Comment développer des références immobilières

Cher agent immobilier , pourquoi ne demandez-vous pas de références immobilières ?

Est-ce parce que vous ne savez pas à qui demander des références ? Vous ne savez pas quand les demander ? Ou s'agit-il simplement de ne pas savoir comment les demander ?

Vous êtes arrivé au bon endroit. Nous avons rassemblé le qui, le quand et le comment de la demande de référencement immobilier.

Alors... grandissons !

Pourquoi les références immobilières sont-elles importantes ?

Parlons chiffres.

• 92 % des consommateurs font confiance au bouche-à-oreille de leurs pairs et amis plutôt qu'à la publicité.
• 82 % de toutes les transactions immobilières ont été effectuées grâce au bouche-à-oreille et à des clients réguliers.
• 21 % des agents gagnent plus de 50 % de leur chiffre d'affaires grâce aux références.
• L'agent moyen génère 42 % de ses revenus grâce à des activités répétées et de recommandation.

Source : Devenez un leader local

Vous devez tirer parti des avantages d'une relation solide avec d'anciens clients et utiliser ces connexions pour générer plus de prospects pour votre entreprise immobilière.

C'est le moyen le plus simple et le plus rapide de générer plus de ventes et de croître. Les agents immobiliers, les agents immobiliers - peu importe comment vous voulez les appeler - dépendent de la référence immobilière pour garder les lumières allumées.

Comment générer des références immobilières.

Évidemment, la sensibilisation par référence est vouée à l'échec si vous n'avez aucune idée de ce que vous faites. Mais vous ne pouvez pas laisser cela vous empêcher de développer votre clientèle immobilière. Il vous suffit de comprendre les particularités du processus de référencement immobilier post-achat et de développer une stratégie fiable pour en générer vous-même.

Il s'agit d'un processus visant à intégrer une culture de références autour de votre entreprise. Vous devez vous habituer à les demander, alors la prochaine fois que vous en aurez besoin… ce ne sera pas si bizarre.

Le processus ressemble à ceci...

Préparez-vous à demander des références

Même les professionnels de l'immobilier les plus expérimentés, dans le jeu depuis des années et des années et ayant tout vu, doivent toujours avoir un plan en place pour obtenir de nouvelles références. Alors que la psychologie humaine ne change pas trop radicalement, la technologie oui. Les agents immobiliers doivent régulièrement revoir leur stratégie et s'adapter à tout changement apporté par les progrès technologiques. Bien sûr, cela implique d'avoir une stratégie pour commencer.

Pour que votre plan réussisse, vous devez effectuer quelques préparatifs préliminaires. Si vous n'êtes pas préparé à poser des questions, vous risquez de donner l'impression d'être insistant, commercial et très maladroit.

Alors commençons par vous.

Vous devez vous assurer que votre entreprise est à la hauteur des attentes des clients et des normes de l'industrie avant de commencer à appliquer d'autres stratégies de génération de références. Pensez-y du point de vue des clients.

Recommanderiez- vous à votre ami un service qui n'est pas très utile et difficile à utiliser ? Seriez- vous garant d'une entreprise difficile à joindre ? Référez- vous votre collègue à une entreprise qui ne vous apporte pas trop de valeur ?

Très probablement, c'est un triple non.

Bien. Vos clients ressentent évidemment la même chose ! Ils ne vont pas donner des références à une entreprise meh . Voici quelques ressources qui vous aideront à fournir un service client plus intelligent et plus personnalisé...

• Les 5 meilleures façons de fournir un excellent service client.
• Les plus grandes tendances des ventes en 2021.
• Comment mettre en place une stratégie de réussite client.

Et une fois que vous avez amélioré votre jeu de service, assurez-vous de connaître votre valeur .

Demandez des références

Une fois que vous avez préparé le sol, il est temps de commencer à planter vos graines de référence. À qui demandez-vous et quand le faites-vous ? Pour maximiser l'efficacité de votre "demande", vous devez mettre toutes vos sources de références dans des catégories distinctes.

Il existe trois niveaux de sources de référencement immobilier.

