Comment calculer la fréquence d'achat et 3 conseils pour l'améliorer (en 2023)

Dans le commerce électronique, l'acquisition de clients n'est qu'un morceau d'un gros gâteau. Il est tout aussi important que vous compreniez et suiviez la réceptivité de vos clients existants à votre marque et que vous trouviez de nouvelles façons d'accroître la rentabilité de votre entreprise.

En termes de rentabilité croissante, vous avez deux options principales : vous pouvez vous concentrer sur le fait d'inciter les gens à acheter plus à chaque visite (valeur moyenne des commandes) ou vous pouvez les amener à acheter plus souvent avec vous (fréquence d'achat).

Qu'est-ce que la fréquence d'achat (PF) et pourquoi est-ce important ?

La fréquence d'achat est une mesure de la fréquence à laquelle vos clients achètent avec vous. Il vous aide à déterminer si vos ventes proviennent d'achats ponctuels ou de clients réguliers. Étant donné que les clients réguliers sont plus rentables, vous devez viser une fréquence d'achat élevée.

La fréquence d'achat est la moyenne du nombre de commandes passées par les clients au cours d'une année pour un magasin donné.

Habituellement, une fréquence d'achat élevée signifie des clients fidèles et donc une plus grande fidélité à la marque. Cependant, cela dépend de plusieurs facteurs tels que les produits que vous vendez, votre industrie et les conditions économiques. Quoi qu'il en soit, fidéliser les clients est l'objectif ultime, alors découvrons comment calculer et augmenter votre propre fréquence d'achat.

Comment calculer la fréquence d'achat)

Lorsque vous recherchez des moyens d'augmenter vos bénéfices, un bon endroit pour chercher l'inspiration est vos mesures de rétention. Avant d'essayer quelque chose de nouveau, vous devez savoir comment vous vous en sortez actuellement . Vous connaissez le dicton classique : si ce n'est pas cassé, ne le réparez pas.

Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas toujours vous améliorer. Le calcul de vos mesures de rétention actuelles vous donnera une référence pour comparer les résultats de vos nouveaux efforts de rétention. Avec des mesures telles que la fréquence d'achat (PF), cette analyse peut conduire à des informations précieuses.

Calcul du taux d'achat répété (RPR)

Le taux d'achat répété est un calcul montrant le pourcentage de votre clientèle actuelle qui a acheté au moins une deuxième fois en un an. Cette mesure est influencée par vos efforts de fidélisation de la clientèle et est un bon indicateur de la valeur que vous offrez à vos clients.

Un bon taux d'achat répété dépend de l'industrie - si vous vendez des articles durables à prix élevé, ne vous attendez pas à ce que votre RPR soit aussi élevé qu'une marque qui vend des consommables à faible coût. Avoir un RPR élevé indique que vous offrez beaucoup de valeur à vos clients par rapport au prix de vos produits.

Même si vous vendez des produits chers, votre objectif est de toujours avoir un RPR raisonnable pour indiquer que vos clients trouvent de la valeur dans votre marque. Vous voudrez peut-être ajuster la période pour laquelle vous calculez votre RPR. Par exemple, si vous vendez des meubles comme des canapés ou des bureaux, il est peu probable que les clients fassent plusieurs achats en un an. Vous pouvez calculer votre RPR sur 18, 24 ou même 30 mois pour rendre cette information plus précieuse pour votre marque.

Avec votre RPR calculé, vous vous rapprochez un peu plus de votre fréquence d'achat.

Calcul de la fréquence d'achat (PF)

La fréquence d'achat est une mesure qui indique le nombre moyen de fois qu'un client effectue un achat dans un laps de temps défini. Cela vous donne un aperçu de la façon de structurer votre marketing pour mieux répondre au comportement d'achat de votre public. S'il est utile de connaître le nombre d'achats, il est également important de faire quelque chose avec ce nombre.

