'un parcours plus long que nécessaire. En règle générale, la plupart des détaillants ne parviennent pas à collecter suffisamment de données pour aller au-delà de quelques personnalités d'acheteurs pour diverses raisons.

À l'ère du RGPD et de la sensibilité accrue aux préoccupations liées à la confidentialité et à la sécurité, la collecte de données n'est pas une mince tâche, nécessitant une compréhension approfondie des différentes exigences légales au niveau international.

Alternativement, vous pouvez choisir de vous fier à un service de collecte de données tiers et à l'expertise qu'il offre à cet égard, mais même si vous le faites, vous êtes légalement responsable de l'utilisation des données qu'il stocke.

Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devez effectuer des recherches sur les concurrents des entreprises proposant des services ou des produits similaires.

En analysant le trafic organique de votre concurrent avec un outil SEO/SEM tel qu'Ahrefs ou un outil similaire, vous pouvez établir les termes de recherche que les clients de votre concurrent utilisent pour trouver leur site Web, y compris les volumes de visiteurs.

En recherchant vous-même ces mêmes termes, ainsi que le nom de la marque, vous pouvez trouver la page exacte et la méta description qui ont persuadé le visiteur de cliquer sur le lien dans la recherche Google. Vous pouvez en apprendre beaucoup, surtout la principale motivation de chacun des groupes de clients de vos concurrents.

C'est le point de départ, à partir de là, vous pouvez décomposer le but, la raison et même l'émotion pour créer des personnalités d'acheteur très précises (de nombreuses personnalités différentes).

Vous constaterez généralement que chacun de vos concurrents qui réussissent excelle à cibler un ou plusieurs publics spécifiques, dans de nombreux cas des choses que les autres ont complètement manquées. Tirez parti de ces informations pour créer des personnalités très précises et ciblez-les en conséquence afin de maximiser votre potentiel commercial.

Cette tâche incombe généralement à ceux qui gèrent les données, les "analystes de données", les "scientifiques des données" ou votre expert CRO. De nos jours, CRO et SEO sont à peu près inséparables, aucun domaine d'expertise ne peut fournir des résultats optimaux sans l'autre, mais ensemble, ils fournissent les moyens de développer votre entreprise en identifiant des audiences inexploitées et sous-optimisées.

Analyse des médias sociaux

Les publicités Facebook fournissent une mine d'informations sur les données démographiques de votre cible, ce qui vous permet d'en savoir plus sur votre public et de savoir lequel convertit le mieux.

• Emplacement
• Âge
• Le genre
• Intérêts

Cependant, plus le ciblage est étroit (concentré), plus les publicités sont chères, mais si l'argent n'est pas un obstacle, c'est un excellent moyen d'en savoir plus sur vos clients.

Les médias sociaux sont une épée à double tranchant, d'une part, ils vous permettent de voir qui est l'audience de vos concurrents, d'autre part, ils leur permettent également de voir la vôtre. Par conséquent, le succès dépend de plus en plus de qui peut exploiter les données le plus efficacement. Ils n'ont pas besoin de voir votre tableau de bord d'analyse pour voir qui suit vos canaux de service client social, ou même seulement ceux qui vous suivent. Il existe des outils qui permettent de récupérer les données des profils de réseaux sociaux, à partir desquels un expert peut facilement créer des personas supplémentaires à cibler.

Comment convertir de nouvelles audiences ?

La réponse à cette question est d' effectuer une analyse des écarts sur le contenu de votre site Web pour voir ce qui vous manque par rapport aux publics nouvellement identifiés, puis de créer un contenu qui leur parle personnellement.

Si la nouvelle source d'audience provient d'une recherche sur les concurrents, effectuez une analyse des écarts sur leur contenu pour voir comment mieux cibler leur audience performante (votre nouvelle audience).

Une fois que vous sentez que vous comprenez les besoins, les désirs, les désirs et les points faibles de ce nouveau public, créez une carte du parcours client avec des étapes ou des étapes définies qui associent le contenu à un entonnoir de conversion.

Choisissez ensuite une méthode de ciblage de votre nouveau public. Cela peut se faire via une ou plusieurs pages de destination, via des messages en temps réel ou des fenêtres contextuelles qui détectent l'intention de l'utilisateur.

Plus important encore, tirez parti de la psychologie et de l'émotion du consommateur pour communiquer avec vos lecteurs afin de déclencher cette envie d'achat chez vos visiteurs, ce qui est en fait l'art de l'optimisation du taux de conversion. Effectuez toujours un reciblage sur site avant de recourir à la publicité hors site afin d'optimiser la conversion en premier (c'est-à-dire pas Facebook Ads, Google Ads, etc.).

Afin de tirer parti et de convertir un nouveau public potentiel, vous devez vous poser la question « comment puis-je attirer ce groupe ». Vos concurrents fournissent un bon exemple de comment, mais votre objectif ne doit pas être simplement de copier leur approche stratégique, mais plutôt de la rendre encore meilleure, « posséder le public ». Ce faisant, vous réduisez vos concurrents tout en développant votre propre entreprise.

Dans de nombreux cas, vous constaterez que vos concurrents ont trouvé leurs clients les plus rentables par accident et n'ont donc pas fait tout leur possible pour optimiser ces sources de revenus. Vous offrant ainsi l'opportunité parfaite de posséder une future entreprise.