• Sources de niveau 1

Parents, amis et autres contacts qui envoient régulièrement des pistes. Alors que nous parlons de références immobilières post-achat, ce serait un crime d'omettre de mentionner le moyen le plus simple d'obtenir des références dans le secteur de l'immobilier. Ce sont des personnes avec lesquelles vous entretenez une relation personnelle solide, qui n'ont pas besoin d'être convaincues davantage pour recommander votre entreprise à leurs réseaux. Tiroir du dessus.

• Sources de niveau 2

Ce sont des clients passés et présents qui vous enverront probablement des références immobilières car ils ont été extrêmement satisfaits du service qu'ils ont reçu. Ces clients sont très réactifs et n'ont pas besoin de courtoisie supplémentaire car ils sont prêts à vous aider à développer votre entreprise malgré tout. Ils sont bons.

• Sources de niveau 3

Les personnes qui vous enverront probablement des références mais qui nécessitent un travail supplémentaire, comme des demandes répétées ou une interaction supplémentaire. Ces sources se caractérisent également par l'imposition de certaines limites à leurs renvois vers vous. Ce ne sont pas les arbitres les plus fiables, mais ils comptent tous !

A partir de là, l'idée est simple. Commencez au niveau 1 et descendez au fur et à mesure que vous manquez de membres de chaque catégorie à contacter. Il est important de ne pas penser qu'il est impossible d'obtenir une recommandation auprès des clients du niveau 3. En fin de compte, vous les avez déjà convaincus d'acheter une maison avec votre aide, ce qui représente un engagement bien plus important que le simple fait de vous envoyer une piste.

Il n'y a pas de moment précis où vous devriez demander une recommandation, mais cela ne devrait probablement pas arriver au moment où vous leur passez les clés de leur nouvelle maison. Ils peuvent exprimer leur gratitude à différents moments de votre relation - après une longue journée de visites, lorsqu'une offre a été acceptée ou après un suivi d'un an dans leur vie dans la nouvelle maison que vous leur avez vendue.

Les gens ont tendance à être plus disposés à aider et à réagir positivement aux demandes lorsqu'ils sont de bonne humeur. Comment savoir si vos clients sont satisfaits de vous et de votre service ? Facile! L'indicateur le plus fiable est un simple « merci » .

Restez pertinent en offrant de la valeur

Parlons des différentes façons dont les agents immobiliers peuvent aborder leurs relations post-achat avec les clients. Nous avons deux agents immobiliers, Alex et John, qui ont récemment vendu des maisons. Voici comment leurs accords se sont déroulés.

Étude de cas A : Alex et John

Alex a aidé un client à trouver sa première maison au prix fixé en un mois. Il y avait quelques problèmes, mais ils ont été rapidement résolus par Alex. Finalement, les clients ont emménagé. Alex est resté en contact et envoie régulièrement des newsletters contenant des informations utiles sur la région. Elle s'associe au magasin de meubles local et envoie si souvent des coupons à ses anciens clients.

John a une excellente connaissance du marché, un vaste réseau et un sens aigu des affaires dans la région. Il a aidé un client à trouver sa première maison en moins de deux semaines et a proposé un très bon prix pour la maison. Le client a fini par aimer la maison et le prix doux auquel elle était vendue. Ils l'ont acheté immédiatement et y ont emménagé peu de temps après. John retourna au bureau et mit la bouilloire en marche.

Alors, qui est le plus susceptible d'obtenir une recommandation de son client ?

Bien que les deux agents aient fourni un excellent service et aidé leurs clients à acheter une maison, les chances d'Alex d'obtenir une recommandation sont nettement plus élevées. La raison en est qu'elle n'a pas appelé un jour immédiatement après l'achat, disparaissant de la vie de leur client. Au lieu de cela, elle resta dans leurs pensées.

Les newsletters et les coupons qu'elle envoyait à son client étaient la valeur ajoutée qui rendait le client plus satisfait de son expérience. Par conséquent, ils étaient plus susceptibles de se souvenir de l'entreprise lorsque quelqu'un leur demandait s'ils connaissaient un agent immobilier digne de confiance et fiable vers qui se tourner pour obtenir de l'aide.

