Comment construire un cycle de vente pour sept étapes de vente ?

Vous êtes-vous déjà demandé ce qui différenciait les vendeurs à succès des autres ? Ce n'est pas seulement de la chance ou du charme : il s'agit d'avoir un cycle de vente bien défini qui emmène les prospects dans un voyage vers l'achat.

De même, lorsqu’une entreprise rencontre un client ou un prospect potentiel, elle suit un processus défini pour convertir les prospects en acheteurs. Ce processus est connu sous le nom de cycle de vente.

Nous vous guiderons à travers les étapes du cycle de vente, en vous fournissant des informations d'experts et des conseils pratiques sur la façon de créer un flux fluide qui capte l'attention, renforce la confiance et conduit finalement à des conversions.

Qu’est-ce que le cycle de vente ?

Si vous souhaitez convertir un prospect en client payant, que ferez-vous et comment ? Eh bien, ce processus de conversion d'un prospect en client s'appelle le cycle de vente. Il présente un plan complet pour tous les vendeurs de l'entreprise, qui comprend les mesures nécessaires pour nourrir un prospect et le faire progresser avec succès tout au long du cycle de vente jusqu'à sa clôture.

Pourquoi devons-nous construire un cycle de vente ?

Lorsqu’il s’agit de ventes, disposer d’un processus clair et structuré est essentiel. C'est là qu'intervient la création d'un cycle de vente. Un cycle de vente bien conçu vous guide non seulement tout au long du processus de vente, mais garantit également que chaque étape est prise en compte et optimisée pour réussir.

La création d’un cycle de vente présente plusieurs avantages précieux. Premièrement, cela vous permet de structurer efficacement votre équipe pour accompagner votre processus de vente. Par exemple, si votre principal défi consiste à trouver des prospects qualifiés, vous pouvez allouer davantage de ressources à cette étape.

Deuxièmement, disposer d’un processus de vente défini simplifie l’intégration du nouveau personnel. Il fournit une image claire des objectifs à court et à long terme et de la manière dont chaque étape contribue à la suivante.

De plus, cela permet d’identifier les domaines dans lesquels beaucoup d’efforts sont gaspillés. Comprendre votre processus vous permet d'éliminer les projets à faible rendement et de vous concentrer sur les activités qui donnent les meilleurs résultats.

Enfin, il vous permet d’identifier les étapes du processus de vente à améliorer. Vous réalisez peut-être que votre équipe excelle dans la génération de prospects mais a du mal à prendre contact. En identifiant cela, vous pouvez proposer une formation dans des domaines tels que la rédaction d'e-mails, le dépassement du portier et la résolution d'autres obstacles rencontrés.

Les 7 étapes du cycle de vente

Presque toutes les organisations utilisent les mêmes étapes de base du cycle de vente pour conclure la transaction. Ces étapes sont :

• Étape 1 : Prospection et génération de leads
• Étape 2 : qualification des prospects
• Étape 3 : Établir des relations et de la confiance
• Étape 4 : Présentation de la solution
• Étape 5 : Gérer les objections
• Étape 6 : Clôture de la vente
• Étape 7 : Suivi et support après-vente

De la prospection de clients potentiels à l’entretien des relations et à la conclusion de transactions, chaque étape joue un rôle essentiel dans une vente réussie. Maintenant, décomposons-le étape par étape pour une meilleure compréhension.

Étape 1 : Prospection et génération de leads

La première étape du cycle de vente est la prospection et la génération de leads. C'est l'étape où vous travaillez pour identifier les clients potentiels et recueillir les informations de contact. À ce stade, vous devriez avoir un objectif en tête : démarrer une conversation et la pousser dans l’entonnoir de vente.

Vous pouvez trouver des pistes grâce à diverses méthodes telles que le démarchage téléphonique, les événements de réseautage, les plateformes de médias sociaux et les références. La clé est de ratisser large pour garantir un flux constant de clients potentiels.

De plus, lors de la génération de leads, il est crucial de se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité. Au lieu de courir après toutes les pistes possibles qui se présentent à vous, prenez le temps de qualifier les prospects en fonction de leurs besoins et préférences.

Étape 2 : qualification des prospects

Dans la deuxième étape du cycle de vente, la qualification des leads devient la priorité. C'est là que le vrai travail commence, lorsque vous triez les prospects potentiels pour déterminer qui est le plus susceptible de bénéficier de votre produit ou service.

