Comment construire une meilleure équipe de vente avec la bonne pile technologique

L'ancien commercial est enfin obsolète.

C'est une pilule difficile à avaler, mais il est temps que les responsables des ventes reconnaissent que la façon traditionnelle de vendre ne fonctionnera tout simplement pas tant que la pandémie continuera d'évoluer.

Alors que les interactions commerciales sont forcées en ligne, les représentants ont du mal à établir des relations personnelles avec leurs clients car leurs piles technologiques ne les préparent pas au succès. La majorité des entreprises ont leurs équipes commerciales utilisant des technologies dispersées et disjointes non équipées pour suivre la transition vers le monde numérique.

Non seulement cela nuit à l'équipe actuelle, mais cela fait fuir de nouveaux talents. Salesforce a constaté dans son troisième rapport annuel "State of Sales" que 81 % des commerciaux estiment qu'il est important d'avoir une vue connectée des données tout au long du parcours client, alors que seulement 49 % des entreprises disposent de systèmes entièrement intégrés. Les meilleurs commerciaux recherchent des entreprises qui ont reconnu le changement dans la vente et ont investi dans la bonne pile de technologies de vente pour mettre en place leurs équipes pour réussir.

Alors, en tant que responsable des ventes, comment trouvez-vous la bonne technologie pour aider à combler ce fossé entre le monde numérique et vos commerciaux ? Tout d'abord, vous devez bien comprendre les processus que votre entreprise utilise actuellement. Cela vous donnera un aperçu de ce qui peut être amélioré.

Construisez une meilleure pile technologique pour votre équipe de vente

À ce stade, vous vous demandez peut-être "qu'est-ce qu'une pile technologique ?"

Selon HubSpot, une pile de technologies de vente peut être définie comme l'ensemble de technologies ou d'outils logiciels qu'une organisation utilise pour soutenir les commerciaux et les aider à communiquer plus efficacement avec les prospects.

À mesure que les processus de vente s'adaptent à l'économie et aux nouvelles normes sociétales, votre pile technologique devra également pivoter. L'idée est de toujours s'assurer que les outils que vous utilisez maximisent efficacement l'efficacité et réduisent les coûts. Lorsqu'il existe autant d'outils différents, il peut être difficile, en tant que responsable des ventes, de déterminer la technologie dont votre équipe a besoin pour réussir. La première étape pour construire une meilleure pile technologique consiste donc à comprendre exactement ce que votre équipe utilise déjà et comment chaque outil s'intègre dans le processus de vente.

1. Audit de la pile technologique

Un audit de la pile technologique vous donnera un aperçu des lacunes actuelles de votre technologie et des lacunes qu'il est important de combler. Il est important de noter qu'avec de nouvelles applications et mises à jour lancées chaque jour, vous devrez donner la priorité à ce type d'audit régulièrement. Il vous aidera à découvrir de nouveaux outils pour aider votre équipe de vente et votre entreprise de la manière suivante :

• Gain de temps précieux pour les commerciaux
• Économisez de l'argent sur des applications inutiles
• Consolider les outils lorsque c'est possible
• Maintenez un emplacement centralisé pour toutes vos données

Commencez votre audit en décrivant d'abord votre cycle de prospection. Réfléchissez à la façon dont votre équipe s'y prend actuellement pour identifier les comptes cibles. Où vont-ils pour rechercher et trouver des informations de contact ? Quels canaux utilisent-ils pour engager les prospects ? Vos commerciaux utilisent-ils principalement les e-mails, le téléphone ou les réseaux sociaux pour entrer en contact avec les acheteurs ?

Ensuite, réfléchissez à la place de vos applications actuelles dans ces processus. Y a-t-il des inefficacités et combien en coûterait-il de passer à un système différent? Réfléchissez également à la manière dont une application spécifique s'intègre à d'autres systèmes et s'il existe une alternative meilleure et plus complète.

Il est essentiel au cours de ce processus que vous parliez avec votre équipe de vente. Dans la plupart des cas, ce sont vos représentants qui sont sur le champ de bataille qui utilisent ces technologies au quotidien. Ils fourniront probablement certaines des meilleures informations sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et où il pourrait y avoir des lacunes.

Au fur et à mesure que vous effectuez votre audit et que vous posez ces questions importantes, assurez-vous de disposer d'un emplacement centralisé pour enregistrer toutes vos données et les organiser. Le modèle suivant "Audit de plateforme" de HubSpot vous guidera dans la bonne direction.

Sur cette feuille de calcul, vous souhaiterez répertorier toutes les applications auxquelles vous pouvez penser, puis la transmettre au reste de votre équipe pour commentaires. Cela vous aidera à vous assurer que tous les outils que vous utilisez sont pris en compte. Une fois cette opération terminée, vous souhaiterez vous concentrer sur les applications qui ont le plus d'impact sur les utilisateurs, qui coûtent le plus cher et qui s'intègrent à d'autres applications.