Voici ce qu'Alex aime inclure dans sa newsletter client mensuelle…

• Mise à jour trimestrielle du marché . Ceux-ci peuvent aider à inciter un client à se tourner à nouveau vers vous pour obtenir de l'aide, soit pour vendre sa maison, soit pour en acheter une nouvelle.
• Contenu pédagogique. Tout ce qu'il y a à savoir sur le secteur de l'immobilier, comme la demande de prêt hypothécaire et les rapports de taux, les conseils d'épargne, les conseils d'assurance habitation, etc.
• Informations sur les nouveaux emplacements . Établissements d'enseignement, marchés, nouveaux restaurants, etc. dans la région.
• Contenu à feuilles persistantes . Conseils pour l'achat d'un logement, contenus explicatifs (ex : Les différents types de crédits pour les primo-accédants), avis sur différents produits pour la maison, etc.

L'astuce de NetHunt

Utilisez un logiciel d'automatisation du marketing par e-mail pour vous assurer de conserver le bon contenu. Nous avons un bon guide sur le marketing par e-mail, vous donnant tous les conseils, outils et modèles dont vous avez besoin pour une campagne d'e-mails post-achat réussie !

Le marketing par e-mail est le moyen le plus simple de rester en contact avec vos clients et de leur envoyer un contenu précieux. Vous pouvez configurer une séquence d'e-mails automatisée à l'aide de la fonction Workflows de NetHunt CRM. De cette façon, vous n'aurez pas à vous soucier de manquer un e-mail parce que vous étiez trop occupé et que vous avez oublié d'organiser la campagne par e-mail. Le système le fait automatiquement pour vous !

Établir des relations avec les clients

Vous pouvez aller plus loin dans la sensibilisation post-client en communiquant avec vos clients en dehors d'un bulletin mensuel. Vous devez investir dans une relation authentique et le montrer. Soyez l'ami de vos clients, ainsi vous pourrez toujours leur demander une faveur amicale.

Si vous n'avez pas une relation cohérente avec un client à qui vous souhaitez demander une recommandation, ne paniquez pas. Ce n'est pas le meilleur, mais ce n'est pas non plus la fin du monde. Vous devez juste vous assurer que vous le lancez un certain temps à l'avance afin qu'il ne semble pas que vous les traitiez uniquement comme une source de nouveaux prospects.

Voici quelques idées pour approfondir le lien avec vos clients…

• Organisez une pendaison de crémaillère.
• Organisez des événements d'appréciation des clients.
• Contactez-les régulièrement pour vous assurer que tout va bien dans la maison.

Si vous n'avez pas envie de rencontrer vos anciens clients dans la vraie vie, vous pouvez toujours recourir à l'envoi d'e-mails et de courrier physique.

• Courriel d'anniversaire d'achat d'une maison.
• Une carte d'anniversaire.
• Cartes de vœux saisonnières.

Le CRM aide à conserver les données client importantes.

Les vrais amis ne manquent jamais les anniversaires de l'autre. Si vous souhaitez établir une relation suffisamment solide pour demander confortablement une recommandation, vous devez être un véritable ami de vos clients. Mais à mesure que la charge de travail augmente, il peut être facile d'oublier la date importante. Assurez-vous de ne jamais faire une telle erreur et d'avoir tous vos dossiers clients dans votre système CRM pour garder une trace de tout efficacement mais sans effort.

Participez régulièrement à des événements de réseautage.

Maintenant que la pandémie de coronavirus touche enfin à sa fin, les rassemblements du monde réel reprennent vie ! En tant que professionnel de l'immobilier, il est probable que vous connaissiez déjà pas mal de personnes dans votre région. C'est formidable, mais le ciel est la limite quand il s'agit d'étendre votre réseau !

