Comment créer une offre irrésistible : 8 déclencheurs psychologiques

Toutes les offres ne se valent pas. Certains sont carrément horribles. D'autres ne sont pas horribles mais laissent beaucoup à désirer. Et puis il y a les offres irrésistibles. C'est de celle-ci dont nous parlons aujourd'hui. Continuez à lire pour savoir comment créer une offre irrésistible.

Votre vieille voiture est une épave : la peinture s'écaille, le pare-brise est fissuré et les sièges sont tachés. "Je vais le faire réparer bientôt", vous vous dites sans cesse, mais vous continuez à le remettre à plus tard.

Ensuite, votre ami se présente et propose de l'emmener au centre de service.

Vous êtes content de ne pas avoir à passer une journée à réparer ce seau de boulons.

Ça s'ameliore. Il est ami avec le garagiste, il bénéficie donc d'une réduction de 50 %.

Vous êtes ravi.

Cela ne s'arrête pas là. Votre ami dit qu'il va changer le pneu et faire le plein.

Vous êtes aux anges. Vous venez de recevoir une offre que vous ne pouvez pas refuser.

Nous ne pouvons pas tous avoir des amis comme ça, mais nous pouvons apprendre à faire des offres irrésistibles comme votre ami l'a fait.

Qu'est-ce qu'une offre irrésistible ?

Comme son nom l'indique, une offre irrésistible est une offre marketing qui ne peut tout simplement pas être refusée. C'est le proverbial « sans prise de tête ». La clé est de comprendre ce que votre client veut et a besoin. Une fois que vous savez cela, vous pouvez élaborer une offre trop belle pour la laisser passer.

Comment créer des offres irrésistibles

Si vous souhaitez faire une offre irrésistible, vous devez comprendre les déclencheurs émotionnels de votre client potentiel et la transformation qu'il recherche. La recherche sur la personnalité de l'acheteur peut vous aider à trouver ces déclencheurs. Une fois que c'est clair, il suffit de leur montrer comment vous allez réaliser cette transformation.

De nombreuses personnes pensent que vous avez besoin d'un produit unique pour créer une offre attrayante. Ce n'est tout simplement pas vrai. Vous pouvez créer une offre irrésistible même avec le produit le plus ennuyeux. La clé pour faire une offre réussie est de se concentrer sur votre client et de ne pas vous vanter. Montrez-leur comment votre produit peut les amener du point A au point B.

Par exemple, imaginons que vous offriez du coaching d'affaires aux propriétaires de petites entreprises. Vous savez que vos clients potentiels souhaitent développer leur activité, mais ils ne savent pas comment s'y prendre. Ils craignent également de prendre de mauvaises décisions et de gaspiller de l'argent.

Votre offre marketing pourrait être : « Je vais vous aider à faire croître votre entreprise de 30 % au cours des six prochains mois grâce à mon système éprouvé. Et si vous n'êtes pas satisfait des résultats, je vous rembourserai.

Vous avez plus de chances d'obtenir un oui si votre offre est adaptée à votre clientèle cible.

La psychologie d'une offre irrésistible

Malgré ce que nous pensons, les gens ne prennent pas de décisions basées sur des faits. Nous prenons des décisions basées sur nos émotions et utilisons ensuite la logique pour justifier ces décisions. C'est pourquoi il est important de comprendre ce qui rend une offre irrésistible lors de l'élaboration de votre message. Il existe neuf déclencheurs psychologiques que vous pouvez utiliser pour créer une offre irrésistible :

Rareté

La rareté agit indirectement comme une preuve sociale. Cela donne l'impression qu'une offre est populaire ou se vend rapidement, ce qui rend les gens plus susceptibles d'acheter le produit avant qu'il ne soit épuisé. C'est un puissant outil de marketing qui peut rendre vos offres plus attrayantes. Par exemple, si vous vendez des billets pour un événement, vous pouvez annoncer qu'il n'y a qu'un nombre limité de billets disponibles.