PF peut être utilisé de différentes manières en modifiant le délai. En règle générale, vous devez examiner les données sur une période d'un an pour avoir une vue d'ensemble des habitudes d'achat des consommateurs (comme les vacances et les soldes). Vous pouvez prolonger ou raccourcir ce délai en fonction des besoins de votre entreprise. Quelle que soit la période que vous choisissez, il est important que vous incluiez des acheteurs « uniques » afin d'éviter d'inclure des achats en double dans votre calcul.

Vous savez maintenant quel pourcentage de vos clients reviennent et à quelle fréquence ils effectuent des achats au cours d'une période donnée. La cerise sur le gâteau est de prendre ces mesures et de les utiliser comme référence pour influencer la fréquence à laquelle ces clients reviennent pour faire un autre achat.

Calcul du temps entre les achats (TBP)

Le temps entre les achats est exactement cette mesure qui vous montre à quelle fréquence un client type passe avant de faire un achat répété. C'est une bonne statistique à connaître car elle vous permet d'adapter les campagnes de marketing par e-mail à leurs comportements. Si vous savez que le client moyen prend 7 semaines entre ses achats, vous pouvez commencer à envoyer des promotions pendant les semaines 5 ou 6 pour les récupérer un peu plus tôt qu'ils ne le feraient normalement.

Le temps entre les achats variera considérablement d'une industrie à l'autre. Comme le taux d'achat répété et la fréquence d'achat, si vous vendez des meubles, vous verrez probablement des délais plus longs entre les achats que dans le café moyen. La meilleure pratique consiste à essayer de trouver un autre marchand de votre secteur auquel vous pouvez vous comparer. Si vous ne trouvez pas de marchand comparable, utilisez simplement votre fréquence actuelle et essayez toujours de vous améliorer à partir de là.

Le temps entre les achats et le taux d'achat répété sont des mesures essentielles sur votre chemin vers l'augmentation de la fréquence d'achat, ce qui signifie qu'ils ne doivent pas être pris à la légère. Ne vous limitez pas au calcul de ces mesures sur une période annuelle. N'hésitez pas à jouer avec eux et à les tester auprès de différents segments de clientèle. Mais surtout, n'oubliez pas de suivre, suivre, suivre !

3 conseils pour augmenter la fréquence d'achat

Maintenant que nous savons comment calculer la fréquence d'achat et ce que cela signifie pour votre magasin, nous pouvons commencer à chercher des moyens de l'augmenter. L'objectif ici est de motiver votre clientèle existante à acheter plus souvent.

1. Créez des campagnes de fidélisation par e-mail

Le marketing par e-mail est l'un des outils marketing les plus efficaces dont dispose une boutique en ligne. Le marketing par e-mail fait des merveilles pour augmenter votre taux d'achat répété. Un exemple classique de marketing par e-mail en action consiste à envoyer un e-mail de reconquête «tu nous manques» aux clients inactifs. Il s'agit d'un e-mail que vous envoyez à un client qui n'a pas effectué d'achat depuis un certain temps et qui pourrait sortir de votre moyenne de fréquence d'achat normale.

Un e-mail de reconquête fonctionne mieux si vous avez des informations sur leur dernier achat. De cette façon, vous pouvez faire une nouvelle recommandation en fonction de ce qu'ils aiment. Cette stratégie est également plus efficace si vous fournissez une incitation avec l'e-mail. Cela est lié à la personnalisation et à la satisfaction des clients, et offre globalement une expérience client unique en son genre.

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Vous pouvez également utiliser le marketing par e-mail pour augmenter la fréquence d'achat. L'astuce consiste à envoyer occasionnellement par e-mail des offres pertinentes pour ce client particulier. S'il y a un nouveau produit dans la collection qu'ils ont achetée précédemment, montrez-leur la nouvelle sélection qui vient d'arriver.