N'hésitez pas à sortir et à assister à des événements de réseautage - il est probable que vous rencontrerez vos clients à certains d'entre eux. Un rassemblement social comme celui-ci est une occasion parfaite pour demander à vos clients de vous présenter. Si vous êtes habitué aux événements en ligne, les opportunités de webinaires sont pratiquement infinies de nos jours. Recherchez-les ou organisez-les vous-même.

Voici quelques idées de webinaires sur l'immobilier.

• Premiers acheteurs 101
• Comment bien évaluer une maison.
• Tout savoir sur les crédits immobiliers

Si vous recherchez un rassemblement hors ligne sur le réseau, les options sont plus limitées. Rejoignez les communautés locales et les groupes LinkedIn pour les professionnels de l'immobilier dans votre région et surveillez les mises à jour des événements. Beurrez-les en ligne et ils ne refuseront pas votre demande de parrainage.

Développer des supports de marque.

Notre John, l'agent immobilier, s'est encore décroché. Encore une fois, il a commis l'erreur de ne pas se promouvoir suffisamment bien pour obtenir une référence qui compte. Même si son nom a été évoqué dans une conversation et qu'il a reçu un gentil témoignage, cela n'a pas généré de nouvelle piste. Perdant.

Étude de cas B : John a encore frappé

A : " Hé mon pote, connais-tu quelqu'un pour m'aider à vendre ma maison ? J'ai obtenu une promotion, alors ma femme et moi prévoyons de déménager à New York bientôt - woo !

B : "Ouais, laisse-moi réfléchir une seconde. Ce gars, John , m'a aidé à acheter cet appartement et m'a fait un super marché. Je ne me souviens pas de son nom de famille. Je pense que je l'ai enregistré dans mes contacts, voyons voir."

A : « Malade ! Je me souviens que vous m'aviez dit qu'il était incroyable pour trouver la propriété. Ce serait génial si vous pouviez me donner son numéro ! »

B : "Oh merde, je viens d'acheter un nouveau téléphone et je n'ai plus son numéro enregistré… Désolé."

Merde, John !

Soyons plus comme Alex ! Facilitez la tâche des arbitres pour vous recommander en créant des supports de marque. Quelque chose d'aussi simple qu'une carte de visite fait le travail. Étant la superwoman qu'elle est, Alex donne à ses clients immobiliers des trucs gratuits.

Elle a des boîtes de trucs de marque dans son bureau !

• Des stylos.
• Des cahiers.
• Sacs fourre-tout.
• Aimants pour le frigo.
• Porte-clés.
• Nounours.
• Tasses.

Dans ça? Assurez-vous simplement que votre marchandise a toute sa place sur la marque et que les informations de contact sont clairement visibles !

Encouragez et récompensez les parrainages

Benjamin Franklin a dit un jour que nous avons tendance à aimer davantage les gens après les avoir aidés. Selon cette règle, il est très gratifiant pour les clients de vous aider et de présenter votre entreprise immobilière à leur réseau. Ils se sentent bien dans leur peau et c'est le meilleur sentiment qui soit.

Si vous souhaitez maximiser la portée et générer autant de prospects que possible à partir de références, doublez la partie gratifiante. Ajoutez de réels avantages à vous référer à vos clients. Par exemple, vous pouvez offrir des remises et des cadeaux à chaque ami qu'ils amènent et à chaque annonce que vous faites à partir de cette recommandation.

La nature de ces cadeaux peut varier en fonction de votre position sur le marché, des valeurs de votre marque et de nombreux autres facteurs. Voici quelques exemples de ce avec quoi vous pourriez « soudoyer » vos arbitres.

• 1 %, 3 % ou même 5 % de réduction sur leur prochaine annonce pour chaque recommandation convertie en client.
• Voyages et vacances pour les références qui effectuent un achat sur une certaine somme d'argent.
• Spa ou autres bons d'institution locale.

Utilisez des scripts lorsque vous contactez vos clients.

Ne tournez pas autour du pot quand il s'agit de demander des références. C'est plus facile que vous ne le pensez - au lieu de faire perdre son temps à votre client en marmonnant ce que vous appelez, soyez sincère dans votre demande .