Qualifier les prospects ne consiste pas seulement à trouver ceux qui sont réellement intéressés par ce que vous avez à offrir ; il s'agit également de déterminer s'ils correspondent à votre marché cible. Même s'il peut être tentant de rechercher chaque prospect qui se présente à vous, il est important de se rappeler que tous les prospects ne sont pas égaux. C'est pourquoi, à ce stade, disposer d'un logiciel de vente sortant fiable comme Salesgear peut faire toute la différence.

Avec Salesgear, vous avez accès à des outils avancés de qualification des leads qui rationalisent le processus et vous font gagner un temps précieux. En utilisant des informations et des analyses basées sur les données, vous pouvez identifier des pistes prometteuses en fonction de facteurs tels que leur secteur d'activité, l'intitulé de leur poste, la taille de l'entreprise et leurs activités récentes.

De plus, vous pouvez trouver des milliers d’acheteurs potentiels à partir de leur base de données de plus de 200 millions d’enregistrements. Cela vous permet de prioriser vos efforts et de vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.

Étape 3 : Établir des relations et de la confiance

Dans la troisième étape du cycle de vente, l’établissement de relations et de confiance devient crucial. C’est là que vous commencez à établir une connexion plus profonde avec vos clients potentiels. Une façon d’y parvenir consiste à écouter activement leurs besoins et leurs préoccupations.

En démontrant un réel intérêt pour leurs objectifs et leurs défis, vous pouvez instaurer la confiance et créer un environnement confortable pour une communication ouverte.

Une autre stratégie efficace lors de cette étape consiste à trouver un terrain d’entente avec votre prospect. En identifiant des intérêts ou des expériences partagés, vous pouvez créer une connexion instantanée qui va au-delà des affaires. Cela contribue non seulement à établir des relations, mais établit également un sentiment de familiarité et de confiance.

N'oubliez pas que l'établissement de relations et de confiance est un processus continu qui nécessite du temps et des efforts. Il est important d'être patient et authentique dans vos interactions avec les clients tout en entretenant ces relations au fil du temps.

Étape 4 : Présentation de la solution

Jusqu'à présent, vous avez trouvé des prospects, les avez qualifiés, établi la confiance et démarré la conversation. Il est maintenant temps de proposer vos produits ou services.

Cette étape du cycle de vente est extrêmement importante et nécessite une préparation minutieuse. Votre objectif ici est de montrer comment votre produit ou service peut résoudre le problème du client. Vous devez être prêt à illustrer comment votre produit peut améliorer les opérations quotidiennes du client et pourquoi votre entreprise est le meilleur choix pour assister à cette amélioration.

N'oubliez pas que dans cette présentation, vous ne vendez pas seulement votre produit, mais aussi vous-même. Votre langage corporel, votre comportement et votre apparence peuvent avoir un impact sur la réalisation ou non des ventes.

Étape 5 : Gérer les objections

Après avoir présenté votre solution à un client potentiel, il est courant de rencontrer des objections concernant vos produits ou services. Les objections font partie intégrante du processus de vente et doivent être considérées comme une opportunité plutôt que comme un obstacle.

Lors du traitement des objections, il est essentiel de se rappeler que les clients font part de leurs préoccupations parce qu'ils souhaitent obtenir plus d'informations ou être rassurés. En répondant efficacement à leurs objections, vous pouvez renforcer la confiance et la crédibilité, augmentant ainsi vos chances de conclure la vente.

La clé pour gérer les objections est d’écouter attentivement et de répondre avec empathie. N'oubliez pas que les objections proviennent souvent de malentendus ou de problèmes de communication, alors prenez le temps de bien comprendre le point de vue de vos clients.

Reconnaissez leurs préoccupations et répondez directement à chaque objection sans devenir sur la défensive ou dédaigneux. Cela montre que vous appréciez leur opinion et que vous êtes véritablement intéressé à trouver une solution qui répond à leurs besoins.

Étape 6 : clôture de la vente

Vous avez parcouru un long chemin à travers différentes étapes du cycle de vente, et il est maintenant temps de conclure l’affaire ! À ce stade, vous avez construit une relation solide avec vos prospects potentiels, répondu à leurs besoins et démontré la valeur de votre produit ou service. Il s’agit de faire l’effort final et de conclure l’affaire.

La conclusion de la vente est l’étape la plus critique du cycle de vente. C’est là que tout votre travail et vos efforts portent enfin leurs fruits. Il est cependant important d’aborder cette étape avec prudence. Pousser trop fort ou utiliser des tactiques agressives peut se retourner contre vous et créer une expérience négative à la fois pour vous et pour le client.

Vous pouvez évaluer l’intérêt et la volonté d’achat du prospect sans lui mettre trop de pression. En posant des questions telles que :

• Cela semble-t-il quelque chose qui pourrait profiter à votre entreprise ?
• Êtes-vous prêt à aller de l’avant avec cette solution ?