Des mots comme "édition limitée", "vente rapide" et "il ne reste que x nombre" sont d'autres moyens de créer de la rareté. Ces termes créent un sentiment d'urgence et motivent les gens à agir rapidement.

Vous pouvez le voir en action sur le site Booking.com. Il affiche le nombre de chambres restantes en police rouge vif.

Urgence FOMO (peur de passer à côté)

FOMO est le sentiment que quelqu'un éprouve lorsqu'il pense qu'il pourrait manquer quelque chose. FOMO est le déclencheur psychologique qui encourage les gens à acheter vos produits lorsque vous créez une urgence.

Bien que l'urgence soit étroitement liée à la rareté, elle ne se limite pas à la faible disponibilité du produit. L'urgence peut être créée par d'autres moyens, tels que des offres urgentes, des ventes flash, des offres de préinscription ou un accès exclusif au contenu.

Voici Amazon l'utilisant sur leur page d'accueil. Ils ont même un compte à rebours sous chaque produit.

Instaurer la confiance grâce à la preuve sociale

Le concept de preuve sociale est simple : lorsque les gens voient que les autres font quelque chose, ils sont plus susceptibles de le faire eux-mêmes. Il y a un effet d'entraînement. Et lorsqu'il s'agit de faire une offre irrésistible, la preuve sociale peut être un outil puissant. La preuve sociale peut prendre la forme de témoignages de clients satisfaits, de publications sur les réseaux sociaux de clients satisfaits ou même d'histoires sur la façon dont vous avez aidé les autres dans le passé.

Tony Robbins le fait sur son site Web en affichant les témoignages de Marc Benioff, PDG de Salesforce ; Serena Williams, joueuse de tennis professionnelle ; et Maria Menounos, actrice et animatrice de télévision.

Si vous êtes une marque établie, une autre façon de créer une preuve sociale consiste à montrer le nombre de clients que vous avez servis ou en diffusant des communiqués de presse sur votre marque dans les médias.

Réduire les frottements

En permettant à vos clients de dire « oui » facilement, vous pouvez augmenter votre taux de conversion et augmenter vos résultats. Alors, comment pouvez-vous réduire les frictions dans vos offres ? Voici quelques stratégies simples pour réduire la friction à l'entrée :

• Assurez-vous que votre offre est claire et facile à comprendre. Utilisez un langage simple et évitez le jargon.
• Incluez toutes les informations essentielles dès le départ. Ne forcez pas vos clients à rechercher des détails.
• Supprimez tous les obstacles à l'acceptation. Si quelque chose empêche vos clients de profiter de votre offre, débarrassez-vous-en.
• Simplifiez le processus de prise de décision. Aidez vos clients à peser le pour et le contre afin qu'ils puissent prendre rapidement une décision éclairée
• Traitez les objections à l'avance. Si vous pouvez anticiper les objections de vos clients, répondez-y directement dans votre offre.
• Offrez des plans de paiement. Donnez à vos clients de la flexibilité avec leurs paiements.
• Fournir un support client. Si vos clients ont des questions, assurez-vous que quelqu'un est disponible pour répondre

Construire la valeur perçue

Lorsqu'il s'agit de faire une vente, la valeur perçue est primordiale. Plus votre client perçoit de valeur dans votre offre, plus elle sera irrésistible. Les bonus et le cumul d'offres sont deux excellents moyens de créer de la valeur perçue et de rendre votre offre irrésistible.

Les bonus sont des articles ou des services supplémentaires que vous incluez dans votre offre principale. Ils ne doivent pas nécessairement être coûteux ou compliqués, mais ils doivent être quelque chose que votre client voudrait ou dont il aurait besoin. Par exemple, si vous vendez un cours sur la façon de démarrer une entreprise, votre bonus pourrait être des modèles de plan d'affaires ou une liste de ressources pour démarrer une entreprise.

L'empilement d'offres ou l'empilement de valeur se produit lorsque vous incluez plusieurs produits ou services dans une seule offre. C'est un excellent moyen d'augmenter la valeur perçue de votre offre, car cela permet à votre client d'en avoir plus pour son argent.

