Comment créer la proposition de valeur efficace

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur en entreprise ? Comment convaincre un client de choisir votre offre et obtenir un avantage concurrentiel ? Vous trouverez la réponse à ces questions et à d'autres dans notre article.

Proposition de valeur efficace - table des matières :

1. Définition
2. Un mécanisme qui n'a jamais été aussi important qu'aujourd'hui
3. Sur quoi se concentrer ?
4. À quoi ressemble un diagramme de canevas de proposition de valeur ?
5. Conception de la proposition de valeur : représentation du produit
6. Exemples

Définition

Pourquoi le destinataire est-il prêt à conclure une transaction avec vous et à dépenser une certaine somme d'argent pour le produit que vous proposez ? La réponse à cette question est la proposition de valeur : une proposition qui convainc le consommateur potentiel que votre offre est meilleure que celle de vos concurrents. Cependant, l'obtention d'un avantage concurrentiel est un processus en plusieurs étapes avec de nombreux obstacles à surmonter. Aujourd'hui, voyons comment développer une proposition de valeur efficace pour influencer cet avantage à votre avantage.

Un mécanisme qui n'a jamais été aussi important qu'aujourd'hui

Le processus d'informatisation de nos sociétés s'est traduit par un éventail d'opportunités de choix pour le client incomparablement plus large qu'il y a au moins une douzaine d'années. Les entreprises proposant des biens spécifiques doivent donc réagir beaucoup plus rapidement, formuler et vérifier les valeurs créées – pratiquement en temps réel.

Pour un nombre important de clients, la proposition de valeur est le premier différenciateur qui les convainc d'utiliser (ou de ne pas utiliser) un produit. Ce n'est pas facile, car l'attention du consommateur potentiel est éphémère. Selon les mécanismes psychologiques, l'effet cognitif ne dure qu'une dizaine de secondes – pendant ce temps le vendeur doit « captiver » les destinataires et les inciter à acheter ou au moins à découvrir l'objet.

Sur quoi se concentrer ?

La proposition de valeur est un ensemble concis et structuré des informations les plus importantes , organisées dans un fichier unique. Il doit toujours avoir une connotation positive sans ambiguïté : il doit être rédigé dans le langage des avantages, mettre en valeur les atouts de l'entreprise et convaincre de son avantage concurrentiel.

Dans tout modèle commercial, vous devez commencer par définir le public cible et quelles valeurs constituent les principaux facteurs qui convainquent les clients potentiels de profiter de votre offre. Une façon d'intégrer la proposition dans un modèle commercial viable consiste à créer le canevas de la proposition de valeur . Il fonctionne comme un outil utile conçu pour définir comment une entreprise crée et partage de la valeur.

À quoi ressemble un diagramme de canevas de proposition de valeur ?

Le canevas de proposition de valeur se compose de deux zones distinctes : la proposition de valeur et le segment des consommateurs.

La conception de la proposition de valeur doit commencer par une analyse approfondie du public cible . C'est une manière de comprendre :

• quels objectifs le client souhaite-t-il atteindre en utilisant une offre particulière ;
• quels types de besoins apparaissent pour le client ;
• quels aspects négatifs (douleurs) apparaissent dans le processus de prise de décision du consommateur ;

L'analyse de ces aspects révélera toutes les perceptions positives et négatives du bénéficiaire qui surviennent au cours du processus de planification et de mise en œuvre. Ils aideront également à identifier les problèmes qui ont un impact positif sans ambiguïté sur le processus. En effet, la proposition de valeur client doit influencer :

• la sphère émotionnelle (la joie d'acheter, le prestige d'avoir une chose en particulier) ;
• la sphère rationnelle (la possibilité d'économiser, de réduire les dépenses) ;
• la sphère de l'enrichissement (bénéfices obtenus, possibilité d'augmenter le profit).

Conception de la proposition de valeur : représentation du produit

Un autre aspect de la création d'une proposition de valeur est lié à la mise en évidence des caractéristiques les plus importantes du produit . Il est utile de lister tous les éléments (intermédiaires et produits) qui seront inclus dans la proposition de valeur. La proposition de valeur client se concentrera sur deux choses : réduire les inconvénients ou renforcer les avantages des biens.

Réduire la « douleur » - le produit provoque-t-il des sentiments négatifs ? Augmente-t-il le risque de mauvais, du point de vue du consommateur, des résultats ou des émotions ?

Faire appel aux avantages - quels avantages accompagnent le produit ? Quel genre d'émotions l'offre évoque-t-elle ? En quoi est-ce bénéfique pour le consommateur ?

La création d'une proposition de valeur dans un modèle basé sur le canevas est un excellent point de départ pour développer des concepts étendus à l'avenir. Il ne nécessite pas immédiatement la création d'un modèle d'entreprise complet. Il s'agit d'un modèle intuitif, rapide et raisonnablement facile à construire basé sur les deux principaux déterminants qui guident le processus de prise de décision du client : les avantages et les inconvénients.

Exemples

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La proposition de valeur créée par la plateforme e-commerce Shopify se concentre sur la mise en avant des avantages liés à l'attractivité universelle du site. En utilisant un libellé simple, Shopify s'adresse à la fois aux grands acteurs et aux startups vendant leurs produits à petite échelle. Shopify met également l'accent sur les problèmes de sécurité, qui sont extrêmement importants lorsqu'il s'agit de vendre en ligne.

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La proposition de valeur formulée par WordPress se concentre sur les besoins des clients. Les visiteurs du site savent immédiatement que le service leur permet de créer facilement leur site internet. L'avantage du produit est souligné, le distinguant de la concurrence. De plus, WordPress se considère comme la plate-forme de création de sites Web la plus populaire au monde, ce qui renforce encore son attrait.

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Auteur : Andy Nichols

Un résolveur de problèmes avec 5 degrés différents et des réserves infinies de motivation. Cela fait de lui un parfait propriétaire et gestionnaire d'entreprise. Lors de la recherche d'employés et de partenaires, l'ouverture et la curiosité du monde sont des qualités qu'il apprécie le plus.

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