Comment créer une prévision de ventes ?

Une prévision des ventes est essentielle pour formuler un plan de vente, qui à son tour est essentiel pour développer une stratégie de vente. Sans elle, il est impossible d'entrevoir l'avenir de l'entreprise, et donc difficile d'assurer une quelconque maîtrise de la situation à long terme. Lisez la suite, si vous êtes intéressé par la façon de créer une prévision des ventes.

Prévision des ventes – table des matières :

• Quelle est la prévision des ventes ?
• Qui est responsable de la prévision des ventes dans une entreprise ?
• Niveau de vérifiabilité et risques
• Exemples d'outils de prévision des ventes

Quelle est la prévision des ventes ?

Dans l'introduction, nous avons déjà présenté les prévisions de ventes. Cependant, il s'agit d'une question beaucoup plus complexe, qui comprend des facteurs tels que le plan marketing formulé, la situation concurrentielle, la démographie, la demande, l'offre, les conditions économiques ou les tendances dominantes . Sur la base de ces données, une entreprise conçoit un plan pour ses performances commerciales futures , qui peuvent être à court terme (jusqu'à un an) ou à long terme (plus d'un an). Plus précisément, un exemple de modèle de prévision des ventes comprend les éléments suivants :

• Les investissements prévus qui contribueront à réaliser une augmentation marquée des ventes (ils peuvent inclure l'investissement dans un site Web, l'achat de logiciels ou de matériel, la formation, l'agrandissement des entrepôts, etc.),
• Décisions de produit pour élargir la gamme de produits ou de services disponibles ou, au contraire, retirer ceux qui impliquent des dépenses excessives et ne sont pas rentables,
• Les décisions dans le domaine des ressources humaines - elles peuvent concerner, par exemple, l'emploi de spécialistes qualifiés grâce au soutien desquels l'entreprise prospérera, ou ce que l'on appelle les "réductions d'effectifs" en termes d'employés individuels, de leurs groupes, ou l'élimination complète de postes,
• Décisions concernant les marchés cibles - il peut s'agir d'une expansion sur les marchés étrangers, ainsi que d'un rétrécissement territorial de l'activité au plus grand potentiel,
• Les décisions concernant les partenaires commerciaux - fabricants, distributeurs, détaillants, la chaîne de valeur peuvent être modifiées en ajoutant ou en supprimant des liens inutiles qui ne font qu'augmenter le prix final du produit,
• Décisions promotionnelles - des activités promotionnelles correctement ciblées peuvent augmenter considérablement les performances de vente d'une entreprise,
• Décider de ce que l'on appelle le "cash flow" , les entrées et sorties de trésorerie estimées sur la base des ventes prévisionnelles,
• Résultats définitifs de la société , qui résultent, entre autres, des éléments susmentionnés.

Qui est responsable de la prévision des ventes dans une entreprise ?

Lorsqu'il s'agit d'identifier les personnes chargées d'élaborer le plan de prévision des ventes, c'est le devoir du service des ventes et du marketing . Ils ont la meilleure compréhension de la situation du marché et de la direction prise par l'entreprise. Ils mettront également en œuvre les plans formulés sur la base des prévisions.

Une telle prévision est ensuite vérifiée par la Direction Financière qui la valide ou la renvoie pour correction. Si les coûts attendus dépassent les revenus attendus, il est nécessaire de réduire les premiers ou de préciser la source des seconds. Le plan de vente approuvé devient alors la base pour déterminer le budget annuel de l'entreprise – qui à son tour relève de la responsabilité du service financier de l'entreprise.

Niveau de vérifiabilité et risques

La spécificité de la prévision des ventes amène à s'interroger sur son niveau d'utilité dans l'amélioration de la performance commerciale d'une entreprise. A cet égard, il est important de considérer que :

• La base des prévisions de ventes est l'état actuel des connaissances ; dynamique de la réalité . Par conséquent, outre la multitude de facteurs qui affectent le résultat final, il existe un certain risque que face à l'évolution des circonstances, la prévision devienne obsolète et qu'il soit nécessaire de prendre une autre décision .
• Les résultats finaux de la prévision dépendent largement de la perception individuelle des auteurs de l'étude – des facteurs et de leur degré d'influence que les auteurs ont pris en compte.
• Jusqu'à présent, il n'y a pas de règles claires concernant la sélection des outils , le nombre recommandé d'experts impliqués dans la recherche ou le niveau de détail de l'analyse. L'exactitude méthodologique ne garantit pas non plus une plus grande efficacité - un plus petit nombre de facteurs pris en compte est associé à une probabilité plus faible de devoir modifier les prévisions.
• La création de prévisions, malgré les doutes mentionnés ci-dessus qui y sont liés, donne un certain sentiment de contrôle sur la situation , permettant d'introduire des corrections en mettant à jour leur forme et d'acquérir de l'expérience dans la planification des activités commerciales. Bien qu'il s'agisse d'un outil imparfait, il est actuellement difficile d'en trouver un plus efficace.

Exemples d'outils de prévision des ventes

Il existe de nombreux outils pour prévoir les ventes. Parmi eux se trouvent :

• l'analyse et la prévision de séries chronologiques - ce qui revient à formuler des tendances sur des périodes spécifiques et à les traduire dans le futur,
• méthode des indicateurs anticipatoires – basée sur le comportement des variables trouvées pour précéder les changements dans le phénomène de prévision,
• les modèles économétriques – qui examinent l'impact des variables étudiées sur celles qui sont prévues,
• méthodes heuristiques – basées sur la capacité des chercheurs à associer faits et expérience,
• la méthode Delphi - qui implique une enquête anonyme auprès des chercheurs et la prise de positions les plus susceptibles d'être reproduites,
• la méthode des scénarios – qui consiste à créer des scénarios – les plus probables et les plus pessimistes ainsi que les actions à mener en cas de survenance,
• prévision analogique - basée sur l'analogie ; l'utilisation de données sur une variable prédit la valeur d'une autre variable,
• méthode de recherche marketing – à l'aide d'enquêtes et de groupes de discussion, collecte de données disponibles sur le marché,
• simulations – consistant à expérimenter la participation de clients face à un choix marqué.

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Auteur : Andy Nichols

Un résolveur de problèmes avec 5 degrés différents et des réserves infinies de motivation. Cela fait de lui un parfait propriétaire et gestionnaire d'entreprise. Lors de la recherche d'employés et de partenaires, l'ouverture et la curiosité du monde sont des qualités qu'il apprécie le plus.

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