De plus, il est essentiel de garder à l’esprit que si une vente n’est pas conclue dès le premier rendez-vous, cela ne signifie pas la fin de l’opportunité. Certains produits, comme les logiciels métiers ou les grosses machines, peuvent nécessiter plusieurs semaines, voire plusieurs mois, pour être fermés.

Le processus de vente reste actif jusqu'à ce que la vente ait lieu ou qu'un client potentiel décide de ne pas poursuivre.

Étape 7 : Suivi et assistance après-vente

Maintenant que vous avez reçu de bonnes nouvelles concernant les ventes, il est temps d'entretenir de solides relations avec vos clients et de favoriser de futures opportunités commerciales. Il est important de rester en contact avec vos clients après les ventes pour garantir leur satisfaction et répondre à leurs éventuelles préoccupations.

Le processus de suivi doit commencer immédiatement après la vente. Envoyer un e-mail de remerciement ou passer un appel téléphonique rapide démontre votre appréciation pour leur entreprise et montre que vous les appréciez en tant que client.

De plus, rester engagé auprès de vos clients grâce à des enregistrements réguliers leur montre que vous êtes déterminé à leur succès même une fois les ventes réalisées.

Un autre aspect important du support après-vente consiste à fournir une assistance ou une formation continue, si nécessaire. Certains produits ou services peuvent nécessiter des conseils ou un dépannage supplémentaires. Vous devez donc être disponible pour répondre aux questions ou fournir une assistance supplémentaire susceptible d'améliorer les relations avec les clients.

Meilleures pratiques pour construire un cycle de vente

Ce n’est un secret pour personne : la création d’un cycle de vente efficace nécessite une planification minutieuse et une attention aux détails. L’une des meilleures pratiques à considérer est la communication. Il est crucial d'établir des lignes de communication claires avec les membres de votre équipe, vos clients et prospects. Cela peut inclure des enregistrements réguliers, des mises à jour par e-mail ou même l'utilisation d'outils de collaboration comme Slack pour garantir que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Pour rationaliser et optimiser vos étapes du cycle de vente, pensez à mettre en œuvre des outils comme Salesgear. Avec Salesgear, vous pouvez gérer tous les aspects de votre cycle de vente en un seul endroit. De la génération de leads à la conclusion de transactions, ce logiciel puissant vous permet de suivre les progrès, d'automatiser les tâches et d'analyser les données sur une plateforme transparente.

Voici comment Salesgear peut vous aider à chaque étape du cycle de vente ?

Salesgear est un outil puissant qui peut grandement aider les équipes commerciales à chaque étape du cycle de vente. De la recherche de prospects à la conclusion de la vente, ce logiciel HRMS vous soutient.

• Génération de leads : Salesgear permet aux utilisateurs de créer rapidement une liste précise et à jour d'acheteurs potentiels. Il offre l'accès à une vaste base de données de plus de 200 millions d'enregistrements. De plus, après la génération de leads, ce logiciel peut vous aider à planifier des réunions avec des clients potentiels.
• Assistant de rédaction IA : Salesgear propose des processus automatisés de préchauffage des e-mails pour améliorer la délivrabilité des e-mails. Cela garantit que les e-mails sont plus susceptibles d’arriver dans la boîte de réception et non dans le dossier spam.

De plus, il fournit un assistant d'écriture basé sur l'IA pour aider les utilisateurs à créer des messages convaincants. Cet outil peut aider à créer des copies d'e-mails, des lignes d'objet et d'autres messages attrayants sur différents canaux.

Sensibilisation multicanal : la plate-forme prend en charge la sensibilisation sur plusieurs canaux, notamment le courrier électronique, le téléphone et LinkedIn. Cette approche multicanal augmente les chances d'atteindre les prospects là où ils sont le plus actifs.

• Intégrations CRM : Salesgear s'intègre de manière transparente aux plateformes CRM populaires telles que Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive CRM et Zoho CRM. Cette intégration garantit que vous pouvez accéder et mettre à jour les informations sur les acheteurs, planifier des tâches de suivi, passer des appels et envoyer des e-mails directement depuis votre CRM, améliorant ainsi l'efficacité globale du flux de travail.

En résumé, Salesgear simplifie les ventes sortantes pour les équipes commerciales en proposant une plateforme unique équipée d'outils de génération de leads, de sensibilisation, d'engagement et d'intégration CRM. Cela peut conduire à une productivité accrue, à une meilleure délivrabilité des e-mails et à un cycle de vente plus efficace.

Points clés à retenir

FAQ relatives aux étapes du cycle de vente