Comment conclure un accord de vente lorsqu'un prospect dit "ce n'est pas le bon moment" - Gist

Les vendeurs ont un rapport intéressant avec le temps. Dans les ventes, il est utile d'être optimiste, donc au début de chaque nouveau mois et trimestre, lorsque vous avez un pipeline plein de prospects, cela peut sembler assez génial d'être dans les ventes.

Chaque vendeur a des objectifs, bien sûr. Votre travail consiste à atteindre ces objectifs dans un délai convenu.

Mais ensuite, à mesure que le temps file vers cet objectif, le temps peut jouer contre vous. Le temps peut sembler être un ennemi. Lorsque votre responsable vous demande des mises à jour sur les progrès des prospects, cela peut vous donner envie de vous cacher.

La vente consultative prend du temps. Se concentrer sur une poignée de prospects pour lesquels vous avez élaboré des solutions, fait des présentations ou des démonstrations, envoyé des propositions, est un investissement en temps et en ressources. Le suivi de ces pistes prend plus de temps. Ainsi, lorsque, après des semaines ou des mois de suivi, en essayant d'obtenir un oui, un prospect se retourne et dit « Ce n'est pas le bon moment », cela peut être assez frustrant.

Pourquoi un prospect dit « Ce n'est pas le bon moment » ?

Cela pourrait être la simple vérité.

Ce n'est pas le bon moment, pour une ou plusieurs raisons internes, mais ils veulent aller de l'avant dans le futur.

Si tel est le cas, votre travail consiste à verrouiller les détails : quand ? Et pourquoi? Trouver la réponse à ces questions signifie que vous pouvez retirer cette piste du pipeline pour ce mois ou ce trimestre et la pousser dans le futur.

Dans ce scénario, l'utilisation de méthodes à faible contact pour rester en contact est une partie essentielle du processus de vente. Rester en contact avec le prospect sans être trop intrusif ou trop empressé est une compétence utile dans les ventes. Cela demande de la persévérance et il est toujours utile d'avoir des choses à leur envoyer qui pourraient les intéresser, comme des articles de blog, des études de cas, des vidéos, voire du contenu de médias sociaux (mèmes ou GIF), selon le type de relation que vous avez construit avec la perspective.

Cependant, dans de nombreux autres cas, un « ce n'est pas le bon moment » est une objection. Un obstacle que vous devez surmonter. Ce n'est pas toujours facile, mais c'est faisable.

Voici ce que "ce n'est pas le bon moment" pourrait signifier :

• Nous n'avons pas le budget pour le moment (mais nous le ferons à l'avenir)
• Nous n'avons pas la bande passante interne (temps, ressources, personnes) pour mettre en œuvre
• D'autres priorités ont dépassé celle-ci, alors revenez une fois ces projets terminés
• Les cadres supérieurs doivent approuver et ils sont plus investis dans d'autres objectifs
• Nous ne voyons pas entièrement la valeur de ce que vous proposez

Souvent, cela ressemble à la fin de la route avec une perspective particulière, ce qui signifie qu'un accord sur lequel vous auriez pu avoir confiance - un qui était dans le pipeline - disparaît du jour au lendemain. Emportant avec lui vos espoirs pour qu'il atterrisse dans le mois ou le trimestre que vous vouliez ; plus l'impact du temps passé à cultiver un prospect qui n'était pas disposé ou capable d'acheter.

Cela peut être frustrant, c'est le moins qu'on puisse dire !

Est-ce la fin du chemin ou existe-t-il des moyens de surmonter une objection temporelle ?

7 façons de surmonter "Ce n'est pas le bon moment"

1 « Quand serait-ce le bon moment ? »

En supposant que vous ne leur ayez pas déjà posé cette question, commencez par la question la plus logique pour obtenir les réponses dont vous avez besoin.

Découvrez exactement dans quelles circonstances, internes ou externes, y compris les budgets et les ressources, quand ils peuvent aller de l'avant. S'ils ont simplement besoin de plus de temps, cela vaut la peine de les garder dans le pipeline et de maintenir le contact.

2 « Qu'est-ce qui vous empêche d'avancer comme prévu ? »

Encore une fois, découvrez les détails. Si quelque chose les arrête, vous pouvez peut-être les aider à le surmonter. À condition que cela soit lié à ce que vous proposez, ces informations vous placent dans une meilleure position pour résoudre le problème.

3 « Ce n'est plus une priorité ? »

En supposant qu'il y ait un objectif ou un problème lié à la solution que vous proposez, il se peut qu'un changement de priorité interne l'empêche d'aller de l'avant. Découvrir ce que c'est ouvre la voie pour aller de l'avant à une date future lorsque ce que votre entreprise peut les aider à réaliser est une priorité plus élevée.

4 « Comment puis-je vous aider à vendre cela aux cadres supérieurs ? »

Il se peut que quelqu'un de plus haut placé ne voie pas ou ne comprenne pas les avantages. Ou ils en ont suffisamment compris pour encourager d'autres conversations, mais pas assez pour voir pourquoi ils devraient investir des ressources dans ce domaine dès maintenant.

Découvrez pourquoi votre décideur/détenteur de budget ou votre influenceur a du mal à vendre cela en interne, puis fournissez-lui de nouveaux arguments pour gagner l'adhésion des seniors. Cela pourrait faire toute la différence pour pousser l'accord au-delà de la ligne ce trimestre au lieu du prochain.

5 "Qu'espérez-vous avoir changé le mois/trimestre prochain ?"

Si un prospect dit qu'il veut aller de l'avant, pas encore. Le mois ou le trimestre prochain, vous devez être sûr qu'ils seront en mesure de dire oui quand ils espèrent.

Cependant, si rien n'est susceptible de changer - c'est-à-dire que les obstacles internes (par exemple, le manque de soutien, de ressources, de temps, etc.) - sont toujours en place, les garder dans le pipeline est presque certainement une perte de temps.

Utilisez cette question pour découvrir ce qu'ils espèrent avoir changé pour en faire une conversation utile et mériter de rester en contact avec eux.

6 « Comprenez-vous la valeur de ce que je propose ?

L'un des obstacles pourrait être qu'ils ne sont pas sûrs de la valeur ou du retour sur investissement auquel ils peuvent s'attendre. Écoutez à quel point ils comprennent la valeur et utilisez-les pour recadrer le message et les avantages. Soyez plus clair sur ce qu'ils sont et sur le retour sur investissement auquel ils peuvent s'attendre.

sept « Que se passe-t-il si vous n'atteignez pas les objectifs dont nous avons parlé dans les délais indiqués ? »

Tirez parti des inconvénients de ne pas aller de l'avant plus tôt. Laissez votre prospect voir ce qui pourrait arriver s'il n'atteint pas les objectifs qu'il s'est fixés ou s'il ne résout pas les problèmes qui entravent la réalisation d'autres objectifs.

Poser les bonnes questions peut créer une voie à suivre alors qu'il semble qu'elle n'existe pas. Une ou plusieurs de ces questions devraient vous aider à identifier et à dépasser le barrage temporel. Ou de voir que le temps n'est qu'une barrière temporaire.

Si malheureusement, les réponses à ces questions démontrent que le prospect n'est clairement pas viable, alors au moins vous identifierez rapidement ce qui vous permettra de passer à d'autres prospects.

Dans les ventes, il y a des moments où un simple "Comment puis-je aider?" est tout ce qu'il faut pour faire passer quelqu'un d'un non ou pas maintenant à un oui.