Comment améliorer les campagnes de marketing B2B

Ciblage manqué ou non ;

Faibles taux de conversion ;

Vaporiser et prier.

Qu'est-ce qui relie ces choses?

Ce sont tous des exemples des difficultés ou des risques que les spécialistes du marketing B2B peuvent rencontrer lors de la création de campagnes.

Alors, pourquoi cela arrive-t-il ?

Et que pouvez-vous, l'acheteur, faire pour y remédier ?

Il n'y a pas de secret :

Si vous souhaitez améliorer une campagne de marketing B2B , vous devez vous concentrer sur le ciblage. C'est la première chose que vous devez faire pour réussir.

Cet article présente les idées de notre responsable mondial de la génération de la demande, Liam Bartholomew . Il vous guidera à travers les étapes de création et d'amélioration des campagnes de marketing ciblées.

Il expliquera également comment vous pouvez dynamiser les campagnes afin d'atteindre également des audiences sur le marché.

Faites défiler pour commencer !

Comprendre votre ICP

Tout d'abord, faites vos recherches !

Liam explique pourquoi :

"Le point de départ est de comprendre qui est votre profil de client idéal (ICP). Parce qu'alors vous pouvez commencer à explorer qui vous essayez réellement de cibler.

"Lorsque vous faites des recherches, tenez compte de caractéristiques telles que l'industrie, la géographie ou s'il s'agit d'entreprises spécifiques (pour les comptes ciblés). Comprenez vraiment qui vous ciblez et pourquoi.

Obtenez les points de données vers le bas

D'accord - vous avez donc compris qui est votre ICP, plus ou moins.

Que se passe-t-il ensuite ?

Eh bien, il s'agit d'obtenir une granularité avec les données - et de comprendre autant de points de données B2B que possible. Parce que vous pouvez séparer vos publics.

Liam a dit :

« Vous pouvez avoir un ICP large, mais vous pouvez ensuite examiner les données et voir où vous êtes performant et où vous êtes moins performant. Ces points de données peuvent vous aider à développer votre audience et à la cibler avec une approche plus spécifique. »

Il ajouta:

« Vous pourriez commencer par l'industrie. Et puis vous pourriez trouver dans ce cadre certaines tailles d'entreprises qui valent la peine d'être recherchées. Par exemple, ne s'attaquer qu'aux PME technologiques.

« Vous voudrez peut-être aussi vous attaquer aux entreprises qui se convertissent, où les gens commencent de nouveaux emplois. J'ai fait l'expérience d'une « campagne de recrutement », afin que lorsque ces personnes commencent un nouveau rôle, elles puissent prendre des décisions dans les 100 premiers jours et dépenser de l'argent. »

«Vous pouvez également rechercher le point de données de la pile technologique. Par exemple, si vous ciblez quelqu'un qui utilise Salesforce, vous vous concentrerez ici sur la manière dont votre produit s'y intégrera ou sera compatible. »

Liam a expliqué comment Cognism peut aider les spécialistes du marketing à obtenir les points de données dont ils ont besoin :

“Avec Cognism, vous avez accès aux données technographiques , aux données de l'industrie et aux données sur la taille de l'entreprise. Une fois que vous avez ces points, vous pouvez créer des automatisations à l'arrière.

« Par exemple, diriger certaines entreprises vers un commercial. Vous pouvez le configurer pour que toutes les entreprises puissent participer à une campagne particulière avec un message particulier. Ceci est important à noter, car vous pouvez tirer parti de ce que vous faites en tant que spécialiste du marketing. Ce que vous faites, c'est de la personnalisation à grande échelle.

Liam nous a également rappelé que comprendre autant de points de données que possible signifie que vous pouvez compléter et améliorer le ciblage d'audience pour les campagnes sur d'autres canaux :

« Plus vous avez de points de données, meilleurs seront les points de correspondance que vous aurez pour Facebook ou LinkedIn. Vous ne vous retrouverez pas avec des pièces manquantes du puzzle. Et vous pouvez faire correspondre les individus avec succès avec les points de données supplémentaires. »

La ligne du bas?