Par exemple, si vous vendez un programme de remise en forme, votre pile de valeur pourrait ressembler à ceci :

• Séance zoom de 30 minutes avec le formateur pour fixer vos objectifs
• Un plan de régime de 30 jours pour maintenir votre niveau d'énergie
• Un programme d'entraînement à suivre à la maison
• Accès à un groupe Facebook privé pour le soutien et la motivation
• Assistance individuelle par e-mail
• Accès au groupe Facebook exclusif réservé aux membres
• Remises exclusives sur les suppléments et les séances de consultation complémentaires

Inversion du risque

L'inversion du risque est une stratégie dans laquelle vous supprimez le risque de votre offre afin que votre client puisse acheter en toute confiance. Il y a plusieurs façons de faire ça:

Offrez une garantie de remboursement. C'est l'un des moyens les plus courants de réduire les risques, car cela enlève tous les risques à votre client. S'ils ne sont pas satisfaits du produit ou du service, ils peuvent récupérer leur argent.

Ne payez que si vous l'aimez. C'est un excellent moyen de réduire les risques pour les acheteurs en ligne. S'ils ne sont pas satisfaits du produit lorsqu'ils le reçoivent, ils peuvent le renvoyer sans avoir à payer.

Inclure une période d'essai. C'est un excellent moyen de réduire le risque des services par abonnement. Votre client peut essayer le service pendant un certain temps avant d'être facturé.

Rendez votre offre unique

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines offres sont irrésistibles alors que d'autres tombent à plat ? Cela a souvent à voir avec le caractère unique de l'offre. Lorsque vous rendez votre offre unique, vous la rendez plus convaincante et irrésistible. Voici quelques façons de le faire :

TOMS est un bon exemple d'entreprise qui défend une mission. Pour chaque achat effectué, TOMS offrira une paire de chaussures à un enfant dans le besoin. En alignant leur marque sur une cause, ils ont rendu leur offre plus convaincante et attrayante pour les clients.

Clouez le prix

Ce n'est un secret pour personne que tout le monde aime beaucoup. Il est difficile de résister aux offres incroyables et elles peuvent être un puissant outil de marketing. Mais ce que beaucoup de gens ne réalisent pas, c'est qu'obtenir le bon prix est tout aussi important que de créer une offre irrésistible.

Créer des offres irrésistibles ne consiste pas à offrir votre produit gratuitement ou à réduire les prix à l'os. Il s'agit de trouver le point idéal où votre prix est suffisamment bas pour convaincre les prospects, mais suffisamment élevé pour réaliser un profit. Tester différents prix peut vous aider à trouver ce sweet spot.

Vous devez comprendre votre public cible pour comprendre la stratégie de tarification qui lui conviendra le mieux.

Les produits Apple, les vêtements de créateurs et le bon vin sont tous des exemples de produits qui commandent un prix élevé.

Mais comment font-ils pour facturer autant ?

C'est parce qu'ils ont fait leurs recherches et qu'ils savent que leur marché cible est prêt à payer un prix plus élevé pour la qualité.

D'autre part, les restaurants de restauration rapide comme McDonald's et Burger King utilisent une stratégie de tarification basée sur la valeur. Ils savent que leur marché cible est sensible aux prix, ils maintiennent donc leurs prix bas pour attirer les clients.

Si vous souhaitez créer une offre irrésistible, vous devez trouver le juste équilibre entre prix et valeur. Vous devez également comprendre votre marché cible et ce qu'il est prêt à payer pour votre produit ou service.

Conclusion

Créer des offres irrésistibles ne consiste pas à offrir votre produit gratuitement ou à réduire les prix à l'os. L'objectif est de trouver le juste équilibre entre le prix et la valeur pour votre marché cible. Mettez ces techniques à utiliser dans votre stratégie de marketing numérique et voyez si cela améliore vos résultats. Quels sont les autres moyens de rendre une offre irrésistible ? Partagez vos pensées avec moi sur Twitter.