Pour rendre votre tâche concise, utilisez un script ! Souvent, les agents immobiliers hésitent à utiliser des scripts pour faciliter leurs appels de référence de peur que leur discours ne semble trop mis en scène. Mais les scripts ne sont pas destinés à figer votre flux de conversation dans la pierre. Au lieu de cela, ils agissent comme des conseils pour savoir quoi dire et comment le dire.

De plus, si vous connaissez bien vos clients, ce que nous espérons que vous connaissez, vous pouvez personnaliser vos scripts et les rendre simples, conviviaux et informels. En général, c'est vous qui décidez de ce qui se passe dans votre script. Mais il y a quelques conseils pour vous aider à le faire.

• Tirez parti de la puissance d'un out. Curieusement, donner à vos clients la possibilité de ne pas répondre leur donne envie de répondre davantage. En ajoutant un petit "pas besoin de répondre" ou "pas de pression", vous scellez l'affaire.
• L'interruption de motif demande . Ne choisissez pas le 'connaissez-vous quelqu'un qui cherche à acheter ou à vendre un bien immobilier ?' . C'est l'équivalent immobilier du « puis-je vous aider à trouver quoi que ce soit » du commis de magasin. La réponse naturelle à cela est toujours "non merci, je ne fais que naviguer". Cela ne vous rapportera aucune référence. Au lieu de cela, vous devriez demander la même chose en utilisant un phrasé un peu moins conventionnel pour que votre client s'arrête une seconde et réfléchisse vraiment à votre demande . Voici quelques bons exemples de formulation efficace : « Connaissez-vous quelqu'un qui pourrait bénéficier de conseils immobiliers ? » » et « Connaissez-vous quelqu'un qui voudrait savoir à quel prix se vendent les maisons dans son quartier ?
• Utilisez des mots magiques. "S'il vous plaît" et "Cela aiderait beaucoup" vont très loin. Mais vous devriez également essayer d'utiliser le mot "introduction" plutôt que "référence ". Cela donnera à vos clients une direction plus claire de ce que vous voulez qu'ils fassent.

Après avoir écrit vous-même quelques scripts, cela devrait venir naturellement. Cependant, si vous êtes bloqué et que vous ne savez pas par où commencer, consultez les lignes de discussion de référence de notre héros Alex pour vous inspirer.

Étude de cas C : Scripts de demande de recommandation d'Alex.

1. "Je ne sais pas si j'ai mentionné cela, mais une grande partie de mon entreprise est alimentée par le bouche à oreille d'anciens clients. Donc, si vous connaissez quelqu'un qui cherche à acheter ou à vendre une maison cette année, seriez-vous ça vous dérangerait de me les présenter ?
2. "J'ai beaucoup aimé travailler avec vous et j'aimerais avoir plus de clients comme vous. Après des années de travail dans l'immobilier, j'ai découvert que les personnes qui cherchent à déménager en connaissent d'autres dans le même poste. Que diriez-vous de présenter mes services pour eux ?
3. "Ce fut un plaisir de travailler avec vous et je suis très reconnaissant à Helen de vous avoir envoyé dans ma direction. Se faire présenter par d'anciens clients est vraiment le meilleur moyen de trouver de nouvelles relations intéressées par la coopération. Après tout, si ce n'était pas pour eux, je ne vous aurais jamais rencontré ! Donc, si vous connaissez quelqu'un qui serait intéressé par mes services, seriez-vous à l'aise de me le présenter ? »
4. « Connaissez-vous quelqu'un qui essaie de déménager en ce moment ? Ce serait cool si vous pouviez partager mon contact avec eux !
5. "Maintenant que vous êtes sur le point de déménager, je sais que vous interagissez avec de nombreuses personnes dans le même poste, que vous discutez de leurs options et que vous recherchez des maisons. Lorsque vous rencontrez quelqu'un qui cherche à acheter une maison, est-ce que vous cela vous dérangerait de leur parler de mes services ?'

Utilisez toutes les ressources à votre disposition et vendez plus de maisons - vous avez tout ce dont vous avez besoin pour mener votre entreprise immobilière vers le succès.

C'est votre déménagement !