Lors de l'analyse de vos applications actuelles, considérez ces quatre options pour les étapes suivantes :

1. Vérifiez les chevauchements, consolidez les applications qui font les mêmes choses.
2. Intégrez les applications restantes à HubSpot ou à un autre outil centralisé pour permettre un emplacement unique pour toutes vos données.
3. Si une application ne peut pas s'intégrer à un emplacement centralisé, envisagez de la remplacer par quelque chose qui l'est.
4. Déterminez si cette technologie est essentielle pour votre entreprise. Si c'est le cas et qu'il ne peut pas être intégré, continuez à utiliser l'application séparément de HubSpot ou de votre logiciel centralisé. Faire une liste des applications que vous utilisez indépendamment vous aidera, vous et votre équipe, à rester organisés et facilitera votre prochain audit de la pile technologique.

2. Définissez vos besoins

Une fois que vous avez une idée des besoins auxquels votre pile technologique actuelle répond, vous serez en mesure d'identifier les domaines qui nécessitent des améliorations. Définissez où vous souhaitez mettre en œuvre de meilleurs processus et n'oubliez pas de prendre en compte le nouvel environnement de vente dans ce processus.

Lorsque vous envisagez de nouvelles technologies, privilégiez la facilité d'utilisation et les outils qui s'intègrent. Voici quatre domaines à prendre en compte lors de l'évaluation de nouvelles solutions logicielles :

Sales Intelligence : Votre équipe a besoin des bonnes applications pour les aider à prospecter. Les plates-formes d'intelligence commerciale aideront vos commerciaux à trouver, surveiller et comprendre les informations sur les prospects et les activités existantes.

Engagement commercial : Il est désormais plus important que jamais de disposer des bons outils pour que vos équipes puissent entrer en contact avec les acheteurs à un niveau personnel . Les solutions d'engagement commercial permettront à vos commerciaux de créer de meilleures conversations, plus personnelles et engageantes avec leurs clients potentiels.

Analyses et rapports : Disposer d'une solution analytique complète qui fournit des informations en temps réel sur les performances de vos vendeurs est la clé du succès du suivi. Cela aide également les représentants à mieux comprendre les habitudes d'achat de leurs clients, les domaines sur lesquels ils pourraient avoir besoin de se concentrer et les opportunités de vente incitative idéales.

Coaching et formation : Les meilleures équipes de vente sont investies dans leur croissance et leur amélioration. Avoir des outils qui aident à affiner la technique et à établir les meilleures pratiques améliorera les taux de clôture et un meilleur succès global.

Il existe des outils spécialisés dans chacune des tactiques ci-dessus. Mais il n'y a rien de plus frustrant pour un commercial que de devoir se connecter à une centaine d'applications différentes juste pour accéder aux ressources dont il a besoin. N'oubliez pas que l'objectif de votre pile technologique est de rationaliser les tâches afin que les commerciaux aient plus de temps dans leur journée pour vendre.

C'est pourquoi nous recommandons un outil comme HubSpot. Non seulement HubSpot offre une solution complète comme Sales Hub, qui fournit une technologie pour les quatre domaines critiques mentionnés ci-dessus, mais il dispose également d'un écosystème dynamique de plus de 200 intégrations avec d'autres outils non HubSpot. Cela permet aux entreprises de continuer à utiliser des outils spécifiques à l'industrie, tout en rationalisant leur expérience globale de la pile technologique.

3. Prioriser la formation

Une fois que vous avez défini votre pile technologique, chaque membre de l'équipe doit savoir comment l'utiliser correctement pour obtenir des résultats. La formation d'habilitation à la vente fait référence à une approche stratégique visant à améliorer les performances de vente au sein de votre organisation. En bref, cela signifie non seulement mettre votre équipe au courant de vos nouveaux processus, mais aussi s'assurer qu'ils comprennent comment utiliser ces processus pour se connecter avec les acheteurs d'aujourd'hui.

En tant que responsable des ventes, il est essentiel que votre équipe voie et comprenne toutes les dernières fonctionnalités et améliorations de votre pile technologique. Il est également important de noter que ce n'est pas seulement une chose ponctuelle. La formation régulière doit être une priorité car l'environnement de vente continue de changer et les outils continuent d'évoluer.

Utilisez cette pile technologique pour recruter de nouveaux talents

Réaligner les anciennes équipes de vente autour de nouveaux processus peut être une bataille difficile. Et très honnêtement, vous pourriez être confronté à une certaine opposition. Il est peut-être temps de se séparer de ceux qui résistent au changement.

La bonne nouvelle, c'est qu'il existe un vivier de talents prometteurs qui a déjà adopté cette nouvelle approche entrante de la vente , et ils voient les résultats. Au fur et à mesure que les générations changent, le représentant commercial moderne est plus motivé pour conclure des affaires lorsque les processus sont efficaces.

Je le vois tout le temps. De jeunes professionnels sortent dîner avec leur famille et reçoivent une alerte sur leur montre à propos d'un e-mail d'un prospect. Il est facile de répondre, alors ils tapent simplement une réponse sur-le-champ. Si c'est facile et efficace, ils sont motivés à performer. C'est la façon de vendre de la nouvelle génération, et ça marche.