"Pouvoir décomposer votre public dépend de la disponibilité de ces données. Si vous n'avez que le prénom, le nom et l'entreprise, vous ne pouvez pas diviser l'audience. »

Comment augmenter les taux de conversion sur les campagnes pour les audiences sur le marché

Cibler efficacement les audiences qui sont sur le marché pour un produit ou une solution - c'est le Saint Graal de la génération de demande B2B.

Liam a souligné certains facteurs clés auxquels il convient de réfléchir.

Premièrement:

"Utilisez les données d'intention pour trouver déjà les personnes qui recherchent vos produits et recherchent des sujets - les personnes qui sont entrées dans l'entonnoir sombre."

Maintenant, à quoi cela pourrait-il ressembler dans la pratique ?

Voici comment Derayo Adetosoye , responsable marketing chez Metrikus , a utilisé les données d'intention de Cognism pour booster les campagnes :

« Nous utilisons les données d'intention en suivant 25 sujets clés. Et une fois que j'ai recherché le sujet, puis filtré notre ICP, j'ai trouvé les contacts souhaités sur LinkedIn.

Pourquoi est-ce important de le noter ?

Les données d'intention vous donnent une idée de qui est intéressé par des produits ou des solutions comme les vôtres. Cela vous aidera à réfléchir aux publics que vous devez créer et prioriser.

Liam a suggéré que les spécialistes du marketing considèrent les canaux comme un moyen de capturer les personnes qui sont sur le marché pour les produits :

"Par exemple, le reciblage des audiences sur la page d'entreprise de LinkedIn ou votre page de démonstration. Il s'agit d'identifier des moyens de trouver ces mini-inclinations d'intention, qu'elles proviennent de données ou de petits signaux sur la façon dont ils ont interagi avec vous ou votre site Web.

2 bonnes pratiques pour améliorer les campagnes marketing B2B

1 - Commencer large et affiner

Liam a expliqué pourquoi c'est important :

"Une fois que vous avez des données sur le déroulement de vos campagnes, vous pouvez affiner votre audience."

« Pour commencer, c'est toujours bien d'aller chercher un public plus large. Et rappelez-vous : ne changez pas à moins que vous n'ayez un message spécifique pour cela.

Liam a partagé un exemple de la raison pour laquelle il s'agit de la meilleure approche :

"Sur les publicités payantes, par exemple, une plus grande portée est bonne pour votre coût par million d'impressions (CPM)."

Et voici l'exception à la règle :

"Si vous avez plusieurs segments ou ABM , c'est à ce moment-là que vous devez le décomposer, car il est vraiment utile d'utiliser un cas d'utilisation spécifique pour ce segment. Par opposition à une messagerie universelle ou plus large.

2 - Actualiser et mettre à jour

Une fois que votre campagne est en ligne et visible dans le monde entier, la mise à jour de votre audience n'est-elle qu'un exercice « définir et oublier » ?

Non!

"Je dirais que vous voudriez rafraîchir votre public en temps réel. Aussi régulièrement que possible, que ce soit intégré à un processus ou mis à jour automatiquement. Vous voudriez que ce soit aussi régulier que possible.

Améliorer les campagnes de marketing B2B : principaux points à retenir

Voici les points clés à retenir lors de la création et de l'amélioration des campagnes marketing :

1. Comprenez votre ICP en accédant à autant de points de données que possible. Plus vous investissez de temps dans ce processus, plus votre produit final sera meilleur ou optimisé.
2. Voici quelques exemples de points de données que vous pourriez vouloir utiliser :
   1. Industrie
   2. Taille de l'entreprise
   3. Données de financement de l'entreprise
3. Utilisez les données d'intention comme moyen d'augmenter les taux de conversion des campagnes pour les audiences déjà présentes sur le marché.
4. Il existe deux bonnes pratiques à retenir lorsque vous améliorez des campagnes marketing :
   1. Commencez large et réduisez votre audience
   2. Mettez régulièrement à jour vos audiences

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