Plus un email est personnalisé, meilleurs sont les taux de conversion

L'urgence est une autre tactique incroyable que vous pouvez et devez utiliser dans votre marketing par e-mail. Créer un sentiment d'urgence incite vos clients à acheter votre produit plus fréquemment. Une façon de créer un sentiment d'urgence consiste à utiliser des messages marketing basés sur le temps tels que : "Jusqu'à épuisement des stocks", "Article en édition limitée" ou "Promotion d'un jour !". Vous voulez encourager ce client à acheter maintenant ! Mais méfiez-vous de le faire trop souvent, car cela peut provoquer une sorte de « fatigue du rabais » où vos produits semblent avoir moins de valeur.

Le marketing par e-mail est un moyen fantastique de faire en sorte que les clients vous connaissent et vice versa, alors profitez de ce canal. Suivez les taux d'ouverture et de conversion pour voir si ce que vous publiez est réellement efficace, et passez au suivant pour voir comment vous pouvez vous améliorer.

2. Lancez un programme de récompenses

Un programme de fidélité peut réellement aider à la fois avec la valeur moyenne des commandes et la fréquence des achats. L'inscription à un programme de fidélité encourage un client à magasiner à nouveau avec vous (augmentant le taux d'achat répété) au lieu de choisir un concurrent. Une fois qu'un acheteur est inscrit, vous pouvez utiliser des points pour le motiver à magasiner plus fréquemment (augmentation de la fréquence d'achat).

Augmentez votre fréquence d'achat en encourageant les clients fidèles à dépenser des points pour échanger des récompenses.

Vous pouvez également associer votre marketing par e-mail et votre programme de fidélité pour augmenter la fréquence d'achat. Vous pouvez incorporer des points dans vos e-mails pour inciter les clients à revenir. Montrez-leur le solde de points dont ils disposent, ou même sur quoi ils peuvent dépenser ces points. Vous pouvez également donner des points supplémentaires certains jours pour encourager les clients à acheter maintenant.

Un programme de fidélité encourage les acheteurs à revenir dans votre magasin en établissant une barrière de changement. Lorsqu'un acheteur a des points, il est plus difficile de choisir un concurrent que de renoncer à ces points durement gagnés. Une fois qu'un acheteur est accro à votre marque grâce à des points, vous pouvez commencer à utiliser des points pour motiver d'autres comportements rentables comme les références.

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3. Introduire des éléments de gamification

Vous souvenez-vous de ces moments où vous vous amusiez à accumuler des points, à devancer vos amis dans un classement et à vous sentir réussi à accomplir quelque chose ? C'est de la gamification. La gamification est l'ajout de mécanismes de jeu dans des situations qui ne sont pas particulièrement liées au jeu.

PQ : Ecommerce + Mécanique du jeu = Clients fidèles

Les applications mobiles ont rendu célèbres les tactiques de gamification avec l'utilisation de badges, de classements et de classements. Ces tactiques peuvent être reproduites pour maintenir l'engagement des clients et augmenter la fréquence d'achat de votre entreprise. La gamification motive les clients à s'immerger dans votre marque en gagnant des points et en recevant des récompenses.

Les badges et les classements sont deux éléments de gamification qui peuvent être utilisés ensemble pour créer une culture où chaque acheteur s'efforce d'être le meilleur. Pendant que vos clients parcourent votre produit, vous pouvez les ravir avec des points et des avantages qui améliorent leur expérience client.

La fréquence d'achat TL;DR

Vous avez maintenant les bons outils et astuces pour augmenter votre fréquence d'achat ! Vos prochaines étapes consistent à exécuter ces conseils :

• Calculez votre RPR, PF et TBP pour créer une référence.
• Envoyez des e-mails de « reconquête » axés sur la rétention.
• Lancez un programme de récompenses pour intégrer les clients dans l'écosystème de votre marque.
• Utilisez la gamification pour motiver un engagement continu.
• Suivez vos performances par rapport à vos propres références et à celles de l'industrie.

Note de l'éditeur : Ce message a été initialement publié en juillet 2019 et a été mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité le 27 mars 2023.