Les milléniaux qui utilisent davantage la technologie de vente dépassent leurs revenus prévus de plus de 50 % par rapport aux baby-boomers. Et les entreprises disposant d'une pile technologique robuste connaissent une croissance de leurs revenus de 205 % supérieure et une vitesse de vente de 725 % supérieure à celle des entreprises qui n'en ont pas.

Les nouveaux talents seront attirés par une solide pile de technologies de vente. Alors, une fois que vous avez ce nouvel outil de recrutement, quelle est la meilleure façon de le positionner auprès des nouvelles recrues ? Mon meilleur conseil est de développer une stratégie claire d'aide à la vente .

1. Développer une stratégie d'activation des ventes pour votre équipe

Commencez par définir votre stratégie d'aide à la vente avec votre équipe actuelle. Vous devez développer une culture interne qui embrasse la nouvelle façon de vendre avant de commencer à chercher à l'extérieur. Lorsque de nouveaux talents se joignent à nous, ils remarqueront et apprécieront cette façon de penser avant-gardiste et seront impatients de contribuer.

L'activation des ventes consiste à doter votre équipe de vente du contenu, de la formation, des supports de vente et des outils dont elle a besoin pour interagir avec les acheteurs.

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez permettre à votre équipe dans l'environnement distant actuel de réduire les frictions avec leurs prospects, d'offrir une approche plus personnalisée et de proposer des présentations plus convaincantes. Qu'est-ce qui les aidera à créer des communications plus personnelles, à prospecter plus efficacement et à surveiller leurs succès ?

Voici quelques solutions efficaces que j'ai vues adopter par l'équipe de vente :

• Vidéo personnalisée - Dans la nouvelle normalité, la vidéo personnalisée est un moyen clé de rendre la messagerie à distance plus proche de la connexion. Cela donne un visage à votre marque, renforce sa crédibilité et introduit un lien humain dans le processus de vente. Nous l'avons vu augmenter le taux de clics sur les e-mails jusqu'à 300 %, tripler les taux de réponse et augmenter les rendez-vous réservés de 500 %.

• Utilisez la vente sociale - Aidez votre équipe de vente à apprendre à tirer parti de la puissance de son réseau social pour trouver les bons prospects, établir des relations de confiance et atteindre ses objectifs de vente. Les vendeurs qui utilisent correctement cette méthode surpassent leurs pairs de 72,6 %.
• Coaching vidéo - En tant que directeur des ventes, les efforts de jeu de rôle de votre équipe sont probablement devenus plus difficiles avec tout le monde travaillant à domicile. De plus, il est plus important que jamais que vos représentants soient à l'aise devant la caméra. Mettez en place une stratégie de coaching vidéo en demandant aux vendeurs de s'enregistrer dans un scénario donné, puis de leur donner des commentaires personnalisés.

Une fois que vous avez défini votre stratégie d'aide à la vente et recentré votre équipe de vente actuelle sur les raisons pour lesquelles ces changements sont essentiels, il sera plus facile de convaincre une nouvelle recrue que votre entreprise offre une culture avant-gardiste et dispose d'une équipe de vente prête à accepter le changement.

2. Faites connaître votre pile technologique et votre stratégie d'activation des ventes

Une fois que vous avez développé une pile technologique robuste et mis en œuvre des stratégies d'activation dans votre flux de travail, faites-le savoir . Assurez-vous d'inclure vos technologies et vos outils dans les offres d'emploi et les efforts de recrutement. Partagez les succès de votre entreprise et de votre équipe commerciale sur LinkedIn.

Le plus important, tendre la main. Encore une fois, en tant que professionnels de la vente, nous connaissons le pouvoir de la personnalisation. Contactez des talents potentiels sur les réseaux sociaux et partagez les nouvelles stratégies d'aide à la vente que votre équipe a adoptées.

3. Mettre l'accent sur la formation et l'habilitation

Enfin, insistez auprès des recrues sur l'accent mis par votre entreprise sur la formation et l'habilitation. Le commercial moderne ne comprend pas seulement comment la technologie aide à rationaliser les tâches ; ils apprécient également qu'il soit en constante évolution. Ils apprécient les opportunités éducatives pour développer leurs compétences en tant que vendeurs et les outils qui les aideront à continuer à apprendre, à grandir et à réussir.

N'oubliez pas l'objectif ultime des ventes

Il est important de noter que l'objectif de vente n'a pas changé . Pour que les commerciaux puissent convaincre leurs clients potentiels qu'ils ont la bonne solution, ils doivent vraiment comprendre leurs problèmes, leurs difficultés et leurs objectifs. Ce qui a changé, ce sont les méthodes par lesquelles les vendeurs doivent collecter ces informations.

Il faut s'adapter pour survivre. En tant que vendeurs, nous devons recentrer nos efforts sur une véritable compréhension. Et la seule façon d'y parvenir est de passer par une équipe de vente qui embrasse la technologie. Le représentant des ventes moderne comprend cela et l'a adopté. Ils voient des résultats à cause de cela.

En tant que leaders des ventes, c'est le type de vendeurs que nous voulons dans nos équipes. Il est maintenant temps de développer votre pile technologique, afin que vous puissiez attirer les bonnes personnes motivées pour vendre efficacement et efficacement dans la nouvelle ère numérique.